Chapitre 1 réorganisé

Guide : COMMENT ACHETER UNE PME
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Comment acheter une PME

TABLE DES MATIÈRES
PRÉFACES ..............................................................................................................................6
STÉPHANE ACHARD, PREMIER VICE-PRÉSIDENT, MARCHÉ DES ENTREPRISES,
MOUVEMENT DES CAISSES DESJARDINS...................... ........................................................................ 6
MICHEL PATRY, DIRECTEUR, HEC MONTRÉAL...................................................................................7
AVANT-PROPOS....................................................................................................................8
LOUIS ROQUET, PRÉSIDENT ET CHEF DE L’EXPLOITATION DESJARDINS CAPITAL DE
RISQUE ................................................................................................................................... 8
INTRODUCTION..................................................................................................................13
CHAPITRE 1 COMMENT DEVENIR UN « BON » ACHETEUR................................15
1.1 UN « BON » PROFIL D’ACHETEUR OU UN ACHETEUR « SÉRIEUX »?.......................... 16
1.1.1 Connaissez vos talents uniques et comment les mettre à contribution............17
1.1.2 Sachez choisir vos partenaires et prévoir leur retrait.....................................18
1.1.3 Une préparation rigoureuse : source indispensable de crédibilité.................20
1.2 FAIRE APPEL À UN MENTOR ..................................................................................... 22
1.2.1 Pourquoi un mentor?.......................................................................................22
1.2.2 Des mentors accessibles : le programme de la Fondation de
l’entrepreneurship............................................................................................23
1.2.3 Qui sont les mentors d’affaires?......................................................................24
1.2.4 Pour un jumelage réussi ..................................................................................25
1.2.5 Le mentorat d’affaires : un atout pour la réussite d’une entreprise................26
1.3 DÉVELOPPER SON RÉSEAU D'AFFAIRES .................................................................... 28
1.3.1 De quoi avez-vous besoin?...............................................................................29
1.3.2 Quel est l’état de votre réseau de contacts?....................................................31
1.3.3 Impressionnez favorablement ..........................................................................34
1.3.4 Restez en contact..............................................................................................35
1.4 SE POSITIONNER SOI-MÊME COMME ACHETEUR....................................................... 36
1.4.1 Connaître ses motivations................................................................................36
1.4.2 Évaluer sa capacité à créer de la valeur.........................................................37
1.4.3 Bien évaluer le risque d’affaires......................................................................37
1.4.4 Évaluer ses moyens financiers.........................................................................37
1.4.5 Puis-je compter sur des personnes compétentes et intéressées?.....................38
1.5 CHERCHER L’ENTREPRISE À ACHETER ..................................................................... 38
1.5.1 Définir les caractéristiques de base de l’entreprise recherchée .....................38
1.5.2 Où chercher? ...................................................................................................39
1.6 ACHETER SON EMPLOYEUR ..................................................................................... 41
1.6.1 Le positionnement du cadre-acquéreur au sein de l’entreprise visée .............41
1.6.2 L’accès limité aux renseignements de l’entreprise..........................................41
1.6.3 Les avantages et difficultés liés à l’évaluation de l’entreprise........................41
1.6.4 Partager l’actionnariat avec les actionnaires vendeurs?................................42
TÉMOIGNAGES ............................................................................................................... 42
Le goût d’être son propre patron (version audio)......................................................42
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Chercher et choisir son entreprise (version audio)....................................................43
Démarrer ou acheter une entreprise (version audio).................................................43
Une condition essentielle pour tout acheteur potentiel................................................44
Cibler une entreprise à laquelle on peut ajouter de la valeur (version audio) ...........44
Définir ce que l’on cherche et établir des critères (version audio) ............................45
Chercher l’entreprise..................................................................................................45
OUTILS ET RÉFÉRENCES ................................................................................................. 46
CHAPITRE 2 PRÉPARER LA TRANSACTION.............................................................50
2.1 CRÉER DES CONDITIONS FAVORABLES AU PARTAGE DE L’INFORMATION................. 50
2.1.1 Obtenir l’information souhaitée sur l’entreprise ciblée..................................50
2.1.2 L’entente de confidentialité..............................................................................51
2.1.3 Le choix des professionnels .............................................................................53
2.1.4 Être à l’écoute du vendeur...............................................................................53
2.2 PRÉPARER UN PLAN D'AFFAIRES .............................................................................. 55
2.3 ÉVALUER LE PRIX DE L’ENTREPRISE À ACHETER...................................................... 57
2.3.1 Les approches d’évaluation.............................................................................57
2.3.2 Normalisation des résultats et des bilans ........................................................58
2.3.3. Notion de rendement.......................................................................................59
2.3.4 Notion d’achalandage......................................................................................60
2.4 FINANCER L’ACQUISITION D’UNE ENTREPRISE......................................................... 60
2.4.1 Préparer votre demande de financement.........................................................60
2.4.2 Le montage financier .......................................................................................63
2.4.3 Le bon outil pour financer chaque besoin.......................................................65
2.4.4 Le financement par emprunts...........................................................................69
2.4.5 L’acquisition par emprunts (Leverage Buy Out).............................................73
2.4.6 Les programmes gouvernementaux .................................................................73
2.5 LES SIX CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE DEMANDE DE FINANCEMENT.................... 74
2.6 LA LETTRE D'INTENTION........................................................................................... 76
2.6.1 Le but de la lettre d’intention...........................................................................77
2.6.2 Contenu de la lettre d’intention.......................................................................77
2.6.3 La valeur juridique de la lettre d’intention......................................................79
TÉMOIGNAGES ............................................................................................................... 80
Négocier le financement ............................................................................................80
Savoir ce que l’on veut et ce que l’on peut faire........................................................81
Bien préparer la transaction : être un acheteur sérieux............................................81
La complémentarité des actionnaires........................................................................82
OUTILS ET RÉFÉRENCES ................................................................................................. 82
CHAPITRE 3 LA VÉRIFICATION DILIGENTE...........................................................83
3.1 LA CONFIDENTIALITÉ .............................................................................................. 83
3.2 LA VÉRIFICATION DILIGENTE « PROPREMENT DITE »............................................... 85
3.2.1 Attention à l’enthousiasme débordant.............................................................85
3.2.2 Quand, quelle durée et quelle ampleur?..........................................................86
3.2.3 Établir le plan et le processus de vérification .................................................86
3.2.4 L’ampleur de la vérification diligente, ou quoi vérifier ? ...............................89
3.2.5 L’analyse des informations recueillies et le rapport .......................................98
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3.2.6 Que faire en cas de pépins majeurs ?..............................................................99
3.3 COMMENT ÉVALUER LE « CAPITAL HUMAIN » DE L’ENTREPRISE ........................... 100
3.3.1 L’importance de sonder le capital humain....................................................100
3.3.2 Les critères de succès relatifs aux dirigeants................................................101
3.3.3 Les critères de succès relatifs à l’organisation et à l’équipe de gestion.......104
3.3.4 Que faire avec toute cette information?.........................................................107
TÉMOIGNAGES ............................................................................................................. 108
Savoir valoriser le capital humain (version audio)................................................108
Connaître le marché pour interpréter les résultats de la vérification diligente
(version audio)...............................................................................................109
Avant d’acquérir une entreprise, assurez-vous de pouvoir remplacer le
propriétaire (version audio) .........................................................................110
Dans une PME technologique, le président est la personne clef (version audio).110
OUTILS ET RÉFÉRENCES ............................................................................................... 111
CHAPITRE 4 RÉUSSIR LA TRANSACTION...............................................................112
4.1 LA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION............................................................................ 113
4.1.1 Théorie de la négociation ..............................................................................113
4.1.2 Déterminer un plan de négociation ...............................................................114
4.1.3 La conduite d’une négociation.......................................................................116
4.1.4 Les stratégies de négociation.........................................................................117
4.1.5 Le suivi et la rédaction des documents..........................................................119
4.2 LES CONDITIONS DU VENDEUR .............................................................................. 120
4.3 LES MONTAGES JURIDIQUES (ACTIONS, PROPRIÉTÉ, HOLDING) .............................. 122
4.3.1 Acquisition par achat d’actions.....................................................................123
4.3.2 Acquisition d’éléments d’actif de l’entreprise...............................................125
4.3.3 Avantages et inconvénients............................................................................128
4.3.4 Les implications fiscales du mode d’acquisition ...........................................129
4.3.5 Lois pouvant avoir un impact sur les transactions........................................130
4.4 LES DIFFÉRENTS CONTRATS................................................................................... 131
4.4.1 Documents légaux - assurances-vie...............................................................131
4.4.2 Les contrats d'achat, d'emplois et entre actionnaires....................................132
4.5 ENREGISTREMENT DE LA MARQUE DE COMMERCE ET DES BREVETS ...................... 135
4.5.1 Les marques de commerce.............................................................................135
4.5.2 Les brevets .....................................................................................................138
4.5.3 Nom, dénomination sociale de la compagnie................................................139
TÉMOIGNAGES ............................................................................................................. 140
Pour négocier, il faut être convaincant ...................................................................140
La crédibilité, un ingrédient indispensable (version audio)...................................141
Être attentif à la personne derrière le propriétaire-vendeur (version audio)........141
OUTILS ET RÉFÉRENCES ............................................................................................... 142
CHAPITRE 5 VIVRE AVEC LA TRANSACTION.......................................................144
5.1 VOTRE PLAN DE COMMUNICATION ........................................................................ 144
5.1.1 Analyse de la situation et évaluation des enjeux ...........................................145
5.1.2 Formulation de l’axe de communication, des objectifs, des stratégies et
des messages en fonction des publics cibles..................................................146
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5.1.3 Proposition des techniques, des médias et des supports utiles......................147
5.1.4 Préparation du budget, du calendrier et des outils de contrôle et
d’évaluation ...................................................................................................149
5.1.5 Campagne publicitaire...................................................................................149
5.2 VIVRE AVEC LES CONDITIONS D’ACHAT DES FINANCIERS...................................... 150
5.3 VOS FINANCES PERSONNELLES ET LES ASPECTS FISCAUX ...................................... 153
5.3.1 Tirer profit des règles fiscales sur vos revenus personnels...........................153
5.3.2 La fiscalité corporative et son impact sur les propriétaires..........................156
5.3.3 Autres aspects juridiques qui ont un lien direct sur la fiscalité.....................157
5.3.4 La planification successorale ........................................................................158
5.4 VIVRE AVEC UN CONSEIL D'ADMINISTRATION IMPOSÉ........................................... 159
5.5 VIVRE AVEC LES GARANTIES ET LES RESPONSABILITÉS FINANCIÈRES.................... 163
5.6 RÉCLAMATIONS POTENTIELLES APRÈS LA TRANSACTION ...................................... 164
TÉMOIGNAGES ............................................................................................................. 165
L’entente entre actionnaire, un élément essentiel....................................................165
Les frais légaux, une réalité incontournable ...........................................................165
Un CA diversifié et compétent (version audio).......................................................165
OUTILS ET RÉFÉRENCES ............................................................................................... 166
CONCLUSION ....................................................................................................................170
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