Terminale STMG Enseignement de spécialité Mercatique Auteurs Sarah GALESNE Didier PSALMON-JACASZEK Cécile RENAUD Magalie SALVAN-GARNIER Feuillets détachables CONSTRUCTION DES SAVOIRS LIÉS AUX QUESTIONS DE GESTION Observation et analyse Les objectifs du chapitre (thème,question de gestion et finalités du chapitre) À partir du cas de découverte l’élève explore les notions à travers des articles et documents récents collant à l’actualité et à l’évolution des techniques mercatiques Cas de découverte S’appuyant sur une ou plusieurs organisations Consolidation et mobilisation des connaissances Notions fondamentales Schéma notionnel Qu’avez-vous retenu ? Flash-bac exemples possibles de questions posées à l’épreuve de spécialité Définitions des mots-clés Vrai/Faux Quiz… UTILISATION DES TIC Des travaux avec les outils Analyse de 9 outils de gestion explication : •bureautiques, principe, méthodologie et exemple résolu •logiciel d’enquête, exercices et application contextualisée •PGI (Présentation en ligne et au dos de l’ouvrage) 2applications sur des jeux sérieux pour varier les supports et développer l’usage des TIC Ressources numériques (présentation en ligne et au dos de cet ouvrage) PRÉPARATION À L’ÉPREUVE DE SPÉCIALITÉ Se préparer progressivement S’entraîner à l’épreuve écrite 1 entraînement associé aux 8 questions de gestion + 3 sujets complets d’épreuve écrite dans l’esprit de la nouvelle épreuve Analyse d’une situation de gestion Réponse à une question de gestion Crédits photographiques Couverture : Fotolia © sdecoret p. 5 Fotolia © Nabil BIYAHMADINE p. 5 Fotolia © Jason Stitt p. 5 Fotolia © saintclair23 p. 7 Fotolia © Graca Victoria p. 8 Fotolia © Lotfi Mattou p. 9 Fotolia © Daniel Ernst p.11 Fotolia © Ljupco Smokovski p. 15 Fotolia © ioannis kounadeas p. 17 Fotolia © fabioberti.it p. 17 Fotolia © C Quenum p. 17 Fotolia © Morgane L p. 17 Fotolia © Philip Date p. 18 Fotolia © photlook p. 19 Fotolia © Yanta p. 20 Fotolia © Kromosphere p. 22 Fotolia © treenabeena p. 23 Fotolia © Olivier Le Moal p. 27 Fotolia © Subbotina Anna p. 28 Fotolia © julien tromeur p. 33 Fotolia © Marek Kosmal p. 33 © Borderline p. 35 Fotolia © GR3G p. 43 Fotolia © Maksim Pasko p. 47 Fotolia © Patrick PAZZANO p. 48 Fotolia © Matador p. 47 Fotolia © ioannis kounadeas p. 50 Fotolia © Olivier Le Moal p. 53 Fotolia p. 65 Fotolia © sg p. 65 Fotolia © Vanessa p. 71 Fotolia © Minerva Studio p. 75 Fotolia © Eray p. 75 Fotolia © Pétrouche p. 76 Fotolia © IGORS PETROVS p. 76 Fotolia © CRB98 p. 78 Fotolia © Gabi Moisa p. 79 Fotolia © Stef in BA p. 83 Fotolia © Carole Mineo p. 89 Fotolia © Vanessa p; 89 Fotolia © auremar p. 94 Fotolia © XtravaganT p. 97 Fotolia © illustrez-vous p. 97 Fotolia © glopphy p. 98 Fotolia © Tilio & Paolo p. 100 Fotolia © Onidji p. 103 Fotolia © machiavel007 p. 112 Fotolia © George Mayer p. 112 p. 112 p. 123 p. 125 p. 127 p. 128 p. 129 p. 129 p. 129 p. 131 p. 131 p. 132 p. 133 p. 134 p. 136 p. 137 p. 138 p. 138 p. 139 p. 139 p. 140 p. 143 p. 143 p. 144 p. 145 p. 147 p. 147 p. 155 p. 157 p. 158 p. 159 p. 161 p. 163 p. 173 p. 173 p. 173 p. 173 p. 175 p. 175 p. 179 p. 183 p. 186 p. 201 p. 204 p. 207 P. 213 p. 233 p. 235 Fotolia © Yuri Arcurs Fotolia © lunamarina © Elixia Fotolia © adisa Fotolia © oblachko Fotolia © javier brosch Fotolia © Kayros Studio Fotolia © magann Fotolia © The Loupe Projec Fotolia © solvod Fotolia © Monkey Business Fotolia © Maksym Yemelyanov Fotolia © Ben Chams Fotolia © Anatoly Maslennikov Fotolia © alain wacquier Fotolia © julien tromeur Fotolia © rustle_69 Fotolia © VectorShots.com Fotolia © mearicon Fotolia © alain wacquier Fotolia © Prod Numerik Fotolia © anshar73 Fotolia © michaeljung Fotolia © SOLLUB Fotolia © Scott Maxwell Fotolia © Olivier Le Moal Fotolia © mr green Fotolia © Delphimages Fotolia © Stephen Coburn Fotolia © Pétrouch Fotolia © Prod Numerik Fotolia © Julien Rousset Fotolia © Onidji Fotolia © Kwest Fotolia © Sylvain MIZON Fotolia © simonkr Fotolia © Chlorophylle Fotolia © Nathalie P Fotolia © Junial Enterprises Fotolia © Scott Maxwell Fotolia Fotolia © Scanrail Fotolia © JJAVA Fotolia © Gyula Gyukli Fotolia © Concept web Studio © Michel et Augustin Fotolia © LAURENT VICENZOTTI Fotolia © Jean-Paul Demolin p. 235 p. 239 p. 239 p. 241 p. 244 p. 251 p. 255 p. 256 p. 263 p. 266 p. 266 p. 269 p. 269 p. 271 p. 272 p. 279 p. 279 p. 280 p. 282 p. 283 p. 283 p. 287 p. 287 p. 288 p. 289 p. 291 p. 293 p. 296 p. 296 p. 297 p. 297 p. 301 p. 309 p. 330 p. 337 p. 343 p. 351 p. 359 p. 365 p. 369 p. 370 p. 371 p. 377 p. 377 p. 378 p. 379 Fotolia © Henryk Olszewski Fotolia © Web Buttons Fotolia © Mau Horng Fotolia © manipulateur Fotolia © Cobal Fotolia © iQoncept Fotolia © Alan Stockdale Fotolia © Paty Wingrove Fotolia © dkimages Fotolia © dkimages Fotolia © dkphotographies Fotolia © Beboy Fotolia © Wayne Bronson Fotolia © Yuriy Panyukov Fotolia © diter Fotolia © Sergey Nivens Fotolia © alphaspirit Fotolia © AlcelVision Fotolia © aey Fotolia © mearicon Fotolia © claude wolf Fotolia © Kromosphere Fotolia © ManicBlu Fotolia © Junial Enterprises Fotolia © rrakkma Fotolia © Marc Rigaud Fotolia © Web Buttons Inc Fotolia © Concept web Studio Fotolia © DOC RABE Media Fotolia © Marco Desscouleurs Fotolia © Tomo Jesenicnik Fotolia © picsfive © Michelin Fotolia Fotolia © Julien Gremillot Fotolia © Kirill_M Fotolia © Nathalie Dulex Fotolia © Greg Fotolia © Dawn Hudson Fotolia © martini Fotolia © Alexey Antipov Fotolia © Astroid Fotolia © PAO joke Fotolia © Albachiaraa Fotolia © E.baille Fotolia © Bob Davies Les auteurs apportent un soin particulier dans la recherche de sites internet conseillés dans les ouvrages ou les ressources enseignants. Toutefois, l’éditeur tient à préciser qu’il ne peut être tenu responsable des sites tiers visibles et consultables sur les pages proposées dans cet ouvrage scolaire. Le contenu de ces sites n’engage pas la responsabilité de l’éditeur ; FontainePicard n’exerçant aucun contrôle quant au contenu des sites tiers. Sommaire THÈME 1 : Mercatique et consommateurs 5 Chapitre 1 - Comment expliquer le comportement du consommateur ? 17 Chapitre 2 - Le consommateur raisonne-t-il en termes d’acte de consommation ? 27Entraînement n° 1 - Le consommateur est-il toujours rationnel dans ses choix ? 33 Chapitre 3 - Comment obtenir de l’information sur son marché ? 47 Chapitre 4 - Sur quel(s) marché(s) agir et comment prendre en compte la concurrence ? 65 Chapitre 5 - Faut-il proposer la même offre à l’ensemble du marché ? 75 Chapitre 6 - De la mercatique stratégique à la mercatique opérationnelle 83Entraînement n° 2 - La mercatique cherche-t-elle à répondre aux besoins des consommateurs ou à les influencer ? THÈME 2 : Mercatique et marchés 91 Chapitre 7 - Par quels éléments d’identification du produit peut-on créer de la valeur ? 109 Chapitre 8 - C omment l’organisation gère-t-elle son offre globale ? 121 ÉPREUVE DE SPÉCIALITÉ N° 1 - L’ENTREPRISE ELIXIA 125Entraînement n° 3 - L’entreprise vend-elle un produit ou une image ? 131 Chapitre 9 - L’offre doit-elle avoir un prix ou plusieurs prix ? 143 Chapitre 10 - Quels sont les éléments à prendre en compte pour fixer le prix d’un produit ? 151Application à partir d’un jeu sérieux - « Business Game : meet » 155Entraînement n° 4 - Le produit a-t-il un prix ? 159 Chapitre 11 - Comment vendre son produit : quelles stratégies de distribution s’offrent à l’entreprise ? 173 Chapitre 12 - La relation producteur/distributeur, une relation toujours conflictuelle ? 183Entraînement n° 5 - La grande distribution est-elle incontournable ? 189 Chapitre 13 - Comment atteindre sa cible grâce aux médias ? 201 Chapitre 14 - Le hors-média : une alternative à la publicité ? 213 Chapitre 15 - Communication : l’organisation peut-elle tout contrôler ? 221Application à partir d’un jeu sérieux - « Business Game : meet » 225Entraînement n° 6 - Une entreprise doit-elle nécessairement faire de la publicité ? 233 ÉPREUVE DE SPÉCIALITÉ N° 2 - LA CABRIOLE 239 Chapitre 16 - Sur quoi repose aujourd’hui la fidélité des clients ? 251 Chapitre 17 - Recruter/conserver des clients, comment concilier les deux ? 263Entraînement n° 7 - Fidéliser ou conquérir : l’entreprise doit-elle choisir ? THÈME 3 : Mercatique et société 69 Chapitre 18 - Pourquoi et comment se lancer dans une mercatique durable ? 2 279 Chapitre 19 - La mercatique : influence ou manipulation ? 287 Chapitre 20 - Faut-il poser des limites à la mercatique ? 301Entraînement n° 8 - La mercatique durable est-elle un mythe ou une réalité ? La mercatique peut-elle être éthique ? 307 ÉPREUVE DE SPÉCIALITÉ N° 3 - L’ENTREPRISE MICHELIN 315 Fiches outils 1 - Les outils de base 2 - La prévision des ventes 3 - La saisonnalité des ventes 4 - Les méthodes de segmentation 5 - Le calcul du coût de revient 381 Fiche méthode n° 1 : La partie écrite en mercatique 383 Fiche méthode n° 2 : Explication du projet 6 - La marge et le taux de marge 7 - L’élasticité de la demande par rapport au prix 8 - Les calculs sur la communication 9 - Les calculs sur la fidélisation