OEEM - Org Entreprises et Él. de Management (Prof. CLERBOIS S

Format 21
Unité de formation :
"Organisation des Entreprises – Éléments de Management"
Travail présenté par:
Kara Selda
Rassel Prescilla
Corallo Ornella
Corallo Loretta
Année: 2005 - 2006
Le Marketing
Kara Selda-Rassel Prescilla-Corallo Ornella-Corallo Loretta
OEEM - Org Entreprises et Él. de Management (Code 71 82 11 U 32 D1- Prof. CLERBOIS S.)
Page 1
OE-EM Organisation des Entreprises
Éléments de Management
Travaux de groupe
(Kara Selda-Rassel Prescilla-Corallo Ornella-Corallo Loretta)
(UF : 711106U32D1- du 06-02-2006 au 11-05-2006 – Prof. : S. Clerbois)
Sujet 1 : Le marketing
Plan-Table des matières
1.
INTRODUCTION .................................................................................................................................................. 3
2.
LES TECHNIQUES DU MARKETING.............................................................................................................. 3
PRINCIPE DE L’ADEQUATION PRODUIT - CLIENT.................................................................................................. 3
L’ETUDE DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR .......................................................................................... 4
2.1.
2.2.
3.
MARKETING STRATEGIQUE ET MARKETING OPERATIONNEL......................................................... 4
3.1.
LE MARKETING STRATEGIQUE ............................................................................................................................ 4
3.1.1. 1ère phase: la segmentation ........................................................................................................................... 4
3.1.2. 2ème phase: le ciblage .................................................................................................................................... 4
3.1.3. 3ème phase: le positionnement ........................................................................................................................ 5
3.2.
LES "4P" STRATÉGIQUES OU MIX MARKETING: ................................................................................................. 5
3.3.
LE MARKETING OPERATIONNEL ......................................................................................................................... 6
4.
L'ÉTUDE DE MARCHE ...................................................................................................................................... 6
4.1.
4.2.
4.3.
4.3.1.
4.3.2.
4.4.
4.5.
4.6.
4.7.
LES ÉTAPES D'UNE ETUDE DE MARCHE .............................................................................................................. 6
ÉTAPE 1 : DEFINITION DU PROBLEME ................................................................................................................. 6
ÉTAPE 2 : CONCEPTION DU PLAN D'ETUDE ......................................................................................................... 7
Données secondaires ..................................................................................................................................... 7
Données primaires ........................................................................................................................................ 7
ÉTAPE 3 : COLLECTE DE L'INFORMATION ........................................................................................................... 8
ÉTAPE 4 : ANALYSE DES RESULTATS .................................................................................................................. 8
ÉTAPE 5 : PRESENTATION DES RESULTATS ......................................................................................................... 8
COMPTABILITE ET MARKETING .......................................................................................................................... 9
5.
DISTRIBUTION .................................................................................................................................................... 9
6.
LA RECHERCHE ET DEVELOPPEMENT ...................................................................................................... 9
7.
LE CYCLE DE VIE D’UN PRODUIT............................................................................................................... 10
7.1.
7.2.
7.3.
7.4.
7.4.1.
7.4.2.
7.5.
PHASE EMBRYONNAIRE ................................................................................................................................... 10
PHASE DE LANCEMENT OU INTRODUCTION ...................................................................................................... 10
PHASE DE CROISSANCE .................................................................................................................................... 11
PHASE DE MATURITE........................................................................................................................................ 11
Comment, dès lors, élargir le marché ? ...................................................................................................... 11
Quelle est la durée de cette phase ? ............................................................................................................ 11
PHASE DE DECLIN ............................................................................................................................................ 11
8.
CONCLUSION .................................................................................................................................................... 12
9.
ANNEXES ............................................................................................................................................................ 13
9.1.
9.2.
ANNEXE 1 : PYRAMIDE DE MASLOW................................................................................................................ 13
SOURCES – LIENS UTILES ................................................................................................................................. 13
Le Marketing
Kara Selda-Rassel Prescilla-Corallo Ornella-Corallo Loretta
OEEM - Org Entreprises et Él. de Management (Code 71 82 11 U 32 D1- Prof. CLERBOIS S.)
Page 2
1.
Introduction
Mes camarades et moi même avons décidés de vous présenter le marketing. C’est un sujet assez vaste donc nous
allons essayer de réduire tout en comprenant bien le sujet.
Le marketing est partout dans la société d’aujourd’hui. Le marketing a pour but de nous présenter tous les biens et
produits offerts par le marché et de nous convaincre, par différents moyens, de les acheter.
Les actions du marketing, nous les voyons partout, que ce soit à la télévision, dans les magasines, ou même dans la
rue sur des panneaux publicitaires.
La décision de nous laisser convaincre appartient à nous seul.
Le marketing c’est donc l’étude préalable de la demande et de ses motivations profondes, parfois fort différentes des
mobiles conscients ou déclarés du consommateur, qui permettra d’orienter la production, de choisir entre des produits
multiples, d’orchestrer la campagne publicitaire, d’élaborer le budget des ventes en liaison avec les autres prévisions
budgétaires.
Tout au long du sujet, nous vous expliquerons les différents points, tels que :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
2.
Les techniques du marketing
Les catégories de marketing
Les étapes d’une étude de marché
La comptabilité et le marketing
La distribution
La recherche et développement.
Les techniques du marketing
2.1.
Principe de l’adéquation produit - client
Le marketing englobe tout le cycle de vie d’un produit ou d’un service; à savoir :




sa création
sa fabrication
sa commercialisation
sa durée de vie
Le service marketing d’une entreprise devra prendre en compte un maximum de renseignements sur le marché du
produit ou du service à vendre afin de mettre en place une stratégie commerciale pour l’entreprise.
Cette stratégie vise à mettre l’entreprise concernée en adéquation avec les exigences du marché sur lequel elle agit.
Les bases de cette stratégie sont de découvrir les besoins des consommateurs potentiels et de définir les produits et
services.
Le Marketing
Kara Selda-Rassel Prescilla-Corallo Ornella-Corallo Loretta
OEEM - Org Entreprises et Él. de Management (Code 71 82 11 U 32 D1- Prof. CLERBOIS S.)
Page 3
2.2.
L’étude du comportement du consommateur
Les techniques du marketing se fondent sur l’étude du comportement du consommateur. Il reprend ainsi souvent à son
compte la théorie de la pyramide d’ Abraham Maslow 1, qui classe les besoins humains en 5 catégories
hiérarchisées.
La première de ces 5 catégories est :
1.
2.
3.
4.
5.
le besoin physiologique primaire (boire, manger)
le besoin de sécurité (toit, foyer, vêtements,…)
le besoin social (appartenir à un groupe social précis qui permet de s’identifier)
le besoin d’estime (améliorer son image par rapport aux autres ; porter des marques,…)
le besoin d’accomplissement (faire quelque chose où il va mesurer ses capacités propres)
Remarque: la satisfaction d'un besoin ne peut être réalisée que si les besoins de niveau inférieur sont eux-mêmes
satisfaits.
La pyramide de Maslow est une base de réflexion bien pratique dans le monde des affaires, on l'utilise souvent dans le
marketing pour déterminer les cibles dans la grande distribution et y positionner son produit.
3.
Marketing stratégique et marketing opérationnel
3.1.
Le marketing stratégique
Le marketing stratégique est la démarche d’analyse et de réflexion qui réalise l’adéquation 2 offre-demande. Il s’agit d’un
travail de long terme (à + d’1 an).
Les actions du marketing stratégique peuvent se diviser en 3 catégories; ces phases sont successives mais pas
forcément consécutives, c'est-à-dire qu’il peut y avoir des feed-back ("retours en arrière").
C’est ainsi que pour proposer un produit ou service à la personne ou l'entreprise adéquate, vous devez d'abord :
segmenter le marché,
ensuite cibler un ou plusieurs segments,
et finalement vous positionner dans ce(s) segment(s).
3.1.1.
1ère phase: la segmentation
Il s’agit d’identifier sur le marché des groupes de consommateurs ayant les mêmes attentes vis-à-vis du produit et donc
réagir de la même manière à une même stimulation marketing.
Différentes méthodes de segmentation :
-
la segmentation géographique
la segmentation démographique (selon l’âge, le sexe, les catégories de revenus ou socioprofessionnelles…)
la segmentation psychographique (selon les valeurs, les attitudes)
la segmentation comportementale (mode d’utilisation du produit, fréquence d’utilisation du produit)
3.1.2.
2ème phase: le ciblage
Après la construction de segments au sein du marché, le marketer choisira un ou plusieurs segments qu'il ciblera. Les
ressources et efforts se concentreront alors sur ce segment. C'est comme tirer à l'arc sur un tableau. Vous voyez
différentes zones comportant des scores spécifiques, ce sont vos segments. En visant une certaine zone, vous la cibler.
1 Voir annexe I
2 Adaptation parfaite
Le Marketing
Kara Selda-Rassel Prescilla-Corallo Ornella-Corallo Loretta
OEEM - Org Entreprises et Él. de Management (Code 71 82 11 U 32 D1- Prof. CLERBOIS S.)
Page 4
3.1.3.
3ème phase: le positionnement
Le positionnement est sans aucun doute l'un des outils de marketing les plus simples et les plus utiles. Après avoir
segmenté votre marché et ciblé certains de ces segments, vous y positionnerez votre offre.
3.2.
Les "4P" stratégiques ou Mix Marketing:
L'expression ‘Mix Marketing'3 est l'une des plus employée en marketing. Le marketing mix est également connu sous
le nom des ‘4 P' c'est-à-dire : Produit, Prix, Place (distribution) et Promotion (communication).
Pensez à un autre célèbre mix (composition), la composition d'un gâteau. Tous les gâteaux sont composés d'œufs, de
lait, de farine et de sucre. Vous pouvez cependant modifier le résultat de votre gâteau en changeant les quantités des
composants s'y trouvant. Vous ajouterez ainsi plus de sucre pour obtenir un gâteau plus sucré. Il en est de même pour
le mix marketing. L'offre faite à votre client peut être modifiée en changeant le contenu des 4 P. Pour une marque de
‘qualité', vous vous concentrerez sur la communication (promotion) et désensibiliserez le poids qu'il pourrait accorder au
prix.
Produit
Qualité
Caractéristiques et options
Marque
Style
Tailles
Conditionnement
Service après-vente
Garantie
Prix
Tarif
Remise
Rabais
Conditions de paiement
Conditions de crédit
Place
(distribution)
Canaux de distribution
Points de vente
Zones de chalandise
Stocks et entrepôts
Assortiment
Moyens de transport
Promotion
(communication)
Publicité
Promotion des ventes
Force de vente
Marketing direct
Relations publiques
3 Ensemble des outils dont l'entreprise dispose pour atteindre les objectifs auprès du marché-cible.
Le Marketing
Kara Selda-Rassel Prescilla-Corallo Ornella-Corallo Loretta
OEEM - Org Entreprises et Él. de Management (Code 71 82 11 U 32 D1- Prof. CLERBOIS S.)
Page 5
3.3.
Le marketing opérationnel
Le marketing opérationnel est la concrétisation sur le terrain des décisions prises au niveau du marketing stratégique.
C'est une politique de court terme, qui doit être constamment adaptée aux variations de la situation du marché.
Concrètement, il s'agit d'établir un plan d'action, appelé plan marketing, pour une période donnée (un an par exemple).
En résumé:
Le marketing opérationnel
Objectifs : • créer une organisation commerciale
efficace
• rechercher et organiser les débouchés pour
les produits fabriqués
4.
Le marketing stratégique
Objectifs : • trouver des segments porteur de
croissance
• développer des concepts de produits
nouveaux adaptés à des besoins changeants
• diversifier le portefeuille de produits
• définir pour chaque unité d’activité
stratégique le type d’avantage concurrentiel
défendable
L'Étude de Marché
Une étude de marché est la mise en œuvre d'un ensemble de techniques de collecte et de traitements d'informations
ayant pour objectif de mieux connaître un marché, dans le but de réduire l'incertitude des décisions ultérieures.
4.1.
Les Étapes d'une étude de marché
Les études de marché se décomposent en 5 phases:
1.
Définition du problème
2.
Conception du plan d'étude
3.
Collecte d'informations
4.
Analyse des résultats
5.
Présentation des résultats
4.2.
Étape 1 : Définition du problème
Il faut définir précisément le problème à résoudre, ne pas le faire de façon trop large ou trop étroite.
Une définition trop large permet de récolter des informations intéressantes mais peut-être sans rapport avec le
problème posé. Il n’y a alors pas la possibilité de prendre les décisions en toute connaissance de cause.
A l'inverse, une définition trop étroite risque de faire oublier certains éléments importants. Il ne faut pas focaliser sur une
seule cause présumée et pensez aux alternatives.
Mieux le problème est défini, plus on peut en réduire les coûts à l'essentiel. La valeur de l’étude dépend de la proportion
d'information utile recueillie.
Le Marketing
Kara Selda-Rassel Prescilla-Corallo Ornella-Corallo Loretta
OEEM - Org Entreprises et Él. de Management (Code 71 82 11 U 32 D1- Prof. CLERBOIS S.)
Page 6
4.3.
Étape 2 : Conception du plan d'étude
4.3.1.
Données secondaires
Pour réduire les coûts et gagner du temps, il faut vérifier qu'il n'existe pas d'étude répondant aux questions.
Ces données, dites ‘ secondaires ', peuvent être internes ou externes à votre entreprise.
Les informations secondaires internes concernent les :
1.
Commandes
2.
Chiffre d'affaires (réalisé, en cours, à venir)
3.
Volumes des ventes et évolutions
4.
Quantités produites
5.
Factures et encaissements
6.
Retours de marchandises
7.
Rentabilité par produit ou marché
8.
Budget de communication
9.
Résultats de promotions antérieurs
Les informations secondaires externes sont de sources diverses:

Presse professionnelle ou grand public (privilégier pour veille économique, concurrentielle et technologique)

Organismes professionnels: syndicats et fédérations

Instituts nationaux de statistiques ( INSEE, INS)

sociétés d'études ou de sondages (ex: Eurostaf)
4.3.2.
Données primaires
Pour obtenir des données primaires, deux grands types d'études de marché existent : les études qualitatives et les
études quantitatives. On réalisera une étude pour analyser un marché, un segment ou un domaine d'activité stratégique
dans sa globalité.
4.3.2.1. Études quantitatives
On choisit une étude quantitative pour mesurer ou quantifier des informations. Elle sera généralement menée auprès
d'un échantillon de consommateurs ou utilisateurs. On les utilisera pour:
 Mesurer une fréquence de comportement ou attitude
 Comparer votre offre à la concurrence
 Hiérarchiser des critères de choix
 Mesurer le taux de notoriété de votre marque, la satisfaction de vos clients, …
Le Marketing
Kara Selda-Rassel Prescilla-Corallo Ornella-Corallo Loretta
OEEM - Org Entreprises et Él. de Management (Code 71 82 11 U 32 D1- Prof. CLERBOIS S.)
Page 7
4.3.2.2. Études qualitatives
L’objectif n'étant pas de ‘mesurer' dans ce cas, le nombre d'entretiens est moindre comparé à une étude quantitative. Il
faut mener une étude qualitative si on cherche à :
 Comprendre (ex: processus de décision)
 Observer (ex: attitude face à la position d'un produit)
 Connaître (ex: besoin des clients)
 Analyser (ex: perception d'une marque)
 Rechercher (ex: axes d'innovation)
Les 3 grands types d'études qualitatives:
 Entretiens face à face: interviews de clients et autres acteurs. Souvent, une dizaine d'entretiens en
profondeur d'une ou deux heures sont menés.
 Entretiens de groupes de consommateurs. Le but est ici de tester un produit, un nouveau concept, de
recueillir les perceptions d'un service, …
 Entretiens de groupes de créativité. Ces entretiens servent à faire émerger de nouvelles idées ou
tendances.
4.4.
Étape 3 : Collecte de l'information
Cette phase sera la plus coûteuse pour l’entreprise. Dans le cas d'entretiens face à face, prendre garde à de fréquentes
erreurs tels les refus de coopérer, les biais du fait de l'interviewé ou de interviewer, …
De nouvelles opportunités de collecte d'information sont apparues avec le développement des techniques de
communication (TIC). Pensons par exemple :



aux questionnaires via Internet,
aux bornes interactives situées sur des points de vente
à l'utilisation des systèmes CAPI (Computer Assisted Personal Interviewing).
4.5.
Étape 4 : Analyse des résultats
Cette étape vise à dégager la signification des résultats obtenus.
Dans la mesure du possible, on utilise l'outil statistique en calculant d'abord les paramètres de tendance centrale
(moyennes, mode, médiane) et les paramètres de dispersion (écart absolu moyen, écart-type,…).
Il faudra réaliser des tableaux croisés pour faire apparaître des relations significatives et calculer les coefficients de
corrélation.
On pourra finalement utiliser des ‘techniques multi variées' telles l'analyse discriminante ou l'analyse factorielle des
correspondances.
4.6.
Étape 5 : Présentation des résultats
Cette dernière phase est la rédaction du rapport présentant les résultats et recommandations. Attention, ils doivent être
exprimés dans l'optique des décideurs (utilisateurs de l'étude).
Éviter d'insérer trop de données chiffrées et d'analyses statistiques dans ce rapport. Il faudra insister sur les
conclusions et expliquer en quoi les résultats obtenus peuvent orienter les décisions à prendre.
Le Marketing
Kara Selda-Rassel Prescilla-Corallo Ornella-Corallo Loretta
OEEM - Org Entreprises et Él. de Management (Code 71 82 11 U 32 D1- Prof. CLERBOIS S.)
Page 8
4.7.
Comptabilité et marketing
La comptabilité et le marketing se complètent.
En particulier, lors de la création de l’entreprise.où il est obligatoire à cette occasion de réaliser un plan financier sur
minimum 2 ans reprenant une estimation du patrimoine de l’entreprise (bilan prévisionnel) et de son activité (résultats
prévisionnels).
C’est le marketing qui fournit les estimations en volume des ventes et par conséquent des produits et les charges y
afférents.
5.
Distribution
La distribution désigne en fait par quels moyens les biens et services sont mis à la disposition des consommateurs.
Il y a donc plusieurs moyens pour ce faire:
-
6.
Vente directe au consommateur (par des représentants ou correspondant)
Vente à des grossistes ou centre d’achat; (chaînes de supermarché)
Vente via la grande distribution (hypermarchés,…)
Vente via des "franchisés".
La recherche et développement
La place de la recherche et développement tient une place très importante dans le marketing, car elle vise à la
découverte de progrès techniques qui permettent la création de nouveaux produits ou à l’amélioration des techniques
de production ( procédés de fabrication réalisant des produits de meilleurs qualités et moins coûteux à produire).
Développer un produit c’est le rendre commercialisable
(Explication du titre)
Recherche: - Recherche théorique
- Recherche appliqué mettre en pratique la recherche fondamentale
- Développement: utilisé la recherche appliquée pour améliorer le produit ou les
procédés.
Le Marketing
Kara Selda-Rassel Prescilla-Corallo Ornella-Corallo Loretta
OEEM - Org Entreprises et Él. de Management (Code 71 82 11 U 32 D1- Prof. CLERBOIS S.)
Page 9
7.
Le cycle de vie d’un produit
Les entreprises, les procédés de fabrication, les produits, tous les objets créés par la civilisation sont destinés à
disparaître un jour.
Ainsi les produits, après un certain succès finiront par décliner et seront remplacé par de nouveaux produits plus
performants ou plus à la mode.
L’entreprise se doit donc d’anticiper ce processus et doit par la même connaître le cycle de vie du produit.
En général, un cycle de vie d'un produit a l'apparence suivante 4 :
7.1.
Phase embryonnaire
Cette phase commence avec le développement du nouveau produit et s’achève par l’apparition du produit sur le
marché. Aucune vente n’a lieu durant cette période.
Cette période comporte de nombreux risques, comme par exemple :
1.
2.
3.
4.
7.2.
Lorsque le procédé est long, le produit risque d’être "dépassé" au moment de sa mise sur le marché 5.
Que le produit ne soit pas accepté par les consommateurs.
Le risque de la concurrence.
Risques technologiques.
Phase de lancement ou introduction
C’est la période dans laquelle le produit est lancé sur le marché.
Le succès dans cette phase n’est pas immédiate car seule une minorité de consommateurs, les INNOVATEURS, osent
essayer le produit nouveau.
Le risque d’échec sont d’autant plus grands que:
- Le produit est sophistiqué
- Les frais de recherche et développement sont élevés
- Les besoins sont déjà satisfaits par des produits analogues.
L’entreprise doit privilégier:
- la qualité du produit
- la promotion
- le prix attractif.
4 Source : http://www.netpme.fr/marketing/455-le-cycle-de-vie-d-un-produit.html
5 càd. que de nouveaux produits d’autres entreprises concurrentes peuvent être lancés entre temps.
Le Marketing
Kara Selda-Rassel Prescilla-Corallo Ornella-Corallo Loretta
OEEM - Org Entreprises et Él. de Management (Code 71 82 11 U 32 D1- Prof. CLERBOIS S.)
Page 10
7.3.
Phase de croissance
Grâce aux innovateurs qui ont fait démarrer le produit, les autres consommateurs achèteront à leur tour le produit, qui
par cette acte le font passer dans cette phase de croissance.
Tous les efforts de l’entreprise portent à présent sur la production car la demande à satisfaire est de plus en plus
grande.
C’est dans cette phase où l’on doit apparaître les imitateurs et de ce fait l’entreprise doit lutter pour conquérir le plus
grand marché possible. Pour se singulariser, les concurrents mettent sur le marché les produits différenciés (ex:
dentifrices au fluor, anti-caries…)
Une bonne politique de commercialisation et de distribution aidera l’entreprise à étendre le marché du nouveau produit.
Durant cette période chaque entreprise augmente ses ventes car le marché global du produit est en croissance. La
période est propice au bénéfice.
7.4.
Phase de maturité
Une fois la phase de croissance terminé arrive alors la période de maturité. C’est alors que le marché est saturé: tout
les consommateurs potentiels ont déjà achetés le produit et les achats ultérieurs seront des achats de substitution.
Également dans cette phase, la concurrence est vive: les prix sont en conséquence de plus en plus bas, comme les
bénéfices.
7.4.1.
-
Comment, dès lors, élargir le marché ?
Par la différenciation de plus en plus poussée du produit.
Par l’extension à de nouvelles cibles (ex: parfumerie pour hommes, cigarettes pour femmes, cigarettes pour
jeunes…)
7.4.2.
Quelle est la durée de cette phase ?
Elle a une durée plus ou moins longue selon certaines caractéristiques du produit. Il apparaît que plus la définition du
produit est générale et plus la phase de maturité est importante ( Ex: durée de vie du « VIN » est plus longue que pour
celles des « primeurs5 ».
La phase de maturité dépend aussi du secteur d’activité ou du type de produit.
Ainsi, les produit alimentaires de base (sel, sucre…), les produits ménagers ont une durée de vie plus longue que des
produits relevant de secteurs sensibles à la mode (décoration, habillement).
7.5.
Phase de déclin
Vers la fin de la phase de maturité, les ventes se ralentissent. Le marché est inondé de produits car pour faire face à la
demande, la plupart des entreprises ont accru leur capacités de production.
Pendant cette phase, les ventes diminuent, les prix son de plus en plus réduits et les bénéfices se transforment en
pertes. Il est temps de retirer le produit du marché ou de lui redonner une nouvelle jeunesse par des modifications
techniques mineurs ou par la publicité télévisuelles par exemples. Mais pour si ce produit à causé déjà beaucoup de
perte, cela ne vaut pas le coup car les dépenses publicitaires coûtes très chers.
5 Vin de primeur ou vin primeur: vin de l’année mis sur le marché le troisième jeudi de novembre avec la mention
primeur ou nouveau. Définition Larousse.
Le Marketing
Kara Selda-Rassel Prescilla-Corallo Ornella-Corallo Loretta
OEEM - Org Entreprises et Él. de Management (Code 71 82 11 U 32 D1- Prof. CLERBOIS S.)
Page 11
8.
Conclusion
En espérant que nous ayons pu vous apprendre des choses intéressantes, comme nous nous en avons appris, nous
arrivons à la fin de ce sujet.
Pour conclure, on peut dire que le marketing n’est pas qu’une simple technique de vente, il prend en considération un
tas d’autres éléments comme la publicité, la recherche de produit, la distribution, la comptabilité, pour répondre aux
besoins des consommateurs
Le Marketing
Kara Selda-Rassel Prescilla-Corallo Ornella-Corallo Loretta
OEEM - Org Entreprises et Él. de Management (Code 71 82 11 U 32 D1- Prof. CLERBOIS S.)
Page 12
9.
Annexes
9.1.
Annexe 1 : Pyramide de Maslow
9.2.
Sources – Liens utiles
Le Marketing
Kara Selda-Rassel Prescilla-Corallo Ornella-Corallo Loretta
OEEM - Org Entreprises et Él. de Management (Code 71 82 11 U 32 D1- Prof. CLERBOIS S.)
Page 13