L’évaluation de la performance commerciale de la force de vente

UNIVERSITE ABDERRAHMANE MIRA DE BEJAIA
FACULTE DES SCIENCES ECONOMIQUES, DES SCIENCES COMMERCIALES
ET DES SCIENCES DE GESTION
Département des Sciences Commerciales
Mémoire de fin de cycle
Pour l’obtention du diplôme de Master en Sciences Commerciales
Option : MARKETING
Thème
Réalisée par :Encadrée par :
Melle : DAHMANI Saida Melle BOUNAZEF Djida
Promotion 2012 - 2013
L’évaluation de la performance commerciale de la
force de vente
Cas : Algérie-Télécom « Bejaia »

Remerciement
Je tiens à remercier avant tout le Bon Dieu Miséricordieux, de m’avoir donné la force
de réaliser ce modeste travail.
J’ai exprime ma gratitude à ma promotrice Melle BOUNAZEF Djeda qui ma accordée
l’assurance de suivre mon travail avec bienveillance ; en nous apportant conseils et
orientations utiles à son élaboration. C’est donc avec reconnaissance que je lui présente mes
remerciements, pour sa contribution à la réalisation de ce présent travail.
Ma gratitude va également à mon encadreur de stage M .rCHAOUCH du Département
commerciale de l’entreprise ALGERIE-TELECOM pour son entière disponibilité et je
remercier tous le personnel ALGERIE-TELECOM.
À travers ce modeste travail, je tiens à remercier l’ensemble des enseignants et toutes
personnes qui ont contribué de près ou de loin à ma formation ; qu’ils retrouvent à travers
ces lignes l’expression de mes grandes reconnaissances
DAHMANI Saida

Dédicaces
J’ai le grand plaisir, et le louable honneur de partager l’hilarité qu’a suscité la
réalisation de ce travail avec tous les miens, et tous ceux qui m’ont aidé, et participer de près
ou de loin à la finalisation de ce travail.
En premier lieu je dédier cette réalisation à mes chers parents qui m’ont toujours
soutenu et aidé tout au long de mon parcours, qui ne cesse de se sacrifier pour le bien de
leurs enfants.
Mes chers frères : Brahim et Hocine
Mes chères sœurs : Rabiha, Fatiha, Hania et Fazia.
Mes chères cousines : Naima, Ouarda, Zohra et leurs maris.
A la mémoire de ma grand-mère, et à la mémoire de mon grand-père.
A la mémoire de mon ancle Hocine, que le bon dieu l’accueille en son vaste paradis, et sa
femme Khoukha.
A ma belle-famille, surtout ma belle-mère et à la mémoire de mon beau pére.
A mes amies : Sonia, Khoukha, Nadia,Lilia,Wafia,Aniesse.
A mon cher fiancé qui m’a vraiment aidé dans mon parcours.
DAHMANI Saida

Liste des abréviations
Liste des abréviations
N°
Abréviations
Signification
01
FDV
Force De Vente
02
CA
Chiffre d’affaire
03
VRP
Voyageurs Représentants Placiers
04
CV
Curriculum vitae
05
P
Performance
06
PDM
Part de marché
07
P
Profit
08
MC
Marge Commerciale
09
NMT
Nordic Mobile Téléphone
10
AMN
Algérien Mobile Network
11
AMN50
Algérien Mobile Network50
12
GSM
Groupe spéciale mobile
13
A.T
Algérie-Télécom
14
SPA
Société par action
15
ACTEL
Agence commerciale télécommunication
16
CPT
Centre de production de télécommunication
17
DG
Direction générale
18
D.R.T
Délégations Régionales des Télécommunication
19
D.O.T
Direction opérationnel de télécommunication
20
AFG
Affaire générale
21
SVA
Services à Valeur Ajoutée
22
R.H
Ressource humains
23
VSAT
Very Small Aperatur Terminal)
24
WLL
Wireless Local Loop
25
ADSL
Asymmetric Digital Subscriber Line
26
IP
Internet Protocol
27
DAS
Direction affaire sociale
28
ANEM
Agence national d’emploi
29
INPED
Institut national de la productivité et des études de
développements

Liste des tableaux
La liste des tableaux
N° de tableau
Le non de tableau
Page
Tableau n°1
Avantages et inconvénients de la structure géographie……...........
06
Tableau n°2
Avantages en inconvénient de la structure par produit………........
07
Tableau n°3
avantages et inconvénient de la structure par client ou marché…..
08
Tableau n°4
Avantages et inconvénients des différents types de force de
vente……………………………………………………………….
11
Tableau n°5
Typologies de la force de vente……………………………….......
12
Tableau n°6
Comparaison entre les différents statuts de la force de vente……..
13
Tableau n°7
Formation assurée par l’entreprise ou par un organisme de
Formation………………………………………………………….
22
Tableau n°8
Formation inter ou intra-entreprise………………………………..
23
Tableau n°9
L’auto-formation (autodidaxie : apprentissage par soi même)……
24
Tableau n°10
Les avantages et les inconvénients du système fixe………………
26
Tableau n°11
Les avantages et les inconvénients de la commission…………….
27
Tableau n°12
Raccordement téléphonique/ACTEL……………………………..
68
Tableau n°13
parc téléphonique………………………………………………….
69
Tableau n°14
Raccordement ADSL /ACTEL……………………………………
70
Tableau n°15
situation Sehelli…………………………………………………...
71
Tableau n°16
Parc ADSL………………………………………………………...
72
Tableau n°17
LLa pratique de la vente au sein d’Algérie-Télécom……………..
78
Tableau n°18
La durée de pratique de la vente………………………………….
78
Tableau n°19
les différents produits commercialisés……………………………
79
Tableau n°20
La durée de travail au front office………………………………..
80
Tableau n°21
Exercé dans d’autre service avant le front
office………………….
81
Tableau n°22
Les différents tache eu sein Algérie-
Télécom……………………..
81
Tableau n°23
Le nombre clients recevez par mois…………………………
82