Q2- Définir l’altérité. Comment cela se traduit en terme de comportement ? CHAPITRE 3 : COMPRENDRE L’AUTRE I- COMPRENDRE L’AUTRE L’IDENTITE ET LA PERSONNALITE DE A- IDENTIFIER L’AUTRE – L’INTERLOCUTEUR 1- Qui est l’ »autre » ? 2- Pourquoi chercher à connaître son interlocuteur ? 3- Comment connaître son interlocuteur ? B- PERCEVOIR L’AUTRE : LA PERCEPTION D’AUTRUI 1- Qu’est ce que la « perception d’autrui » ? Pub Invicta : quel est le message véhiculé par cette publicité ? 2- Quels sont les risques liés à la perception d’autrui ? a)- Risque 1 (à compléter après exercice) APPL 2 page 45 : testez votre perception d’autrui Q1 – Répondez aux propositions Q2- Relevez le vocabulaire qui renvoie ou à une jugement hâtif ou à une recherche de jugement fiable. Q3 – Quelles caractéristiques donner à la perception d’autrui ? quelle conclusion en tirez vous ? Q4- Quel comportement adopter ? b)- Risque 2 (à compléter après exercice) APPL 4 page 46 : Méfiez vous des jugements identitaires inappropriés Q1- Définir l’ethnocentrisme. Comment cela se traduit-il en terme de comportement ? 3- Quels peuvent être les apports personnels de la perception d’autrui ? Document 1 : Norbet Chatillon :"Juger l’autre, c’est porter un jugement sur soi", http://www.psychologies.com Q1- Juger autrui : est ce une attitude naturelle chez chacun de nous ? Q2- Quel intérêt présente le jugement d’autrui ? C- CHERCHER A DECOUVRIR LA PERSONNALITE DE SON INTERLOCUTEUR 1- Qu’est ce que la personnalité ? 2- Comment décrire sa personnalité et celle de son interlocuteur ? a) S’appuyer sur des éléments vus dans le chapitre 1 : 1- Spécifier son extraversion / introversion 2- Spécifier son mode de perception de la réalité : l’analyse / l’intuition 3- Spécifier son mode de prise de décision : raisonnement / sentiment 4- Spécifier son mode d’action: adaptable / organisé 5- Ces traits de personnalité se complètent les uns les autres pour former un profil psychologique. INFP – ESTJ – INTJ…. b) et les adapter Graphique: Les différents traits de personnalité en fonction de deux critères : extraversion/introversion et adaptable/organisé 3- Comment analyser la personnalité de son interlocuteur ? II- MENER LA RELATION EN S’ADAPTANT A L’AUTRE A- SAVOIR SE POSITIONNER PAR RAPPORT A L’AUTRE : NOTIONS DE STATUT, DE ROLE ET DE RAPPORT DE PLACE. 1- Se positionner hiérarchiquement par rapport à l’autre a) la notion de statut b) la notion de rôle APPL 7, page 47 : identifiez les statuts et les rôles 2- Se positionner psychologiquement dans l’échange : le rapport de place a) Définition b) Les différentes expressions du rapport de place : la description du rapport de place 1- la distance entre les acteurs. Critère de proximité ou d’éloignement 2- la volonté ou non d’entrer en interaction avec l’interlocuteur. Critère d’affinité : volonté d’ouverture ou de fermeture 3- la stratégie identitaire des interlocuteurs. Critère de l’estime de soi. APPL 8 page 48 : comprenez le rapport de place Première partie : décrire le rapport de place c) L’analyse du rapport de place 1- Le type de relation engendré par le rapport de place. • Les relations symétriques • Les relations asymétriques complémentaires • Les rapports hiérarchiques 2. L’équilibre dans la relation • L’acceptation du rapport de place • Le refus du rapport de place APPL 8 page 48 : comprenez le rapport de place Deuxième partie : Analyser le rapport de place BREPERER LES COMMUNICATION ENJEUX DE LA SITUATION 1- Formuler l’objectif de l’entretien a) Préparer et présenter SON objectif Importance de l’objectif 1- face à un prospect : titre à trouver 2- face à un client : titre à trouver • entretien de vente • visite de courtoisie • visite de résolution de problème 3- face un supérieur = titre à trouver b) Découvrir l’objectif de l’interlocuteur 1- Quand ? à quel moment récupérer cette information ? 2- Pourquoi? c) Analyser cet objectif global de l’entretien 2- Formuler les enjeux de la relation a) décrire les enjeux de l’entretien 1- Les enjeux opératoires 2- Les enjeux symboliques 3- Les enjeux identitaires b) Analyser les enjeux de la relation DE