La commercialisation

La commercialisation
des produits d’assurance

La commercialisation des produits d’assurance
I- Introduction
1- Les produits d’assurance :
a- Définition de l’assurance.
b- Classification.
c- Circuit inversé de la vente et difficultés de fixation des prix.
d- La commercialisation : définition
2- Le marketing de l’assurance :
a- Le marketing ?
b- La démarche marketing.
c- Le marketing des assurances : les idées reçues et les difficultés de mise en
place.
II- Les Objectifs Commerciaux et les Réseaux de Distribution
1- Fixation des objectifs :
a- Mode de fixation des objectifs dans une approche marketing.
b- Le plan d’action : objectifs qualitatifs et objectifs quantitatifs.
2- Les divers réseaux de distribution :
a- L’agence du siège et les succursales.
b- Les agents généraux d’assurance.
c- Les producteurs vie.
d- Les courtiers.
e- La bancassurance
III- La Vente des Produits d’Assurance : Principes Essentiels :
1. L’empathie
2. Le climat de confiance.
3. L’entretien commercial.
IV. Les Conditions Essentielles de Réussite dans Différentes
Situations de Commercialisation :
1. L’entretien téléphonique.
2. L’accueil du client dans la surface de vente.
3. La réussite du contact.
4. La découverte du besoin du client.
5. L’argumentation.
6. Utiliser les objections comme appui à l’argumentation.
7. Savoir présenter le prix.
8. Savoir conclure.

I-INTRODUCTION :
1- Les produits d’assurance :
La vie est imprévisible. Cet énoncé simple en apparence a d'énormes implications pour
notre bien-être et celui de notre famille, de nos entreprises et d’une manière générale de notre
vie. Des outils privilégiés pour nous aider à parer aux imprévus sont les produits d'assurances.
Une assurance est un service qui fournit une prestation lors de la survenance d'un risque.
La prestation, généralement financière, peut être destinée à un individu, une association ou
une entreprise, en échange de la perception d'une cotisation ou d’une prime.
Le contrat d'assurance est un contrat de transfert de risques : l’assuré cède un risque,
par définition aléatoire, à la compagnie d'assurances qui peut l’accepter en échange de la
prime.
Le mécanisme de l'assurance ne modifie pas la probabilité de survenance du risque, ni
ses conséquences. Il se contente de transférer le risque d'un agent économique, de l'assuré, à
un ou plusieurs autres.
L'assuré est alors protégé contre des évènements qu'il ne peut supporter seul. Il peut
alors réaliser des activités risquées, avancer dans des projets et effectuer des investissements
lourds en réduisant les risques au maximum; c’est la manière avec laquelle l'assurance aide
indirectement à la création de richesses.
La compagnie d'assurances effectue, grâce à la souscription de nombreux risques
similaires, une mutualisation des risques entre les assurés. Cette maîtrise statistique du risque
permet à l'assureur de diminuer la volatilité totale de ses risques. La loi des grands nombres
permet à l'assureur de connaître approximativement le montant des sinistres futurs.
Cette approximation concerne aussi bien les risques que le prix du risque ou les primes
d’assurance.
a- Définition de l’assurance :
L’assurance se définit juridiquement de la manière suivante :
« Un contrat par lequel une société d’assurance garantit à l’assuré, moyennant une prime ou
une cotisation, le paiement d’une somme convenue en cas de réalisation d’un risque
déterminé ».
Cette définition ignore l’aspect technique de l’assurance qui est la MUTUALITE.
Pour la définir, on dira que la mutualité est un système de solidarité entre les membres d’un
groupe. On ajoutera aussi que mutualiser c’est faire passer une dépense ou un risque à la
charge d’une collectivité, la mutualité suppose par conséquent la réunion au sein d’une même
entreprise d’assurance d’un groupement d’individus, exposés aux mêmes risques, décidant
d’y faire face en commun, en acceptant de contribuer ensemble aux dédommagements des

individus parmi eux qui auraient été touchés par le sort, L’assureur y apparaît comme un
simple prestataire de service ayant en charge la gestion de cette mutualité.
Pour que l’assureur puisse gérer cette mutualité, Il est impératif qu’il soit en mesure de
pouvoir calculer les primes ou cotisations de nature à réaliser ce qui est communément appelé
L’EQUILIBRE TECHNIQUE. Il s’agira donc pour lui de connaître le volume et la nature de
ses prestations futures au moyen d’études statistiques affinées.
Dans ces études, l’Assureur tiendra compte de la fréquence (le nombre des sinistres
survenus) des sinistres et de leur intensité (le coût moyen des sinistres).
Il n’en demeure pas moins que l’assureur trouve beaucoup de difficulté à maîtriser le
coût des risques qu’il gère.
b- Classification :
On oppose traditionnellement ;
 les assurances maritimes aux assurances terrestres :
- L’assurance maritime a pour but de couvrir le risque de mer c'est-à-dire le risque qui
peut survenir au cours d’une expédition maritime soit aux navires soit aux
marchandises
- Les assurances terrestres se subdivisent en assurances sociales et assurance privée.
 les assurances de dommages aux assurances de personnes
Les assurances de dommages appelées aussi assurance indemnité ont pour but de
garantir l’assuré contre les conséquences d’un évènement pouvant causer un dommage à son
patrimoine.
L’assurance de dommages est soumise au principe indemnitaire qui empêche l’assuré
de recevoir une indemnité supérieure au montant du dommage effectif.
Les assurances de dommages se subdivisent en assurance de choses et assurances de
responsabilité :
- les assurances de choses ont pour but d’indemniser l’assuré des pertes matérielles qu’il
subit directement dans son patrimoine exemple les assurances contre l’incendie et le
vol.
- les assurances de responsabilité ont pour but de garantir l’assuré contre les recours
exercés contre lui par des tiers à raison du préjudice qu’il a subit et qui engage sa
responsabilité. Ce n’est pas le dommage subi par le tiers que l’assuré répare mais celui
que subit l’assuré du fait qu’il est débiteur envers ce tiers du dommage intérêt :
exemple assurance de responsabilité automobile et assurance professionnelle.
- Les assurances de personnes sont des assurances qui ont pour objet la personne de
l’assuré. L’assuré est protégé contre les risques qui la menacent dans son existence,
son intégrité sa santé.
- Les assurances de personnes comprennent deux catégories principales :

9 Les assurances sur la vie qui sont destinées à garantir soit le risque de mort de la
personne assurée soit le risque de sa survie à une époque déterminée.
9 Une 2ème catégorie d’assurance de personnes est constituée par les assurances contre
les accidents corporels qui sont destinés à garantir le risque d’accident.
 Les assurances obligatoires aux assurances facultatives.
c- Circuit inversé de la vente et difficultés de fixation des prix.
L’industrie de l’assurance est caractérisée par l'inversion de son cycle économique.
Le prix de revient de la matière première (le risque) n'est que partiellement quantifié au
moment de la vente du service (la souscription du contrat). D'autre part le prix de la matière
première peut évoluer dans le temps d’où la difficulté des compagnies à cerner d'une manière
quasi-certaine le coût du prix de revient à même de permettre l'atteinte de l’objectif de
rentabiliser ses ventes.
C’est également la difficulté rencontrée pour pouvoir justifier le prix.
d- La commercialisation : définition :
C’est simplement, de mettre sur le marché, de proposer à la vente un produit ou un
service. C'est également l'acte de mettre un élément en commerce : commercialiser un produit
consiste à le mettre à la disposition du public (particuliers, professionnels ou aux deux).
Au sens premier, une vente est l'opération par laquelle un bien ou un droit détenu par un
vendeur est cédé à un acheteur échange d'une contrepartie généralement la remise d'une
somme d’argent.
Cette contrepartie peut résulter :
• d'une négociation entre les deux parties, débouchant sur la conclusion d'une
convention plus ou moins formalisée recueillant l'accord des deux parties.
• ou de l'application et de l'adhésion de l'acheteur à des conditions générales et/ou
conditions particulières.
Les personnes qui travaillent dans le monde de la vente, la définissent ainsi :
« Vendre » consiste à combler le besoin d'un client, privé ou corporatif. Avant de procéder à
son « offre » et la justifier, le vendeur procède à une enquête afin de définir le besoin véritable
du client. Cette recherche peut s'avérer complexe et exiger une expertise en relations
humaines et en communication.
Par extension, la vente désigne l'ensemble du processus qui, depuis l'entrée en relation
des parties, conduit à la conclusion d'accord de cession, et à sa réalisation complète (livraison
et paiement).
Pour le vendeur, L'objectif est de parvenir à un accord, ce qu'on appelle « conclure».
Sa réussite contribue au chiffre d'affaires et à la santé financière de l'entreprise. La bonne