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LES COMPORTEMENTS DES CONSOMMATEURS
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Objectifs
1° décrire et comprendre un modèle de
comportement d’achat
2° présenter les variables qui influencent le
processus décisionnel
3°découvrir les processus de prise de décision
4° Comprendre l’impact de ces processus sur les
stratégies marketing
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Une définition :
L’ensemble des activités mentales, émotives et
physiques des consommateurs lorsqu’ils
choisissent, achètent, consomment et disposent des
biens et services dans le but de satisfaire leurs
besoins, ainsi que les facteurs qui influent sur ces
activités.
Le champ d’étude du
comportement du consommateur
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Les activités des consommateurs s’inscrivent
souvent à l’intérieur d’un processus qu’on
appelle communément le processus de décision
des consommateurs.
Il est utile de considérer les activités de
consommation comme celles qui précèdent
l’achat, celles qui entourent l’achat, et celles qui
le suivent :
Achat
ce qui précède ce qui suit
Choisir, acheter, consommer et
disposer
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L’achat: un processus de décision
•Définition:
–actions entreprises par le consommateur pour
satisfaire ses attentes (fonctionnelles, symboliques,
imaginaires sensorielles)
•Cette décision est influencée par plusieurs
éléments
•Le processus est essentiellement
psychologique
•Toute décision fait intervenir des éléments
rationnels et des éléments émotifs
Tiré et adapté de : Engel, James F., Roger D. Blackwell et P.W. Miniard (1995), Consumer Behavio,
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