etude de faisabilite d`un projet de management de la vente
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CENTRE AFRICAIN D’ETUDES SUPERIEURES EN GESTION INSTITUT SUPERIEUR DE MANAGEMENT DES ENTREPRISES ET AUTRES ORGANISATIONS - ISMEO - AG ES C IB -B MEMOIRE DE FIN D’ETUDES O LI Pour l’obtention du MASTER2PROFESSIONNEL EN SCIENCES DE GESTION, OPTION GESTION DES PROJETS THEME U EQ TH 5èmePromotion, Année académique 2011-2012 E ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Préparé par : Sous la direction de : DONALD SOUDRE Monsieur IBRAHIMA MBOULE FALL, Professeur permanent au CESAG Novembre 2012 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO DEDICACES Au nom de DIEU le clément et le miséricordieux, Je dédie particulièrement ce travail à mes parents SOUDRE B. ROBERT et SOUDRE ANGELE qui n’ont cessé de m’encourager à aller de l’avant. Je le dédie également à : Mes sœurs SOUDRE SANDRINE et FABIENNE SOUDRE qui sont de véritables exemples de fierté pour moi. C ZONGO JUDITH à qui je dis merci pour tout son soutien. ES Mon fils et à ma fille SOUDRE YVAN et SOUDRE KELYA à qui, je l’espère, ce travail servira AG d’exemple. lumière de ma vie. IB -B Mes neveux IDO DARYL, IDO YANIS, HEMA EMRICK, et à ma nièce HEMA MAEVA qui sont la SOUDRE ABEL qui a été un réel grand frère pour moi E U EQ TH Mes amis (es) du BURKINA et du SENEGAL O LI L’ensemble de toute ma famille SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page i ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO REMERCIEMENTS Je souhaite vivement remercier mon encadreur M. IBRAHIMA MBOULE FALL, chef du département licence ISMEO-CESAG, pour sa disponibilité et la qualité de l’encadrement qu’il m’a octroyé. Je souhaite particulièrement remercier M. SAYOUBA CLAUDE HEMA, manager général du ES C cabinet M.I.O. pour son implication active dans la rédaction de ce mémoire. Je remercie également : AG L’équipe du cabinet M.I.O. Mon équipe d’enquêteurs IB -B L’ensemble du corps professoral du CESAG Les vendeurs ambulants de cartes téléphoniques à OUAGADOUGOU O LI Les sociétés de télécommunications au BURKINA FASO Toutes les personnes ayant participées de près ou de loin à cette étude E U EQ TH Trouvez ici, l’expression de profonde reconnaissance. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page ii ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO SIGLES ET ABREVIATIONS AMA: American marketing association ARCE : Autorité de Régulation des Communications Electroniques ARTEL : Autorité de Régulation des Télécommunications B to B: Business to Business ES C B to C: Business to consumers BCEAO : Banque Centrale des Etats de l'Afrique de l'Ouest AG BTP : Bâtiments et Travaux Publiques CE : Comité d’Entreprise IB -B CAMES : Conseil Africain et Malgache pour l’Enseignement Supérieur CELTEL: Cellular Téléphone O LI CEAO : Communauté Economique de l'Afrique de l'Ouest TH CESAG : Centre Africain d’Etudes Supérieurs en Gestion E CRESCOM : Centre de Ressourcement Communautaire U EQ CHSCT: Comité Hygiène, Sécurité et Conditions de Travail CRM : Customer Relationship Management DESS : Diplôme Etudes Supérieures et Spécialisées DP : Délégués du Personnel Freq : Fréquence GSM: Global System for Mobile Communications I F C : Société Financière Internationale ILIF : Institut de Langue et de l’ingénierie de la formation SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page iii ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO INSD : Institut National de la Statistique et de la Démographie ISCBF : Institut Supérieur de Comptabilité Banque Finance ISMEO : Institut Supérieur de Management des Entreprises et autres Organisations ISMS : Institut supérieur de management de la santé LMD : Licence, Master, Doctorat LONAB : Loterie Nationale Burkinabé ES C M.I.O. : Market Ingénierie Office MEBF : Maison de l’entreprise du Burkina Faso AG MPSG-GP : Master Professionnel en Sciences de Gestion option Gestion de Projet IB -B Nb.cit : Nombre de fois cité ONATEL : Office National des Télécommunications TELMOB: Télécommunications Mobiles du Burkina SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG E UEMOA : Union Economique et Monétaire Ouest Africaine U TIC: Techniques de l’information et de la communication EQ TH TELECEL : Télécommunications cellulaires O LI SIM : Système d’Information Marketing Page iv ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO SOMMAIRE INTRODUCTION ....................................................................................................................................... 3 PROBLEMATIQUE .................................................................................................................................... 6 Intérêt de l’étude .................................................................................................................................... 8 Objet de l’étude .................................................................................................................................... 10 Objectif de l’étude ................................................................................................................................ 10 Délimitation de l’étude......................................................................................................................... 10 Démarche de l’étude ............................................................................................................................ 11 C Plan de l’étude ...................................................................................................................................... 11 ES I.PREMIERE PARTIE : CADRE THEORIQUE CONTEXTUEL ET METHODOLOGIQUE DE L’ETUDE.............. 12 CHAPITRE I : CADRE THEORIQUE ...................................................................................................... 12 AG Section 1 : Définition des concepts de management .................................................................. 12 Section 2 : Etude des principes de la mise en place d’un système de management ................ 22 IB -B CHAPITRE II : PRESENTATION, METHODOLOGIE ET CONTEXTE DE L’ETUDE, DEFINITION DU MODELE D’ANALYSE ......................................................................................................................... 24 O LI Section 1 : Présentation du cabinet Market Ingénierie Office (M.I.O) ....................................... 24 Section 2 : Méthodologie de l’étude et présentation du modèle d’analyse .............................. 33 TH DEUXIEME PARTIE : PRESENTATION DE L’ANALYSE DES RESULTATS ET FORMULATION DES RECOMMANDATIONS ............................................................................... 36 EQ CHAPITRE III : PRESENTATION ET ANALYSE DES RESULTATS, ANALYSE SWOT .............................. 36 Section 1 : Présentation et analyse des variables ....................................................................... 37 U Section 2 : Adaptation de l’outil SWOT sur l’organisation de la vente ambulante de cartes .... 45 E CHAPITRE IV : LES RECOMMANDATIONS......................................................................................... 50 Section 1 :Présentation des recommandations des vendeurs .................................................... 50 Section 2 : Présentation des recommandationsdu projet « TOP SELLERS » et appréciations ... 55 CONCLUSION ......................................................................................................................................... 60 WEBOGRAPHIE ET BIBLIOGRAPHIE ...................................................................................................... 62 ANNEXES .................................................................................................................................................. I TABLE DES MATIERES............................................................................................................................ XV SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page v ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO LISTE DES ILLUSTRATIONS Figure 1: Prototype du porte carte………………………………………………………………………………………..31 Figure 2: Camembert des âges………………………………………………………………………………………………36 Figure 3: Camembert du système d'approvisionnement…………………………………………………….…39 Figure 4: Anneaux de la gestion financière……………………………………………………………………….…..41 Figure 5: Histogramme des formations………………………………………………………………………………...42 Figure 6: Recommandations des vendeurs…………………………………………………………………………….48 ES C Figure 7: Intérêt des vendeurs pour la formation…………………………………………………………………..54 AG Tableau 1: Fiche synthétique de présentation………………………………………………………………………..28 Tableau 2: Justification du choix du métier……………………………………………………………………………..37 IB -B Tableau 3: Chiffres d'affaires journalier par individus……………………………………………………………..38 Tableau 4: Analyse SWOT………………………………………………………………………………………………………..43 O LI Tableau 5: Relation vendeur-entreprise ………………………………………………………………………………….55 E U EQ TH Tableau 6: Milieu associatif……………………………………………………………………………………………………..56 SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page vi ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO AVANT-PROPOS Le Centre Africain d'Etudes Supérieures en Gestion (CESAG) a été créé en application d'une décision prise par les Chefs d'Etat de la Communauté Economique de l'Afrique de l'Ouest (CEAO) à la Conférence de Bamako en 1978. Les pays membres de la CEAO avaient pour objectif de doter la sous-région d'une école communautaire capable de former des gestionnaires efficaces tout en tenant compte des réalités de l'environnement africain. Entré en activité sept (7) ans après c’est-à-dire en 1985, le CESAG s'est imposé comme l’une C des plus grandes, sinon même la plus grande école de formation en management en Afrique ES francophone au Sud du Sahara. AG IB -B Créé à l'origine pour servir les pays de la communauté, le CESAG s'est progressivement ouvert à l'ensemble de la sous-région, au continent Africain, et désormais même au monde entier. O LI Suite à la dissolution de la CEAO en 1994 et à la liquidation de ses institutions spécialisés, le TH CESAG a été rétrocédé en Novembre 1995 à la Banque Centrale des Etats de l'Afrique de EQ l'Ouest (BCEAO). Depuis lors, le CESAG s'est engagé dans un processus de restructuration et de dynamisation de ses activités pour mieux répondre aux besoins et attentes de ses E U partenaires et clients. Le CESAG est une Institution postuniversitaire de formation, de perfectionnement, de consultation et de recherche en gestion. La totalité des diplômes délivrés par le CESAG sont reconnues par le CAMES (Conseil Africain et Malgache pour l’Enseignement Supérieur). En 2005, l’UEMOA a accordé le label de Centre d’excellence à trois (3) programmes du CESAG. Depuis 2006, parallèlement aux programmes conduisant à l’obtention des DESS, le CESAG a embrassé le système LMD (Licence, Master, Doctorat). Ainsi, le CESAG donne aux étudiants, mais également aux cadres désireux de se perfectionner, une diversité de choix de formation dans le management et les langues. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 1 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Le CESAG s’articule autour de 4 institutions que sont : • L’Institut Supérieur de Management des Entreprises et autres Organisations (ISMEO) • L’Institut Supérieur de Comptabilité Banque Finance (ISCBF) • L’Institut supérieur de management de la santé (ISMS) • L’Institut de Langue et de l’ingénierie de la formation (ILIF) Le corps enseignant est composé d’enseignant, de chercheurs, d’universitaires, et de professionnels issus de différents pays africains, européens et nord-américains. Le Master Professionnel en Sciences de Gestion option Gestion de Projet (MPSG-GP) est une C formation qui relève de l’ISMEO. C’est avec l’avènement du système LMD que ce ES programme a été développé afin de se conformer aux normes nouvelles. Cette formation est AG faite parallèlement au Diplôme Etudes Supérieures et Spécialisées (DESS-GP). Master de haut niveau, cette formation se veut un instrument apte à fournir au marché IB -B mondial en général, africain en particulier une élite de managers destinés à intervenir non seulement dans la gestion de projets mais également dans toutes autres organisations. O LI Le caractère sensible des projets représentent un axe stratégique pour le continent africain. De TH nombreuses préoccupations perdurent en Afrique et des milliards de dollars sont mobilisés chaque année afin de soulager des populations biens souvent en difficultés. EQ De manière générale les projets interviennent dans des domaines tels que la santé, l’éducation, la femme, etc. E U l’assainissement, les BTP, la lutte contre l’excision, la réduction de la pauvreté, les droits de La sensibilité et la consistance des moyens financiers, matériels et humains font que leur gestion doit être assurée par des professionnels afin d’atteindre les objectifs recherchés. C’est donc dans l’optique de couvrir ce besoin que cette formation intervient. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 2 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO INTRODUCTION Le monde au XXI siècle est organisé autour de grandes puissances économiques. Ces différentes nations qui ont atteint un niveau de développement fulgurant, ont réussi à créer un super marché mondial où se retrouve les différentes offres et demandes. Le niveau d’évolution des systèmes éducatifs, bancaires, législatifs, technologiques, industriels, de recherches, etc., de ces nations européennes, américaines et asiatiques fait d’elles des pays très structurés. La formalisation quasi-totale de leurs sociétés leur a permis de s’imposer au niveau planétaire et surtout a fait du continent africain un « gâteau » dont chaque partie essaie d’en avoir la plus grosse part. C ES Le continent africain, assez en retard sur les pays occidentaux se retrouve confronté à un système économique qui est non adapté à ses besoins et calqué sur des modèles ne tenant pas AG compte de ses réalités. Au fur et à mesure que l’écart se faisait grandissant, la majeure partie de la population africaine a sombré dans la misère et la pauvreté. De cela s’est accrue les IB -B problèmes de délinquance, de corruption et autres maux conduisant ainsi bon nombre d’états à des conflits internes provoquant la mort de millions de personnes. O LI Les populations africaines, disposants de peu de moyens, se sont donc organisées en petites TH unités destinées à leur offrir une source de revenu. Précisons qu’à la date du 1er octobre 2006, les données de l’institut national de statistique et de démographie (INSD) montaient que pour EQ un SMIG horaire correspondant à 177 heures, le SMIG mensuel au BURKINA s’élevait à E U 30684 FCFA. Le secteur informel va donc s’imposer au continent africain comme moyen de création de richesse pour des populations analphabètes, malades, sous alimentées, etc. Bien que contribuant pour 60% dans la valeur ajoutée globale, le secteur informel en Afrique de l’Ouest ne paye que 3% des recettes fiscales, révèle Ahmadou Aly Mbaye, économiste sénégalais. Aussi, précisons que pour ce qui est des Transport(s) et communications, l’apport sur le PIB est de 167 020 millions pour 2011. Cela signifie donc que le secteur informel n’est pas forcement la cause du sous-développement du continent mais que plutôt son fonctionnement n’est pas entièrement maitrisé et que les avantages qui devraient en découler ne sont pas capitalisés. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 3 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Pour ce faire, cette étude s’intéressera à son fonctionnement au BURKINA FASO plus précisément dans le monde des télécommunications avec les vendeurs ambulants de cartes téléphoniques. Au cours d’un séjour au sein d’un cabinet dénommé Market ingénierie office nous avons pris connaissance d’un projet dénommé « TOP SELLERS » qui a pour objectif de mettre en place un système de management de ce secteur. Afin de juger de l’intérêt de la mise en place d’un tel système, nous avons décidé de mener une analyse sur le terrain afin d’en comprendre les réalités et de présenter la nécessité ou non ES C de ce projet. Le BURKINA FASO est un pays enclavé d’AFRIQUE de l’Ouest disposant de peu de AG ressources et comme à l’instar des autres nations africaines, il est une zone ou le secteur informel est très développé. Il y est fréquent de rencontrer des petits commerces au bord des IB -B routes ainsi que des commerces ambulants. D’un point de vue historique le marché ne se faisait pas tous les jours au même endroit. O LI C’était un système de rotation (système qui existe encore dans les communes et villages) qui faisait que le marché était mobile et non statique comme cela se voit dans les grandes TH métropoles du monde. C’est la transposition de cet aspect culturel qui fait qu’encore EQ aujourd’hui, en AFRIQUE, il y a la tendance à ne pas effectuer les achats à des lieux fixes. U Le commerce ambulant, est donc partie intégrante de la culture africaine en général, E burkinabé en particulier faisant de lui un facteur à prendre en compte. Les principales sociétés de télécommunications au BURKINA FASO sont par ordre d’arrivé TELMOB, TELECEL, et AIRTEL. Ces sociétés se chargent de connecter le pays au reste du monde grâce à la magie de la téléphonie et de l’internet. A l’origine, c’était l’ONATEL qui avait un marché de monopole absolu sur la télécommunication au BURKINA FASO. Celle-ci s’occupait en majeur partie des lignes fixes et dans une moindre mesure des services internet encore très embryonnaire. Avec l’arrivée du GSM, elle va entrer dans ce secteur à travers sa filiale TELMOB. La période 1998 à 2005 va SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 4 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO marquer la fin du monopole. Un nouveau cadre juridique et règlementaire voit le jour et permet la privatisation partielle de l’ONATEL. Désormais d’autres acteurs peuvent intervenir et c’est ce que feront CELTEL aujourd’hui devenu AIRTEL et TELECEL, ancienne filiale du groupe ATLANTIQUE. ARTEL devient donc l’organe en charge de réguler le secteur d’activité. Désormais, sur le marché, ces sociétés sont à la limite du pugilistique pour la conquête de nouvelles parts de marchés, mais également pour le maintien des parts déjà acquises. Cette bataille va des offres promotionnelles à la disponibilité des cartes de recharges partout et en ES C tout temps, en passant par la qualité du réseau. Afin de rendre les cartes téléphoniques accessibles, la politique de distribution a mis à AG contribution la frange jeune. Désormais, à tous points de rue, les cartes de recharge téléphoniques sont disponibles et pour toutes les bourses. IB -B Pour ce qui concerne OUAGADOUGOU, la capitale, on estime entre 4000 et 6000 le nombre de vendeurs ambulants de cartes. Les télécoms génèrent plusieurs dizaines milliards de francs O LI CFA par an. Selon les données de l’Autorité de Régulation des Communications Electroniques (ARCE), en 2008 les 3 opérateurs cumulaient 3 024 150 abonnés pour un TH chiffre d’affaire de 124 646 400 000 FCFA. En 2011, le nombre d’abonnés aux téléphones EQ mobiles pour 1000 habitants était de 473 contre 29 en 2004 U Une seconde étude révèle que pour cette ville qui en 2006 comptait 1 475 223, neuf personnes E sur 10 achètent leurs cartes téléphoniques auprès des vendeurs ambulants. Cette force ambulante est donc un élément incontournable du succès des différentes sociétés du secteur. Il faut cependant se poser la question sur l’organisation existante au sein de ce secteur d’activité au vue de l’intérêt stratégique que représentent ces vendeurs ambulants. Rappelons que la loterie nationale burkinabé (LONAB) a été la première société au BURKINA FASO à bénéficier de vendeurs ambulants dans le cadre de la commercialisation de ses cartes de tombola à gratter. N’étant pas régit et ne bénéficiant d’aucune perspective de développement pour les vendeurs, la LONAB a fini par perde une partie majeur de ses vendeurs. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 5 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO PROBLEMATIQUE Il est courant d’associer le secteur informel au continent africain. La jeunesse burkinabé ne déroge pas à la règle. Le monde de l’emploi, bien au-delà des frontières africaines a montré ses limites. Il est impossible à un état quel qu’il soit de garantir un emploi pour chaque individu. Le faible taux de scolarisation des populations africaines engendre une difficulté majeure dans la réduction de la pauvreté. Dans le tourment de recherche de conditions de vie plus favorables, ces populations, jeunes en grande partie, s’adonnent bien souvent à des métiers passagers, peu organisés et ne ES C jouissant d’aucune garanti. Le secteur des télécommunications au BURKINA FASO emploie une partie importante de AG cette jeunesse en quête d’émancipation sociale et financière. En moyenne âgée de15 à 30 ans et à majorité masculine, elle constitue l’un des outils les plus capitaux de ces sociétés. De IB -B manière générale ces sociétés travaillent avec des distributeurs agrées. Ceux-ci engagent des jeunes pour sillonner les routes afin d’écouler les stocks. Grâce à ce travail, des centaines de jeunes arrivent à s’assumer financièrement et même à prendre en charge leurs familles. O LI Le contexte de globalisation actuel exige une certaine rigueur dans la manière de gérer les TH entreprises qu’elles soient publiques ou privées. Désormais, le management est plus EQ qu’indispensable dans la bonne marche de toute entreprise. La planification se fait en entreprise, à la maison et même dans les activités de la vie courante. Constamment, il faut E U planifier les activités avenir qu’elle soit à court, moyen ou long terme ; organiser les différentes ressources y référent qu’elles soient humaines, financières, matérielles ou même temporelles ; diriger l’exécution de ces différentes activités et enfin les contrôler afin d’évaluer l’avancement des différentes activités avec la planification initiale et les objectifs de départ.Cette étude n’a pas pour objectif de remettre en cause le système de management interne des sociétés de télécommunication mais plutôt d’analyser un aspect de leur management externe à l’égard des vendeurs ambulants de cartes téléphoniques. Le système organisationnel des sociétés à l’égard des vendeurs ambulants a levé certaines interrogations. Acteurs principaux de la distribution des cartes téléphoniques, ils réalisent une partie non négligeable du chiffre d’affaires de ses sociétés. Il apparaît primordial de faire le point sur les conditions managériales existantes. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 6 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO S’il est vrai que la vente de cartes téléphoniques permet de résoudre de nombreux problèmes d’ordre socio-économique, il faut cependant se poser des questions sur le management de cette profession. Le projet « TOP SELLERS » initié par le cabinet M.I.O au terme d’un atelier de réflexion dépeint ce secteur d’activité comme inorganisé et sous exploité. Le manque criard de structure destinée à son administration, l’absence de données fiables sur le nombre de vendeurs et sur leur productivité et l’absence de maîtrise des informations véhiculées par ses acteurs constituent pour le projet des éléments de nature à compromettre le bon fonctionnement de l’activité. ES C Pour le projet, il faut mener, au plus vite des actions de nature à modifier l’approche des AG sociétés de télécommunication afin que celles-ci intègrent intégralement les vendeurs ambulants comme maillon incontournable de la chaine de distribution. Au cours de la phase IB -B d’exploration, il est ressorti qu’Airtel a découpé le territoire en 4 régions Ouagadougou au Centre, Bobo à l’Ouest, Ouahigouya pour le Nord et Koupéla pour l’Est et y a implanté des « Zonal Business Managers » (Directions Régionales). O LI Pendant que chez le concurrent Telmob, ce sont des Directions régionales avec des agences TH dans chacun des chefs-lieux de province et chez Telecel, ce sont des agences autonomes qui sont implantées dans les zones qui leur semblent stratégiques. Les distributeurs agrées EQ (grossistes) animateurs du réseau indépendant des ventes, se voient confier les zones par E U chacun opérateur. Il faut signaler que ce sont les mêmes qui travail indistinctement pour les 3 concurrents. Cette introspection permet de comprendre qu’il existe une organisation pour ce qui est des distributeurs agréés. Par contre, pour les vendeurs ambulants ce découpage est inexistant et aucune organisation n’a été décrite au cours de ces entretiens. Le projet se propose donc de réagir par l’élaboration d’une approche stratégique différente. Celle-ci est matérialisée par une organisation du dit secteur et du renforcement des compétences des vendeurs par des formations et la mise à disposition d’outils du vendeur. Dès lors, il faut se poser la question à savoir si l’un des facteurs clé de réussite du secteur est délaissé ? SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 7 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Une rectification de la politique managériale de ces entreprises est-elle nécessaire afin de permettre la sauvegarde de cet élément du circuit de distribution ? Le projet « TOP SELLERS » est-il justifié au vu de la situation existante et les solutions proposées répondent elles aux besoins constatés? Ce mémoire se donne pour mission de répondre à ces questions. C Intérêt de l’étude ES De manière générale, l’intérêt de cette analyse se perçoit à plusieurs niveaux et représente un début de recherche dans un milieu encore peu outillé qui fait la relation entre le secteur AG informel et le management. IB -B De manière spécifique, cette étude a un intérêt pour le CESAG, les sociétés de télécommunication, les vendeurs ambulants, le cabinet M.I.O, le rédacteur, le BURKINA et • O LI les consommateurs. Le CESAG : la rédaction de ce mémoire permet une vue nouvelle sur un secteur qui TH suscite un intérêt. La documentation de sa bibliothèque sera alors enrichie d’une EQ analyse nouvelle. Cette institution étant un centre d’excellence cultivant la qualité et encourageant la U recherche, il apparaît que cette étude apporte énormément, sur un sujet de réflexion • E encore peu exploré qu’est le management de l’informel. Les sociétés de télécommunication : cette étude a de l’importance car celle-ci analyse une composante de leur système de gestion et, va proposer des solutions si nécessaire afin de l’optimiser. Premièrement la prise conscience de ces sociétés d’un danger qui peut mettre en péril leur prospérité financière. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 8 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Deuxièmement, la mise à disposition de moyens destinés à leur permettre de rectifier le manque constaté. Enfin, à l’aide de leurs propres outils de gestion, de leur stratégie d’entreprise, l’application des choix nécessaires adaptés à leurs besoins et à leur vision. • Les vendeurs ambulants : l’effet direct de cette étude est l’amélioration de leur condition de travail si les conclusions finales sont prisent en compte par les sociétés de télécoms. C Aussi, il faut voir qu’à court terme l’application des recommandations permettent une ES évolution du statut des vendeurs ainsi qu’une meilleure prise en compte de leur droit. AG • Le cabinet M.I.O : cette étude permet d’obtenir une confirmation ou une infirmation IB -B sur l’intérêt et l’efficacité du projet initié. Egalement, au terme de cette étude, les informations recueillies permettrons de faciliter la mise à exécution du projet tout en améliorant la qualité et la précision des informations terrains. O LI TH • Le rédacteur : cette nouvelle expérience va élargir ses connaissances en l’ouvrant et EQ en le confrontant à de nouveaux milieux. U Etant une expérience se faisant en partie sur le terrain et comportant une partie majeur E qui se compose de recherches diverses, il apparaît qu’au terme de ce travail nous sortirons enrichi sur bien de domaine allant au-delà du thème traité. • Le BURKINA : toute activité visant l’amélioration du fonctionnement d’un élément constitutif d’un pays est une plus value. Egalement il faut préciser les retombées financières qui découleraient de la mise en place d’un tel projet en terme d’impôts et de taxes diverses. L’amélioration du chiffre d’affaire des sociétés de télécommunication viendrait également grossir la part imposable de celles-ci. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 9 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO • Les consommateurs de cartes téléphoniques : ils sont les premiers bénéficiaires de l’activité de la vente de cartes téléphonique et une amélioration de ce système de fonctionnement ne peut être que bénéfique pour eux. Objet de l’étude L’étude porte sur la possibilité d’intégrer un système de management dans les réseaux informels plus particulièrement dans la vente ambulante de cartes téléphoniques. Il est question de mener une analyse de la situation existante afin de déterminer si oui ou C ES non le projet de management du secteur de la vente ambulante de cartes téléphoniques« TOP SELLERS »répond aux besoins du dit secteur. AG IB -B Objectif de l’étude Le secteur de la télécommunication connait un essor fort important sur le continent africain. O LI Des études montrent les aspects de cette croissance exponentielle. TH Cette étude a pour objectif de faire ressortir l’intérêt et la nécessité du management dans le secteur informel en général, dans la commercialisation de cartes téléphoniques en particulier. EQ Il est donc question de préciser le mode de fonctionnement actuel de la commercialisation U ambulante de cartes téléphoniques, puis de montrer des éléments liés à son organisation E susceptibles d’entraver son bon fonctionnement, de proposer des mesures correctives et juger de leur adéquation avec les solutions du projet. Délimitation de l’étude La présente étude est une analyse du fonctionnement du secteur de la vente de cartes téléphoniques au BURKINA FASO. Cette étude est basée sur les éléments d’information recueillis dans le dit secteur dans la ville de OUAGADOUGOU. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 10 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Démarche de l’étude La démarche adoptée se résume en deux éléments : Une analyse fonctionnelle du secteur en se basant sur une étude qui a été réalisée par le cabinet Market Ingénierie office Une approche participative par la réalisation de questionnaires destinés à centraliser les attentes des vendeurs ambulants de cartes. C Il s’agit donc d’aller sur le terrain afin de recueillir les différentes données référant au ES management du secteur et de faire le point sur la nécessité ou non de l’organisation de AG celui-ci comme le pense les promoteurs du projet « TOP SELLERS ». IB -B Plan de l’étude O LI Cette étude est articulée autour d’une introduction, un corps, et une conclusion. Le corps de celle-ci s’organise autour de deux grandes parties. La première est le cadre TH théorique, contextuel et méthodologique de l’étude ; la seconde est la présentation avec E U Chaque partie sera composée de deux sections. EQ l’analyse des résultats et la formulation des recommandations. La première partie comprend le cadre théorique ainsi que le modèle d’analyse, méthodologique et contexte de l’étude. La seconde partie, présente le cabinet M.I.O ainsi que le projet « TOP SELLERS », présente et analyse les résultats obtenus et, enfin nous propose des recommandations. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 11 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO AG ES C IB -B O LI E U EQ TH I.PREMIERE PARTIE : CADRE THEORIQUE CONTEXTUEL ET METHODOLOGIQUE DE L’ETUDE CHAPITRE I : CADRE THEORIQUE Section 1 : Définition des concepts de management Il est question dans cette section de définir les principaux termes, notions et principes qui sont misent à contribution au cours de ce mémoire. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 12 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO 1.1 Le management d’entreprise Définition Le management désigne l'ensemble des techniques d'organisation et de gestion mise en œuvre pour administrer une entité. C'est une science dont l'ensemble des lois qu'elle comporte permettent d'optimiser le rendement d'une entreprise. « Le mot anglo-américain « MANAGEMENT » est si riche de sens et d'applications qu'il n'existe pas en français de mot unique pour le traduire. ES C Le terme « Management » désigne le bagage indispensable pour conduire les affaires quel que soit, l’organisation, le milieu social, la diversité culturelle. AG Il englobe donc toutes les fonctions de l’entreprise. Les auteurs suivants se sont illustrés dans cette discipline en posant les Ce sont : IB -B premiers jalons et en approfondissant la connaissance de celle-ci. TAYLOR définit le « scientifique management » qui est l’organisation O LI scientifique du travail dans les ateliers. On parle alors de taylorisation. Cela peut être résumé à un travail à la chaine où chaque individu est TH indispensable et positionné pour l’exécution d’une tâche bien précise. EQ Ce management avait l’avantage de réduire les pertes de temps et de dynamiser la production. Il faut noter cependant que ce système ne U E favorisait pas le contact social en les employés etétait très vite paralysé en cas de rupture de production d’un maillon de la chaine. FAYOL définit la fonction administrative au début du 20ème siècle : prévoir, organiser, commander, coordonner, contrôler. BERLE et MEANS eux reprennent les fonctions précédemment citées et les attribuent aux dirigeants qui ne possèdent pas l'entreprise. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 13 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO PETER DRUCKER lui définit le management comme : « Activité visant à obtenir des hommes un résultat collectif en leur donnant un but commun, des valeurs communes, une organisation convenable et la formation nécessaire pour qu'ils soient performants et puissent s'adapter au changement ». Pour DAYANT: « Le management rassemble tous les concepts , techniques , outils , recettes ou expériences qui permettent de gérer au quotidien le fonctionnement effectif d'une organisation ». ES C Le PETIT LAROUSSE définit le management comme : « Ensemble ». AG des techniques de direction, d'organisation et de gestion de l'entreprise IB -B WIKIPEDIA : « Le management est la gestion d'un groupe pour la réalisation d'un objectif » O LI Dans la Norme ISO 9000 - V 2000 il est dit que le management est une TH : « Activités coordonnées pour orienter et contrôler un organisme » EQ CRENER et MONTEIL : « A partir d'une connaissance rigoureuse des U E faits économiques, sociaux, humains et des opportunités offertes par l'environnement, le management est une façon de diriger et de gérer rationnellement une organisation , d'organiser les activités , de fixer les buts et les objectifs, de bâtir des stratégies en utilisant au mieux les hommes, les ressources matérielles, les machines , la technologie , dans le but d'accroître la rentabilité et l' efficacité de l' entreprise » THIETART (Le management - Que sais-je ?) : « Le management, action ou art ou manière de conduire une organisation, de la diriger, de planifier son développement, de la contrôler, s'applique à tous les domaines d'activités de l'entreprise ». SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 14 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Historique A l’origine, il concerne l'« art de gérer les affaires domestiques d'un ménage ». Le management en tant que pratique est une chose très ancienne, qu’on pourrait remonter à la préhistoire. L’histoire des civilisations reflète parfaitement l’évolution des organisations. Dès la préhistoire, les hommes apprennent à unir leurs forces pour servir des causes communes. La chasse, la pèche, les constructions offrent de meilleurs résultats lorsqu’ils sont opérés en ES C groupe, ces évolutions sont les résultats de réflexions et les hommes commencent à s’organiser pour atteindre des objectifs communs, irréalisables AG seul. Au cours du temps, les découvertes et les nouveaux savoirs complexifient l’organisation des villages et des différentes ethnies. La religion aura un impact IB -B considérable sur l’organisation de certaines civilisations. Les mayas, les égyptiens en sont des exemples frappants. Afin de diriger ces organisations, il est indispensable d’établir une hiérarchie. Des représentants de l’ordre auront O LI pour fonction de faire respecter l’organisation voulue et devront la faire évoluer, et les chefs, rois, présidents en seront les plus hauts représentants. TH Avec le temps, les peuples sont de plus en plus grands, l’organisation se EQ complexifie encore, elle est alors abordée sous de nombreux critères, politiques, économiques, militaires, sociales... Les entreprises sont soumises U E aux mêmes règles : l’organisation est indispensable pour parvenir à de bons résultats, pour progresser… Cette organisation se complexifie aussi de plus en plus avec la mondialisation, les moyens modernes de communication. L’industrie a connu de grande mutation en termes d’organisation ces deux derniers siècles. Quotidiennement les entreprises doivent améliorer leur organisation afin de rester compétitives et innovantes. Les ressources humaines tiennent un rôle important dans cette quête de l’organisation parfaite, placer les bons hommes au bon endroit. Les ingénieurs doivent améliorer les processus de production. C’est de cette évolution progressive qu’est née la science du management avec ses précurseurs précédemment cités en introduction tel qu’HENRI FAYOL, FREDERICK TAYLOR, HENRI FORD, etc. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 15 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Champ d’application Cette science complexe et diversifiée s’applique à énormément de domaines qui sont assez variés. Il faut noter qu’une entité telle qu’une entreprise cumul des ressources humaines, financières, matérielles, temporelles, etc. Il faut donc tenir compte d’une multitude de paramètres qui permettront d’assurer l’adéquation des ressources précédemment citées. ES C Parmi les différentes applications du management nous pouvons citer : AG • Fixer et appliquer la stratégie de l'entreprise • Organiser l'atelier, le service et répartir le travail entre les employés IB -B • Planifier le travail • Planifier et gérer son budget • Rapporter au niveau supérieur et organiser le système d’information O LI • Avoir des relations avec les clients • Négocier avec les fournisseurs TH • Assurer la sécurité de son personnel ainsi que la gestion prévisionnelle des EQ emplois et des compétences • Fixer les objectifs de son service et de ses collaborateurs en fonction de la E U stratégie de l'entreprise • Assurer les relations avec les administrations, les pouvoirs publiques, les associations, etc. • Motiver son personnel • Embaucher et licencier • Assurer la qualité au sein de son atelier ou service • Présider les CE, DP, CHSCT • Assurer le développement et la pérennité de son atelier, usine, service par l'innovation et la Recherche & Développement. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 16 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO 1.2 Le marketing Définition Le marketing ou mercatique se définit comme étant l’ensemble des techniques permettant de faire correspondre l'offre produit d'une entreprise avec les attentes des consommateurs afin optimiser leur vente. Les actions qu’il mène sont destinées à prévoir ou à constater, et, le cas échéant, à stimuler, susciter ou renouveler les besoins d'adaptation continue de l'appareil productif et de l'appareil commercial d'une entreprise aux besoins ainsi déterminés". ES C La mercatique représentel’état d'esprit qui s'appuie sur le principe de la AG souveraineté de l'acheteur. L’énergie de l'entreprise doit être canalisée vers le consommateur et la satisfaction de ses besoins. IB -B Historique Les premières notions de marketing apparaissent en France et au Royaume-Uni au O LI XVIIe siècle et XVIIIe siècle. TH A cette époque on connait déjà la publicité et ce moyen de communication est assez EQ vulgarisé.Au début du XXème siècle, les grands industriels ont, conçu le projet de favoriser la mentalité consumériste comme relai nécessaire à la production de masse. Cependant, la crise U de 1929 va venir affecter cette période et intensifier la concurrence. E Dans une approche taylorienne du concept de marketing, certains auteurs se sont assez tôt consacrés au sujet. Charles Hoyt publie en 1912 La gestion scientifique de la force de vente généralisé par Percival White en 1927. Dans la foulée du New Deal -en 1937- nait l'American marketing association (AMA) et le Journal of marketing. Cependant le concept de marketing est surtout né de l'idée de placer le consommateur au centre des affaires. Entre 1944 et 1957, certains auteurs ont enrichi ce concept comme : J. McKitterick, P. Drucker, F. Borch, R. Keith et Th. Levitt, Alderson (1957). SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 17 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Le marketing devient une discipline de management en 1960 par l'application systématique des outils dans une optique managériale à cette époque. Idée de Neil Borden mise en application par Edmund Jerome McCarthy, le marketing mix constitue une évolution complémentaire par sa recherche de segmentation des difficultés théoriques relatives au marketing. Durant les dernières années, de nombreuses autres écoles de pensée de marketing se sont distinguées de cette approche. Il s’agit de : ES C o L'école du consumer research qui est représentée par Morris B. Holbrook L'école postmoderne représentée par Stephen Brown o L'école de la modélisation qui elle est représentée par DeSarbo, etc. AG o IB -B Le marketing « moderne » va naître en réponse aux besoins de trouver un moyen d’écouler la production. Du fait de la faible industrialisation et du manque de moyens de production compétents le produit du point de vue quantitatif était largement en O LI dessous de la demande ce qui faisait que le consommateur faisait ses choix en TH fonction de la disponibilité des stocks. La forte croissance industrielle accompagnée de facteurs tels que les trente glorieuses ont renversé la vapeur. EQ Désormais nous sommes dans l’air de la super production avec une diversification des choix octroyant ainsi la possibilité au consommateur de faire ses choix. E U Champs d’application Le champ d’application du marketing peut se résumer en deux points qui sont le secteur marchand et le secteur non marchand. Pour le secteur marchand on a l’application en fonction de la cible (B to B ; B to C), et en fonction de l’objet (biens, services, idées). SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 18 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Le marketing des produits et des services (Business to consumers) : Le marketing des produits et le marketing des services constituent ce que l'on appelle les actions BtoC : le consommateur est un individu, un particulier. Le marketing industriel (Business to Business) : Le marketing industriel se centre sur les échanges entre professionnels / entre AG ES C entreprises : on parle de BtoB ou Business to Business. L’élément suivant constitue l’application dans un secteur non marchand. IB -B Le marketing public, politique et social : Le marketing peut s'appliquer au domaine public, politique et social afin d’appuyer par exemple des campagnes humanitaires entre autres applications. O LI TH 1.3 Projet EQ Un projet est un effort complexe pour atteindre un objectif spécifique, devant respecter un échéancier et un budget, et qui, typiquement, franchit des U frontières organisationnelles, est unique et en général non répétitif dans E l'organisation. Cleland et King (1983) Le projet se démarque des opérations courantes de l'organisation. Quelle que soit la nature spécifique d'un projet, il est possible de conceptualiser sa réalisation dans un univers à trois dimensions: o La dimension technique où la qualité du bien livrable du projet est au centre des préoccupations; SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 19 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO o La dimensiontemps où l'on se préoccupe du temps requis pour réaliser le projet; o La dimension coût où l'on se préoccupe de l'effort à consentir pour réaliser le projet, l'unité monétaire servant de dénominateur commun pour mesurer cet effort. 1.4 Autres définitions ES C La force de vente entreprise. AG Elle représente tous salariés participant à la commercialisation des produits ou services d’une IB -B Le terme de force de vente désigne souvent les commerciaux itinérants, mais elle peut également englober les vendeurs en magasins ou les vendeurs assis. O LI TH Le réseau EQ Il se défini comme étant un ensemble de personnes qui sont en liaison et qui travaillent ensembles. E U Le formel Ce définit comme une chose qui est formulée avec précision, qui n’est pas équivoque et qui donc s’attache à la forme et à la manière. L’informel A l’opposé de la précédente définition, celle-ci n’obéit pas à des règles déterminées. Un environnement informel se caractérise par : o Le non officialité de son existence, SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 20 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO o L’absence de procédure préalable. o L’absence de règles préétablies. La stabilité et l’harmonie de son fonctionnement repose sur des normes et cultures tacites qui sont censées être connu de tous. Le marché Lieu formel ou virtuel sur lequel sont échangés des biens et services de nature diverse. Le marché est par essence le lieu où se rencontre les différentes offres et demandes. ES C Par extension, on qualifiera de marché, l'ensemble des consommateurs réels et/ou potentiels d'un bien ou d'un service. AG IB -B Réseau téléphonique Un réseau téléphonique est un réseau de communications électroniques destiné à la fourniture O LI de services téléphoniques accessibles aux abonnés; il permet la transmission, entre les points de terminaison du réseau, de la parole, mais aussi d'autres formes de communication telles Secteur d’activité U EQ TH que la Visio communication (appel vidéo) et la transmission de données. E Un secteur d’activité ou encore un secteur économique est l’ensemble des entreprises qui ont le même type de propriété, qui produisent des biens ou qui fournissent des services analogues entrant dans une même catégorie. Le suivi Le suivi se définit comme étant l’observation et l’examen périodique de l’ensemble des composantes / volets programmés dans le cadre d’un projet. C’est la collecte, l’analyse et l’utilisation systématique et continue d’informations au service de la gestion et de la prise de décision. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 21 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO L’évaluation C’est l’appréciation ponctuelle ou périodique en rapport avec les ressources humaines, matérielles et financières d’une entité. Elle est une opération qui peut se dérouler avant, pendant ou après l’exécution d’une action ou d’un projet de développement. Évaluer consiste fondamentalement à porter un jugement de valeur sur une intervention ou sur n'importe laquelle de ses composantes dans le but d'aider à la prise de décision. ES C management AG Section 2 : Etude des principes de la mise en place d’un système de IB -B Au-delà des limites de cette étude, il nous faut noter que le management est une science qui à l’instar des autres évolue dans le temps. S’il est vrai que le management O LI peut s’appliquer à toute entité, il est aussi vrai que son action dans les systèmes informels est assez peu quantifiable. Sa possible intervention dans l’informel TH représente un élément capital pour les sociétés africaines. savoir planifier, organiser, diriger, et contrôler. E 2.1 La planification U EQ Les principes de sa mise en place passent par les 4 quatre axes qui le composent à Elle est un processus par lequel le gestionnaire fixe des objectifs réalisables à atteindre et met en place les éléments devant permettre sa réalisation. Une planification efficace prend en compte les facteurs temps, les objectifs du projet, la manière de les réaliser en fonction des ressources allouées et la prévision des risques possibles. Étapes de planification 1. Analyse SWOT SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 22 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO 2. Orientation de l'entreprise ; 3. Examen des options possibles 4. Détermination de la stratégie appropriée ; 5. Établissement des liens entre les stratégies, d'une part, et les plans opérationnels, la politique et les budgets ; 6. Préparation des plans détaillés ; 7. Analyse des plans visant à assurer la réalisation des objectifs. ES C 2.2 L’Organisation AG Elle consiste à définir la composition des groupes de travail et coordonner leurs activités. Elle entraîne la création de liens organisationnels qui aident les individus et IB -B les groupes à travailler de concert à l’atteinte d’objectifs communs. L’atteinte des objectifs de l’entreprise est conditionnée également par l’adoption d’une structure adaptée. O LI Étapes de l'organisation Comprendre et analyser les actions et les objectifs visés • Adopter des méthodes appropriées; • Déterminer les différents besoins en ressources • Définir leurs interrelations; • Répartir les tâches de manière à atteindre les objectifs visés. E U EQ TH • 2.3 La direction La direction d’entreprise ou encore leadership consiste à orchestrer les employés chargés d’exécuter le travail et à suivre l’évolution des choses au fur et à mesure que le projet avance. La formation, la communication et la motivation représentent les principales tâches liées au leadership. C'est en adoptant un fonctionnement facilitant leur travail et en les stimulant que les gestionnaires peuvent motiver leurs collaborateurs à devenir plus productifs, à atteindre leurs objectifs et à travailler dans un esprit de collaboration. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 23 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Six qualités essentielles d'un bon leader 1. La perspicacité créative (poser les bonnes questions) ; 2. La sensibilité (ménager la susceptibilité des autres) ; 3. La capacité d'avoir une vision de l'avenir (capacité de se projeter dans l'avenir et d'imaginer une organisation parfaitement adaptée aux besoins futurs) ; 4. La souplesse (faculté d'adaptation) ; 5. L'aptitude à amener les gens à se concentrer sur un objectif (canaliser les efforts individuels ainsi que l'énergie et les ressources) ; 6. La patience (s'intéresser au long terme). ES C 2.4 Le contrôle Il se définit comme l’examen par lequel on s’assure que les résultats obtenus sont AG conformes aux objectifs initialement définit. Cette action permet d’apporter, au besoin, les corrections nécessaires pour réorienter l’entreprise. IB -B Étapes du contrôle Mesurer les progrès accomplis selon les plans, normes et politiques établis. • Déceler les écarts entre la situation actuelle et la situation désirée; • Identifier les causes et correctifs nécessaires O LI • EQ TH CHAPITRE II : PRESENTATION, METHODOLOGIE ET CONTEXTE U E DE L’ETUDE, DEFINITION DU MODELE D’ANALYSE Section 1 : Présentation du cabinet Market Ingénierie Office (M.I.O) 1.1 Présentation du cabinet 1.1.1 Présentation MARKET INGENIERIE OFFICE (M.I.O) – SARL est un cabinet d’Étude - Conseil – Formation spécialisé en Marketing, Management, Communication, finance- comptabilité, informatique de gestion et socio-économie. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 24 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Le cabinet a été fondé en novembre 1997, sous la forme d’entreprise individuelle par Sayouba Claude HEMA (ELLITE OFFICE), pour devenir en juin 2003 une société à responsabilité limitée regroupant six associés au capital et une vingtaine de « consultants Associés ». Le cabinet possède un brevet OAPI et 3 autres en attente de délivrance. En Aout 2011,le cabinet MIO a été sélectionné et a signé une convention de représentation du programme « BUSINESS EDGE » avec la BANQUE MONDIALE via sa filiale la SOCIETE FINANCIERE INTERNATIONALE (I F C). Les modules de formation du cabinet, adaptable à tous les secteurs d’activités, ont pour objectif la maîtrise, la possession et la promotion d’outils modernes de gestion à l’adresse des C MIO est membre et expert agrée à la Maison de l’entreprise du Burkina Faso (MEBF), depuis 2007. IB -B • AG • ES organisations, selon la philosophie d’un management qualitatif de la Banque mondiale. depuis 2010, MIO est en franchise avec CRESCOM-USA pour la formation des managers, « Le Manager à toute épreuve » O LI 1.1.2 Objectifs TH Les objectifs de M.I.O s’articulent autour des points suivants : Aider à connaître de manière fiable le marché afin de fournir des outils EQ à la prise de décision ; U Contribuer à séduire, conquérir, fidéliser le client ; E Participer à orienter toute l’organisation vers la satisfaction du client, son but ultime ; Collaborer à introduire l’esprit Marketing dans l’organisation ; Aider l’entreprise à mieux vendre ; Promouvoir la viabilité et la rentabilité de votre entreprise ; Aider l’entreprise à développer son potentiel d’innovation ; Assister les organisations dans la mise en œuvre de système de gestion rationnelle des ressources et du patrimoine. La conviction du cabinet est que les avantages compétitifs se gagnent en innovant plus vite que les concurrents. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 25 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO L’innovation étant l’introduction, dans une organisation, de quelque chose de nouveau et d’inconnu dans son domaine d’activité lui procurant un avantage concurrentiel. Le but du cabinet est d’aider les organisations à se développer (développement endogène et exogène) par l’imagination, l’innovation et, en se fondant sur la puissance d’une équipe. Market Ingénierie Office (MIO)= Promouvoir la viabilité et la rentabilité de l’organisation par l’imagination et l’innovation. ES C 1.1.3 Les missions Les missions de M.I.O sont : AG • L’analyse et les études Marketing afin de fournir une photographie de la situation du marché. Ces études permettent de mieux définir les redéploiements, les changements IB -B de stratégies afin de pouvoir s’engager sur des actions bien définies et objectives concernant l’image de l’entreprise, de sa marque, de ses produits, de son O LI positionnement et de son marché ; M.I.O propose plus d’une trentaine d’études et audits Marketing conformément aux normes déontologiques de la Charte TH Internationale des Études Sociales et Marketing. Le Marketing stratégique • Le Marketing opérationnel • La communication : des tests publicitaires à la création publicitaire et aux E U EQ • programmes de promotion. • L’assistance en Gestion : Mise en place et administration d’outils modernes de gestion d’entreprise. • L’informatique de Gestion : automatisation de la Gestion, CRM (Customer Relationship Management), logiciels de gestion, SIM (Système d’Information Marketing), … • Le Management et recrutement des ressources Humaines ; SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 26 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO • Suivi-évaluation de projets et programmes ; • Assistance comptable et financière ; • Les études socioéconomiques et initiatives pour le développement ; • Le conseil en affaires : Business plan, conception de projets innovants, contrôle – suivi- évaluation d’affaires ; • Ingénierie financière. ES C 1.1.4 Organisation et formations AG M.I.O regroupe cinq salariés permanents et fait intervenir une vingtaine de consultants pluridisciplinaires associés, totalisant plus de 190 ans d’expérience professionnelle cumulée. IB -B Outre ces consultants associés, M.I.O collabore avec une trentaine de consultants indépendants, généralement des experts métiers de fortes expériences. O LI Ce sont : TH les consultants seniors: ce sont des professionnels/formateurs/chercheurs ayant EQ au moins dix (10) ans révolus d’expérience sur le sujet à traiter ; les consultants juniors: ce sont des professionnels/formateurs/chercheurs U dans le domaine concerné. E exerçant le métier en question et ayant au minimum cinq (05) ans d’expérience L’évolution des sciences de gestion, les technologies d’information et de communication, la mondialisation, les crises économiques et le développement de la concurrence, bref, la complexité sans cesse croissante du monde de l’entreprise ; sont autant de raisons qui notent l’importance de mettre les hommes, à travers des formations adaptées et pratiques, au niveau de cette évolution. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 27 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Le cabinet M.I.O, à travers son offre d’initiation et de perfectionnement dans divers domaines de la gestion, propose plusieurs formations qui peuvent se résumer à 4 types que sont : Les formations professionnelles courtes interentreprises Dans plusieurs villes du Burkina et d’Afrique occidentale, le cabinet organise régulièrement des stages de formations concrètes à finalité opérationnelle. De l’initiation au perfectionnement, en passant par l’actualisation des connaissances, ces actes de formations donnent les avantages : ES C d’acquérir des connaissances qui permettent d’assurer efficacement de nouvelles fonctions dans un service AG de faire rapidement face à des changements internes et externes à l’entreprise IB -B de combler certaines lacunes, de développer son potentiel personnel. O LI Ces stages en groupes réduits (20 personnes), organisés de manière à ne pas perturber le fonctionnement des services, favorisent notamment les échanges d’expériences. TH Les formations professionnelles intra entreprise ou sur mesure EQ Ces formations sur mesure rassemblent un groupe de personnes de la même entreprise, E U pendant une durée plus ou moins longue. En proposant des études de cas propre à l’entreprise, elle permet aux stagiaires de travailler sur des dossiers conformes à leur réalité quotidienne. La mise en œuvre d’une telle formation se fait en étroite collaboration avec les structures appropriées de l’entreprise et s’articule autour de quatre (04) moments forts : le diagnostic les travaux préparatoires le temps et la période de formation SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 28 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO le temps et la période de suivi et d’évaluation. Les formations en Alternance Ce type de formation en alternance entre cours et pratique professionnelle au sein d’une entreprise donnée, offrent à celle-ci, l’avantage de mettre à son service des collaborateurs opérationnels et efficaces. Idéale pour des entreprises investissant dans le perfectionnement continu de ses agents ou pour des travailleurs désirant acquérir de nouvelles compétences, la formation en alternance est en convenance surtout avec le secteur commercial, marketing management et les métiers C ES d’accueil del’entreprise. Elle permetà celle-ci de disposer de collaborateurs polyvalents, adaptables et rapidement efficaces. AG Les formations qualifiantes ou de reconversion IB -B Ce sont des formations professionnelles de court cycle, organisées en cours du soir sous forme modulaire au sein du cabinet, dans le but d’acquérir de nouvelles connaissances en vue de O LI nouvelles fonctions dans une organisation. Ces formations qualifiantes concernent les domaines de la Vente, de l’Accueil, du Marketing TH Management, de l’Informatique et Bureautique, de la Gestion, de la Comptabilité, du E U EQ développement personnel. Tableau 1: Fiche synthétique de présentation Dénomination Market ingénierie Office (MIO) Statut juridique SARL Capital 1 000 000 FCFA Date de création Novembre 1997 SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 29 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Nombre d’associés 6 Nombre de 22 consultants associés Nombre de 30 consultants indépendants Personnel permanent C Secteur d’activité Etude, conseil, formation et assistance ES Domaines 5 AG d’intervention Marketing Management, GRH, Gestion financière et comptable, développement commerciale, communication, Informatique de gestion, développement personnel, Management de projet, coaching, IB -B étude socio- économique… Burkina, cote d’ivoire, Mali, Sénégal, Niger, Togo, France, Canada. Références Banque Mondiale, CRESCOM aux USA, MCS consultants Internationales incorporation en Italie, PRIMARESSOURCE, les cours JEAN O LI Zone d’intervention TH France, U EQ HARBEC et WWCM au CANADA ; MARKETING OFFICE en Banque mondiale et IFC à travers le programme « BUSINESS EDGE Institutions » E Partenariat avec des Internationales 1.2 Présentation du projet « TOP SELLERS » 1.2.1 Définitions du projet Comme son nom l’indique, ce projet vise à atteindre un haut niveau de service sur le marché. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 30 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Plus concrètement, il s’agit d’une action ambitieuse et novatrice s’axant sur le management de la force de vente ambulante. Ce projet répond aux problématiques actuelles des sociétés de télécommunication car celles-ci ne maîtrisent pas ce canal de distribution et ne peuvent pas bénéficier de son potentiel. Ce projet vise à organiser le secteur de la vente ambulante de cartes téléphoniques par un ensemble de dispositions prise en rapport aux réalités du terrain. Il vise un accroissement des ventes par une mobilisation de diverses ressources, une amélioration de la visibilité des sociétés de télécommunication, et une amélioration des conditions de travail des vendeurs. C ES Ce projet ne servira pas de support pour l’ensemble des trois sociétés de télécommunication présentent sur le marché burkinabé mais plutôt en ferra l’usage la société de AG télécommunication qui signera un accord avec le cabinet M.I.O. IB -B Les objectifs de ce projet sont : 1. Accroître la visibilité de l’entreprise durablement et par l’innovation du Porte-Carte O LI 2. Faire connaître la force de vente pour mieux la manager TH 3. Faire des vendeurs ambulants les ambassadeurs de l’entreprise et de ses produits EQ 4. Développer la qualité et la quantité des ventes par le conseil aux utilisateurs E U 5. Contribuer à l’amélioration des conditions de travail des vendeurs ambulants 1.2.2Acteurs du projet Le cabinet M.I.O Le cabinet M.I.O. propose la stratégie opérationnelle du projet TOP SELLERS, recrute et forme les vendeurs ambulants, conçoit et informe la base de données Vendeur, équipe les vendeurs ambulants en porte-cartes. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 31 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO La société de télécommunication à travers son service marketing et vente Il intervient en tant qu’appui technique à chaque étape du projet. Les vendeurs ambulants Ils sont le « fer de lance » du projet Top Sellers. 1.2.3Bénéficiaires du projet Les acheteurs : Meilleure visibilité pour acheter leurs cartes de recharges grâce au porte-carte C ES Sécurité de l’achat et confiance envers le vendeur agrée AG Meilleure information sur les produits et services Les clients potentiels : IB -B Meilleure connaissance des produits et avantages de la société L’entreprise O LI Visibilité considérable sur le marché E U EQ Avantage concurrentiel inégalable TH Gestion optimale de son réseau de distribution Les vendeurs ambulants : Amélioration de leurs outils de travail Acquisition et développement de compétences commerciales SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 32 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO 1.3 Présentation du porte-carte 1.3.1 Généralités Le porte-carte est un objet pour achalander les cartes de recharges téléphoniques commercialisées par les vendeurs ambulants.Il est à l’image de l’entreprise de téléphonie et permet à celle-ci d’imposer sa marque et ses produits. C’est un outil de marketing opérationnel modulable en fonction des promotions. 1.3.2 Présentation du prototype AG ES C Ci-dessous un exemple du prototype. IB -B O LI 1.3.3 Utilité du porte-carte E U EQ TH Figure 1: Prototype du porte carte Le porte carte présente de multiples avantages tel que :Utilité, solidité, esthétique, publicité continue pendant 5 ans minimum, visibilité nocturne (effet fluorescent), outil publicitaire de masse, espace réservé pour l’insertion d’autocollants promotionnels, effet de répétition favorisant la reconnaissance et la mémorisation. Section 2 : Méthodologie de l’étude et présentation du modèle d’analyse La définition de la méthodologie a pour objectif de s’appuyer sur un modèle afin de recueillir des informations relatives à la conception d’un système d’organisation adapté à la vente ambulante de cartes téléphoniques. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 33 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO 2.1 Population et instruments de l’étude La population à l’étude servant de base à l’échantillon est composé de : Vendeurs ambulants de cartes pour la ville de OUAGADOUGOU (BURKINA FASO) qui seront interviewés sur leurs lieux de travail. Les sociétés de téléphonie mobile de la place à savoir : TELMOB TELECEL AIRTEL AG ES C Pour cette étude, un questionnaire conçu en fonction des informations souhaitez IB -B sera utilisé afin collecter les données auprès des vendeurs ambulants. Le logiciel qui sera mis à contribution pour l’élaboration du questionnaire, la collecte des données et le traitement de celle-ci sera le « sphinx ». O LI Il s’agira également de mener une enquête terrain par administration d’un guide d’entretient auprès de la société de télécommunication. U EQ TH 2.2 Méthode d’administration E L’administration du questionnaire s’est déroulé en entretiens libres (en tête à tête) où l’interviewé s’est exprimé de façon libre sur le fonctionnement du secteur. Pour ce qui est du guide d’entretien, il a été élaboré et utilisé en entretien direct avec les directeurs commerciaux des différentes sociétés de télécommunication. 2.3 Présentation du modèle d’analyse Les études effectuées par le cabinet d’étude M.I.O sur la situation actuelle du secteur de la vente ambulante de cartes téléphoniques ont décrit le dit secteur comme inorganisé. Les informations qu’ils ont réunies font cas de plusieurs manquements dans ce secteur d’activité SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 34 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO et le cabinet se propose de pallier à cette situation par la mise en place d’un système adapté aux besoins actuel de l’activité. Au-delà de la vente ambulante, le cabinet dépeint les failles d’un système de distribution non maîtrisé et souhaite ainsi proposer des solutions correctives. La présente étude dispose alors d’un avis sur le secteur de la vente ambulante de cartes téléphoniques au BURKINA FASO, évoqué par le cabinet M.I.O qui sert donc de situation socle. Il est donc question d’aller sur le terrain afin de recueillir les informations qui viendront C ES infirmer ou confirmer la raison d’être de ce projet. Au terme de cette enquête, nous disposerons d’informations issues d’un questionnaire appliqué aux vendeurs ambulants dans AG la zone uniquement de OUAGADOUGOU. IB -B L’étude se propose donc dans un premier temps, de collecter les informations sur terrain, ensuite de traiter et analyser ces informations, et enfin d’effectuer un rapprochement entre la O LI réalité terrain et les affirmations du cabinet M.I.O à travers son projet « TOP SELLERS » afin de juger de sa viabilité. E U EQ TH SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 35 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO AG ES C IB -B DEUXIEME PARTIE : PRESENTATION DE L’ANALYSE DES RESULTATS ET FORMULATION DES RECOMMANDATIONS O LI E U EQ TH CHAPITRE III : PRESENTATION ET ANALYSE DES RESULTATS, ANALYSE SWOT Au terme de l’enquête, il s’agit de rendre les résultats issus des investigations sur le terrain. En d’autres termes, il est question de présenter les informations collectées puis de réaliser des interprétations destinées à améliorer la compréhension des dites informations. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 36 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Section 1 : Présentation et analyse des variables Il s’agit de présenter les éléments recueillis au cours de l’enquête en fonction des différentes catégorisations qui y ont été préétabli. Certaines informations apparaissant dans le formulaire d’enquête n’apparaîtront pas dans l’étude du faite de leur présence destiné au contrôle. 1.1 IDENTIFICATION Cette étude a été réalisée à OUAGADOUGOU (BURKINA FASO), comporte 51 C questions pour un échantillon de 50 individus enquêtés. ES De cette phase, deux variables peuvent être affichées : Le sexe : AG IB -B Pas moins de 98% c'est-à-dire 49 individus sont de sexe masculin contre 2% à savoir 1 individu qui est de sexe féminin. Le premier constat est que le métier de la vente ambulante de cartes téléphonique se compose en grande partie O LI d’individu du type masculin. L’âge EQ TH Les tranches moyennes d’âge les plus représentatives sont 21 à 25 ans et 26 à U 30 ans. E Ces deux tranches cumulent à elles deux 66% de l’effectif total. Viens ensuite la tranche de 16 à 20 ans avec 22% de l’effectif. A partir de 31 ans et plus on a un cumule de 12%. Ces données montrent bien que c’est un emploi de jeunes. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 37 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Quel est votre tranche d'age? 10,0% 2,0% 10 à 15 22,0% 16 à 20 21 à 25 26 à 30 31 à 35 +36 32,0% C 34,0% AG ES Figure 2: Camembert des âges IB -B Au terme de l’analyse de la variable identification, on peut conclure que ce métier est O LI pratiqué en majeur partie par des jeunes de sexe masculin. TH 1.2 METIER EQ Dans cette catégorie il est question de préciser le niveau d’instruction, de définir l’état d’esprit ainsi que la vision de l’enquêté à l’égard de son métier. E U Niveau d’instruction 38% des enquêtés prétendent n’avoir jamais été à l’école ; 26% affirment avoir atteint l’école primaire et également 26% affirme avoir atteint le 1er cycle collégial. Seulement 5% ont un niveau collégial de 2nd cycle et aucun universitaire pour ce qui concerne cet échantillon. Ce métier est donc pratiqué en grande partie par des individus ne possédant pas un fort niveau d’instruction. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 38 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Justification du métier Motif Nb. cit. Fréq. Passion pour le métier 5 10,0% Bonne rémunération du métier 16 32,0% Manque de travail 31 62,0% Grace à un(e) ami(e) 3 6,0% ES C AG Tableau 2: Justification du choix du métier Le tableau précédent présente les raisons les plus avancées qui sont à l’origine du choix de ce IB -B métier. Précisons que pour cette question l’enquêté avait le libre de choix de cocher une ou plusieurs réponses. La raison qui arrive en tête de liste avec 62% est celle du manque O LI d’emploi. En seconde raison avancée nous avons la qualité de la rémunération que procure ce métier avec 32%. Viennent ensuite les raisons liées à la passion pour le métier et au lobbying TH avec respectivement 10% et 6%. EQ Il apparaît donc que c’est le contexte socio-économique qui motive la majeure partie de l’échantillon. La plus part, pratiquent le métier de la vente du faite d’un manque de U E perspective d’emploi et du fait de la recherche de revenus de subsistance. Au terme de l’analyse des données constituants la variable métier, il ressort que le métier de vendeur ambulant de carte est pratiqué pour la plus part par des individus ayant un faible niveau scolaire. Egalement, il ressort que ces personnes font se travail en grande partie du faite de l’absence de travail et sont cependant déterminés à rester dans cette activité. Chiffre d’affaire SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 39 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Le tableau suivant présente le chiffre d’affaire estimatif des vendeurs ambulants. Il leur a été posé la question de savoir quel est leur chiffre d’affaire moyen journalier. Les réponses collectées ne constituent pas des informations émanant de livres de tenu de compte mais plutôt représentent des valeurs données au jugé par les vendeurs. Nb. cit. Fréq. 18 36,0% 24 48,0% De 40000 à 60000 4 8,0% De 60000 à 80000 1 2,0% 1 2,0% 1 2,0% 1 2,0% 50 100% Chiffre d'affaire Moins de 20000 C De 20000 à 40000 120000 et plus TOTAL OBS. IB -B De 100000 à 120000 AG ES De 80000 à 100000 O LI TH Minim um = 3000, Maxim um = 130000 Som m e = 1408500 Moyenne = 28170,00 Ecart-type = 23317,60 Tableau 3: Chiffres d'affaires journalier par individus EQ Il en ressort que la grande majorité à savoir 48% des vendeurs recensés déclarent réaliser un E U chiffre d’affaire se situant entre 20000 et 40000 f CFA. Viennent ensuite les catégories de moins de 20000 f CFA avec un pourcentage de 36% et celle entre 40 000 et 60 000 f CFA avec 8%. Les vendeurs se trouvant dans les catégories au-delà de 60 000 f CFA à savoir 8%, ont déclaré lors de l’enquête avoir des vendeurs ambulants qui travaillent pour eux. C’est donc le cumule de ces ventes qui donnent des chiffres d’affaire journaliers aussi élevés. Cette analyse nous permet donc d’affirmer que pour les données collectées au cours de cette étude, les vendeurs ambulants de la ville de OUAGADOUGOU dans les zones enquêtés, ont un chiffre d’affaire moyen journalier de 28 170 f CFA. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 40 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO 1.3 ORGANISATION Cette catégorie a pour objectif de décrire le mode fonctionnement du métier. Il s’agit donc de faire ressortir les facteurs clés témoignant de la qualité organisationnelle tant pour le vendeur que pour le système analysé. C SYSTEME D’APPROVISIONNEMENT ES Système d'approvisionnement AG Toujours auprès du même distributeur 11 Auprès de plusieurs distributeurs IB -B Autre O LI TH 39 Figure 3: Camembert du système d'approvisionnement E U EQ Le tableau précédent fait ressortir que la majeure partie à savoir 78% des vendeurs ambulants de cartes téléphoniques se réapprovisionnent continuellement chez le même fournisseur contre seulement 22% qui affirment se réapprovisionner auprès de plusieurs fournisseurs. Au cours de l’étude terrain, il est ressorti qu’il n’y avait pas d’harmonisation des prix chez les grossistes ce qui s’explique par le système d’approvisionnement. Certains grossistes approvisionnent des « semi-grossistes » car pour pouvoir s’approvisionner chez les distributeurs agréés, il faut disposer d’une trésorerie conséquente afin de pouvoir prendre de grandes quantités. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 41 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Cela entraine donc que les prix ne soient par harmonisés et que le vendeur se ravitaille en fonction de ses moyens et donc en fonction de la meilleur offre pour les quantités souhaitées. Organisation géographique A la question de savoir si les distributeurs organisent les vendeurs par zone, 86% des vendeurs sondés affirment que non. Seulement 14% des vendeurs ambulants sont répartit afin de couvrir différentes zones selon cette échantillonnage. ES C Cet élément atteste du manque d’organisation du secteur. Cette situation peut être constatée AG directement sur place du faite qu’à certains points de vente il y a saturation des vendeurs alors qu’à d’autres points, le besoin n’est pas satisfait. Cela soulève de grandes préoccupations pour IB -B les consommateurs qui ne disposent pas du bien au lieu et en heure souhaité ce qui se répercute sur le chiffre d’affaire des sociétés de télécommunication. Organisation du vendeur O LI TH Gestion f inancière EQ 4 Dépôt en banque Dépôt auprès d'une institution de micro crédit(caisse) Gestion par soi même 5 Dépôt auprès d'un membre de la f amille U 15 Tontine E 26 Figure 4: Anneaux de la gestion financière SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 42 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Les anneaux illustrés dans la figure précédente présentent le système de gestion financière opéré par les vendeurs. Il en ressort que 26 sur 50 des enquêtés gèrent eux même leur argent. Cela constitue un risque majeur pour eux car bien souvent ils arpentent les rues avec la totalité de leur fond s’exposant ainsi à des agressions physiques et à des pertes. Seulement 15 individus déposent leurs fonds auprès des institutions de micro finance comme les caisses populaires. Au terme de l’analyse de la composante organisation, il est ressorti que la majeure partie des vendeurs ne sont pas organisés en fonction de zones de travail et qu’ils pratiquent une gestion ES C financière inadaptée et risquée. A ces différents résultats il faut ajouter que 38% prétendent n’avoir aucun objectif AG commercial (personnel ou imposé par le fournisseur) à atteindre. Egalement, 90% affirment qu’il n’existe pas de système de récompense du meilleur vendeur ce qui joue IB -B considérablement sur leur performance et motivation au travail. 1.4 FORMATION O LI Cette catégorie a pour objectif de présenter des chiffres sur le taux de couverture des éventuelles formations organisées ainsi que la qualité de relation existant entre vendeurs et 98,0% E U 98,0% EQ 98,0% TH sociétés de télécommunications. 2,0% 2,0% Formation vente Formation produit Oui 2,0% Formation managériale Non SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 43 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Figure 5: Histogramme des formations L’histogramme précédent montre que pour une moyenne générale de 98% des vendeurs ambulants de cartes recensés, aucune formation en vente, management et produits commercialisés n’a été effectuées. En reconsidérant une information affichée précédemment qui faisait état d’un faible niveau d’instruction, cela signifie que le vendeur ambulant se forme sur le tas sans aucune maîtrise et certitude sur le produit qu’il commercialise, ni sur l’art commercial et le management. Cela constitue donc une menace directe pour la pérennité du secteur de la télécommunication au ES C BURKINA FASO. Ces formations sont cependant capitales puisqu’elles sont garante d’un niveau de qualité de AG prestation qui pourrait améliorer leur rentabilité financière. Notons que 90% des vendeurs recensés affirment que ces formations leur seraient d’une grande utilité à améliorer la qualité IB -B de leur service et donc de booster leur vente et par extrapolation celles des sociétés de télécommunication. O LI Qualité de la relation vendeur-acheteur TH Il en ressort que 80% des vendeurs affirment avoir de très bonnes relations avec les clients et EQ 20% la juge passable. Malgré leur manque de formation sur des aspects essentiels tel que la U vente, les vendeurs sont conscients que la pérennité de leur activité est directement liée à la E qualité des relations qui existent entre eux et le client. 76% des individus enquêtés disent essayer de fidéliser les clients. C’est bien la preuve qu’il existe une base de savoir-faire qui n’est cependant pas conforté pour une efficacité maximum. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 44 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Section 2 : Adaptation de l’outil SWOT sur l’organisation de la vente ambulante de cartes 2.1 ANALYSE SWOT FORCES FAIBLESSES Nombre de vendeurs Faible structure organisation Transaction commerciale directe Faible intégration de la gente Système d’approvisionnement féminine Qualification professionnelle limitée simplifié Absence d’un organe de régulation du ES C Rentabilité financière secteur d’activité AG Garantie de la personne physique IB -B OPPORTUNITES inexistante Le e-banking(la banque électronique) Ouverture à de nouveaux marchés au Diversification des produits vendus Tableau 4: Analyse SWOT Recharges électroniques Insuffisance dans l’administration des vendeurs ambulants Qualité du réseau téléphonique E 2.2 FORCES U EQ Accès aux financements niveau du matériel. TH (puces téléphoniques ; transfert) Les coûts nécessaires à la mise à O LI delà de la ville de Ouagadougou MENACES Il est question de dépeindre les avantages internes à l’activité de la vente ambulante de cartes téléphoniques. Estimez entre 4000 et 6000 pour la ville de Ouagadougou, les vendeurs ambulants représentent une formidable force de vente pour les sociétés de télécommunication. Egalement, il faut noter que ce nombre leur permet d’être à plusieurs endroits et donc de faciliter l’accès des cartes aux consommateurs. Les produits des télécommunications tels que les cartes sont disponible à des points fixes tels que les alimentations, boutiques et autres, mais il faut noter que le commerce ambulant est le plus substantiel du fait que les SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 45 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO consommateurs les acquièrent au cours de leur déplacements. Le nombre important de vendeurs constitue donc un avantage considérable. Dans le répertoire des forces, soulignons également la nature de la transaction. Le vendeur ambulant se déplace avec son stock et lorsqu’un consommateur manifeste un intérêt, le vendeur lui remet la carte téléphonique en contrepartie de la monnaie fiduciaire correspondant au montant inscrit sur la carte. De cette façon, l’échange ce fait de main à main c’est-à-dire de manière direct. Cette méthode de paiement présente de nombreux avantage tant pour le vendeur que pour le consommateur car de cette façon, chaque partie de la transaction est garanti de rentrer en possession de son bien. ES C Le système d’approvisionnement est doté d’une hiérarchisation bien établi. Celui-ci permet AG aux vendeurs ambulants de se ravitailler chez les grossistes, ceux-ci de le faire chez les distributeurs agréés et enfin ceux-ci auprès des sociétés de télécommunication. IB -B Enfin, notons que l’aspect financier constitue un élément majeur dans les avantages de ce secteur d’activité. La marge bénéficiaire que dégage cette activité ne constitue pas une source O LI d’enrichissement exponentiel certes, mais elle permet aux vendeurs d’avoir une certaine autonomie financière et même d’entretenir des familles. Cela constitue donc un élément EQ 2.3 FAIBLESSES TH permettant de réduire le taux de chômage et d’oisiveté. Il est question de préciser les désavantages internes à l’activité de la vente ambulante de cartes E U téléphoniques. Tout d’abord, évoquons le problème de quasi inexistence d’un système d’organisation interne, élément principal étant à l’origine de la rédaction de ce mémoire. Comme dans la plus part des systèmes relevant du secteur informel, il n’existe presque pas de règles conditionnant une norme ou une éthique de travail. Il n’y a pas de corporation de métier afin de permettre une structuration solide destinée à manager le secteur d’activité. Ce manquement constitue une grande faiblesse qui à lui seul peut mettre en danger une activité qui permet à plusieurs personnes de se prendre eux et leurs familles en charge. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 46 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Dans un contexte Africain où les politiques nationales visent à promouvoir l’emploi des femmes au moins autant sinon plus que les hommes, il est incompréhensible que la gente féminine soit aussi peu représenter. Comme précisé plus haut, cet échantillon n’a reçu que 2% d’individus de la gente féminine soit une seule enquêté. Si ce métier doit servir de tremplin pour la frange jeune de la population burkinabé, il n’est pas normal que ce ne soit que la gente masculine qui en profite. Qu’est ce qui peut expliquer que ce métier soit pratiqué par aussi peu de femmes ? Notons que ce métier de vendeur ambulant nécessite une certaine condition physique tant les C ES conditions de travail sont déplorables. Egalement, les agressions physiques sont également possibles dans un contexte où les vendeurs se déplacent dans différentes zones avec leurs AG liquidités et leurs produits au vues et su de tous. Cela donne des idées et peut donc entrainer des individus mal intentionnés à agresser les vendeuses éventuelles avec un risque plus grand IB -B que celui des vendeurs. En somme, les conditions de travail ne permettent pas aux femmes de pouvoir s’intégrer et O LI donc de participer à l’essor socio-économique de leur communauté. TH Précisons également que la faiblesse du niveau d’instruction des vendeurs ambulants de cartes téléphoniques entraine une difficulté majeure dans la mise en place d’un système U EQ d’organisation du secteur. L’absence d’une structure destinée à fédérer l’activité, que ce soit un organe ou une E association entraine une grande fébrilité du système ne garantissant donc pas une sécurité et une pérennité de l’activité. 2.4 OPPORTUNITES ET MENACES Il est question en premier lieu ici de décrire les avantages externes à l’activité de la vente ambulante mais qui sont issus du même milieu de travail. En premier lieu, citons le e-banking qui par traduction est une banque électronique. Ce moyen de paiement électronique encore embryonnaire dans les sociétés africaines, pourrait constituer un début de solution quant à la limitation des agressions. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 47 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO La répartition géographique des vendeurs par les sociétés de télécommunication et ou les distributeurs, constituerait une ouverture à de marchés nouveaux tant à OUAGADOUGOU qu’en dehors. Le but de cette répartition géographique n’est pas de recherché une égalité, mais plutôt de rechercher un équilibre relatif car en fonction du caractère de la zone, il y a une affluence qui n’est pas identique ailleurs. Il faut donc chercher à couvrir le maximum de zones en tenant compte du besoin quantitatif de vendeurs. Habituellement, au-delà des cartes de recharges les vendeurs commercialisent aussi des ES C produits annexes tels que les bonbons. Vendus par un faible nombre d’individus, les produits tels que les puces téléphoniques et le transfert de crédit téléphonique constitue une source non AG négligeable de rémunération. L’ouverture considérable des vendeurs à ces produits issus de l’univers des télécommunications constituerait un grand avantage financier tant pour eux que IB -B pour les sociétés. Enfin, nous notons que pour une grande partie de notre échantillon, l’accès au financement O LI dans le souci d’élargir leurs activités constitue un problèmenon négligeable. Dans ce dernier élément de l’analyse SWOT qu’est les menaces, il est décrit les désavantages TH externes à la vente ambulante de cartes téléphoniques. EQ Le secteur des technologies évolue assez rapidement et le nombre d’utilisateurs va croissant. U Il sera donc question de mettreà niveau le matériel réseau et autres, et d’assurer le maintien du E matériel existant afin de pouvoir rester compétitif et de fournir aux consommateurs un service de qualité. Une défaillance à ce niveau serait catastrophique pour les vendeurs car la qualité du service est la condition sine qua nonepour l’achat de cartes. L’avènement des TIC à travers les recharges électroniques est certes mineur, mais pas à négliger car l’évolution étant rapide, la vulgarisation de cette technique de recharge peut se faire en un temps réduit. Il ne s’agit pas d’essayer de limiter l’essor technologique mais plutôt de planifier à long terme quel peut être la possible reconversion des vendeurs si nécessaire. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 48 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Il est certain que le danger n’est point imminent tant les techniques de paiements électroniques sont peu développées dans les nations africaines mais, notons que leur présence ne pourra pas entrainer la fin de cette activité. En EUROPE et dans les métropoles développées où le système d’achat en ligne est très avancé, les magasins, grandes surfaces et autres commerces n’ont pas fermés pour autant après l’arrivée de ces techniques. Par extrapolation, nous pouvons donc conclure que l’arrivé des recharges électroniques est à prendre en compte même si son avènement aura probablement un effet mineur sur l’activité de la vente ambulante. ES C Aussi, soulignons que l’absence d’une politique destinée à régir l’activité de la vente de cartes téléphoniques est sans aucun doute l’élément représentant une menace directe. Si aucune AG mesure corrective n’est prise afin de pallier à ce problème, si une entreprise rentre en activité avec un besoin considérable de vendeurs ambulants avec des conditions de travail améliorées, IB -B ceux-ci délaisserons la vente de recharges téléphoniques. Enfin, citons la menace majeure que constituent à elles seule la qualité et l’étendue du réseau O LI téléphonique. Elle peut s’analyser en deux points. En premier lieu, constatons que le nombre croissant des utilisateurs est de nature à saturer le TH réseau ce qui entraine que le consommateur ne dispose pas du service voulu en temps et en EQ lieu souhaité. La consommation entraine pourtant l’épuisement du stock, qui conduit au renouvellement de celui-ci. L’indisponibilité du service ralenti donc l’épuisement du stock et U parties. E son renouvellement. Il s’en suit alors une réduction des ventes qui ne profite à aucunes des En second lieu, précisons que toutes les zones du BURKINA FASO ne sont pas couvertes par le réseau téléphonique. Ces zones constituent donc une mine de consommateurs potentiels inexploitée. La menace directe sera donc l’engorgement des zones urbaines en vendeurs ambulants au détriment de zones inexploités. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 49 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO CHAPITRE IV : LES RECOMMANDATIONS Section 1 :Présentation des recommandations des vendeurs Solutions des vendeurs 41 41 31 30 26 AG ES C 26 28 27 19 IB -B 17 13 O LI 7 TH 1 EQ 0 E U Meilleure or Recenssemformation en PerfectionnFormation enIdentification Gestion pré initiation à la Corporation Assurance Création ganisation ent des ven gestion ement en ve produit par badge visionnelle d prévention volontaire d'outils du deurs nte es emplois e routière métier de la t compétenc vente Figure 6: Recommandations des vendeurs L’histogramme ci-dessus représente les attentes des vendeurs ambulants quant à l’organisation de leur secteur activité. Ces données serviront de support pour les différentes recommandations effectuées au cours de cette étude. Les recommandations des vendeurs constituent les solutions proposées au terme cette étude. Celles-ci seront de nature à corriger les éléments intervenant dans le milieu de la télécommunication selon l’angle de vue du vendeur. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 50 Autres ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO 1.1 Orientation 1 : 1.1.1 Nature de la recommandation : Redéfinir la politique de gestion du circuit de distribution pour une meilleure approche organisationnelle 1.1.2 Commentaires et appréciations Le circuit de distribution est organisé de manière hiérarchique. ES C L’élément en bout de chaine, à savoir le vendeur ambulant de cartes téléphoniques n’est pas associé au processus et est donc laissé à lui-même. Il est du devoir des sociétés de l’information véhiculé. AG télécommunication maîtriser l’ensemble des services qu’ils proposent par le contrôle de IB -B Le vendeur ambulant constitue un « front office » pour les sociétés de télécommunication et il est primordial pour elles de garantir la qualité du service qu’elle propose. Quel que soit O LI l’effort consenti au sein de l’entreprise afin de booster sa rentabilité financière, il ne fait aucun doute que le manque de maîtrise de la totalité du système constituerait une faiblesse pouvant TH engendrer un désavantage concurrentiel. EQ Cette maîtrise passe déjà par le recensement des vendeurs ambulants. Il est absolument nécessaire de savoir de quelle force de vente les sociétés de télécommunication peuvent se E U prévaloir. En effectuant ce recensement, l’entreprise pourra donc alors passer à l’étape 2 qui est l’identification par badge des vendeurs. La relation vendeur client ne peut pas entièrement être maîtrisée. Cependant, elle doit être favorisée dans l’action positive par l’instauration d’une relation de confiance. Lorsque le consommateur achète une carte de recharge, il entre le code devant le vendeur afin qu’en cas de problème il puisse le saisir immédiatement afin pour récupérer son argent ou avoir une autre carte. Précisons également que certains vendeurs s’adonnent à des pratiques malveillantes par le piratage des cartes de recharge. Tous ces éléments qui sont énumérés parmi tant d’autre jouent énormément en faveur de conflits entre vendeurs et acheteurs. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 51 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Il serait donc idéal de pouvoir recenser le vendeur mais également de songer à une identification parbadge afin de pouvoir disposer d’une base de données fiable. 1.2 Orientation 2 : 1.2.1 Nature de la recommandation : Mettre en place une politique de formation de l’ensemble du circuit de distribution 1.2.2 Commentaires et appréciations La formation est un moyen d’acquérir des connaissances nouvelles, mais également de mettre C ES à jour le savoir existant. AG Un vendeur doit tout d’abord recevoir une formation sur le produit qu’il commercialise. Les produits issus de l’univers des télécoms ne nécessitent pas une grande technologie mais leur IB -B usage demande des connaissances concrètes. Le vendeur doit connaitre sur le bout des doigts l’ensemble des codes et manipulations à effectuer pour résoudre une situation donnée. Il doit disposer des informations-produits afin de pouvoir guider et assister l’acheteur. Ces O LI informations doivent émaner d’une source claire et précise afin de garantir la qualité du service proposé. TH Le vendeur doit également être initié aux techniques de vente afin de développer l’activité EQ commerciale. En effet, le but d'une telle formation est d’apprendre à solliciter de nouveaux E U clients et à bien vendre les produits. Il y a divers bénéfices à faire une formation technique de vente, par exemple le plus gros avantage est que cela permet d'apprendre à cerner le marché et donc de mieux vendre les produits aux clients. Il faut savoir que cette aide apportée par la formation technique de vente en ce qui concerne l'étude de marché est inestimable pour le développement d’une entreprise. Aussi, un vendeur doit absolument être initié aux techniques managériales. De nos jours, aucune activité ne peut être menée sans management. Le vendeur doit être en mesure de gérer son activité et de se gérer dans cette activité. Il doit être en mesure de planifier. Cette planification intervient dans la gestion de son temps, la planification de son itinéraire, la prévision de son seuil de réapprovisionnement, etc. Il doit SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 52 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO également pouvoir s’organiser en fonction de son activité afin de s’intégrer dans la structure. Il doit comprendre l’organisation dans laquelle il se trouve pouvoir exploiter au mieux ses avantages. La direction de son activité se faisant par lui-même, il est primordial pour lui d’avoir une feuille de route et de pouvoir agir en toute connaissance de cause. Il doit se fixer des objectifs commerciaux à atteindre et mettre tous en œuvre pour les atteindre. Enfin il lui faudra disposer de moyen de contrôle afin de s’assurer qu’il exécute sa mission en tenant compte de ses objectifs à atteindre. Enfin, il apparaît vital pour les vendeurs ambulants de disposer de formations sur la prévention routière. La nature de leurs activités entraine qu’ils utilisent la voie routière C ES comme lieu de travail. Bien souvent ils sont à l’origine d’accidents de la circulation. AG Pour leur propre intérêt ainsi que pour l’intérêt des usagers de la voie publique, il est nécessaire de leurs prodiguer des cours sur la sécurité et les mesure préventives. IB -B « Le grand but de l’éducation n’est pas le savoir mais l’action » HERBER SPENCER Ces formations ne doivent pas être des actions menées pour acquérir une image vis-à-vis de la O LI concurrence. Elles doivent être ciblées et précise afin de donner aux vendeurs les outils nécessaires à la croissance de leur activité. 1.3.1 EQ TH 1.3 Orientation 3 : Nature de recommandation :Redynamiser les troupes U 1.3.2 Commentaires et appréciations E La motivation est ce qui incite l’employé ou les employés, ayant des besoins et des aspirations distinctes, à travailler en vue d'atteindre les buts de l'organisation avec plus de satisfaction. Quel pourrait être son approche dans le contexte de la vente ambulante ? De nombreux auteurs ce sont penché sur cet aspect non négligeable du management qu’est la motivation. L’approche de TAYLOR (motivation économique) : dans ce contexte il ne fait aucun doute que la rémunération joue un rôle majeur dans les facteurs de motivation. Les entreprises de télécommunication devront mener une politique de nature à augmenter la marge bénéficiaire des acteurs du circuit de distribution (distributeurs, grossistes, vendeurs). Pour un objet ne se SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 53 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO recyclant pas, il serait opportun de faire des économies sur les cartes de recharge (papier et emballages) afin de pouvoir opérer cette augmentation de marge. Aussi, il serait judicieux au terme du recensement et de l’identification par badge de privilégier l’excellence par la mise en place d’un système de récompense des meilleurs vendeurs. Ce serait là l’occasion de booster les ventes par une compétition destiné à encourager l’effort. L’approche de MAYO (intégration de la dimension humaine) :le métier de la vente ambulante est assez difficile car nécessitant une assez bonne condition physique. La rémunération est ES C certes importante mais également il faut privilégier la relation humaine. Cela peut se faire à travers la création d’associations de vendeurs afin de stimuler l’esprit de groupe. Le vendeur ensemble. AG ne doit plus être vu comme une individualité mais plutôt comme un élément appartenant à un IB -B Egalement, il faudrait mettre à disposition du vendeur des outils et accessoires tels que le porte-carte, des casquettes, des chaussures adaptées à la longue marche afin d’améliorer les O LI conditions de travail. Cette liste n’est pas exhaustive et constitue juste un début de réflexion à l’amélioration des conditions de travail du vendeur. TH L’approche de MASLOW (la pyramide des besoins) : cette pyramide se compose de 5 EQ niveaux. Il est évident que les sociétés de télécommunication ne peuvent pas assurer l’atteinte des 5 niveaux de celle-ci mais la mise en place d’une politique adéquate permettrait aux E U vendeurs de les réaliser. Les besoins physiologiques seront atteints à l’aide d’une bonne rémunération destinée à garantir au vendeur ses besoins alimentaires et autres. Les besoins de sécurités seront atteints également par une bonne rémunération mais aussi par un système de travail garantissant une certaine stabilité et sécurité au travail comme le système d’assurance volontaire. Pour ce qui est du besoin d’appartenance, la mise en place d’association de vendeur ainsi que la promotion de l’épanouissement du vendeur au sein de sa communauté viendront favoriser le passage de ce niveau. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 54 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Pour les deux derniers niveaux de la pyramide que sont les besoins d’estime de soi et de réalisation, c’est par la création de corporation de métier de cette activité, la gestion prévisionnelledes emplois et des compétences, que le vendeur,pourra sentir une évolution dans son métier lui permettant ainsi de s’affirmer socialement. Section 2 : Présentation des recommandationsdu projet « TOP SELLERS » et appréciations Les recommandations du projet « TOP SELLERS » constituent les solutions proposées par le C cabinet M.I.O. Celles-ci ont servi de situation de référence et sont de nature à corriger les ES éléments intervenant dans le milieu de la télécommunication selon l’angle de vue du cabinet. AG Les orientations suivantes seront présentées dans un ordre chronologique en fonction des étapes prédéterminées par le projet. IB -B O LI 2.1 Les étapes du projet EQ TH 2.1.1 Etape 1 : Le recensement Il constitue la première action à mener selon le projet. Il s’articule autour de deux actions. • L’identification et sélection des vendeurs ambulants E Le recrutement de formateurs terrain U • Pour cette première étape, le projet souhaite disposer de formateurs qu’il formera et qui auront pour objectif de former les vendeurs. Au terme des entrevues avec les sociétés de télécommunication, il ressort qu’il existe une balkanisation du pays par zone. Toutefois, cela ne prend pas en compte les vendeurs ambulants mais plutôt les distributeurs. L’identification et la sélection de vendeurs permettra alors de les intégrer dans la structure préexistante. La figure ci-dessous représente l’intérêt qu’ont manifesté les vendeurs ambulants à l’égard de la formation. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 55 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Il ressort que 90% des enquêtés jugent les formations proposées comme nécessaire au bon fonctionnement de leur activité. Cette information est donc de nature à souligner la valeur positive de cette première étape proposé par le cabinet. INTERET DE LA FORMATION 10,0% Oui Non AG ES C IB -B 90,0% O LI Figure 7: Intérêt des vendeurs pour la formation EQ TH 2.1.2Etape 2 : La formation Second élément de la mise en place du projet, il s’articule également autour de deux actions. Formation des formateurs par le cabinet MIO • Formation des vendeurs ambulants par les formateurs E U • Cette étape constitue la partie active du projet qui se manifeste par les points cités précédemment. Comme l’indique les recommandations des vendeurs, la formation leur est indispensable et cette action aura le mérite de combler ce manque. 2.1.3 Etape 3 : Le management Elément final de la mise en place du projet, il s’articule autour de trois actions. • L’équipement en porte-cartes des vendeurs SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 56 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO • Le coaching et la motivation de la force de vente • La mise en place d’outils de contrôle, de suivi Il existe une similarité entre les attentes des vendeurs et le projet. Ces informations recueillies sur le terrain viennent confirmer l’utilité manifeste du projet et sa répercussion sur ce secteur d’activité. Les trois points énoncés se retrouve dans les recommandations des vendeurs comme le besoin d’outil du vendeur, la motivation, la meilleure organisation, etc. Il faut noter cependant, que certains aspects du projet devront être plus poussés. La C ES vue d’ensemble du projet dépeint une action centralisée sur les vendeurs ambulants. AG Pour la réussite du projet, l’action doit également se focaliser sur l’amélioration de la qualité des relations existantes entre les vendeurs et l’entreprise. IB -B Qualité de la relation vendeur-entreprise Relation employeur Nb. cit. Fréq. 40,0% mauvaise 0 0,0% TOTAL OBS. 50 100% E 20 U passable EQ 60,0% TH 30 O LI Très bonne Tableau 5: Relation vendeur-entreprise Le tableau précédent montre la qualité de relations existantes entre le vendeur et les sociétés de télécommunications. 60% la juge très bonne contre 40% qui la jugent passable. L’enquête terrain affiche qu’en réalité, les vendeurs ambulants n’entretiennent pratiquement aucune relation directe avec les sociétés de télécommunication. La formulation de cette question numéro 44 aurait donc due intégrer en avant la question de savoir « Entretenez-vous SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 57 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO oui ou non des relations avec les sociétés de télécommunication ? ». La plus part des enquêtés on dit ne pas pouvoir juger d’une relation quasi inexistante et on donc opérés leurs choix par défaut. Egalement, le projet devra prendre en compte la dimension associative. Il est primordial que les vendeurs ambulants disposent d’un cadre d’échange afin de pouvoir être mieux informés, et de disposer d’une plateforme d’échange. Association Milieu associatif Nb. cit. Fréq. C 3 AG Non 6,0% ES Oui 94,0% TOTAL OBS. 50 100% O LI Tableau 6: Milieu associatif IB -B 47 TH Le tableau précédent fait ressortir que pas moins de 94% des vendeurs ambulants ne se plateforme d’information et de revendication. E U EQ retrouve au sein d’aucune association en rapport avec leur métier afin de disposer d’une La réussite du projet ce joue sur deux pôles que sont le cabinet et l’entreprise. Présentons les actions qui devront être menées par les deux parties selon le projet. 2.2 Les actions du cabinet Recenser les vendeurs ambulants et les répertorier dans une base de données fiable et sécurisée. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 58 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Former les vendeurs ambulants aux techniques de vente en situation de vente ambulante et sur les produits et services de l’entreprise afin de lui donner un net avantage concurrentiel. Sensibiliser les vendeurs ambulants sur la gestion financière de leur revenu afin qu’il puisse de manière pratique assurer la pérennité de leur activité. Concevoir, produire et distribuer massivement le porte-carte qui sera l’outil de travail du vendeur par excellence. Mettre en place une stratégie, des procédures et des outils relatifs au management et au C vendeurs AG ES suivi de la force de vente ambulante afin de développer la motivation commerciale des IB -B 2.3Action de l’entreprise Management de la force de vente Mise en place d’objectifs commerciaux à atteindre par les vendeurs ◦ Motivation et émulation de la force de vente par des systèmes de récompenses O LI ◦ EQ TH et gratifications. Gestion du contrôle, du suivi de la force de vente afin de s’assurer du bon usage des E U formations et outils au profit du consommateur. Analyse des informations remontées par les vendeurs afin d’améliorer la connaissance du marché. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 59 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO CONCLUSION Le thème traité qui est « ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO » dans le cadre de la rédaction du mémoire de fin d’étude a été une expérience très enrichissante. Le monde de la télécommunication comme la plus part des métiers que nous côtoyons renferme de nombreux secrets inexplorés. Parti à l’origine sur une analyse portée par un projet dénommé « TOP SELLERS » initié par un cabinet dénommé M.I.O nous avons pénétré l’univers de la vente ambulante de carte téléphonique. Nous l’avons fait en nous demandant C quel est l’organisation réelle du secteur justifiant le projet de sa réorganisation. ES Il est ressorti l’image d’une activité lucrative assurant la pérennité des sociétés de AG télécommunications mais marginalisé par celles-ci. Les analyses qui ont étés réalisées sur le terrain dépeignent un système avec de nombreuses faiblesses organisationnelles. Dans un IB -B contexte économique actuel où la concurrence est rude, aucune faiblesse ne doit rester sans réaction. Il faut non seulement réagir, mais également il faut le faire à temps. L’intérêt de cette réaction se situe à plusieurs niveaux et permet aux entreprises d’avoir une vision réelle O LI sur la situation actuelle. TH Pendant encore longtemps, les activités de ce type demeurerons dans les sociétés africaines. EQ Elément d’une valeur culturelle, le phénomène de la vente ambulante présente de nombreux avantages tant pour le consommateur que pour le vendeur. La nécessité de la mise en place E U d’un système garantissant sa survie a été prouvée ici. Les chiffres sont clairs. Il faut associer des connaissances diverses tant en gestion de projet, en marketing, en gestion des ressources humaines, en gestion de la qualité, en gestion des approvisionnements, etc., pour solutionner cette situation. Il apparaît clairement que le projet « TOP SELLERS » constitue une solution corrective à cette situation. Booster les ventes par l’amélioration de la visibilité, la maîtrise de l’information, la mise à disposition d’outils du vendeur, la réorganisation du système, constitue des éléments concrets qui devront impacter de manière significative l’univers des télécommunications en Afrique en général, au Burkina en particulier. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 60 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Notons cependant qu’une plus large ouverture du projet est souhaitable en fonction des informations recueillies. Il doit s’ouvrir à des aspects plus larges tels que la gestion prévisionnelle des emplois et des carrières, la proposition de solutions destinées à préserver l’intégrité physique du vendeur lors de son travail, et surtout inclure des formations en prévention routière. Il apparait alors que la société téléphonique qui sera la première à réagir afin de manager cette force de vente prendrait un énorme avantage stratégique vis-à-vis de la concurrence. Au-delà de cette analyse il faut ouvrir la dimension de cette étude aux autres activités de ES C même genre. L’économie africaine repose en grande partie sur le secteur informel. L’informel n’a pas été imposé au continent noir mais plutôt s’est imposé lui-même à celui-ci comme AG solution palliative à la faiblesse des ressources et à la carence institutionnelle. Le système africain existe bel et bien et ne doit pas être calqué sur tout autre modèle existant. IB -B L’enjeu actuel est d’amener les millions d’entreprises informels qui constituent le socle de l’économie africaine vers un système plus organisé et donc plus formel. Le Burkina Faso est O LI un pays pauvre et assez en retard sur le développement. Il est donc primordial d’agir afin de le sortir de cette situation, non pas en lui imposant un modèle calqué sur des réalités qui ne sont d’excellence actuels. E U EQ TH pas les siennes mais plutôt, en adaptant son modèle et sa culture d’entreprise aux standards SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 61 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO WEBOGRAPHIE ET BIBLIOGRAPHIE WEBOGRAPHIE http://burkina-ntic.net/IMG/pdf/Rur_Rapport_tA_c_lA_c_phonie_rurale_burkina-10.pdf http://www.ouestaf.com/forum/les-marchands-ambulants_m106433.html http://www.ineris.fr/guide-sse/guide/Introduction.htm http://www.oecd.org/dataoecd/31/0/42358563.pdf http://www.udi.hec.ulg.ac.be/cours/seminaire_echange_pratiques/fiches/2005_1.pdf ES C http://evaluation.francophonie.org/IMG/pdf/MAEP_RAPPORT_BURKINA_FASO_FINAL_ http://fr.wikipedia.org AG Chapitre_5.pdf IB -B BIBLIOGRAPHIE O LI Frederick Taylor, La Direction scientifique des entreprises, 1911 • Adam Smith, Recherche sur la nature et les causes de la richesse des nations, 1776 • Platon, La République, livre II, 369c • Mary Parker Follett, Creative Experience, 1924 • Elton Mayo, Les problèmes humains de la civilisation industrielle, 1933 • Max Weber, Économie et société, 1922 • Michel Nekourouh, Les 100 du Management Moderne (Les 100 Règles d'or, Astuces, E U EQ TH • Conseils & «Best Practices» ), collection cahiers des performances, 3e édition, Ed. Katamaran Entreprise, Paris, 2010 • Management et économie des entreprises, G. Bressy et C. Konkuyt, Editions Sirey, 2011 • Le management durable, Alain Astouric, Chronique Sociale, 2004 • Management des entreprises, Samuel Josien& Sophie Landrieux-Kartochian, éditions Lextenso 2011 SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 62 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO • MEMOIRE : Le déploiement des infrastructures internet en Afrique de l’ouest ; Bernard E (2003) thèse université de monpelier • Bost,F (2004) « L’Afrique de l’ouest dans les stratégies des entreprises » • Ernst et Young (2004) « Cartographie du secteur des télécommunications » Abidjan • Union européenne (2000) » Télécommunication, quels schémas règlementaires pour les pays africains à bas revenu » BIPE, ESMT, Boulogne • L'Afrique de l'Ouest dans la compétition mondiale: Quels atouts possibles? Par Jacqueline Damon • Management de l'équipe commerciale: BTS 1re et 2e années .Par Jean-François C Dhénin,SouhaiAzmani,Philippe Berry,Myriam Hallouin . P 41 ES • Le management des entreprises africaines: Essai de management du développement • AG Par Émile-Michel Hernandez BAD, African Statistical Yearbook 2013 IB -B O LI E U EQ TH SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page 63 ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO ANNEXES Annexe A : Formulaire d’enquête terrain ENQUETE POUR THESE DE MEMOIRE Enquête sur les vendeurs ambulants de cartes téléphoniques à OUAGADOUGOU (BURKINA FASO) SOUDRE DONALD AG ES C AOUT 2012 INFORMATIONS ENQUETEUR E 3.HEURE U EQ TH |___|___|_____| O LI 2. DATE IB -B 1. NOM ET PRENOM |___|___|_____| 4. LIEU IDENTIFICATION 5. NOM SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page I ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO 6.PRENOM(S) 7.SEXE |__| 1. Masculin |__| 2. Féminin |__| 2. 16 à 20 AG |__| 1. 10 à 15 ES C 8.AGE |__| 5. 31 à 35 E 9.Secteur de résidence U EQ TH |__| 6. +36 O LI |__| 4. 26 à 30 IB -B |__| 3. 21 à 25 |__| 1. Secteur N° 10.Si 'zone non lotis', précisez : METIER 11.Zone de travail SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page II ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO |__| 1. Secteur N° 12. Si 'zone non lotis', précisez : 13.Quel est votre niveau d'instruction? |__| 1. Aucun |__| 2. Primaire C |__| 4. Collège 2nd cycle |__| 5. Universitaire AG ES |__| 3. Collège 1er cycle IB -B E |__| 3. Manque de travail U EQ |__| 2. Bonne rémunération du métier TH |__| 1. Passion pour le métier O LI 14. Pourquoifaites-vous ce métier? |__| 4. Grace à un(e) ami(e) |__| 5. Autre Vous pouvez cocher plusieurs cases. 15.Si 'autre', précisez : 16. Querendez-vous ? SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page III ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO |__| 1. Cartes de recharges |__| 2. Puces |__| 3. Transfert de crédit |__| 4. Autres produits annexes Vous pouvez cocher plusieurs cases. 17.Aimez-vous votre travail? AG ES |__| 2. NON C |__| 1. OUI IB -B 18.Si 'NON', précisez pourquoi : O LI 19.Si vous aimez votre travail précisez pourquoi? EQ TH 20.Considérez-vous la vente de carte comme un métier d'avenir ou bien l'exercez-vous de façon E |__| 1. Métier d'avenir U temporaire? |__| 2. Emploi temporaire 21. Souhaitez-vous rester dans la vente ambulante de cartes? |__| 1. Oui |__| 2. Non SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page IV ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO 22.Si 'Oui ‘préciser vos ambitions professionnelles : |__| 1. Grossiste |__| 2. Vendeur ambulant de cartes |__| 3. Vendeur fixe de cartes |__| 4. Distributeur agrée |__| 5. Autre AG ES C IB -B 23.Si 'Autre', précisez : |__|__|__|__|__|__|__|__|__|__| O LI 24. A combien estimez-vous votre chiffre d'affaire moyen journalier? E 25. Comment vous approvisionnez vous? U EQ TH ORGANISATION |__| 1. Toujours auprès du même distributeur |__| 2. Auprès de plusieurs distributeurs |__| 3. Autre 26.Si 'Autre', précisez : 27. Comment payez-vous le(s)s fournisseur(s)lors de vos approvisionnements? SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page V ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO |__| 1. Au comptant |__| 2. A crédit 28.Les distributeurs vous organisent ils par zones? |__| 1. Oui |__| 2. Non ES C |__| 1. Oui AG 29. Travaillez-vous à votre propre compte? IB -B |__| 2. Non O LI 30.Si 'Non', précisez votre système de rémunération : E |__| 3. Salaire journalier U EQ |__| 2. Salaire mensuel TH |__| 1. Commission |__| 4. Salaire hebdomadaire |__| 5. Autre 31.Si 'Autre', précisez : 32. Commentgérez-vous vos revenus? |__| 1. Dépôt en banque SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page VI ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO |__| 2. Dépôt auprès d'une institution de micro crédit(caisse) |__| 3. Gestion par soi même |__| 4. Dépôt auprès d'un membre de la famille |__| 5. Tontine 33. Avez-vous des objectifs commerciaux à atteindre? |__| 1. Oui AG ES C |__| 2. Non IB -B 34. Avez-vous un système de récompense des meilleurs vendeurs? |__| 2. Non O LI |__| 1. Oui E U EQ TH 35. Etes-vous regroupez au sein d'une association? |__| 1. Oui |__| 2. Non 36.A combien estimez-vous le nombre de vendeurs dans votre zone d'action? |__|__|__|__|__|__|__|__|__|__| SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page VII ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO FORMATION 37. Avez-vous reçu une formation sur la vente? |__| 1. Oui |__| 2. Non ES C |__| 1. Oui IB -B |__| 2. Non AG 38. Avez-vous reçu une formation sur les produits? O LI |__| 1. Oui E |__| 2. Non U EQ TH 39. Avez-vous reçu une formation sur la gestion? 40. Pensez-vous que ces formations peuvent vous être utile? |__| 1. Oui |__| 2. Non SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page VIII ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO 41.Qui a organisé ses formations? |__| 1. Société de télécommunication |__| 2. Distributeur |__| 3. Association |__| 4. Autre C AG ES 42.Si 'Autre', précisez : IB -B 43.Quelle qualité de relation avez-vous avec les clients? |__| 2. Passable E U EQ TH |__| 3. Mauvaise O LI |__| 1. Très bonne 44. Essayez-vous de fidéliser les clients? |__| 1. Oui |__| 2. Non 45.Quelle qualité relation avez-vous avec les sociétés de télécommunication? |__| 1. Très bonne SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page IX ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO |__| 2. Passable |__| 3. Mauvaise 46. Recevez-vous par moment la visite des sociétés de télécommunication? |__| 1. Oui |__| 2. Non AG ES C 47.Si 'Oui', vous supervisent elles? : O LI |__| 2. Non IB -B |__| 1. Oui E |__| 1. Oui U EQ TH 48.Recevez-vous la visite de vos distributeurs? |__| 2. Non REVISIONS ET RECOMMANDATIONS 49. Quesouhaitez-vous pour ce métier? 50.Choisissez les solutions qui vous semblent plus appropriées |___| 1. Meilleure organisation SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page X ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO |___| 2. Recensement des vendeurs |___| 3. Formation en gestion |___| 4. Perfectionnement en vente |___| 5. Formation en produit |___| 6. Identification par badge |___| 7. Gestion prévisionnelle des emplois et compétences |___| 8. Initiation à la prévention routière C ES |___| 9. Corporation AG |___| 10. Assurance volontaire |___| 11. Création d'outils du métier de la vente ambulante IB -B |___| 12. Autres 51.Si 'Autres', précisez : E |__| 2. Thème n° 2 U EQ |__| 1. Thème n° 1 TH 52.VARIABLE_52 O LI Vous pouvez cocher plusieurs cases. |__| 3. Thème n° 3 Vous pouvez cocher plusieurs cases. 53.VARIABLE_53 |__| 1. Thème n° 1 |__| 2. Thème n° 2 |__| 3. Thème n° 3 Vous pouvez cocher plusieurs cases. SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page XI ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Annexe B : Evolution du salaire minimum interprofessionnel garanti (en FCFA) Période d'effet SMIG horaire SMIG mensuel 29 5 027 Du 01/12/1969 au 30/11/1972 31 5 373 Du 01/12/ 1972 au 31/03/1974 34 5 893 Du 01/04/1974 au 31/12/1975 47 8 147 Du 01/01/1976 au 31/12/1976 53 9 187 Du 01/04/1976 au 31/12/1978 72 12 480 90 15 600 114 19 760 131 22 653 144 24 918 Du 01/01/1979 au 31/12/1981 AG ES C Du 01/01/1963 au 30/11/1969 Du 26/02/1988 au 31/03/1994 Du 01/04/1994 au 31/12/1998 IB -B Du 01/01/1982 au 25/02/1988 166 Depuis le 1er octobre 2006 177 28 811 30 684 E U EQ TH Source : Inspection du Travail du Centre O LI Du 01/01/1999 au 30/09/2006 SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page XII ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Annexe C: Population des principales villes du Burkina Faso 1985 1996 2006 465 969 750 398 1 475 223 Bobo-Dioulasso 228 668 309 771 489 967 51 529 72 490 88 184 35 319 49 724 75 917 38 902 52 193 73 153 12 445 35 720 60 618 21 049 33 815 38 862 Koudougou Ouahigouya Dédougou AG Pouytenga ES Banfora C Ouagadougou IB -B 25 814 33 958 54 365 Tenkodogo 23 331 31 466 44 491 Fada N'Gourma 20 857 Dori 10 956 Reo 18 456 22 534 28 446 Nouna 15 202 19 105 22 166 6 578 17 893 Orodara 13 037 16 581 23 356 Yako 14 155 18 472 22 685 Koupela 9 619 17 619 28 151 Gourcy 14 401 16 317 24 616 Pô 14 242 17 146 24 320 Tougan 12 588 15 218 17 050 Gaoua 10 657 16 424 25 104 Niangoloko 7 950 12 824 22 310 Boromo 8 511 11 232 14 594 Bogande 5 333 8 960 14 929 29 254 41 785 23 768 21 078 EQ TH Kongoussi O LI Kaya 25 172 E U Source : INSD, Recensements généraux de la population et de l'habitation 1985, 1996 et 2006 SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page XIII ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO Annexe D : Indicateurs de télécommunications de téléphonie mobile 2000 Nombre d'opérateurs Nombre d'abonnés 2003 2004 2005 2006 2007 3 3 3 3 3 30 245 76 186 111 013 238 094 395 939 633 554 1 016 605 1 858 039 3 024 15 5 354,9 16 089,8 26 135,1 40 569,2 52 034,3 68 578,7 100 689,4 124 646 69,2 3 Source : Autorité de Régulation des Communications Electroniques AG (ARCE) 2008 3 ES FCFA) 2002 1 C Chiffre d'affaires (en millions 2001 IB -B O LI E U EQ TH SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page XIV ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO TABLE DES MATIERES INTRODUCTION .................................................................................................................... 3 PROBLEMATIQUE ................................................................................................................ 6 Intérêt de l’étude ...................................................................................................................... 8 Objet de l’étude ...................................................................................................................... 10 Objectif de l’étude .................................................................................................................. 10 Délimitation de l’étude ........................................................................................................... 10 Démarche de l’étude............................................................................................................... 11 C ES Plan de l’étude ........................................................................................................................ 11 AG I.PREMIERE PARTIE : CADRE THEORIQUE CONTEXTUEL ET METHODOLOGIQUE DE L’ETUDE ........................................................................................................................... 12 IB -B CHAPITRE I : CADRE THEORIQUE ........................................................................... 12 Section 1 : Définition des concepts de management..................................................... 12 O LI 1.1 Le management d’entreprise................................................................................ 13 1.2 Le marketing .......................................................................................................... 17 TH 1.3 Projet ...................................................................................................................... 19 EQ 1.4 Autres définitions .................................................................................................. 20 E U Section 2 : Etude des principes de la mise en place d’un système de management 22 2.1 La planification ...................................................................................................... 22 2.2 L’Organisation ...................................................................................................... 23 2.3 La direction ............................................................................................................ 23 2.4 Le contrôle ............................................................................................................. 24 CHAPITRE II : PRESENTATION, METHODOLOGIE ET CONTEXTE DE L’ETUDE, DEFINITION DU MODELE D’ANALYSE ................................................ 24 Section 1 : Présentation du cabinet Market Ingénierie Office (M.I.O)...................... 24 1.1 Présentation du cabinet ........................................................................................ 24 SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page XV ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO 1.1.1 Présentation ..................................................................................................... 24 1.1.2 Objectifs ........................................................................................................... 25 1.1.3 Les missions ..................................................................................................... 26 1.1.4 Organisation et formations ............................................................................ 27 1.2 Présentation du projet « TOP SELLERS » ........................................................ 30 1.2.1 Définitions du projet ....................................................................................... 30 1.2.2Acteurs du projet ............................................................................................. 31 ES C 1.2.3Bénéficiaires du projet .................................................................................... 32 1.3 Présentation du porte-carte .................................................................................. 33 AG 1.3.1 Généralités ....................................................................................................... 33 1.3.3 Utilité du porte-carte ...................................................................................... 33 IB -B Section 2 : Méthodologie de l’étude et présentation du modèle d’analyse ................ 33 2.1 Population et instruments de l’étude ................................................................... 34 O LI 2.2 Méthode d’administration .................................................................................... 34 TH 2.3 Présentation du modèle d’analyse ....................................................................... 34 EQ DEUXIEME PARTIE : PRESENTATION DE L’ANALYSE DES RESULTATS ET FORMULATION DES RECOMMANDATIONS .................................................................. 36 U CHAPITRE III : PRESENTATION ET ANALYSE DES RESULTATS, ANALYSE E SWOT .................................................................................................................................. 36 Section 1 : Présentation et analyse des variables ......................................................... 37 1.1 IDENTIFICATION ............................................................................................... 37 1.2 METIER ................................................................................................................. 38 1.4 FORMATION........................................................................................................ 43 Section 2 : Adaptation de l’outil SWOT sur l’organisation de la vente ambulante de cartes ................................................................................................................................ 45 2.1 ANALYSE SWOT ................................................................................................... 45 SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page XVI ETUDE DE FAISABILITE D’UN PROJET DE MANAGEMENT DE LA VENTE AMBULANTE DE CARTE TELEPHONIQUE AU BURKINA FASO 2.2 FORCES ................................................................................................................ 45 2.3 FAIBLESSES ........................................................................................................ 46 2.4 OPPORTUNITES ET MENACES ...................................................................... 47 CHAPITRE IV : LES RECOMMANDATIONS ............................................................. 50 Section 1 :Présentation des recommandations des vendeurs ...................................... 50 1.1 Orientation 1 :........................................................................................................ 51 1.1.2 Commentaires et appréciations ..................................................................... 51 ES C 1.2 Orientation 2 :........................................................................................................ 52 1.2.2 Commentaires et appréciations ..................................................................... 52 AG 1.3 Orientation 3 :........................................................................................................ 53 1.3.2 Commentaires et appréciations ..................................................................... 53 IB -B Section 2 : Présentation des recommandationsdu projet « TOP SELLERS » et appréciations ................................................................................................................... 55 O LI 2.1 Les étapes du projet .............................................................................................. 55 TH 2.1.2Etape 2 : La formation .................................................................................... 56 2.1.3 Etape 3 : Le management .............................................................................. 56 EQ 2.2 Les actions du cabinet ........................................................................................... 58 U 2.3Action de l’entreprise ............................................................................................. 59 E CONCLUSION ....................................................................................................................... 60 WEBOGRAPHIE ET BIBLIOGRAPHIE........................................................................... 62 ANNEXES .................................................................................................................................. I TABLE DES MATIERES ................................................................................................... XV SOUDRE DONALD, Master 2 gestion de projet, ISMEO, CESAG Page XVII
