Rapport MARKSTRAT

Mathilde Verger
ESC 2 Markstrat 2007-2008
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Rapport MARKSTRAT
Contribution à la prise de décision
Mon équipe :
Etienne Biewers
Céline Vercambre
Mathias Vienne Firme U
Mathilde Verger Animatrice: Mme Sylvie Desse

Mathilde Verger
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Contribution à la prise de décision
Notre équipe est composée de 4 personnes. Nous nous sommes équipés de deux ordinateurs
Cette première matinée laissa à mon groupe ainsi qu’à moi-même le temps nécessaire de prendre
connaissance du monde Markstrat ainsi que des éléments du dossier pour la période 0. Nous
nous sommes penchés dans un premier temps sur la dynamique de groupe efficace à adopter.
Notre stratégie de groupe était de travailler en commun, au moyen de deux ordinateurs.
L’ordinateur de Mathias nous a servi pour recevoir et envoyer les prises de décisions et mon
ordinateur pour visualiser, analyser, apprécier les résultats ainsi que les études de marché et les
graphes d’analyses mises à notre disposition. Nous avons estimés qu’il était préférable de partager
nos savoirs, nos acquis et nos opinions immédiatement plutôt que de se concentrer chacun de
son côté dans un domaine d’expertise et d’éviter ainsi les premiers conflits d’opinions. En
avançant dans la simulation j’ai développé la compréhension des enjeux stratégiques qui était celle
de déchiffrer rapidement les études de marché et de comparer l’ensemble des données dans un
laps de temps déterminé.
Au cours du jeu, une sélection des études de marché s’est avérée nécessaire afin de réduire notre
budget pour pouvoir investir dans un projet de R&D. Nous avons privilégié notamment l’analyse
des cartes perceptuelles puisque celles-ci nous permettaient d’identifier les marques en
concurrence ainsi que les attributs déterminants. Cette carte était pour nous le moyen de situer
notre produit par rapports aux attentes des consommateurs, à l’idéal recherché et aux marques
concurrentes. Chaque membre de l’équipe a fait part de sa propre analyse et des prévisions à
venir concernant la modification, l’amélioration d’un projet ou encore le lancement d’un produit.
Après l’accord de notre projet en Recherche et Développement, il nous a fallut rentrer les
données pour notre Mix-Marketing. Le niveau de production du produit, le prix de détail
recommandé ainsi que le budget publicité ont toujours été adoptés ensemble. Notre objectif de
production se basait assurément en fonction de la production et des ventes réalisées en période
N-1. Ces résultats nous été donnés à l’aide des études sur la performance globale de notre firme.
Concernant la fixation de notre prix sur chaque produit. Bien qu’ayant défini notre stratégie de
prix, nous avons parfois rencontré de situations nous incitant à modifier nos choix. En effet je
me suis aperçue que vers les dernières périodes du jeu, nous étions tentés pour diminuer notre
prix de manière à faire face à la sévère concurrence. Cette initiative de baisse de prix résultait
pour nous d’une capacité de production excédentaire. Il nous a fallut néanmoins anticiper les
réactions probables des clients et de la concurrence.
Après avoir appréhendé le rapport de la firme pour la période 0, les études de marché ainsi que
nos deux produits Sonites, notre choix s’est porté sur deux segments par produit : les Hauts
Revenus et les professions libérales pour le produit SUSI et les célibataires et les autres pour
notre produit SULI. Cette première stratégie nous plaça à la seconde place avec l’indice de
l’action à 1186. A la suite de cela, nous avons envisagé de lancer un nouveau produit sur le
marché Vodite, chose risquée puisqu’il s’agissait jusqu’alors d’un marché innovant et qu’il nous
fallait d’important investissements en Recherche et Développement pour développer notre tout
premier produit Vodite qui ciblerait majoritairement les innovateurs. Il nous a fallut emprunter
pour aboutir à ce projet. Ce fut un sacrifice au profit du marché des Sonites puisque aucune

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publicité n’avait alors été faite. Stratégie qui ne paya pas comme nous l’attendions à la seconde
période puisque nous étions en phase de Recherche et Développement pour notre nouveau
produit Vodite : VUDI. D’où la chute de l’indice de notre action à 1230. Lors de la R&D de ce
nouveau produit nous avons rentrés les spécifications de notre futur projet, lancer deux requêtes
immédiates afin de nous positionner sur le budget à allouer. La fixation du prix ainsi que le
budget de publicité ont été des décisions collectives. Chaque membre a su apporter des éléments
améliorant ainsi notre vision du marché.
Au 2ème jour du jeu nos efforts en R&D on payé en 3ème période décrochant ainsi la 1ère place du
classement avec l’indice de l’action à 1454. Ceci a été rendu possible grâce à l’entrée sur le marché
de notre produit VULK détenant ainsi 100% de part de marché puisque nous étions alors la seule
entreprise à commercialiser un tel produit répondant à des besoins très différents de ceux des
produits Sonite. A cette période VULK est devenu notre produit Star et Vache à Lait au prix de
860$.
Grâce à l’ascension de notre chiffre d’affaires et par la même de notre budget nous avons investi
dans la force de vente ainsi qu’en publicité. En effet nous avons très vite compris que pour
obtenir un meilleur retour sur investissement il nous fallait investir dès les premières périodes en
force de vente. Les forces de vente représentent un investissement majeur pour notre firme U.
Son importance se mesure bien au-delà de son coût puisqu’elle constitue la structure la plus
puissante au sein de notre entreprise. Nous avons donc précisé le nombre de vendeurs dans
chaque réseau ; nos dépenses de force de vente atteignant 322K$ pour le marché Vodite. Nous
avons également indiquer la répartition du temps et de leurs efforts sur les différentes marques de
notre portefeuille. Les résultats se sont avérés très bon sur les 3ème, 4ème et 5ème période. Nous
avons connu par la suite quelques problèmes de stratégie. En effet lors de notre ascension nous