Pwt chap 16

PLAN
I. Les composantes de la distribution
A. Le réseau de distribution
B. Le canal de distribution
C. Le circuit de distribution
II. Les stratégies de distribution des producteurs
A. Un choix sous contraintes
B. Les différentes stratégies de distribution
III. Les risques de conflits entre producteurs et distributeurs
A. Les sources de conflits
B. Quelles stratégies développées face à ces conflits?
IV. La nécessité d’une coopération
A. Le trade marketing
B. Le cadre légal de la coopération

LE CIRCUIT DE DISTRIBUTION

LES SOURCES DE CONFLITS
PRINCIPALES
SOURCES DE
CONFLITS
OBJECTIFS DU PRODUCTEUR OBJECTIFS DU DISTRIBUTEUR
Référencement Obtenir le référencement de l’ensemble de
ses produits chez le distributeur
Référencer les produits les plus
rentables, éviter les ruptures de
stock, privilégier les produits à
forte rotation
Marchandisage Mettre en avant ses produits chez le
distributeur
Mettre en avant ses propres MDD
(produits à forte marge) et les
marques nationales (attractives
pour le client)
Politique
promotionnelle
Maintenir un prix de vente cohérent avec le
positionnement de la marque (ex: tarif élevé
si positionnement haut de gamme)
Proposer au consommateur des
tarifs attractifs sur des produits
de grande marque, fréquence
élevée des promotions
Prix et conditions de
paiement
Protéger ses marges, imposer des délais de
règlement
Maximiser la marge arrière,
rallonger les délais de paiement
Communication Faire supporter au partenaire commercial le coût des supports
publipromotionnels (catalogues, stop rayons…)

EXEMPLE DE PARTENARIAT: 1ER RAYON DU
«!PETIT PRODUCTEUR!» CHEZ SUPER U
Source: www.lepetitproducteur.com