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WHAT IS A BUSINESS MODEL ? Définition “Un business model est un outil conceptuel qui comprend une série d’éléments ainsi que leurs relations et qui permet d’exprimer la logique selon laquelle une entreprise crée, délivre et capture de la valeur ” Le business model fournit une description de: – La valeur qu’une entreprise offre à ses segments de clients – L’architecture de l’organisation ainsi que son réseaux de partenaires – La façon dont l’entreprise génère des revenus sur le long terme Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (2004) 18/10/2013 Business Modeling 3 questions Business Modeling Le Business Model • Who? • What ? • How ? • How Much ? Markides (1999) 18/10/2013 Business Modeling 5 Les 4 questions à se poser • Qui sont les clients cibles ? Who? • Quel est le produit ou le service offert ? What ? • Comment créer et délivrer cette valeur? How ? • Combien de Cash-Flows sont générés ? How Much ? 18/10/2013 Business Modeling 6 4 Questions 18/10/2013 How ? What ? Who ? - How Much? + Business Modeling 7 Business Modeling 9 Blocks How ? What ? Who ? - Les activités - Le produit - Les segments de clients - Les ressources - Le service - Les canaux - Les partenaires -€ Les couts 18/10/2013 - La relation Client How Much? Les aspects Financiers Business Modeling +€ Les revenus 9 9 Building Blocks Activités clés Proposition de valeur Relation avec le client Partenaires clés Segments de clients Ressources clés Canaux Structure de coûts Flux de revenus Business Modeling 10 Le Business Model Canvas • 4 questions et 9 Building Blocks • Concepts et relations entre les building blocks Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (2009) 18/10/2013 Business Modeling 11 WHO IS YOUR CUSTOMERS ? Building Blocks 1. Les segments de clients Pour qui créez vous de la valeur ? Qui sont vos clients les plus importants ? • Groupe de clients que cible une entreprise – Les marchés de masse – Les marchés de niche Who ? – Les marchés segmentés – Les marchés diversifiés – Les plateformes multi-sided 18/10/2013 Business Modeling 13 WHAT IS YOUR PRODUCT/SERVICES ? Building Blocks 2. La proposition de valeur Quelle valeur apportez-vous au client ? Quel problème contribuez-vous à résoudre ? A quels besoins répondez-vous ? • Combinaison de produits et de services qui crée de la valeur pour le client – – – – – 18/10/2013 What ? La nouveauté La performance Le design Le prix …. Business Modeling 15 THE PRODUCT-MARKET FIT Concepts et relations Le couple produit/marché • Le Value Proposition Designer Alexander Osterwalder (2012) What ? Partir d’un problème à résoudre Être centré sur le client Adopter un comportement empathique CF Atelier 2 : Passer du problème à la proposition de valeur avec Frédéric Ooms 7 Octobre 2014 18/10/2013 17 Who ? “If I had an hour to solve a problem solution. I would spend the first fifty minutes determining how to… Frame the problem ...for once I know the proper question to ask I can solve the problem in less than 5 minutes” Albert Einstein CF Atelier 2 : Passer du problème à la proposition de valeur avec Frédéric Ooms 7 Octobre 2014 WHAT IS YOUR MARKETING APPROACH? Building Blocks 3. Les canaux Comment entrer en contact avec le client ? Comment communiquer avec le client ? Quels canaux préfèrent-ils ? • Comment délivrer la proposition de valeur – Les canaux directs • La force de vente • Les ventes en lignes Who ? En interne – Les canaux indirects • Les magasins en propre • Les magasins des partenaires • Les grossistes En externe 20 Building Blocks 3. Les canaux internes La force de vente Les ventes en lignes Who ? Les magasins propres 21 Building Blocks 3. Les canaux externes Magasins des partenaires Les grossistes Les Franchises Who ? Building Blocks 3. Les canaux externes (Web) A. Google and the Search Engine Optimization (SEO) B. Google adWord and the Search Engine Advertising C. Facebook Ads D. Web Bannering. Who ? E. Social Media & community management F. Specialized blog and Public Relations 18/10/2013 Business Modeling 23 Building Blocks 4. La relation client Comment fidéliser les clients ? Comment faire de ventes supplémentaires ? Comment créer de l’engagement ? • Type de relations établi avec les clients – – – – – 18/10/2013 Assistance personnelle Assistance personnelle dédiée Services automatisés Communautés et plan d’engagement Co-création Business Modeling Who ? 24 Building Blocks 4. La relation client Services automatisés Assistance personnelle Assistance personnelle dédié Communauté Who ? Co-Création 18/10/2013 Business Modeling 25 HOW TO MAKE MONEY? Building Blocks 5. Les flux de revenus Combien les clients sont disposés à payer ? Comment payent-ils ? Comment faire de ventes supplémentaires ? • Trésorerie générée par les segments de clients – – – – – – – 18/10/2013 Vente des produits Facturation du services Abonnements Location/Prêt Publicité Licences ….. Business Modeling How Much ? 27 WHAT IS YOUR JOB? Building Blocks 6. Les activités clés • Les choses les plus importantes qu’une entreprise doit réaliser Activités de support The Value Chain Michael Porter (1985) Activités primaires How ? Quelles sont vos activités clés ? Que devez-vous faire vous-même ? Que pouvez-vous externaliser ? 18/10/2013 Business Modeling 29 WHAT DO YOU NEED TO ACCOMPLISHIS THIS JOB? Building Blocks 7. Les ressources clés Quelles ressources avez-vous besoin ? • Les actifs requis les plus importants – – – – Actifs physiques Propriétés intellectuelles Ressources Humaines Ressources Financières How ? 31 DOES ANYONE CAN HELP YOU ? Building Blocks 8. Les partenaires clés Qui sont vos partenaires clés ? Qui sont vos fournisseurs clés ? Quelles activités réalisent-ils ? • Réseaux de fournisseurs et de partenaires – – – – 18/10/2013 Relation acheteurs-fournisseurs Sous-traitance de services Alliance stratégique Joint Ventures Business Modeling How ? 33 WHAT DOES IT COST? Building Blocks 9. La Structure des couts Quels sont les coûts les plus importants? Quelles sont les ressources coûteuses ? Quelles sont les activités coûteuses ? • Coûts inhérents au Business Model – – – – Coûts Fixes Coûts Variables Economies d’échelle Economies d’envergure How Much ? 18/10/2013 Business Modeling 35 Le Business Model Canvas How ? What ? Who ? How Much ? 18/10/2013 Business Modeling 36 18/10/2013 Business Modeling 37 Le Business Model Canvas La Métaphore du théâtre http://businessmodelalchemist.com/blog/2013/01/the-business-model-theater-can-you-put-on-a-show.html 18/10/2013 Business Modeling 38 ase Business Modeling L’un des business à plus forte croissance du Groupe Nestlé Croissance moyenne de 30% par an depuis 2000 26/11/2012 Business Model Generation 42 Nespresso a changé le Business Model pour l’expresso Les Machines Nespresso Fabricants de Machines Machines Nespresso Ménages Distributeurs Brevets Q X Vente de machines 18/10/2013 Business Modeling 44 Les Machines Nespresso Acquérir et Lock-in Fabricants de Machines Machines Nespresso Ménages Distributeurs Brevets Q X Vente de machines 18/10/2013 Business Modeling 45 Les Capsules Nespresso: Distribution Marketing Branding Capsules Nespresso Ménages B2C Logistics Mail et Call Center Canaux de distribution Nespresso.com Magasin Nespresso Marketing Branding 18/10/2013 B2C Distribution Business Modeling 46 Les Capsules Nespresso: Distribution Marketing Branding Capsules Nespresso Ménages B2C Logistics Mail et Call Center Canaux de distribution Nespresso.com Magasin Nespresso Marketing Branding 18/10/2013 B2C Distribution Business Modeling 47 Canaux de distributions internes Magasins propres Nespresso.Com Mail et Call Center 18/10/2013 Business Modeling 48 Les Capsules Nespresso: Fabrication Producteurs de Café Fabrication des capsules Marketing Branding Capsules Nespresso Ménages B2C Logistics Canaux de distribution Mail et Call Center Café Nespresso.com Compétence en production Marketing Branding 18/10/2013 B2C Distribution Magasin Nespresso Fabrication Business Modeling Revenus Récurrents 49 Le Business Model de Nespresso Producteurs de Café Fabrication des capsules Acquérir et Lock-in Marketing Branding B2C Logistics Fabricants de Machines Canaux de distribution Café Compétence en production Capsules Nespresso Ménages Nespresso Machines Brevets Marketing Branding 18/10/2013 B2C Distribution Ménages Mail et Call Center Nespresso.com Magasin Nespresso Distributeurs Revenus Récurrents Fabrication Business Modeling Q X Vente de machines 50 Un Business Model Gagnant • Succès lié au changement radical de Business Model – Locker le consommateur via les machines – Revenus récurrents via les capsules • Les gens payent 5 fois plus cher l’expresso • Marges plus élevées liées au système de distribution interne 18/10/2013 Business Modeling 51 Solutions Business Model Canvas: Amazon Fournisseurs et fabricants Logistique Ventes en Ligne Transport Marketing Convenance Self-Service Automatisé Marché de masse Prix Faibles Entrepôt Ressources Humaines Marketing Amazon.com Recommandations Mobile App Cost-Driven Economies d’échelles Ventes Logistique 18/10/2013 Business Modeling Commissions sur revendeurs 52 Et vous, quel est votre business model ? 18/10/2013 Business Modeling 53 18/10/2013 Business Modeling 54 ? ? ? Hypothèse 18/10/2013 ? Hypothèse ? ? ? ? Hypothèse ? Business Modeling 55 Next-steps 1. Remplissez le Business Model Canvas 2. Chaque post-it représente une hypothèse 3. Valider et tester vos hypothèses 1. Etude de marché 2. Landing page CF Atelier 2 : Valider et tester ses hypothèses avec David Hachez 18/10/2013 Business Modeling 56 Get out the Building
