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Groupe AFPAM Formation 4 rue Jules Méline – 51430 BEZANNES - Tél : 09.70.82.10.39 - Fax : 03.26.86.86.20 [email protected] - www.afpam-formation.fr Siret : 305 874 539 00060 - APE : 8532 Z - N° de formation : 21 51 00 313 51 Nos formations bénéficient du financement du conseil Régional Alsace Champagne-Ardenne Lorraine, du fonds social Européen et de l'insertion emploi jeunes FORMATION OUVERTE A LA MOBILITE ERASMUS en 2017 B T S NRC ECTS Brevet de Technicien Supérieur European Credit Transfer System Négociation Relation Client L’activité du titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client s’inscrit dans un contexte de mutation des métiers commerciaux sous les effets conjugués de l’élévation du degré d’exigence du consommateur, de l’ouverture des marchés et des évolutions technologiques. Ce technicien supérieur est un vendeur - manageur commercial qui gère la relation client dans sa globalité, de la prospection jusqu’à la fidélisation, et contribue ainsi à la croissance profitable du chiffre d’affaires compatible avec une optique de développement durable. Il inscrit son activité dans une logique de réseau en privilégiant le travail coopératif. La maîtrise des technologies de l’information et de la communication spécifiques à son métier conditionne sa performance et sa productivité commerciale. Le titulaire de ce diplôme est la première interface entre l’entreprise et son marché. À ce titre, il participe à l’intelligence commerciale de l’organisation et contribue à l’efficacité de la politique commerciale. En fonction de son expérience et de ses qualités, il peut devenir responsable d’une équipe commerciale, de taille variable selon l’organisation qui l’emploie. PRE- REQUIS Niveau BAC validé SEMESTRES 1 ET 2 MODULES DE FORMATION AU SEMESTRES 3 ET 4 BTS NRC Volume horaire annuel Coef ECTS Volume horaire annuel Coef ECTS Français 45 3 1 45 3 1 Communication en langue vivante étrangère A 67 3 3 67 3 3 Économie générale 45 1 45 PROGRAMME DU 2 Droit 45 Gestion 56 2 1 45 3 56 4 Économie d’entreprise 45 Gestion de clientèles 56 Relation client 1 1 3 4 2 45 4 4 56 4 4 112 1 4 112 4 4 Management de l’équipe commerciale 67 1 3 67 1 3 Gestion de projet 135 4 4 135 4 4 Stage en entreprise 280 5 280 PROGRAMME MERCATIQUE La mercatique, une démarche centrée sur le client Le contexte de l’action du commercial L’analyse de la clientèle L’adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/ clients GESTION COMMERCIALE La gestion des marges de manœuvre dans la négociation La gestion de la rentabilité et du risque client La gestion de l’action commerciale MANAGEMENT COMMERCIAL Le cadre managérial Les orientations managériales Installation de la relation managériale Management opérationnel 2 5 COMMUNICATION - NEGOCIATION La communication dans la relation professionnelle La communication dans la relation managériale Les fondamentaux de la négociation commerciale La négociation entreprise / particuliers La négociation entreprise/ entreprise La négociation entreprise / distributeurs TECHNOLOGIES COMMERCIALES Environnement technologique du commercial Technologies commerciales opérationnelles FRANCAIS Séquence remédiation Mythes et religions Lecture analytique des documents Morale et éthique L’écriture d’argumentation Art et culture La prise de parole La sociologie Initiation à la synthèse ANGLAIS Repérer l’organisation d’un article et les liens logiques entre les paragraphes. Savoir répondre aux questions essentielles Améliorer les compétences à l’oral. Développer une stratégie d’écoute efficace Savoir répondre aux questions essentielles. Se familiariser avec le vocabulaire économique et commercial. Mieux comprendre un article. Enrichir le vocabulaire économique et commercial. Se familiariser avec le vocabulaire économique et commercial. Améliorer les compétences à l’oral. Mieux comprendre un article, une vidéo et avoir un lexique à utiliser pour rendre compte de l’article, de la vidéo. Savoir reformuler. Développer les stratégies de lecture rapide pour traiter l’information. Améliorer les compétences à l’oral. Décrire son environnement professionnel. ECONOMIE La coordination des décisions économiques par l’échange La création de richesses et la croissance économique La répartition des richesses Le financement des activités économiques La politique économique dans le cadre européen La gouvernance de l’économie mondiale MANAGEMENT DES ENTREPRISES Finaliser et décider Entreprendre et gérer Finaliser, mobiliser et évaluer Diriger et décider Définir une démarche stratégique Etablir un diagnostic stratégique Effectuer des choix stratégiques Mettre une œuvre une stratégie Choisir une structure Faire évoluer la structure Mobiliser les ressources humaines Optimiser les ressources technologiques et la connaissance Financer des activités DROIT LE CONTRAT LE DROIT DU TRAVAIL L’ENTREPRISE ET SES DIFFICULTES L'IMMATERIEL DANS LES RELATIONS ECONOMIQUES LES RISQUES ET L’ENTREPRISE L’ASSURANCE LES PROJETS Au sens le plus large du terme, un projet est défini et mis en œuvre pour élaborer une réponse au besoin d’une organisation ou d’une entreprise commerciale ; il implique un objectif et des actions à entreprendre avec des ressources données et des contraintes identifiées. C’est une démarche spécifique qui permet de structurer méthodiquement et progressivement une réalité à venir. LES MISSIONS PROFESSIONNELLES PREPARATOIRES Les missions professionnelles préparatoires sont des actions ponctuelles ciblées, limitées dans le temps et dans l’espace, réalisées par un étudiant, seul ou en groupe, pour le compte d’une entreprise partenaire, dans le but de préparer un projet programmé ultérieurement. Liées à un ou des projets, elles sont donc chronologiquement situées avant ceux-ci. Elles sont l’occasion d’établir des contacts avec le milieu professionnel dans sa diversité, de déployer progressivement une activité pratique tenant compte des contraintes de la réalité professionnelle, de s’orienter vers des domaines correspondant à des besoins repérés en relation avec le projet envisagé.
