I La conquête de nouveaux clients - Blog Anne

Lucie LARONCHE
Anne-Sophie LELIEVRE

2
2
Sommaire
Introduction
I La conquête de nouveaux clients
A Les enjeux
1-Pourquoi prospecter ?
2-Qui prospecter ?
3-Quand prospecter ?
B Les moyens
1-La Force de Vente
2-Le marketing direct
a) La prospection par téléphone
b) Les mailings, les faxs, l’e-mailing
c) La publicité
d) La publicité par Internet
e) Par messages courts (SMS ou MMS)
3-Les foires et salons professionnels

3
3
II La fidélisation
L’historique de la fidélisation
La pyramide de la fidélité
A Les enjeux
1-Pourquoi fidéliser ?
2-Qui fidéliser ?
3-Les différentes formes de fidélisation
B Les moyens
1-Comment fidéliser ?
2-Les moyens d’évaluations de la fidélité
3-Les stratégies de fidélisations
C Les limites des stratégies de fidélisation
1-Les limites
2-Les causes
Conclusion
Annexes
Remerciements

4
4
Nous tenons, tout d’abord à remercier Monsieur BARRE tuteur du projet pour
sa disponibilité, ses conseils, sa confiance.
Mais aussi, merci à Monsieur CHABLAIN pour son aide et les échanges de
réflexion qui ont enrichi notre rapport.
Enfin, nous adressons nos sincères remerciements à l’ensemble des enseignants
pour leurs conseils et également à l’Echangeur Basse-Normandie pour nous
avoir mis à disposition le matériel nécessaire.
Introduction
Dans la vente, il existe une concurrence de plus en plus vive. C'est
pour cela que la stratégie d'approche commerciale : conquête et
fidélisation sont des facteurs essentiels pour une entreprise.
(annexe 1 : « Le marketing relationnel et les nouvelles technologies).
La prospection et la fidélisation sont deux activités imbriquées et
essentielles pour la pérennité de l’entreprise.
C'est pour cela que nous allons voir en première partie la conquête de
nouveaux clients, puis dans une seconde partie la fidélisation.
Objectif : montrer les enjeux et les moyens de la conquête de
nouveaux clients et de la fidélisation.
Mots clés :

5
5
o conquête,
o fidélisation,
o marketing direct,
o publicité,
o profitabilité,
o prospects,
o clientèle,
o sociostyles,
o stratégies
I La conquête de nouveaux clients
La prospection est une étape de la vente. Elle traduit une volonté de conquérir de nouveaux
clients et marchés, et s'inscrit dans la durée.
Toute action de prospection sur un marché nouveau est une action volontariste de la direction
dont le rendement escompté (qui s'exprime en termes d'unités vendues, CA, de marges,...) doit
être soutenu par une formation et une assistance terrain dispensée à la Force de Vente.
A Les enjeux
1-Pourquoi prospecter ?
Une entreprise, dans son but de dégager une bénéfice doit gagner des parts de marché et faire
face à la concurrence, pour cela la prospection une technique indispensable.
La prospection est un investissement. Il est courant de dire qu’une vente sur un prospect
coûte 3 fois plus cher qu’une vente sur un client.
Selon le secteur d’activité, le niveau zéro de rentabilité d’un prospect ne se fera qu’au bout
du 3ème acte d’achat.
Naturellement, le fonds de commerce (fichier client) s’use car des clients quittent
l’entreprise. (Insatisfaction, prospectés par ailleurs, déménagement…), il est donc
indispensable d’assurer son fonds de commerce
Une entreprise doit développer une stratégie commerciale de conquête afin de faire face aux
crises économiques et afin d'éviter des marchés stagnants.
 La prospection vise à faire progresser les ventes et ceci grâce à des rendez-vous qualifiés.