UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO

1
UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL
ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS
Luís Guilherme dos Santos
MARKETING DE REDE: FATORES MOTIVADORES PARA A ENTRADA OU
RECUSA COMO DISTRIBUIDOR INDEPENDENTE EM UMA EMPRESA DE
VENDAS DIRETAS DO SEGMENTO DE ALIMENTOS E BEBIDAS
Porto Alegre
2014

2
Luís Guilherme dos Santos
MARKETING DE REDE: FATORES MOTIVADORES PARA A ENTRADA OU
RECUSA COMO DISTRIBUIDOR INDEPENDENTE EM UMA EMPRESA DE
VENDAS DIRETAS DO SEGMENTO DE ALIMENTOS E BEBIDAS
Trabalho de Conclusão de Curso de Graduação
apresentado ao Departamento de Ciências
Administrativas da Universidade Federal do Rio
Grande do Sul, como requisito parcial para
obtenção do grau de Bacharel em Administração.
Orientadora: Profª. Dra. Lisiane Quadrado Closs
Porto Alegre
2014

3
Luís Guilherme dos Santos
MARKETING DE REDE: FATORES MOTIVADORES PARA A ENTRADA OU
RECUSA COMO DISTRIBUIDOR INDEPENDENTE EM UMA EMPRESA DE
VENDAS DIRETAS DO SEGMENTO DE ALIMENTOS E BEBIDAS
Trabalho de Conclusão de Curso de Graduação
apresentado ao Departamento de Ciências
Administrativas da Universidade Federal do Rio
Grande do Sul, como requisito parcial para
obtenção do grau de Bacharel em Administração.
Orientadora: Profª. Dra. Lisiane Quadrado Closs
Conceito Final: A
Aprovado em 09 de julho de 2014
BANCA EXAMINADORA
_______________________________
Prof. Dr. Sidinei Rocha de Oliveira - UFRGS
_______________________________
Orientadora – Profª. Dra. Lisiane Quadrado Closs – UFRGS

4
AGRADECIMENTOS
Considerando este trabalho, como resultado de uma longa trajetória acadêmica,
agradeço a todos que, de alguma forma, contribuíram para minha formação e tornaram esse
momento possível.
Agradeço ao meu pai e à minha mãe, por todos esforços realizados para a construção da
pessoa que sou hoje. Por todo o incentivo nestes anos de estudos, dedicação, amor e palavras
de carinho sempre que precisei. Muito obrigado por tudo.
Aos meus irmãos e demais familiares, pelo apoio, carinho e companheirismo.
Em especial, ao meu amor, Sofia Hallmann, por sempre me incentivar e por ser
fundamental para realização deste trabalho e na construção de muitos outros objetivos que
possuímos juntos. Amo-te.
Agradecimento não menos importante, a todos os amigos e distribuidores da empresa,
pelo tempo e atenção que dispuseram para a participação na pesquisa e por todas as
informações prestadas.
A todos os meus amigos, colegas de trabalho e da universidade, agradeço pela amizade,
companheirismo, troca de conhecimentos e experiências e por momentos de alegria e de
descontração que foram compartilhados.
Por fim, agradeço à Prof. Dra. Lisiane Quadrado Closs, pela orientação, interesse e
disponibilidade em me ajudar na realização deste trabalho. Muito Obrigado!

5
RESUMO
O presente trabalho pretende conhecer os motivos que levam um prospect a participar ou não
como distribuidor independente da empresa de marketing de rede Alfa. Para o alcance deste
objetivo, realizou-se uma pesquisa exploratória e descritiva, de natureza qualitativa. O tipo de
estudo desenvolvido foi o estudo de caso. Foram entrevistados, por meio de roteiro de
entrevistas semiestruturado com perguntas do tipo abertas, treze sujeitos, sendo sete
distribuidores e seis prospects, selecionados por conveniência. Os resultados desse estudo
evidenciaram que o processo de envolvimento com o modelo de negócio foi muito
semelhante, tanto para prospects como para distribuidores e o entendimento deste processo
não interferiu na aceitação ou recusa em se tornar um distribuidor independente da empresa
Alfa. Os principais motivos que levaram os pesquisados a tornar-se distribuidores da empresa,
foram a liberdade financeira e de tempo que o sistema proporciona, a possibilidade de uma
renda extra, além de ser uma alternativa diferente do mercado tradicional ou da atividade
principal do distribuidor. Os motivos para não participar da empresa foram a
indisponibilidade de tempo ou o envolvimento com outras atividades, pré-conceito em relação
ao modelo de negócios, incerteza sobre o sucesso ou medo de arriscar e o investimento inicial
elevado. Diante disso, o estudo pode trazer contribuições a níveis de discussões sobre esse
modelo de negócios. Para as empresas, incentiva-se a discussão sobre as melhores práticas
para adesão de novos membros, e faz-se uma reflexão acerca da importância na retenção dos
distribuidores, tendo em vista que ainda é elevado o número de desistências entre os
distribuidores, nas mais diversas empresas de marketing de rede. O estudo pode ainda, servir
como fonte de pesquisa àqueles que desejam iniciar suas atividades como distribuidores, e
pretende auxiliar na tomada de decisão, analisando as características do modelo de negócios e
o desempenho das atividades de um distribuidor independente de uma empresa de marketing
de rede.
Palavras-chave: Marketing de Rede; Marketing Multinível; Venda Direta; Fatores
Motivadores; Distribuidor Independente.