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www.conseiller.ca mars 2009
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De plus en plus de compagnies
d’assurance de personnes utili-
sent des stratégies de marketing
direct pour joindre une partie de leur
clientèle. Voici un tour d’horizon de cet
outil de développement des affaires.
De quoi s’agit-il ?
Le marketing direct est une technique
de commercialisation qui consiste à
diffuser un message personnalisé
auprès d’une clientèle ciblée dans le
but d’obtenir une réponse immédiate.
Il repose sur quatre éléments clés :
Le recours à une base de •
données adéquate;
L’élaboration d’une offre •
adaptée à la clientèle visée;
La conception d’un plan de •
communication efficace;
L’élaboration d’un moyen •
simple permettant au public
cible de répondre.
Le succès de cette méthode réside
dans la combinaison judicieuse de ces
quatre éléments. Si l’un d’eux n’est
pas optimal, la campagne en pâtira.
Généralement, la clientèle ciblée
est jointe par la poste, le téléphone, le
télécopieur (en particulier dans les
entreprises), le courriel ou le texto (sur
les cellulaires).
le marketing Direct en
assurance De personnes
Dans le secteur de l’assurance de per-
sonne, le marketing direct vise l’un des
buts suivants : l’acquisition d’un produit
connexe (par exemple, une assurance
en cas de fracture ou de décès acciden-
tels) sans l’intervention directe du
conseiller ou la prise d’un rendez-vous.
les avantages
1. Campagnes traditionnelles
Les campagnes traditionnelles par
publipostage permettant aux clients
d’acquérir un produit directement
(par exemple, en remplissant un for-
mulaire et en le retournant directe-
ment à la compagnie) comportent
plusieurs avantages. Tout d’abord, ces
campagnes sont entièrement orches-
trées par la compagnie d’assurance et
permettent aux conseillers d’entrer en
contact avec leurs clients tout en conti-
nuant de mener leurs affaires couran-
tes. Si un client acquiert le produit
publicisé, son conseiller reçoit une
commission sans avoir fait d’effort
supplémentaire. Celui-ci peut de plus
profiter de l’occasion pour communi-
quer avec certains de ses clients et
revoir leurs besoins, à commencer par
ceux qui ont répondu favorablement à
l’offre. Quant aux clients, ce type de
campagne leur permet de combler des
besoins que leur conseiller pourrait
difficilement satisfaire puisque la
rémunération liée aux produits propo-
sés ne le compenserait pas adéquate-
ment. Par ailleurs, les offres directes
génèrent habituellement une aug-
mentation des ventes. En effet, on
constate que les clients qui ont reçu
une offre ont davantage tendance à
acheter d’autres produits au cours des
mois suivants que ceux qui n’y ont pas
été exposés. Ces stratégies éprouvées
de publipostage permettent donc aux
conseillers de saisir la balle au bond.
Elles génèrent des commissions et
favorisent la vente de produits conne-
xes, et ce, tout en comblant certains
besoins particuliers des clients.
2. Campagnes de référencement
Lorsqu’elles sont bien planifiées, les
campagnes de référencement de la
clientèle permettent aux conseillers de
mieux organiser leur emploi du temps.
À l’occasion d’une telle campagne, une
liste de clients ciblés leur est d’abord
soumise afin qu’ils déterminent ceux
qu’ils souhaitent voir solliciter en vue de
fixer un rendez-vous sur un sujet précis.
Comme les dates de ces communica-
tions sont déterminées plusieurs mois à
l’avance, les conseillers peuvent plani-
fier leurs activités et acquérir les
connaissances requises en conséquence,
sans pression. De plus, comme ces cam-
pagnes s’adressent à des clients choisis
selon un profil précis, ils ont de fortes
chances de répondre positivement à
l’offre et, qui plus est, de satisfaire à une
bonne partie des critères requis pour
souscrire au produit proposé. C’est le
cas notamment pour les clients visés par
les assurances maladies graves ou soins
de longue durée, qui répondent à un
profil précis en termes d’âge, de reve-
nus et de protection déjà détenue. Il est
donc tout à l’avantage des conseillers
que l’on dresse une liste des personnes
qui répondent déjà aux critères établis.
Ce type de campagne est apprécié des
conseillers bien organisés et permet de
structurer leurs efforts à l’intérieur d’un
cadre prévisible.
Le marketing direct constitue un
outil intéressant dans le coffre des
conseillers et il est toujours possible de
l’utiliser à bon escient, au moment
opportun. Il leur appartient d’intégrer
cette méthode qui s’agencera aisément
à leurs stratégies existantes.
Marie-Claude Yergeau est conseillère
en communications marketing,
Assurance pour les particuliers,
Desjardins Sécurité financière.
[email protected]
marie-claude Yergeau
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