universite « babes-bolyai » cluj

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UNIVERSITE « BABES-BOLYAI » CLUJ-NAPOCA
FACULTE DE SCIENCES ECONOMIQUES ET GESTION DES AFFAIRES
OPTION: MARKETING ET GESTION DE L’ORGANISATION
ANNEE UNVIERSITAIRE: 2009/2010
SEMESTRE: III
I. Informations générales sur le cours, séminaires, travaux dirigées (TD) ou
laboratoires
Titre de l’enseignement
Marketing direct et communication promotionnelle
Code
EMK208
Nombre crédits
8
Université/Faculté
Université « Babeş-Bolyai » Cluj-Napoca, Faculté de sciences
économiques et gestion des affaires
Programmation des
activités
2 heures de cours + 2 heures de séminaire/semaine;
Conformément à l’horaire affiche au siège de la faculté.
II. Informations concernant le titulaire du cours, séminaires, travaux dirigées ou
laboratoires
Nom de l’enseignant, titre scientifique
Prof. Dr. Marius D. POP
Adresse email
[email protected]
Téléphone
+ 40 264 41 86 52
Audiences
Conformément à l’horaire affiche au siège de la
faculté.
III. Description du module de l’enseignement
Objectifs du module d’enseignement:
- Acquérir les concepts de base en marketing direct et création des compétences pour
leur utilisation ;
- Connaître comment exploiter les divers canaux de communication (voie postale,
Internet, téléphone, fax…) ;
- Savoir comment conjuguer ces différents supports pour prospecter, fidéliser ou
reconquérir le client ;
- Connaître comment appréhender le marketing direct multicanal à chacun de ses
niveaux (marketing, technique, financier et organisationnel.
Contenu du cours /module
Le cours présente les méthodes et techniques les plus efficaces du marketing et de la
communication directs, ayant comme objectif le développement des compétences des futurs
cadres d'entreprises à intégrer le marketing direct et la communication promotionnelle dans la
pratique d'entreprise. Les nouvelles technologies (e-mailing, SMS…) ont élargi le champ
d’action et d’expérimentation du marketing direct, désormais multicanal. Ce cours aborde le
marketing direct sous toutes ses facettes : de la prospection à la reconquête, de la stratégie à
l’opérationnel.
Compétences acquises
Au terme de ce cours, l'étudiant devrait:

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- maîtriser les principaux concepts et connaître les différentes théories supportant
l'utilisation du marketing direct;
- comprendre toutes les implications/répercussions du marketing direct;
- être en mesure de monter une campagne de marketing direct (entreprise à
consommateurs);
Pédagogie – Méthodes d’enseignement utilisées pendant le cours
La pédagogie s’inscrit dans la dynamique suivante :
- Introduction
- Apports théoriques
- Mises en situation
- Apports théoriques
- Etudes de cas
- Apports théoriques
- Conclusion
Pour ce qui est des études de cas, il est demandé aux étudiants, dans la mesure de leur possibilité,
de croiser leur travail avec la réalité qu’ils ont vécu (stage(s), expérience professionnelle...),
voire, qu’ils vivent dans l’entreprise.
Méthodes d’enseignement utilisées pendant le séminaire/TD /laboratoires
- exposition,
- explication,
- conversaţion,
- études de cas,
- analyse.
IV. Bibliographie obligatoire
1. CLAEYSSEN, Y., DEYDIER, A., RIQUET, Y., Le Marketing direct multicanal –
prospecter, fidéliser et reconquérir le client, Ed. Dunod, Paris, 2004 ;
2. DESMET, P., Marketing direct – concepts et méthodes, Ed. Dunod, Paris, 2001 ;
3. KOTLER, Ph, DUBOIS, B., - „Marketing Management”, 9-e édition, Publi-Union
Editions, Paris, 1997 ;
4. LENDREVIE, J., LEVY, J., LINDON, D. – „Mercator”, 8-eme édition, Ed. Dalloz, Paris,
2006;
5. POP, M. D., Conducerea si promovarea vânzărilor – teorie şi practică”, colecţia
„marketing expressus”, Ed. Alma Mater, Cluj-Napoca, 2004;
6. POP M.D., Fişe de marketing, colecţia „marketing expressus”, Ed. Alma Mater, Cluj-
Napoca, 2002;
7. STONE B., JACOBS, R., - Metode de succes în marketingul direct, ediţia a 7-a, Ed. Arc,
Bucureşti, 2001.
V. Equipements utilisées dans le processus éducationnel spécifique du cours
- Ordinateur;
- Vidéo projecteur;
- Equipements multimédia.
VI. Contenu des enseignements – session par session
1ère Séance
Contenu cours (points abordés): Introduction institutionnelle: présentation du professeur ;
présentation des étudiants ; recueil des attentes, discussion et accord sur le syllabus. Rappels
marketing.

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Mots clefs : organisation, présentation, syllabus, attentes, marketing,
Engagement, implication des étudiants: parcourir la bibliographie indiquée; études de cas
documentation pour le projet final.
Bibliographie sélective :
1. KOTLER, Ph, DUBOIS, B., - „Marketing Management”, 9-e édition, Publi-Union
Editions, Paris, 1997 ;
2. LENDREVIE, J., LEVY, J., LINDON, D. – „Mercator”, 8-eme édition, Ed. Dalloz, Paris,
2006;
3. POP, M. D., Conducerea si promovarea vânzărilor – teorie şi practică”, colecţia
„marketing expressus”, Ed. Alma Mater, Cluj-Napoca, 2004;
4. POP M.D., Fişe de marketing, colecţia „marketing expressus”, Ed. Alma Mater, Cluj-
Napoca, 2002;
Contenu (points abordés) séminaire/TD/laboratoire: Présentation du projet à réaliser
individuellement ou en groupe (2-3 étudiants au maximum).
Mots clefs : marketing, marketing direct, projet
Engagement, implication des étudiants: parcourir la bibliographie indiquée; études de cas
documentation pour le projet final.
Bibliographie sélective :
1. KOTLER, Ph, DUBOIS, B., - „Marketing Management”, 9-e édition, Publi-Union
Editions, Paris, 1997 ;
2. LENDREVIE, J., LEVY, J., LINDON, D. – „Mercator”, 8-eme édition, Ed. Dalloz, Paris,
2006;
3. POP, M. D., Conducerea si promovarea vânzărilor – teorie şi practică”, colecţia
„marketing expressus”, Ed. Alma Mater, Cluj-Napoca, 2004;
4. POP M.D., Fişe de marketing, colecţia „marketing expressus”, Ed. Alma Mater, Cluj-
Napoca, 2002;
Séance 2
Contenu cours (points abordés): Introduction au marketing direct : définitions, le marketing
direct et les autres leviers d’action et de communication commerciales, les étapes et les outils du
marketing direct, raisons du développement du marketing direct.
Mots clefs : définition, marketing direct, action commerciale, communication commerciale
Engagement, implication des étudiants: parcourir la bibliographie indiquée; études de cas
documentation pour le projet final.
Bibliographie sélective :
1. CLAEYSSEN, Y., DEYDIER, A., RIQUET, Y., Le Marketing direct multicanal –
prospecter, fidéliser et reconquérir le client, Ed. Dunod, Paris, 2004 ;
2. DESMET, P., Marketing direct – concepts et méthodes, Ed. Dunod, Paris, 2001 ;
Contenu (points abordés) séminaire/TD/laboratoire: Introduction au marketing direct :
définitions, le marketing direct et les autres leviers d’action et de communication commerciales,
les étapes et les outils du marketing direct, raisons du développement du marketing direct.
Mots clefs : définition, marketing direct, action commerciale, communication commerciale
Engagement, implication des étudiants: parcourir la bibliographie indiquée; études de cas
documentation pour le projet final.
Bibliographie sélective :
1. CLAEYSSEN, Y., DEYDIER, A., RIQUET, Y., Le Marketing direct multicanal –
prospecter, fidéliser et reconquérir le client, Ed. Dunod, Paris, 2004 ;
2. DESMET, P., Marketing direct – concepts et méthodes, Ed. Dunod, Paris, 2001 ;
Séance 3
Contenu cours (points abordés): L’utilité du marketing direct : La communication, La
complémentarité des moyens, Les moyens du marketing direct, Les utilisations du marketing
direct.
Mots clefs : communication, moyens, prospection, vente, recherches marketing, information

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Engagement, implication des étudiants: parcourir la bibliographie indiquée; études de cas
documentation pour le projet final.
Bibliographie sélective :
1. CLAEYSSEN, Y., DEYDIER, A., RIQUET, Y., Le Marketing direct multicanal –
prospecter, fidéliser et reconquérir le client, Ed. Dunod, Paris, 2004 ;
2. DESMET, P., Marketing direct – concepts et méthodes, Ed. Dunod, Paris, 2001 ;
3. STONE B., JACOBS, R., - Metode de succes în marketingul direct, ediţia a 7-a, Ed. Arc,
Bucureşti, 2001.
Contenu (points abordés) séminaire/TD/laboratoire: L’utilité du marketing direct : La
communication, La complémentarité des moyens, Les moyens du marketing direct, Les
utilisations du marketing direct.
Mots clefs : communication, moyens, prospection, vente, recherches marketing, information.
Engagement, implication des étudiants: parcourir la bibliographie indiquée; études de cas
documentation pour le projet final.
Bibliographie sélective :
1. CLAEYSSEN, Y., DEYDIER, A., RIQUET, Y., Le Marketing direct multicanal –
prospecter, fidéliser et reconquérir le client, Ed. Dunod, Paris, 2004 ;
2. DESMET, P., Marketing direct – concepts et méthodes, Ed. Dunod, Paris, 2001 ;
3. STONE B., JACOBS, R., - Metode de succes în marketingul direct, ediţia a 7-a, Ed. Arc,
Bucureşti, 2001.
Séance 4
Contenu cours (points abordés): Prospecter : stratégies, actions et facteurs clés de succès.
Mots clefs : prospection, stratégie, cycle de vie, prospect, recrutement, relation client
Engagement, implication des étudiants: parcourir la bibliographie indiquée; études de cas
documentation pour le projet final.
Bibliographie sélective :
1. CLAEYSSEN, Y., DEYDIER, A., RIQUET, Y., Le Marketing direct multicanal –
prospecter, fidéliser et reconquérir le client, Ed. Dunod, Paris, 2004 ;
2. DESMET, P., Marketing direct – concepts et méthodes, Ed. Dunod, Paris, 2001 ;
3. STONE B., JACOBS, R., - Metode de succes în marketingul direct, ediţia a 7-a, Ed. Arc,
Bucureşti, 2001.
Contenu (points abordés) séminaire/TD/laboratoire: Prospecter : stratégies, actions et
facteurs clés de succès.
Mots clefs : prospection, stratégie, cycle de vie, prospect, recrutement, relation client
Engagement, implication des étudiants: parcourir la bibliographie indiquée; études de cas
documentation pour le projet final.
Bibliographie sélective :
1. CLAEYSSEN, Y., DEYDIER, A., RIQUET, Y., Le Marketing direct multicanal –
prospecter, fidéliser et reconquérir le client, Ed. Dunod, Paris, 2004 ;
2. DESMET, P., Marketing direct – concepts et méthodes, Ed. Dunod, Paris, 2001 ;
3. STONE B., JACOBS, R., - Metode de succès în marketingul direct, ediţia a 7-a, Ed. Arc,
Bucureşti, 2001.
Séance 5
Contenu cours (points abordés): Construire la stratégie de conquête
Mots clefs : plan de prospection, objectifs, offre, adaptation
Engagement, implication des étudiants: parcourir la bibliographie indiquée; études de cas
documentation pour le projet final.
Bibliographie sélective :
1. CLAEYSSEN, Y., DEYDIER, A., RIQUET, Y., Le Marketing direct multicanal –
prospecter, fidéliser et reconquérir le client, Ed. Dunod, Paris, 2004 ;
2. DESMET, P., Marketing direct – concepts et méthodes, Ed. Dunod, Paris, 2001 ;
3. STONE B., JACOBS, R., - Metode de succès în marketingul direct, ediţia a 7-a, Ed. Arc,
Bucureşti, 2001.

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Contenu (points abordés) séminaire/TD/laboratoire: Construire la stratégie de conquête
Mots clefs : plan de prospection, objectifs, offre, adaptation
Engagement, implication des étudiants: parcourir la bibliographie indiquée; études de cas
documentation pour le projet final.
Bibliographie sélective :
1. CLAEYSSEN, Y., DEYDIER, A., RIQUET, Y., Le Marketing direct multicanal –
prospecter, fidéliser et reconquérir le client, Ed. Dunod, Paris, 2004 ;
2. DESMET, P., Marketing direct – concepts et méthodes, Ed. Dunod, Paris, 2001 ;
3. STONE B., JACOBS, R., - Metode de succès în marketingul direct, ediţia a 7-a, Ed. Arc,
Bucureşti, 2001.
Séance 6
Contenu cours (points abordés): Les cibles du marketing direct: les cibles, le ciblage, la
segmentation
Mots clefs : cible, ciblage, segmentation, relation prospect
Engagement, implication des étudiants: parcourir la bibliographie indiquée; études de cas
documentation pour le projet final.
Bibliographie sélective :
1. CLAEYSSEN, Y., DEYDIER, A., RIQUET, Y., Le Marketing direct multicanal –
prospecter, fidéliser et reconquérir le client, Ed. Dunod, Paris, 2004 ;
2. DESMET, P., Marketing direct – concepts et méthodes, Ed. Dunod, Paris, 2001 ;
3. STONE B., JACOBS, R., - Metode de succès în marketingul direct, ediţia a 7-a, Ed. Arc,
Bucureşti, 2001.
Contenu (points abordés) séminaire/TD/laboratoire: Les cibles du marketing direct: les
cibles, le ciblage, la segmentation
Mots clefs : cible, ciblage, segmentation, relation prospect
Engagement, implication des étudiants: parcourir la bibliographie indiquée; études de cas
documentation pour le projet final.
Bibliographie sélective :
1. CLAEYSSEN, Y., DEYDIER, A., RIQUET, Y., Le Marketing direct multicanal –
prospecter, fidéliser et reconquérir le client, Ed. Dunod, Paris, 2004 ;
2. DESMET, P., Marketing direct – concepts et méthodes, Ed. Dunod, Paris, 2001 ;
3. STONE B., JACOBS, R., - Metode de succès în marketingul direct, ediţia a 7-a, Ed. Arc,
Bucureşti, 2001.
Séance 7
Contenu cours (points abordés): Fichiers et bases de données : système d’information,
recueillir les données, analyser les données, fichiers, bases de données, segmentation.
Mots clefs : fichier, base de données, système d’information
Engagement, implication des étudiants: parcourir la bibliographie indiquée; études de cas
documentation pour le projet final.
Bibliographie sélective :
1. CLAEYSSEN, Y., DEYDIER, A., RIQUET, Y., Le Marketing direct multicanal –
prospecter, fidéliser et reconquérir le client, Ed. Dunod, Paris, 2004 ;
2. DESMET, P., Marketing direct – concepts et méthodes, Ed. Dunod, Paris, 2001 ;
3. STONE B., JACOBS, R., - Metode de succès în marketingul direct, ediţia a 7-a, Ed. Arc,
Bucureşti, 2001.
Contenu (points abordés) séminaire/TD/laboratoire: Fichiers et bases de données : système
d’information, recueillir les données, analyser les données, fichiers, bases de données
Mots clefs : fichier, base de données, système d’information
Engagement, implication des étudiants: parcourir la bibliographie indiquée; études de cas
documentation pour le projet final.
Bibliographie sélective :
1. CLAEYSSEN, Y., DEYDIER, A., RIQUET, Y., Le Marketing direct multicanal –
prospecter, fidéliser et reconquérir le client, Ed. Dunod, Paris, 2004 ;