DOCX - 27.2 ko - Lycée Romain Rolland

• Projet N° 3 Tchap coiffure_Vitry
Description du contexte :
Située à 45 avenue Paul vaillant couturier l’enseigne de coiffure Tchap propose, depuis 2009
un concept particulier : la coiffure à bas prix.
Identification du problème :
Des rumeurs circulent à propos de ce concept. Madame Claizac, responsable du point de
vente est allée sur Internet pour vérifier ce qu’il se dit sur son salon voici ce qu’elle a trouvée
sur les forums « coiffure » :
« J'ai testé le tchap de Vitry s/seine et ça a été catastrophique !!! Elle a fait ma coupe en dix minutes : il y
avait un coté plus long que l'autre et des échelles partout. De plus, elle n'avait pas du tout respecté
l'implantation de mes cheveux. Je suis restée une semaine comme ça et puis j'ai craqué, je suis retourné chez
mon coiffeur habituel qui m'a "rattrapé le coup". (mais hélas, il est cher) . J’'ai appris qu'ils travaillent
principalement avec des filles en CAP coiffure qui font dans le salon leur formation pratique. c'est pourquoi
les prix sont bas. En revanche, une amie va au Tchap près de chez elle à Paris et elle est bien coiffée car elle
demande la responsable du salon. Celui de Vitry : à éviter !!! ou peut être, demander la responsable (plus
expérimentée). Voilà, voilà !! Ciao »
Craignant pour la prospérité commerciale de son salon, Madame Claizac vous contacte, pour
elle l’enjeu est de faire taire ces rumeurs. Sans remettre en question son positionnement
comment l’exploitation peut accroître son chiffre d’affaires ?
Formulation du besoin :
Madame Claizac à confiance en ses clientes :
- Elle vous sollicite pour la réalisation d’un message rectificatif.
- Elle veut fidéliser davantage sa clientèle
- Elle souhaite conquérir de nouveaux clients et profiter de la conjoncture de crise.
Définition des objectifs intermédiaires :
 Analysez son positionnement
 Proposez une action pour corriger son image
 Recherchez les moyens de fidélisation possibles
 Faites des propositions concrètes de conquête d’une nouvelle clientèle

Projet : Les outils à mobiliser
Analyse des ventes
-les indices et les taux de variation ;
- les représentations graphiques ;
- les ajustement linéaire : méthode des points moyens, méthode des moindres carrés ;
- les coefficients saisonniers (méthode de la moyenne des moyennes.
Segmentation
- les caractéristiques sociodémographiques des individus (âge, sexe, revenu)
- les critères comportementaux (fréquence d'achat, importance des achats).
- les analyses structurelles : méthode 20/80, ABC ;
- la méthode des associations (dénombrement, taux de confiance) ;
- la corrélation à deux variables ;
Facteurs explicatifs du
comportement
- les facteurs psychologiques : personnalité, frein, motivation, attente, implication ;
- les facteurs socioculturels et influence sociale ;
- les situations et expériences de consommation ;
Processus d'achat
- le processus d'achat ;
- les types d'achat : achat réfléchi ou raisonné, achat routinier, achat impulsif ;
- les acheteur, prescripteur, utilisateur.
Etudes quantitatives
et qualitatives
- les méthodes d'échantillonnage : méthode des quotas et empiriques,
- les analyse des résultats (tri à plat et tri croisé).
- les indicateurs statistiques (moyenne, écart type)
- les représentations graphiques (histogramme, diagramme circulaire).
Bases de données
commerciales
- les tables structurées avec un nombre réduit d'attributs d'enregistrements et de relations ;
- les requêtes de sélection
- les édition de résultats sous forme de documents imprimés (listes, courriers commerciaux).
Définition de l'offre
- les composantes matérielles et immatérielles gamme : largeur et profondeur
- les cycle de vie : lancement, développement, maturité, déclin.
- le positionnement
Politique de prix
- les prix psychologique
- l’élasticité prix
- les coûts complets
- la marge, taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur
- les charges fixes, charges variables et seuil de rentabilité
Communication
commerciale
- les objectifs de communication : cognitif, affectif, conatif.
Communication de
masse
- la publicité : médias, supports, plans média
- le parrainage, mécénat, événementiel
Communication
relationnelle
- les types de contacts accueil, vente, après-vente, conseil, relation de service ;
- les types d'interaction (en face à face, par téléphone, par Internet, par écrit)
- les,technologies de la communication
Argumentation
commerciale
- la communication publicitaire : axe psychologique, concept publicitaire, thème d'évocation
- la Communication relationnelle : préparation, plan d'entretien, outils (plan de découverte, argumentaire) questionnement,
écoute, reformulation, argumentation, verbal et non verbal
- les technologies de l'information et de la communication
- le biais perceptuel
- l’audience utile
- le taux de notoriété, taux de retour et taux de transformation
- le coût au contact, CPM, CPMU et seuil de rentabilité
- la charte graphique
Unités commerciales
- le marchandisage, publicité et information sur le lieu de vente, mises en avant
Equipes commerciales
- la taille et nombre de niveaux hiérarchiques de l'équipe
- les structures géographiques, par produit, par clients, par comptes clés
- les métiers commerciaux
- la distribution intensive, distribution sélective
- la distribution intégrée ou directe, distribution associée ou indirecte
- la franchise, groupement, accord de partenariat.
Animation réseau
- le chiffre d'affaires, ventes en volume, marge, résultat, part de marché, taux de satisfaction des clients
- la stimulation financière : marges et remises ; fixe, commissions et primes