Licence (L3) Gestion, option Marketing Vente (MV)

Licence (L3) Gestion, option Marketing Vente (MV)
Programme et contenus
La formation est décomposée en deux semestres (semestres 5 et 6). Chaque Semestre comporte trois
Unités d’Enseignement (UE) : Fondamentaux des sciences de gestion, Disciplines complémentaires, Option
Marketing Vente. Chaque Unité d’Enseignement est composée de Matières.
SEMESTRE 5
UE1 : Fondamentaux des sciences de gestion
Contrôle de gestion 1
Objectif :
Présenter sous un angle à la fois conceptuel et instrumental les bases de la comptabilité de gestion : les concepts
fondamentaux attachés à l’analyse des coûts, les différentes méthodes de calcul et de contrôle de coûts adaptées au
secteur Hôtellerie-Tourisme.
Contenu :
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Fondements, objectifs et champ de la comptabilité de gestion ;
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Le cout complet par la méthode des centres d’analyse

Les coûts partiels et l’imputation rationnelle

Les nouvelles méthodes de calcul des coûts : ABC
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Le contrôle des centres de coûts.
Mathématiques 3
Objectif :
Procéder à des calculs financiers et utiliser des outils d’analyse statistique unidimensionnels, bidimensionnels.
Contenu :

Étude d’intérêt simple (s’appliquant plutôt à court terme pour période inférieure à une année).

Étude de l’escompte (s’appliquant aux effets de commerce).

Étude d’intérêts composés (on en parle quand, à la fin de chaque période d’emprunt, l’intérêt simple de cette
dernière est ajouté au capital de départ pour produire à son tour des intérêts pour la période suivante et ainsi de
suite).

Étude des annuités (sommes payables à intervalles de temps constants).

Étude de l’emprunt indivis (contractés auprès d’un unique préteur).

Étude des statistiques unidimensionnelles (s’appliquant à la distribution d’une variable observée dans une
population), bidimensionnelles (s’appliquant à la distribution de deux variables sur une même population) et
modèles de prévision.
Analyse des organisations
Objectifs :
Le premier objectif consiste à comprendre ce qu’est une organisation et quelles en sont les différentes formes. Le
deuxième objectif concerne la compréhension du mode de fonctionnement d’une organisation sur la base des grands
principes issus de la théorie des organisations (modes de coordination, facteurs de contingence, prise de décision, etc.).
Par ailleurs, le cours traite et explique les relations de l’organisation avec son environnement et les différentes parties
prenantes avec lesquelles elle interagit. Enfin, le cours permet d’acquérir des connaissances sur les comportements
organisationnels types et la question du changement.
Contenu :
Les notions de base en analyse des organisations, la structuration et les formes d’organisation. L’environnement, la
théorie de la contingence, la prise de décision, les comportements organisationnels et la question du changement. Les
chapitres comprennent les notions clés, les auteurs référents et les théories associées ainsi que des illustrations et
applications pratiques issues du monde économique.
Droit des sociétés
Objectifs :
Maîtriser les différentes formes sociales ainsi que leur fonctionnement.
Contenu :
 Le contrat de société et la société, personne juridique.
 Panorama des différentes formes de sociétés.
 Constitution des sociétés (normes, procédures).
 Règles de fonctionnement (direction, contrôle, associés).
UE2 : Disciplines complémentaires
Anglais 1
Objectifs :
Fournir aux apprenants des expressions utiles et un vocabulaire approprié qui faciliteront leurs interactions dans le
Monde des affaires
Contenu :
Commercial, Economic and socio-cultural vocabulary:
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Asking and giving prices
Foreign currencies
Description of people and things
Current, recent and past events
Reading and analysis of passages linked to the business world
Basic English Grammar (Past and Present tenses, Phrasal verbs, Active and Passive voice, Adjectives and
Pronouns)
Listening Comprehension Exercises
Methodology of argumentative essay, business letter and Email.
Informatique 3
Objectifs :

Savoir modéliser des données et des traitements dans une organisation.

Savoir administrer et interroger un Système de Gestion de Base de Données Relationnelles.

Approcher la modélisation dans un environnement professionnel
Contenu :
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Etude des notions de base des systèmes d’informations.

Modélisation des données (principes, représentation des flux d’information et représentation de l’organisation
des données et des traitements). Mise en œuvre dans une Base de Données locale (création, mise à jour, …).

Administration et interrogation du SGBDR (requêtes et opérateurs associés, états et formulaires...)

Etude des procédures de sécurisation et de vérification de l’intégrité des données (sauvegarde, répartition,
distribution).

Réalisation d’une informatisation des données et des traitements dans le cadre d’un problème de gestion
commerciale.
Découverte de l’environnement professionnel (PEC) / Méthodologie Rapport d’activité
Objectif :
Présenter le concept de compétence, mobiliser les étudiants sur l’identification de leurs compétences.
Contenu :
Présentation du concept de compétence, analyse de ses compétences, mise en valeur de ses compétences, mise en
relation des emplois et des compétences, présentation d’un outil de capitalisation des compétences, le portefeuille des
emplois et des compétences.
UE3 : Option Marketing - Vente
Sondage et échantillonnage
Objectifs :
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Permettre à l’étudiant d’acquérir les connaissances en techniques quantitatives de gestion et la construction
d’intervalle de confiance ; de le familiariser à l’utilisation des techniques statistiques dans les études marketing à
travers la connaissance des principaux résultats de la théorie de l’échantillonnage, des tests statistiques, de
l’estimation.
Permettre à l’étudiant d’effectuer les sondages et de pouvoir passer des caractéristiques de la population aux
caractéristiques d’un échantillon représentatif
Initier l’étudiant à la sélection des individus à intégrer dans l’échantillon et d’avoir l’aptitude de détecter si
l’échantillon est fidèle ou pas à la population.
Contenu :
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Présentation du cours, plan général et organisation de l’enseignement
Le concept de la théorie d’échantillonnage (définition de l’échantillonnage et les caractéristiques de l’échantillon,
le plan de sondage..)
La distribution d’échantillonnages (Etude de la distribution, de la moyenne, de la variance et de la proportion)

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Estimation par intervalle de confiance (Donner un intervalle de confiance aux paramètres à estimer dans le cas
de la moyenne, de la proportion et de la variance d’une population)
Estimation par intervalle de confiance de deux paramètres issus de deux populations (Savoir donner un intervalle
de confiance de différences de moyennes, de rapport de variance et de différence de proportion)
Condensé des diverses formules utilisées dans le cours.
Stratégie de produit
Objectifs :
Ce cours a pour but de vous apporter une connaissance suffisante du produit et de la démarche stratégique pour en
saisir les enjeux et les étapes importantes.
Il veut aussi servir de boite à outils, de guide méthodologique, pour un usage professionnel, comme la gestion de
gamme.
Au fil des chapitres, vous trouverez de nombreux rappels de concepts Marketing déjà connus ou nouveaux à maitriser.
Contenu :

Le Produit, définition et composantes (Les composantes du produit, leviers d'action du marketing, le concept de

Produit, le positionnement, la formule, le design, le packaging, Le nom et la marque).
Comprendre la perception de l'offre par le client, une priorité de la stratégie marketing (Rôle clé du marketing,

Les clients - des attentes à la perception du produit, Le Produit Global).
Stratégie produit (La démarche stratégique : les étapes à respecter et de la stratégie d'entreprise à la stratégie

produit).
La gestion d'un portefeuille de produits (Introduction à la gestion de gamme, les indicateurs clés, le rôle du
produit dans la gamme, le cycle de vie du produit, la position concurrentielle et la matrice BCG Boston Consulting

Group).
L'innovation produit (Lancement de nouveau produit).
International Trade
Objectifs :
L'objectif du cours "International Trade" est d'initier les apprenants aux principes de commerce international selon deux
approches : managériale et technique. Ce cours constitue un atout pour comprendre non seulement l'environnement
international, les politiques des produits, les stratégies d'entrée sur le marché étranger, mais également acquérir les
termes et techniques nécessaires pour la mise en œuvre d'un processus de commerce internationale.
Contenu :
 L'environnement international, le marché mondial, le Marketing Mix, la globalisation, les facteurs contraignants.
 Le libre-échange, l'intégration, les organisations internationales de commerce.
 La segmentation internationale, les composants d’une offre de produit international, les facteurs affectant le
management d'un produit international, la segmentation transnationale.
 La tarification, les méthodes de paiement international (Incoterms), la lettre.
Stratégie de marque
Objectifs :
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Analyser les grandes tendances de consommation
Présenter la marque et ses enjeux pour l’entreprise.
Etudier les questions que posent la gestion d’un portefeuille de marques, les techniques à maitriser.
Présenter les stratégies de marque possibles.
Contenu :
 Les grandes tendances de consommation
 Introduction à la stratégie de marque
 La relation marque consommateurs
 Gestion stratégique de la marque
 Les stratégies de marque possibles
Techniques de vente
Objectifs :
 présenter l’intégralité de la démarche de vente, de la prospection à la conclusion de la vente ;
 définir et mesurer la force de vente ainsi que les statuts envisageables ;
 détailler les techniques d’animation, de motivation et de management de la force de vente.
Contenu:
Une participation active des apprenants est nécessaires et leurs expériences dans le domaine de la vente seront
valorisées et contribueront à l’enrichissement du contenu du cours. A la fin de la session, l’apprenant doit maîtriser les
techniques de prospection, les techniques de vente, les différents statuts pour la force de vente ainsi que les principes
d’animation, de motivation et de management de la force de vente.
L’évaluation comporte deux volets. Un premier volet (30%) concerne le contrôle continu et englobe 3 activités ainsi que
la contribution de l’apprenant aux différents forums. Le deuxième volet est un contrôle terminal (70%) qui consiste en
une épreuve écrite à partir de documents faisant référence aux concepts fondamentaux du cours.
SEMESTRE 6
UE1 : Fondamentaux des sciences de gestion
Contrôle de Gestion 2
Objectifs :
Présenter sous un angle à la fois conceptuel et instrumental les bases contrôle de gestion : les objectifs et fondements du
contrôle de gestion, son positionnement dans l’organisation, sa structuration en centres de responsabilité, ses missions
dans l’entreprise, le métier de contrôleur de gestion, etc.
Contenu :
 Budgets des investissements ; budgets de trésorerie ; documents de synthèse budgétaire
 Contrôle budgétaire, prévisions, écarts : notion de contrôle budgétaire, notions d’écarts ;
 Le contrôle des centres de profit : écart sur résultat ;
 Le contrôle des centres de coûts de production (activité productive) : les écarts sur coûts de production.
 Le contrôle des centres de revenu (activité commerciale) : les écarts sur CA, les écarts de marge sur CA ;
 Synthèse et arborescence générale des écarts.
Statistiques 3
Objectifs:
 Initier l’étudiant à l’utilisation des techniques statistiques dans les études marketing à travers la connaissance
des principaux résultats de la théorie de l’échantillonnage, des tests statistiques, de l’estimation…..
 Permettre à l’étudiant de savoir effectuer des calculs en avenir aléatoire, de pouvoir faire la prévision par
intervalle de confiances.
Contenu :
 Les variables aléatoires discrètes (lois de probabilités et caractéristiques d’une variable aléatoire)
 Les lois usuelles discrètes (Lois uniforme ; Bernoulli, Binomiale, Poisson)
 Loi normale (Loi normale centrée réduite, la fonction de répartition, le théorème central limite)
 Etude des lois d’échantillonnages dans le cas de la moyenne et de la proportion (Loi de différence des moyennes,
de différence de proportion et de rapport des variances)
 Estimation par intervalle de confiance dans le cas de la moyenne, de la proportion et de la variance d’une
population ; cas de deux paramètres issus de deux populations…
 Tests Paramétriques portant sur la moyenne et la proportion (intervalles d’acceptations…),
 Tests de comparaison à une norme et de deux paramètres.
 Analyse des risques (risque de première espèce et risque de deuxième espèce).
 Tests non paramétriques (test de khi 2).
 Introduction à l’économétrie
 Etudes de cas et applications à des problèmes de gestion (contrôle de qualité, fiabilité, enquêtes, estimation…).
UE2 : Disciplines complémentaires
Anglais 2
Objectifs :
Fournir aux apprenants des expressions utiles et un vocabulaire approprié qui faciliteront leurs interactions dans le
Monde des affaires.
Contenu :
Commercial, Economic and socio-cultural vocabulary:
 Advertising campaign
 Recent events related to tourism, marketing and hospitality
 Narration and flashbacks.
Reading and analysis of passages linked to the business world
Basic English Grammar (Past and Present tenses, future tenses, conditional, Phrasal verbs, prepositions, indirect
speech)
Listening Comprehension Exercises
Reviewing of the methodology of argumentative essay, business letter and Email
Stage - 2 mois minimum avec rapport
(Les étudiants salariés du secteur hôtelier ou touristique sont dispensés de stage, mais rédigent et
rendent un rapport d’activité)
Objectifs :
•
Permettre à l’étudiant de réaliser une mission de management mettant en pratique les
éléments théoriques reçus au cours des trois premières années de son cursus.
UE3 : Option Marketing - Vente
Prix et négociation
Objectifs :
Ce cours a pour objectifs de déterminer la variable prix dans la politique Marketing, les outils et moyens de fixation du
prix et les principes généraux à la négociation afin que l’étudiant saura enfin du cours définir le prix et les contextes
économique et Marketing de sa fixation avec l’effet des variables comme l’élasticité, le comportement et la concurrence
et de maîtriser les principes généraux de la négociation .
Contenu :
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Les fondements économiques de la formation des prix.
Le rôle du prix dans la stratégie Marketing.
La fixation du prix.
Les pratiques de tarification.
Les stratégies de prix.
Historique, diplomatie et négociation.
Le cadre de la négociation.
Dimension psychologique de la négociation.
Management et Stratégies de la Distribution
Objectifs :
Définir et présenter les bases conceptuelles de la distribution ; comprendre son organisation ; comprendre le rôle de la
variable distribution en marketing ; son importance dans le mix de l’organisation ; ses différentes configurations en
matière de couverture de marché ; ses différents moyens de contrôle ; voire ses différentes mutations.
Contenu :
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La variable distribution en Marketing : définition, fonctions et organisation.
Les stratégies de distribution du producteur : sa mise en œuvre, le choix et la sélection des canaux, l’indice de
contrôle de l’activité.
Les distributeurs : la structure de distribution en France, les rôles des différentes formes de commerces.
Manager la force de vente : Notions de management et management de la force de vente, les éléments de
stimulation et motivation de la force de vente.
Manager un réseau de revendeurs : le développement et l’entretien des relations avec les revendeurs, le
contrôle de l’efficacité des revendeurs.
Manager un réseau de succursales : les fondements économiques qui régissent la fixation des prix sur le marché,
les outils théoriques de la fixation des prix en sciences économique.
Manager un réseau de franchisés : les principes de base du contrat de franchise, le management d’un réseau de
franchise.
Psychosociologie du consommateur
Objectifs :
 Présenter le consommateur, ses nouvelles attentes et ses nouvelles tendances.
 Identifier les générations X Y Z. Comprendre les phénomènes d’apprentissage et de conditionnement.
 Analyser les processus d’apprentissage et de conditionnement sur le processus de consommation.
 Présenter les variables individuelles influençant le comportement.
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Identifier les variables environnementales déterminant le comportement du consommateur.
Contenu :
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Evolution du consommateur
Conditionnement et apprentissage
Le traitement de l’information
Le processus de consommation
Les variables internes dans la décision
Les variables environnementales dans la décision.
Méthodologie des enquêtes-Marketing
Objectifs:
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Faire comprendre l’utilité de la recherche d’information en gestion. Identifier les composantes d’une
requête.
Présenter 3 techniques de collecte d’informations utilisables dans les domaines de la recherche en
gestion.
Prendre conscience de l’obligation de rigueur dans les entretiens individuels et collectifs.
Savoir concevoir et réaliser un questionnaire.
Utiliser un entretien en marketing.
Contenu:
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Les opérations à réaliser pour mener une enquête par questionnaire
Les formats de question et le codage des réponses
Les différents formats de question et le codage des réponses.
La rédaction des questions
L’organisation du questionnaire
L’administration du questionnaire
Le test du questionnaire
Les différents types d’enquêtes par entretien utilisés en marketing
Les entretiens individuels
Les entretiens de groupe.
Strategic diagnosis
Objectifs :
 Improve your knowledge about:
 Marketing environment
 Firms policies
 International culture in marketing (cases)
 Improve your competencies
 Method & tools of strategic diagnosis
 Abilities to analyze strengths & weaknesses of firms
In summary, the aim of this course is to show you how to study a company on an internal or external perspective (view).
At the end of this course, each participant will be able to assess the resources, competencies of his company and consider
the threats and opportunities of the market.
Contenu :
 Introduction
 The marketing environment
 The SWOT analysis
 Product strategies
 Pricing strategies
 Distribution strategies
 Communication & advertising strategies
Communication de marque
Objectifs :
Savoir le processus de communication, se familiariser avec le choix des agences de communication, identifier les
différentes étapes de création d'une marque et de sa campagne, différencier entre médias et hors média et bien
maîtriser le média planning, présenter les révolutions contemporaines tels que internet, UGC et réseaux sociaux et leur
impact sur la communication de marque.
Contenu :
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Définitions, concepts et enjeux, environnement de marque, définitions, enjeux et objectifs de la communication
de marque, une société de la communication en mouvement, la communication en cohérence avec l’ADN.
Branding et différentiation, modèle de stratégie créative, le brand content/brand Entertainment, story
telling/story making, le marketing sensorial, l'internalisation/externalisation, les agences de communication, les
agences généralistes / agences spécialisées
Les différents pôles d'une agence de communication, les différents métiers apparus suite à la communication
numérique et digitale, la sélection d'une agence, les étapes de la création d'une campagne (le brief, la stratégie
de création, la création, la production, la mesure, le débriefing.
Chiffres et situations économiques du marché publicitaire, la presse, la télévision, l'affichage, la radio. Le cinéma,
l'Internet et les KPJ, le marketing direct et la promotion des ventes, les relations publiques, les relations presse,
l'évènementiel,
Définition, les éléments (le brief média, le plan ou stratégie média- le choix par élimination ou l'évaluation des
médias disponibles, se méfier des idées reçues) le média planning en résumé, qu'est-ce-que le plan support, les
définitions essentielles, l'analyse du support par des critères quantitatifs et qualitatifs, la construction du plan
support, l'évaluation et la recommandation
Les révolutions contemporaines et leur impact sur la communication des marques : Internet, le partage & l’UGC,
réseaux sociaux et mobile, stratégie sociale & e-réputation.
La formation donne lieu à une double diplômation, le Diplôme Universitaire (DU) Sciences de Gestion
Option Marketing Vente délivré par l’ULF et le Diplôme National Français de Licence droit, économie,
gestion Mention Gestion délivré par l’ISEM - Université de Montpellier.