Jeudi 17 Octobre 2013 TSTMG Marketing Devoir N°1 : MARKETING Objectifs : Evaluer chapitre 1 et 2 et la loi 20/80. Vous êtes en stage chez innocent, vous devez aider le directeur commercial MR Gerets à gérer son équipe de commerciaux qui est implanté sur l’ensemble territoire nationale. I) Analyse du marché du smoothie (annexe1 à 3) A) Donnez une définition du terme Marketing. B) Analysez l’évolution de l’entreprise Innocent entre 2008 et 2012. C) A l’aide des documents identifiez la position concurrentielle d’Innocent et des concurrents sur le marché. D) Calculez le chiffre d’affaires prévisionnelles pour l’année 2013 d’Innocent sur le marché français. E) Déterminez la structure de l’offre sur le marché des smoothies. Vous donnerez sa définition. II) La stratégie clientèle d’innocent (annexe 4 à 5) A) Analysez le portefeuille du secteur 83/06 et déterminez les clients qui auront une visite par mois et ceux qui ont une visite par semestre. B) Réalisez une analyse des forces et faiblesses de l’entreprise Innocent à l’aide de vos résultats et de l’ensemble des documents. III) Pour aller plus loin : la démarche Marketing (Annexe 6) A) Pouvez expliquez le concept de marketing Mix. B) Pourquoi le modèle des « 4P » est- il critiquer ? C) Selon vous qu’apporte les 5 E par rapport au 4P ? Annexe1 :The Coca-Cola Company monte en puissance dans Innocent Publié le 22 février 2013 par SYLVIE LEBOULENGER, lsa.fr En 2009, le géant américain des colas investissait dans Innocent, l’acteur britannique spécialiste des smoothies. Une opération de diversification intéressante puisque Coca-Cola vient une nouvelle fois d’augmenter sa participation dans cette société qui, entre temps, a doublé son chiffre d’affaires, à 242,3 millions d’euros en 2012. Les trois fondateurs 1 Auteur : Damien delavelle Jeudi 17 Octobre 2013 TSTMG Marketing d’Innocent, Richard Reed, Adam Balon et Jon Wright, conserveront des parts minoritaires d’innocent et seront membres du Comité Exécutif. James Quincey, président de Coca-Cola Europe : « Notre relation avec Innocent devient de plus en plus importante et notre investissement a permis de doper l’expansion d’innocent. Nous sommes confiants dans le potentiel de croissance d’innocent sur le longterme et nous considérons que les valeurs de la marque sont une des clés des succès futurs ». Annexe 2 : Résultat annuel d’Innocent France Année 2008 CA en 8, 4 millions d’euros 2009 9,75 2010 11,5 2011 12,5 2012 12 Annexe 3 : CA en 2012 des principaux concurrents et évolution des parts de marchés Source: SymphonyIRI 2 Auteur : Damien delavelle Jeudi 17 Octobre 2013 TSTMG Marketing Annexe 4 : Portefeuille client Clients Système U Leclerc Casino Intermarché Nombre de magasins 35 15 45 10 CA annuel 80 000 595 000 120 000 100 000 Annexe 5 : Innocent une entreprise en croissance qui connaît pas la crise Depuis novembre 2011, Innocent capte 50% du marché des smoothies, avec même une pointe à 55%, en mars dernier. « Nous sommes systématiquement leader depuis neuf mois, assure Sophie Bodin, directrice marketing de la marque britannique. La taille de notre clientèle a été multipliée par deux et son taux de rachat a grimpé de 30%, ce qui nous permet d'afficher une croissance en valeur de 30%. » Une croissance due à trois leviers : une présence en télévision, mais aussi une campagne de bouche-à-oreille orchestrée par l'agence TRND. Celle-ci a recruté 5 000 « connecteurs » sur sa plate-forme de marketing participatif. « Ils ont été invités à goûter, donner leur avis et faire connaître les smoothies Innocent à leurs proches, poursuit Sophie Bodin. Au total, plus de 140 000 personnes ont été en contact avec nos produits, et 700 000 ont été touchées par le phénomène de bouche-àoreille. » Innocent a aussi mené une campagne pour la protection des abeilles sur ses emballages, en proposant d'en adopter une. « Après quatre semaines de campagne, 700 000 abeilles ont été adoptées et, dans le même temps, nos ventes ont progressé de 15% », conclut Sophie Bodin. Source : lsa.fr Annexe 6 : Les mutations du marketing mix Le marketing mix désigne les outils dont dispose l'entreprise pour Influencer ses ventes. Les « 4 P » collent au contexte des Trente Glorieuses, à l'économie de l'offre et à l'explosion de la grande distribution. [...] Le marketing fait son job, il répond aux besoins des consommateurs en proposant une offre produit, une politique de prix et en communiquant pour expliquer en quoi elle y répond mieux que celle du produit concurrent. [...] Au fil du temps et de l'évolution de l'économie, les critiques 3 Auteur : Damien delavelle Jeudi 17 Octobre 2013 TSTMG Marketing fusent. [...] En 2012, le consommateur ne réagit définitivement plus au mix média traditionnel. [...] Helen Zeitoun, directeur monde de l'activité marque communication et expérience client chez GfK France, estime qu'« il manque trois éléments pour permettre aux 4P de comprendre les comportements actuels et agir sur eux : l'importance des services, celle de l'expérience et enfin de la relation ». Aujourd'hui, une enseigne comme Leroy Merlin tire son épingle du jeu grâce aux cours de bricolage et aux nombreux autres services à valeur ajoutée qu'elle met à la disposition de ses clients. Les consommateurs recherchent de l'émotion à travers l'expérience, et, avec Internet, la dimension sociale prend du poids. La matrice a donc changé. Le consommateur n'est plus le dernier maillon de la chaîne, qui achète sous l'effet du matraquage publicitaire. Au contraire, il devient partie constituante de la politique des marques. Les individus interviennent (ils publient leurs avis sur Internet) et participent (via la co-création, par exemple). « Les 4 P n'ont pas disparu, les 5 E représentent simplement une couche supplémentaire », admet Minier Dial, président de The Mindset Company, conseil en stratégie marketing. [...] Déjà, d'autres voix s'élèvent pour remettre en question le principe des 5 E. Comme si les fondamentaux du marketing ne cessaient de se moderniser suivant l'évolution des comportements des consommateurs. Zoom sur les 5 E E comme essence. Plus la marque est capable d'exprimer des valeurs en cohérence avec celles du consommateur, plus elle suscite et renforce le sentiment d'attachement. E comme émotion. L'émotion est le vecteur, tout passe par elle. Un bon produit est nécessaire, mais pas suffisant. Dans un premier temps, lorsque le consommateur écoute un message, l'émotion ressentie influe sur sa perception du produit. Ce n'est qu'ensuite qu'il rationalise et réfléchit à son acte d'achat. E comme engagement. L'engagement de la marque doit venir de ses dirigeants fondateurs, puis être relayé par les salariés de l'organisation et partagé avec ses clients. E comme expérience. L'invitation à vivre autrement et à profiter d'un produit ou d'un service est fondamentale. L'exemple de la musique est frappant : depuis l'avènement du téléchargement numérique en lieu et place du disque ou du CD, le moyen le plus efficace de vendre un album est d'en organiser la promotion via des concerts. E comme échange. L'échange repose sur l'écoute et le conseil que la marque peut faire valoir. Les conversations initiées sur les réseaux sociaux devraient permettre aux marques d'améliorer leur communication et leurs services. Véronique Méot, Marketing Magazine, 28/11/2012 4 Auteur : Damien delavelle