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Vers un credit management
moderne
Le credit management ne se limite plus
à pourchasser les mauvais payeurs et à
recouvrer les factures. Le credit management
moderne évolue, d’une gestion réactive des
débiteurs, vers une approche proactive, et
des relations intelligentes avec les clients et
prospects. Mais pour aboutir à ce résultat,
il faut oser abandonner quelques habitudes
profondément enracinées. Dans quelle
mesure êtes-vous déjà préparé à cette
transformation?
Complétez le diagramme en toile
d’araignée et découvrez le niveau de
maturité de votre credit management
Procédez comme suit:
1. Commencez par le ‘prol’ et déterminez dans la rangée supérieure du
modèle dans quelle phase vous vous reconnaissez le mieux.
2. Tracez un point sur le diagramme en toile d’araignée sur la ligne
correspondant au ‘prol’ et au niveau applicable (1, 2, 3 ou 4). S’il
s’agit par exemple du niveau 1, tracez un point sur le cercle intérieur
sous ‘prol’.
3. Répétez l’opération pour tous les éléments du modèle : qui et où,
ensemble de tâches, analyse et avantages.
4. Lorsque vous avez tracé tous les points, reliez-les par une ligne.
5. Vous voyez maintenant en un seul coup d’œil quels sont les points
forts de votre politique de gestion des crédits et quels sont les points
d’amélioration.
Vous savez maintenant où en est votre credit management. Vous voulez savoir quelles
mesures vous pouvez prendre pour évoluer vers la phase suivante du Credit Maturity
Model?
Dans ce cas, contactez-nous via [email protected] ou [phone].
Diagramme en
toile d’araignée
Vers un credit management
moderne en 4 phases
Pour déterminer dans quelle mesure votre
credit management est mature, Gaydon a
développé le Credit Maturity Model, qui met
à jour les opportunités d’amélioration et
montre comment vous pouvez évoluer vers
un credit management optimal. Le Credit
Maturity Model distingue 4 phases:
1. Débutant
2. Professionnalisation
3. Préventif
4. Orienté données
Dans quelle phase se trouve votre credit
management? Et où se situent vos
opportunités d’amélioration? Complétez
le diagramme en toile d’araignée et
découvrez-le immédiatement!
Quel est le degré de maturité
de votre credit management?
Credit Maturity Model
Petites entreprises
ou indépendants.
Priorité: rechercher
de nouveaux
clients et faire
rentrer des
commandes/
contrats.
Pas de fonction
distincte
pour le credit
management. Le
chef d’entreprise
ou comptable s’en
charge.
Forme réactive
de credit
management.
Tâches principales:
envoyer des
rappels pour
les factures
impayées, appeler
les débiteurs par
téléphone.
Les données
du client sont à
peine entretenues
structurellement.
Pas de vue claire
de l’historique des
paiements ou de
la solvabilité. Le
logiciel utilisé se
limite à Excel.
Pas d’avantages.
Grandes entreprises dans
les secteurs ayant le plus
grand nombre de clients et un
chiffre d’affaires ou une marge
relativement réduit(e) par
client.
Le credit management est
un département distinct,
travaillant en étroite
collaboration avec le
marketing, les nances et
les sales. Toute l’entreprise
s’implique pour réaliser
l’objectif commun (une
rentabilité optimale).
Approche préventive. Priorité:
une gestion d’entreprise saine.
Le credit manager établit les
prols des clients idéaux,
détermine ce que l’entreprise
veut gagner avec eux et
élabore des propositions de
vente, en concertation avec
les sales, le marketing et les
nances. Outils pratiques:
big data, modèles d’analyse,
une structure IT étayée et
des actions automatisées.
Le CVM est complété par
le risk management, les RP
nancières et benchmarking.
Customer Value Management
(CVM). Analyse sur la base de
sources internes et externes.
Les clients se voient attribuer
un score individuel et sont
approchés proactivement
sur cette base. Crédit et
cross-selling, ou conditions
de paiement adaptées et
livraisons annulées.
ROI et cash-ow optimaux.
L’entreprise peut réagir plus
rapidement aux tendances
positives et négatives et sait
parfaitement où en est la
concurrence. Les différents
départements et collaborateurs
sont sur la même longueur
d’onde, ce qui favorise le
fonctionnement opérationnel.
Petites à moyennes
entreprises employant
des collaborateurs,
starters en
développement.
Les activités sont
réalisées par différents
départements.
Le credit management
est une tâche du
département nances,
tandis que la gestion
des débiteurs devient
une responsabilité
distincte.
Réactif. Priorité:
paiement des factures.
La fonction est
toutefois organisée
de manière plus
structurelle. Tâche
complémentaire:
décider pour les
demandes de crédit.
Un progiciel
comptable remplace
Excel. L’historique
des paiements et les
montants impayés
des clients sont suivis
et consultés pour les
décisions de crédit.
Une relation nancière
plus consciente
avec le client, mais
les entreprises n’ont
généralement pas
assez de force de
frappe. Par crainte de
perdre des revenus,
elles accordent
souvent du crédit.
La plupart des
grandes entreprises,
bien organisées.
Fait partie du
département nances.
Grace au credit
manager, la gestion
des débiteurs devient
une fonction en soi.
Approche préventive.
Priorité: éviter les
mauvais payeurs
en déterminant
quels sont les
groupes à risque, en
concertation avec les
sales et le marketing.
Conséquence:
modèles de décision
pour les nouveaux
clients, concertation
concernant les
opportunités de
croissance et xation
des limites de crédit.
Analyse de l’ensemble
du portefeuille de
clients. Le credit
manager recherche, à
l’aide d’informations
externes (rapports
de crédit, analyses
sectorielles ou
développements du
marché), des modèles
de risque et adapte la
politique de crédit en
fonction des risques.
Moins de risque
de faire face à des
mauvais payeurs, un
montant en souffrance
plus réduit. Davantage
d’investissement dans
les clients qui en valent
la peine. Amélioration
du cash-ow.
Débutant
Professionnalisation
Préventif
Orienté données
1
234
Prol
Chez qui cette
forme de credit
management est-
elle mise en œuvre
le plus souvent?
Qui et où
Qui est
responsable
du credit
management et à
quel département
revient cette
activité
Ensemble
de tâches
Quel est le
but du credit
management?
Quelles sont ses
tâches?
Analyse
Quel est le degré
de connaissance
du client et du
portefeuille de
clients dans son
ensemble?
Avantages
Qu’est-ce que
l’entreprise peut
gagner avec cette
forme de credit
management?
Vous désirez en savoir plus sur le credit management moderne?
Dans ce cas, allez sur www.graydon.be/fr/creditmanagement-moderne et téléchargez le ‘Manuel du credit
manager moderne’. Pour un complément d’information, vous pouvez envoyer un mail à
[email protected] ou appeler le [phone].
Prol
Qui et oùAvantages
Ensemble de tâchesAnalyse