cc05 - mercatique des produits et services industriels

Document non contractuel (ces renseignements peuvent donner lieu à des modifi cations).
Pour plus d’information se reporter au site www.cnam-idf.fr.
Conservatoire national des arts et métiers d’Ile-de-France
51
Objectifs pédagogiques
Former des professionnels au marketing B2B et
aux techniques modernes d’achat de produits et
services industriel.
Compétences visées
• Collecter et analyser des informations sur un
marché.
• Concevoir et mettre en œuvre une politique
marketing adaptée aux relations inter entreprises.
• Élaborer et manager un plan d’action commerciale.
• Comprendre et mettre en œuvre une politique
achat.
• Mettre en place les processus d’approvisionnement
et d’optimisation des coûts.
• Gérer les relations client-fournisseur et négocier.
Conditions de délivrance
du certicat
Validation de tous les cours
RAPPEL du règlement : valider les enseignements
avec une moyenne générale supérieure ou égale
à 10/20, sans note inférieur à 8, dans un délai
maximum de 4 ans.
CERTIFICAT DE COMPÉTENCE MERCATIQUE
DES PRODUITS ET SERVICES INDUSTRIELS
Crédit : 30 ECTS Code CC05
Niveau d’entrée : Bac + 2
D
i
p
l
ô
m
e
s
a
c
c
e
s
s
i
b
l
e
s
A
U
C
N
A
M
I
D
F
EN
VAE
CC05 MERCATIQUE DES PRODUITS ET SERVICES INDUSTRIELS
Description de la formation
ESC101 Mercatique I : concepts et études
marketing 6 ECTS
ESC102 Mercatique II : Stratégie marketing 4 ECTS
ESC207 Mercatique des produits et services
industriels I 4 ECTS
ACD109 Négociation et Management des
forces de vente : approfondissements 4 ECTS
ESC117 Marketing des achats 6 ECTS
ESC118 Processus et organisation des achats 4 ECTS
DRA106 Principaux contrats de l'entreprise 4 ECTS
Cours également disponible en ligne (Ile-de-France)
Cours également disponible en ligne (Région)
ECTS : Système européen de transfert et d’accumulation de crédits.
Planning

Document non contractuel (ces renseignements peuvent donner lieu à des modifi cations).
Les contenus complets sur www.cnam-idf.fr.
Conservatoire national des arts et métiers d’Ile-de-France
52
ESC101 - Mercatique I :
concepts et études marketing
Crédits : 6 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
Notions élémentaires de statistiques
Objectifs pédagogiques
Acquérir ou approfondir les notions de base des
études marketing par une pédagogie active,
illustrée de nombreux exemples concrets.
Contenu de la formation
Concepts et études marketing
● Principes et acteurs du marketing,
le marché, le métier des études
● Démarche d’une étude sur un exemple simple
● Méthodologies de recueil d’informations marketing,
conception de questionnaires
● Introduction aux études qualita-
tives et ethnographiques
● Échantillonnage aléatoire et par
quotas, notions de stratication
● Analyse d’informations marketing, rappels de
statistiques descriptives, application à la segmen-
tation de clientèle (typologie) et au positionnement
de produits (analyse factorielle)
● Panels de consommateurs, de distri-
buteurs et d’audience; «access panels»;
panels d’internautes.Single source.
● Etudes en ligne, forums de co création,
e-réputation, communautés online,
Scoring et géomarketing
● Cas concrets d’applications, exposés d’experts
● ED d’application sur les principaux chapitres
ESC102 - Mercatique II :
Stratégie marketing
Crédits : 4 ECTS
Objectifs pédagogiques
Acquérir ou approfondir les notions de base
du marketing par une pédagogie active,
illustrée de nombreux exemples concrets.
Contenu de la formation
● Rappels
- Le rôle du marketing
- Elaborer la stratégie et le plan marketing
- Analyser son marché
- Acquérir les bases du marketing opérationnel
● Approfondissement
- Acquérir les bases du marketing opérationnel
- Traduire sa stratégie marketing en plan
d’action opérationnel : Démarche, étapes,
segmentation et positionnement, Révisions des
acquis de l’ESC 101 sous forme de TD et cas
- Comprendre le comportement du consommateur
- Développer son capital marque
- Construire son offre (prix, packaging, services)
- Choisir et animer ses canaux de distribution : Dé-
nir sa zone de chalandise, Gérer le multi-canal (du
magasin au site Internet), Développer l’omni-canal
- Communiquer auprès des clients potentiels : Dé-
nir sa cible, ses objectifs de communication, ses
supports, son budget, Elaborer une stratégie de
communication 360°, utiliser le marketing digital,
concevoir un plan média..., Dénir et maîtriser
son ROI (indicateurs, tableaux de bord…)
- Se développer à l’international
Cas concrets, exposés d’experts / ED
sur les principaux chapitres
ESC207 - Mercatique des produits
et services industriels I
Crédits : 4 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
L’admission se fait sur présentation de dossier
avec agrément de l’enseignant responsable.
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les spécicités du Mar-
keting B2B et des marchés industriels
et de services inter entreprises
- Analyser le contexte des projets
et des relations d’affaires
- Connaître les outils et méthodes mar-
keting appliqués aux marchés B2B.
Contenu de la formation
● Introduction
- Les spécicités du Marketing B2B
(mercatique interentreprise)
● Les caractéristiques du Marketing B2B
- Les fonctions et le processus de décision
- L’approche des marchés
- La normalisation et l’approche projet
● Le contexte du Marketing B2B
- L’économie industrielle et la notion de lière
- La concentration des acteurs
- De l’approche transactionnelle
à l’approche relationnelle
● Les achats, fonction stratégique de l’entreprise
- Les stratégies achats
- Les grands modèles d’organisation des achats
- La achats, le développement durable et la RSE
● Le marketing et l’évolution des secteurs industriels
- la démarche marketing dans
l’industrie et les services
- La distribution en Marketing B2B
- Les métiers du Marketing B2B
ACD109 - Négociation et
Management des forces de vente :
Approfondissement
Crédits : 4 ECTS
Objectifs pédagogiques
Préparer et entraîner les participants à intégrer
la démarche marketing dans la conception
du plan d’action commerciale et à assurer
la mise en oeuvre des actions retenues.
Compléter et actualiser les connaissances des
auditeurs dans le domaine de la négociation
et du management des forces de vente
Contenu de la formation
● De la stratégie commerciale au
plan d’action commerciale
La conception du plan d’action commerciale
Communication directe et vente directe
Les nouvelles formes de distribution
(franchise, téléachat...)
Le rôle des technologies de l’informa-
tion, évolutions et perspectives.
Internet et E. Commerce
● Négociation et mise en oeuvre du
plan d’action commerciale
Techniques de négociation, méthodes
générales et cas particuliers
Le marketing d’affaires : la négocia-
tion industrielle et de projets
● Le management des unités commerciales
Organisation de la prospection. Animation
et contrôle des équipes de vente
Communication sur le point de vente
● Exercices dirigés (études de cas)
ESC117 - Marketing des achats
Crédits : 6 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
Accessible aux auditeurs désirant se former ou
se perfectionner dans le secteur des achats.
Objectifs pédagogiques
Les objectifs de la formation sont les suivants :
- Se doter d’une culture marketing orientée achats
en environnement B2B (business to business) ;
- Connaître les outils de l’analyse, de la
stratégie et de l’action en marketing des
achats : études, organisation, négociation...
- Connaître et agir en fonction du cadre
juridique des achats en utilisant l’ensemble
des périphériques de la fonction.
Contenu de la formation
1 / Stratégie achats
- Historique et évolutions de la fonction
et des relations clients / fournisseurs
- Le rôle stratégique des achats et la place
de la fonction dans l’organisation.
- Types d’achats et leurs segmentations
- Les différentes formes d’actes d’achat
- Les éléments du processus d’achat
et approvisionnement
2 / L’acheteur face aux marchés
- La problématique des achats
en économie de marché
- L’expression du besoin.
- Le marketing achats et les tech-
niques d’étude de marché.
- Les sources d’informations et la veille
technologique et concurrentielle
- Le diagnostic de la situation
des approvisionnements
3 / Les aspects juridiques
- Les principes juridiques appliqués aux achats
- Les achats publics
- Les délits liés à l’exercice des achats
- Les contrats
4 / La gestion des achats
- Les outils du responsable d’achats
- La communication interne
- Les tableaux de bord
ESC118 - Processus et organisation
des achats
Crédits : 4 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
Accessible aux auditeurs désirant se former ou
se perfectionner dans le secteur des achats.
Objectifs pédagogiques
Les objectifs de la formation sont proposés ainsi :
- Parfaire ses connaissances sur les techniques des
achats et le cadre organisationnel de la fonction ;
- Développer sa culture des relations B2B
(business to business) et comprendre l’impact
des achats sur les objectifs de l’entreprise ;
- Perfectionner ses connaissances sur
les outils, les processus et les moyens de
communication liés à la fonction achats.
Contenu de la formation
1 / Le cadre organisationnel des
achats- Introduction et rappels
- L’expression des besoins et les stratégies achats
- L’organisation des achats
- La responsabilité sociétale et environnementale
2 / La relation aux fournisseurs
- Le sourcing
- L’analyse économique des fournisseurs
- Les modes de consultation et d’appels d’offres
- L’e-achats
3 / Les modalités pratiques en achats
- La logistique et la supply-chain
- Les incoterms
- Le transport et la douane
- Le paiement - Les garanties - Les pénalités
4 / Les achats et l’économie de l’entreprise
- L’analyse économique des entreprises
- L’analyse des coûts
- Les achats de frais généraux
- La responsabilité sociétale et environne-
mentale- Paiement - garanties - pénalités
DRA106 - Principaux contrats
de l’entreprise
Crédits : 4 ECTS
Public concerné et conditions d’accès
Il est absolument indispensable d’avoir
le niveau de l’UE DRA103 ou posséder de
bonnes connaissances de base en droit
des contrats et des obligations.
Objectifs pédagogiques
Étudier le régime juridique des principales
conventions conclues entre l’entreprise
et ses partenaires (fournisseurs, clients,
prêteurs, assureurs, administration, etc.).
Savoir négocier et rédiger un contrat
adapté aux objectifs des parties.
Connaître et comprendre les principales clauses
insérées dans chaque type de contrat an de
prévenir les difcultés liées à son exécution.
Contenu de la formation
Droit spécial des contrats
- Contrat commercial
- Contrat administratif
- Contrat international
- Promesse de vente
- Contrat de vente
- Contrat de Bail
- Contrat de mandat
- Contrat de prêt
- Contrat de franchise