j’assure Marketing direct : un allié dans votre développement d’affaires D e plus en plus de compagnies d’assurance de personnes utilisent des stratégies de marketing direct pour joindre une partie de leur clientèle. Voici un tour d’horizon de cet outil de développement des affaires. De quoi s’agit-il ? Le marketing direct est une technique de commercialisation qui consiste à diffuser un message personnalisé auprès d’une clientèle ciblée dans le but d’obtenir une réponse immédiate. Il repose sur quatre éléments clés : • Le recours à une base de données adéquate; • L’élaboration d’une offre adaptée à la clientèle visée; • La conception d’un plan de communication efficace; • L’élaboration d’un moyen simple permettant au public cible de répondre. Le succès de cette méthode réside dans la combinaison judicieuse de ces quatre éléments. Si l’un d’eux n’est pas optimal, la campagne en pâtira. Généralement, la clientèle ciblée est jointe par la poste, le téléphone, le télécopieur (en particulier dans les entreprises), le courriel ou le texto (sur les cellulaires). Le marketing direct en assurance de personnes Dans le secteur de l’assurance de personne, le marketing direct vise l’un des buts suivants : l’acquisition d’un produit connexe (par exemple, une assurance en cas de fracture ou de décès accidentels) sans l’intervention directe du conseiller ou la prise d’un rendez-vous. Les avantages 1. Campagnes traditionnelles Les campagnes traditionnelles par publipostage permettant aux clients d’acquérir un produit directement (par exemple, en remplissant un formulaire et en le retournant directement à la compagnie) comportent plusieurs avantages. Tout d’abord, ces campagnes sont entièrement orchestrées par la compagnie d’assurance et permettent aux conseillers d’entrer en contact avec leurs clients tout en continuant de mener leurs affaires courantes. Si un client acquiert le produit publicisé, son conseiller reçoit une commission sans avoir fait d’effort supplémentaire. Celui-ci peut de plus profiter de l’occasion pour communiquer avec certains de ses clients et revoir leurs besoins, à commencer par ceux qui ont répondu favorablement à l’offre. Quant aux clients, ce type de campagne leur permet de combler des besoins que leur conseiller pourrait difficilement satisfaire puisque la rémunération liée aux produits proposés ne le compenserait pas adéquatement. Par ailleurs, les offres directes génèrent habituellement une augmentation des ventes. En effet, on constate que les clients qui ont reçu une offre ont davantage tendance à acheter d’autres produits au cours des mois suivants que ceux qui n’y ont pas été exposés. Ces stratégies éprouvées de publipostage permettent donc aux conseillers de saisir la balle au bond. Elles génèrent des commissions et favorisent la vente de produits connexes, et ce, tout en comblant certains besoins particuliers des clients. 2. Campagnes de référencement Lorsqu’elles sont bien planifiées, les campagnes de référencement de la clientèle permettent aux conseillers de mieux organiser leur emploi du temps. mars 2009 25 Marie-Claude Yergeau À l’occasion d’une telle campagne, une liste de clients ciblés leur est d’abord soumise afin qu’ils déterminent ceux qu’ils souhaitent voir solliciter en vue de fixer un rendez-vous sur un sujet précis. Comme les dates de ces communications sont déterminées plusieurs mois à l’avance, les conseillers peuvent planifier leurs activités et acquérir les connaissances requises en conséquence, sans pression. De plus, comme ces campagnes s’adressent à des clients choisis selon un profil précis, ils ont de fortes chances de répondre positivement à l’offre et, qui plus est, de satisfaire à une bonne partie des critères requis pour souscrire au produit proposé. C’est le cas notamment pour les clients visés par les assurances maladies graves ou soins de longue durée, qui répondent à un profil précis en termes d’âge, de revenus et de protection déjà détenue. Il est donc tout à l’avantage des conseillers que l’on dresse une liste des personnes qui répondent déjà aux critères établis. Ce type de campagne est apprécié des conseillers bien organisés et permet de structurer leurs efforts à l’intérieur d’un cadre prévisible. Le marketing direct constitue un outil intéressant dans le coffre des conseillers et il est toujours possible de l’utiliser à bon escient, au moment opportun. Il leur appartient d’intégrer cette méthode qui s’agencera aisément à leurs stratégies existantes. Marie-Claude Yergeau est conseillère en communications marketing, Assurance pour les particuliers, Desjardins Sécurité financière. [email protected] www.conseiller.ca