Utilisation de la méthode CRAC
La méthode CRAC (Creuser, Reformuler, Argumenter, Conclure) est la plus efficace pour
rebondir sur une objection, il convient d'identifier les freins du client en le questionnant
Utilisation de la méthode CAB
Qu’est-ce que la méthode CAB? L’acronyme CAB désigne trois niveaux d’argumentation
commerciale: caractéristique, avantage, bénéfice. Ces trois éléments sont fortement
recommandés lorsque votre objectif est de séduire le consommateur.
Définissons ces trois mots :
La caractéristique : une caractéristique est ce qui définit le produit/service. Une
caractéristique est une fonctionnalité technique et précise qui distingue le
produit/service par rapport aux produits/services concurrents.
L’avantage : un avantage est ce qui démarque le produit/service de la
concurrence. Chacune des caractéristiques du produit/service peut être traduite
par un avantage concurrentiel pour le consommateur. Certaines caractéristiques
n’apportent aucun avantage au client potentiel, donc, celles-ci peuvent être
éliminées de votre liste d’arguments.
Le bénéfice : un bénéfice est le bienfait optimal qui découle de la
caractéristique et de l’avantage. Un bénéfice affecte positivement et directement
le consommateur.
Recherche d’informations en interne :
Recherche les enjeux et les chiffres clés annexe 1
Fiche technique de la 1ere classe annexe 2
Collecte auprès de l’enquête de satisfaction déjà crée les objections annexe 3
Sources internes :
Source > Baromètre TGV – Étude 2011-2012
Source > ECM vente 2014
Source > USC 2014
Source > Étude de la direction marketing 2012
Source > Étude de la direction marketing 2013
Sources externes :
http://www.sncf.com/fr/services/confort-a-bord
http://blogs.mediapart.fr/