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Quel est le degré de maturité de votre credit management? Vers un credit management moderne Le credit management ne se limite plus à pourchasser les mauvais payeurs et à recouvrer les factures. Le credit management moderne évolue, d’une gestion réactive des débiteurs, vers une approche proactive, et des relations intelligentes avec les clients et prospects. Mais pour aboutir à ce résultat, il faut oser abandonner quelques habitudes profondément enracinées. Dans quelle mesure êtes-vous déjà préparé à cette transformation? Vers un credit management moderne en 4 phases Pour déterminer dans quelle mesure votre credit management est mature, Gaydon a développé le Credit Maturity Model, qui met à jour les opportunités d’amélioration et montre comment vous pouvez évoluer vers un credit management optimal. Le Credit Maturity Model distingue 4 phases: 1. 2. 3. 4. Débutant Professionnalisation Préventif Orienté données Dans quelle phase se trouve votre credit management? Et où se situent vos opportunités d’amélioration? Complétez le diagramme en toile d’araignée et découvrez-le immédiatement! Credit Maturity Model 1 Profil Chez qui cette forme de credit management estelle mise en œuvre le plus souvent? Qui et où Qui est responsable du credit management et à quel département revient cette activité Ensemble de tâches Quel est le but du credit management? Quelles sont ses tâches? Analyse Quel est le degré de connaissance du client et du portefeuille de clients dans son ensemble? Avantages Qu’est-ce que l’entreprise peut gagner avec cette forme de credit management? Petites entreprises ou indépendants. Priorité: rechercher de nouveaux clients et faire rentrer des commandes/ contrats. Pas de fonction distincte pour le credit management. Le chef d’entreprise ou comptable s’en charge. Forme réactive de credit management. Tâches principales: envoyer des rappels pour les factures impayées, appeler les débiteurs par téléphone. Les données du client sont à peine entretenues structurellement. Pas de vue claire de l’historique des paiements ou de la solvabilité. Le logiciel utilisé se limite à Excel. Pas d’avantages. Dans ce cas, allez sur www.graydon.be/fr/creditmanagement-moderne et téléchargez le ‘Manuel du credit manager moderne’. Pour un complément d’information, vous pouvez envoyer un mail à Préventif Professionnalisation La plupart des grandes entreprises, bien organisées. Débutant Vous désirez en savoir plus sur le credit management moderne? [email protected] ou appeler le +32 3 280 88 62. 2 3 4 Petites à moyennes entreprises employant des collaborateurs, starters en développement. Les activités sont réalisées par différents départements. Le credit management est une tâche du département finances, tandis que la gestion des débiteurs devient une responsabilité distincte. Réactif. Priorité: paiement des factures. La fonction est toutefois organisée de manière plus structurelle. Tâche complémentaire: décider pour les demandes de crédit. Un progiciel comptable remplace Excel. L’historique des paiements et les montants impayés des clients sont suivis et consultés pour les décisions de crédit. Une relation financière plus consciente avec le client, mais les entreprises n’ont généralement pas assez de force de frappe. Par crainte de perdre des revenus, elles accordent souvent du crédit. Fait partie du département finances. Grace au credit manager, la gestion des débiteurs devient une fonction en soi. Approche préventive. Priorité: éviter les mauvais payeurs en déterminant quels sont les groupes à risque, en concertation avec les sales et le marketing. Conséquence: modèles de décision pour les nouveaux clients, concertation concernant les opportunités de croissance et fixation des limites de crédit. Analyse de l’ensemble du portefeuille de clients. Le credit manager recherche, à l’aide d’informations externes (rapports de crédit, analyses sectorielles ou développements du marché), des modèles de risque et adapte la politique de crédit en fonction des risques. Moins de risque de faire face à des mauvais payeurs, un montant en souffrance plus réduit. Davantage d’investissement dans les clients qui en valent la peine. Amélioration du cash-flow. Orienté données Grandes entreprises dans les secteurs ayant le plus grand nombre de clients et un chiffre d’affaires ou une marge relativement réduit(e) par client. Le credit management est un département distinct, travaillant en étroite collaboration avec le marketing, les finances et les sales. Toute l’entreprise s’implique pour réaliser l’objectif commun (une rentabilité optimale). Approche préventive. Priorité: une gestion d’entreprise saine. Le credit manager établit les profils des clients idéaux, détermine ce que l’entreprise veut gagner avec eux et élabore des propositions de vente, en concertation avec les sales, le marketing et les finances. Outils pratiques: big data, modèles d’analyse, une structure IT étayée et des actions automatisées. Le CVM est complété par le risk management, les RP financières et benchmarking. Complétez le diagramme en toile d’araignée et découvrez le niveau de maturité de votre credit management Procédez comme suit: 1. Commencez par le ‘profil’ et déterminez dans la rangée supérieure du modèle dans quelle phase vous vous reconnaissez le mieux. 2. Tracez un point sur le diagramme en toile d’araignée sur la ligne correspondant au ‘profil’ et au niveau applicable (1, 2, 3 ou 4). S’il s’agit par exemple du niveau 1, tracez un point sur le cercle intérieur sous ‘profil’. 3. Répétez l’opération pour tous les éléments du modèle : qui et où, ensemble de tâches, analyse et avantages. 4. Lorsque vous avez tracé tous les points, reliez-les par une ligne. 5. Vous voyez maintenant en un seul coup d’œil quels sont les points forts de votre politique de gestion des crédits et quels sont les points d’amélioration. Diagramme en toile d’araignée Avantages Profil Qui et où Customer Value Management (CVM). Analyse sur la base de sources internes et externes. Les clients se voient attribuer un score individuel et sont approchés proactivement sur cette base. Crédit et cross-selling, ou conditions de paiement adaptées et livraisons annulées. Analyse ROI et cash-flow optimaux. L’entreprise peut réagir plus rapidement aux tendances positives et négatives et sait parfaitement où en est la concurrence. Les différents départements et collaborateurs sont sur la même longueur d’onde, ce qui favorise le fonctionnement opérationnel. Ensemble de tâches Vous savez maintenant où en est votre credit management. Vous voulez savoir quelles mesures vous pouvez prendre pour évoluer vers la phase suivante du Credit Maturity Model? Dans ce cas, contactez-nous via [email protected] ou +32 3 280 88 62.
