Marketing industriel — Wikipédia

Marketing
industriel
Cet article ne cite pas suffisamment ses sources
Si vous disposez d'ouvrages ou d'articles de référence ou si vous connaissez des sites
web de qualité traitant du thème abordé ici, merci de compléter l'article en donnant les
références utiles à sa vérifiabilité et en les liant à la section «Notes et références»
En pratique: Quelles sources sont attendues? Comment ajouter mes sources?
Le marketing business to business ou marketing BtoB ou encore marketing B2B,
anciennement appelé marketing industriel [1], est le type de marketing management
spécifique pratiqué par des entreprises en direction des professionnels (entreprises,
professions libérales, commerces, etc.) ou des organisations (État, organismes publics,
hôpitaux, associations, etc.)
Benne Caterpillar 797 pour mine à ciel ouvert. Équipé de pneus Bridgestone ou Michelin.

Il s'oppose au marketing management des services et produits de grande consommation, qui
s'adresse au grand public.
Ce type de marketing management est donc plus complexe que celui du marketing
management des services et des produits de grande consommation car les clients sont
moins nombreux, plus informés et plus exigeants.
Ce type de marketing ne concerne que les services et produits fabriqués en série par les
entreprises.
Les clients se composent de toutes les organisations qui acquièrent des services et des
biens en vue de produire d'autres services et biens.
Le chiffre d'affaires des échanges commerciaux entre les entreprises représente près de
70% de l'ensemble des échanges commerciaux. Il est donc plus important que celui réalisé
sur le marché des particuliers.
C'est l'utilisation du produit plutôt que sa nature qui distingue le bien industriel du bien de
grande consommation. Le marketing industriel se définit donc par rapport aux clients
desservis et non par rapport aux services ou produits commercialisés.
Le marketing B to B est né de la demande des décideurs des entreprises. En effet, les
concepts et les outils du marketing management des services et produits de grande
consommation n'étaient pas suffisant pour répondre à leurs besoins. Le marketing B To B est
donc apparu afin de répondre aux besoins de cette catégorie de clients professionnels et des
outils spécifiques ont été établis: étude de marché, marketing mix, segmentation, achats
dans le milieu industriel.[2]
Le marketing management, entendu comme un ensemble de méthodologies, s'applique à
quatre grands domaines de secteurs d'activité. Le marketing business to business à deux
d'entre eux plus à celui de la distribution.
Les deux grands domaines du marketing business to business
et les grands secteurs d'activité économique correspondant
Historique
Présentation générale

Services Produits
Assurances
Banque
Opérateur poste
Courrier et livraison
Ingénierie informatique, SSII,
Opérateur télécoms fixe
Technologie et services informatiques
Tourisme
Transports maritimes
Aéronautique
Aérospatiale et défense
Bâtiment
Ciment
Construction et travaux publics
Éoliennes
Chimie
Matériel informatique
Santé
Le marketing business to business est un marketing invisible[3], la face cachée de l'iceberg.
Michelin marketant ses pneus auprès des constructeurs automobiles, des fabricants de
matériel agricole et des constructeurs d'avions.
Airbus Industries qui markete son Airbus A380 auprès de Singapore Airlines et son A350
auprès d'Emirates.
Vente par Intel de microprocesseur à Hewlett-Packard
Vente par DuPont de plusieurs milliers de tonnes de Kevlar aux chantiers navals Newport
News Shipbuilding pour changer le blindage des dix porte-avions nucléaires géants
américains;
Pneu pour un tracteur agricole.

Vente par CFM International du turboréacteur CFM56 (fabriqué à 23.000 exemplaires) à
Airbus et à Boeing
Vente par Nutrasweet d'aspartam à Coca-Cola et sa lutte pour enrayer ses pertes de parts
de marché;
Vente par Saint-Gobain de bouteilles en verre à Kronenbourg
Vente par SAP AG de son progiciel de gestion à des entreprises de 23 secteurs d'activité
différents;
Vente par Dassault Systèmes de logiciel de CAO CATIA à Boeing
Vente par Microsoft de 11000 tablettes Microsoft Surface Pro 2 à Delta Air Lines pour
remplacer les 17 kilos traditionnels de documentation dans le cockpit, de préférence à
l'iPad.
Article détaillé: Business to business (internet).
Depuis les années 2000, dans le monde du commerce électronique et d'internet, l'expression
"Business to business" ou "B2B" désigne l'ensemble des architectures techniques et
logicielles informatiques permettant de mettre en relation des entreprises. Il est opposable à
Business to consumer (BtoC ou B2C).
Caractéristiques spécifiques du marché industriel
Les marchés industriels présentent de nombreuses caractéristiques:
La technique a un rôle important: En effet, les produits industriels sont souvent créés selon
des normes précises établies en fonction des besoins des clients finaux.
La demande du marché industriel est induite ou dérivée: Les entreprises achètent des biens
industriels en fonction du marché final de consommation.
La demande est souvent inélastique au prix: Si les prix d'achats des biens industriels
augmentent, il n'y aura pas de baisse de la demande car les entreprises industriels
répercuteront cette hausse sur leur prix de vente final[4].
Le délai de fabrication: Les marchés industriel ont parfois des délais de fabrication très
longs.
La durée de vie des produits: Les produits industriels ont une durée de vie qui peut être très
longue.
Hétérogénéité des clients: Un produit industriel peut être acheté par une entreprise
industrielle ou une multinationale.

Clientèle très informée: La clientèle des biens industriels est très informée sur les produits
dont elle spécifie même les caractéristiques.
Relation client / fournisseur: Les clients recherchent la sécurité et la garantie d'un bon
achat[2].
Typologie des produits industriels
Il existe différents types de produits industriels au sein d'une structure, à savoir[2]:
Les matières premières qui peuvent être de nature agricole ou non agricole. Elles sont
achetées à des entreprises pratiquant la vente directe dans le but d'être transformées.
Les biens d'équipement: On distingue les biens d'équipement lourds et les biens
d'équipements légers. Les biens d'équipements lourds concernent les gros matériaux tels
que les grues mais aussi les bâtiments dont dispose l'entreprise. Les biens d'équipements
légers, quant à eux, correspondent au petit matériel de l'entreprise ainsi qu'au matériel de
bureau comme le mobilier, le matériel informatique, etc.
Les produits intermédiaires: Il s'agit des produits utilisés lors de la fabrication d'un autre
produit et qui ne peuvent être récupérés dans leur forme initiale[4].
Les composants, accessoires, ...: Il s'agit des produits utilisés lors de la fabrication d'un
autre produit (...).
Les biens de consommation pour l'industrie: Lors de la fabrication d'un produit l'entreprise
utilise des matières qui viennent à disparaître comme le carburant, la peinture, etc.
Les services correspondent aux services achetés par l'entreprise afin d'améliorer son
activité.
UPS. 380.000 personnes au service des entreprises