CHAPITRE 3 : COMPRENDRE L`AUTRE I

CHAPITRE 3 : COMPRENDRE L’AUTRE
I- COMPRENDRE L’IDENTITE ET LA PERSONNALITE DE
L’AUTRE
A- IDENTIFIER L’AUTRE – L’INTERLOCUTEUR
1- Qui est l’ »autre » ?
2- Pourquoi chercher à connaître son interlocuteur ?
3- Comment connaître son interlocuteur ?
B- PERCEVOIR L’AUTRE : LA PERCEPTION D’AUTRUI
1- Qu’est ce que la « perception d’autrui » ?
Pub Invicta : quel est le message véhiculé par cette publicité ?
2- Quels sont les risques liés à la perception d’autrui ?
a)- Risque 1 (à compléter après exercice)
APPL 2 page 45 : testez votre perception d’autrui
Q1 – Répondez aux propositions
Q2- Relevez le vocabulaire qui renvoie ou à une jugement
hâtif ou à une recherche de jugement fiable.
Q3 – Quelles caractéristiques donner à la perception
d’autrui ? quelle conclusion en tirez vous ?
Q4- Quel comportement adopter ?
b)- Risque 2 (à compléter après exercice)
APPL 4 page 46 : Méfiez vous des jugements identitaires
inappropriés
Q1- Définir l’ethnocentrisme. Comment cela se traduit-il en
terme de comportement ?
Q2- Définir l’altérité. Comment cela se traduit en terme
de comportement ?
3- Quels peuvent être les apports personnels de la perception
d’autrui ?
Document 1 : Norbet Chatillon :"Juger l’autre, c’est porter un
jugement sur soi", http://www.psychologies.com
Q1- Juger autrui : est ce une attitude naturelle chez
chacun de nous ? Q2- Quel intérêt présente le jugement
d’autrui ?
C- CHERCHER A DECOUVRIR LA PERSONNALITE DE SON
INTERLOCUTEUR
1- Qu’est ce que la personnalité ?
2- Comment décrire sa personnalité et celle de son interlocuteur ?
a) S’appuyer sur des éléments vus dans le chapitre 1 :
1- Spécifier son extraversion / introversion
2- Spécifier son mode de perception de la réalité : l’analyse /
l’intuition
3- Spécifier son mode de prise de décision : raisonnement /
sentiment
4- Spécifier son mode d’action: adaptable / organisé
5- Ces traits de personnalité se complètent les uns les autres pour
former un profil psychologique. INFP – ESTJ – INTJ….
b) et les adapter
Graphique: Les différents traits de personnalité en fonction de
deux critères : extraversion/introversion et adaptable/organisé
3- Comment analyser la personnalité de son interlocuteur ?

II- MENER LA RELATION EN S’ADAPTANT A L’AUTRE
A- SAVOIR SE POSITIONNER PAR RAPPORT A L’AUTRE :
NOTIONS DE STATUT, DE ROLE ET DE RAPPORT DE PLACE.
1- Se positionner hiérarchiquement par rapport à l’autre
a) la notion de statut
b) la notion de rôle
APPL 7, page 47 : identifiez les statuts et les rôles
2- Se positionner psychologiquement dans l’échange : le rapport
de place
a) Définition
b) Les différentes expressions du rapport de place : la description
du rapport de place
1- la distance entre les acteurs. Critère de proximité ou d’éloignement
2- la volonté ou non d’entrer en interaction avec l’interlocuteur.
Critère d’affinité : volonté d’ouverture ou de fermeture
3- la stratégie identitaire des interlocuteurs. Critère de l’estime de
soi.
APPL 8 page 48 : comprenez le rapport de place
Première partie : décrire le rapport de place
c) L’analyse du rapport de place
1- Le type de relation engendré par le rapport de place.
• Les relations symétriques
• Les relations asymétriques complémentaires
• Les rapports hiérarchiques
2. L’équilibre dans la relation
• L’acceptation du rapport de place
• Le refus du rapport de place
APPL 8 page 48 : comprenez le rapport de place
Deuxième partie : Analyser le rapport de place
B- REPERER LES ENJEUX DE LA SITUATION DE
COMMUNICATION
1- Formuler l’objectif de l’entretien
a) Préparer et présenter SON objectif
Importance de l’objectif
1- face à un prospect : titre à trouver
2- face à un client : titre à trouver
• entretien de vente
• visite de courtoisie
• visite de résolution de problème
3- face un supérieur = titre à trouver
b) Découvrir l’objectif de l’interlocuteur
1- Quand ? à quel moment récupérer cette information ?
2- Pourquoi?
c) Analyser cet objectif global de l’entretien
2- Formuler les enjeux de la relation
a) décrire les enjeux de l’entretien
1- Les enjeux opératoires
2- Les enjeux symboliques
3- Les enjeux identitaires
b) Analyser les enjeux de la relation