6 ECTS ESC102 Mercatique II : Stratégie marketing 4 ECTS ESC207 Mercatique des produits et services industriels I 4 ECTS ACD109 Négociation et Management des forces de vente : approfondissements 4 ECTS ESC117 Marketing des achats 6 ECTS ESC118 Processus et organisation des achats 4 ECTS DRA106 Principaux contrats de l'entreprise 4 ECTS • Collecter et analyser des informations sur un marché. • Concevoir et mettre en œuvre une politique marketing adaptée aux relations inter entreprises. • Élaborer et manager un plan d’action commerciale. • Comprendre et mettre en œuvre une politique achat. • Mettre en place les processus d’approvisionnement et d’optimisation des coûts. • Gérer les relations client-fournisseur et négocier. Conditions de délivrance du certificat I Planning MERCATIQUE DES PRODUITS ET SERVICES INDUSTRIELS ESC101 Mercatique I : concepts et études marketing AM Cours également disponible en ligne (Ile-de-France) Cours également disponible en ligne (Région) ECTS : S ystème européen de transfert et d’accumulation de crédits. Validation de tous les cours RAPPEL du règlement : valider les enseignements avec une moyenne générale supérieure ou égale à 10/20, sans note inférieur à 8, dans un délai maximum de 4 ans. Document non contractuel (ces renseignements peuvent donner lieu à des modifications). Pour plus d’information se reporter au site www.cnam-idf.fr. Conservatoire national des arts et métiers d’Ile-de-France 51 CC05 Description de la formation Former des professionnels au marketing B2B et aux techniques modernes d’achat de produits et services industriel. DF Di plô Objectifs pédagogiques s bles AU Niveau d’entrée : Bac + 2 acce EN VAE CN Crédit : 30 ECTS Code CC05 Compétences visées es si CERTIFICAT DE COMPÉTENCE MERCATIQUE DES PRODUITS ET SERVICES INDUSTRIELS m Conservatoire national des arts et métiers d’Ile-de-France ESC101 - Mercatique I : concepts et études marketing Crédits : 6 ECTS Public concerné et conditions d’accès Notions élémentaires de statistiques Objectifs pédagogiques Acquérir ou approfondir les notions de base des études marketing par une pédagogie active, illustrée de nombreux exemples concrets. Contenu de la formation Concepts et études marketing ● Principes et acteurs du marketing, le marché, le métier des études ● Démarche d’une étude sur un exemple simple ● Méthodologies de recueil d’informations marketing, conception de questionnaires ● Introduction aux études qualitatives et ethnographiques ● Échantillonnage aléatoire et par quotas, notions de stratification ● Analyse d’informations marketing, rappels de statistiques descriptives, application à la segmentation de clientèle (typologie) et au positionnement de produits (analyse factorielle) ● Panels de consommateurs, de distributeurs et d’audience; «access panels»; panels d’internautes.Single source. ● Etudes en ligne, forums de co création, e-réputation, communautés online, Scoring et géomarketing ● Cas concrets d’applications, exposés d’experts ● ED d’application sur les principaux chapitres ESC102 - Mercatique II : Stratégie marketing Crédits : 4 ECTS Objectifs pédagogiques Acquérir ou approfondir les notions de base du marketing par une pédagogie active, illustrée de nombreux exemples concrets. Contenu de la formation ● Rappels - Le rôle du marketing - Elaborer la stratégie et le plan marketing - Analyser son marché - Acquérir les bases du marketing opérationnel ● Approfondissement - Acquérir les bases du marketing opérationnel - Traduire sa stratégie marketing en plan d’action opérationnel : Démarche, étapes, segmentation et positionnement, Révisions des acquis de l’ESC 101 sous forme de TD et cas - Comprendre le comportement du consommateur - Développer son capital marque - Construire son offre (prix, packaging, services) - Choisir et animer ses canaux de distribution : Définir sa zone de chalandise, Gérer le multi-canal (du magasin au site Internet), Développer l’omni-canal - Communiquer auprès des clients potentiels : Définir sa cible, ses objectifs de communication, ses supports, son budget, Elaborer une stratégie de communication 360°, utiliser le marketing digital, concevoir un plan média..., Définir et maîtriser son ROI (indicateurs, tableaux de bord…) - Se développer à l’international Cas concrets, exposés d’experts / ED sur les principaux chapitres ESC207 - Mercatique des produits et services industriels I Crédits : 4 ECTS Public concerné et conditions d’accès L’admission se fait sur présentation de dossier avec agrément de l’enseignant responsable. Objectifs pédagogiques - Comprendre les spécificités du Marketing B2B et des marchés industriels et de services inter entreprises - Analyser le contexte des projets et des relations d’affaires - Connaître les outils et méthodes marketing appliqués aux marchés B2B. Contenu de la formation ● Introduction - Les spécificités du Marketing B2B (mercatique interentreprise) ● Les caractéristiques du Marketing B2B - Les fonctions et le processus de décision - L’approche des marchés - La normalisation et l’approche projet ● Le contexte du Marketing B2B - L’économie industrielle et la notion de filière - La concentration des acteurs - De l’approche transactionnelle à l’approche relationnelle ● Les achats, fonction stratégique de l’entreprise - Les stratégies achats - Les grands modèles d’organisation des achats - La achats, le développement durable et la RSE ● Le marketing et l’évolution des secteurs industriels - la démarche marketing dans l’industrie et les services - La distribution en Marketing B2B - Les métiers du Marketing B2B - Le diagnostic de la situation des approvisionnements 3 / Les aspects juridiques - Les principes juridiques appliqués aux achats - Les achats publics - Les délits liés à l’exercice des achats - Les contrats 4 / La gestion des achats - Les outils du responsable d’achats - La communication interne - Les tableaux de bord ACD109 - Négociation et Management des forces de vente : Approfondissement Objectifs pédagogiques Crédits : 4 ECTS Objectifs pédagogiques Préparer et entraîner les participants à intégrer la démarche marketing dans la conception du plan d’action commerciale et à assurer la mise en oeuvre des actions retenues. Compléter et actualiser les connaissances des auditeurs dans le domaine de la négociation et du management des forces de vente Contenu de la formation ● De la stratégie commerciale au plan d’action commerciale La conception du plan d’action commerciale Communication directe et vente directe Les nouvelles formes de distribution (franchise, téléachat...) Le rôle des technologies de l’information, évolutions et perspectives. Internet et E. Commerce ● Négociation et mise en oeuvre du plan d’action commerciale Techniques de négociation, méthodes générales et cas particuliers Le marketing d’affaires : la négociation industrielle et de projets ● Le management des unités commerciales Organisation de la prospection. Animation et contrôle des équipes de vente Communication sur le point de vente ● Exercices dirigés (études de cas) ESC117 - Marketing des achats Crédits : 6 ECTS ESC118 - Processus et organisation des achats Crédits : 4 ECTS Public concerné et conditions d’accès Accessible aux auditeurs désirant se former ou se perfectionner dans le secteur des achats. Les objectifs de la formation sont proposés ainsi : - Parfaire ses connaissances sur les techniques des achats et le cadre organisationnel de la fonction ; - Développer sa culture des relations B2B (business to business) et comprendre l’impact des achats sur les objectifs de l’entreprise ; - Perfectionner ses connaissances sur les outils, les processus et les moyens de communication liés à la fonction achats. Contenu de la formation 1 / Le cadre organisationnel des achats- Introduction et rappels - L’expression des besoins et les stratégies achats - L’organisation des achats - La responsabilité sociétale et environnementale 2 / La relation aux fournisseurs - Le sourcing - L’analyse économique des fournisseurs - Les modes de consultation et d’appels d’offres - L’e-achats 3 / Les modalités pratiques en achats - La logistique et la supply-chain - Les incoterms - Le transport et la douane - Le paiement - Les garanties - Les pénalités 4 / Les achats et l’économie de l’entreprise - L’analyse économique des entreprises - L’analyse des coûts - Les achats de frais généraux - La responsabilité sociétale et environnementale- Paiement - garanties - pénalités DRA106 - Principaux contrats de l’entreprise Crédits : 4 ECTS Public concerné et conditions d’accès Accessible aux auditeurs désirant se former ou se perfectionner dans le secteur des achats. Il est absolument indispensable d’avoir le niveau de l’UE DRA103 ou posséder de bonnes connaissances de base en droit des contrats et des obligations. Objectifs pédagogiques Objectifs pédagogiques Contenu de la formation Contenu de la formation Public concerné et conditions d’accès Les objectifs de la formation sont les suivants : - Se doter d’une culture marketing orientée achats en environnement B2B (business to business) ; - Connaître les outils de l’analyse, de la stratégie et de l’action en marketing des achats : études, organisation, négociation... - Connaître et agir en fonction du cadre juridique des achats en utilisant l’ensemble des périphériques de la fonction. 1 / Stratégie achats - Historique et évolutions de la fonction et des relations clients / fournisseurs - Le rôle stratégique des achats et la place de la fonction dans l’organisation. - Types d’achats et leurs segmentations - Les différentes formes d’actes d’achat - Les éléments du processus d’achat et approvisionnement 2 / L’acheteur face aux marchés - La problématique des achats en économie de marché - L’expression du besoin. - Le marketing achats et les techniques d’étude de marché. - Les sources d’informations et la veille technologique et concurrentielle 52 Document non contractuel (ces renseignements peuvent donner lieu à des modifications). Les contenus complets sur www.cnam-idf.fr. Étudier le régime juridique des principales conventions conclues entre l’entreprise et ses partenaires (fournisseurs, clients, prêteurs, assureurs, administration, etc.). Savoir négocier et rédiger un contrat adapté aux objectifs des parties. Connaître et comprendre les principales clauses insérées dans chaque type de contrat afin de prévenir les difficultés liées à son exécution. Droit spécial des contrats - Contrat commercial - Contrat administratif - Contrat international - Promesse de vente - Contrat de vente - Contrat de Bail - Contrat de mandat - Contrat de prêt - Contrat de franchise