Sélection et utilisation des Incoterms dans les entreprises

Nicolas HIEN
CGI
[email protected]
Gilbert LAPORTE
Chaire de recherche du Canada en distributique, HEC Montréal,
[email protected]
Jacques ROY
Service de l’enseignement de la gestion des opérations et de la logistique, HEC Montréal,
[email protected]
Les Incoterms constituent un langage codifié qui définit précisément les droits et
obligations de l’acheteur et du vendeur dans le cadre d’échanges internationaux.
Toutefois, en dépit de leur importance dans la gestion de la chaîne logistique, ils
n’ont fait l’objet que d’un faible nombre de publications scientifiques. Cet article
vise à brosser un portrait de l’utilisation des Incoterms au Canada et, plus particuliè-
rement au Québec, tout en mettant de l’avant les facteurs environnementaux à la
base de leur sélection.
Définis par le dictionnaire Larousse comme
un ensemble de règles internationales pour
l’interprétation des termes utilisés dans les
contrats de vente avec l’étranger, les Inco-
terms sont utilisés dans les échanges interna-
tionaux pour établir les responsabilités
respectives des parties. Issus de la contraction
de « INternational COmmercial TERMS »,
les Incoterms constituent un ensemble de
règles proposées par la Chambre de Com-
merce Internationale (ICC). Ils forment un
langage codifié qui définit précisément les
droits et obligations de l’acheteur et du ven-
deur dans le cadre d’échanges internationaux
(Jimenez, 1998 ; Chevalier, 2000 ; Gooley,
2000 ; Jacquet, 2000). Ils définissent de plus,
de manière uniforme, les points de transfert de
frais et les points de transfert de risque asso-
ciés à la marchandise (Sriro, 1993 ; Legrand et
Martini, 1999 ; Chevalier, 2000).
Selon Jimenez (1998), les Incoterms permet-
tent de répondre à trois questions fondamenta-
les : À qui incombe le coût du transport ? À
quel moment le transfert de risque (perte ou
détérioration) est-il effectué ? Qui est respon-
sable des formalités douanières import et
export ? Pour Chevalier (2000), les Incoterms
permettent essentiellement d’offrir une défi-
nition précise de l’obligation de livraison du
vendeur, du transfert de risque du vendeur à
l’acheteur, de la répartition des frais entre les
parties et également de la responsabilité des
documents de transport.
Reconnus par les gouvernements, les autorités
légales et les professionnels de la logistique à
travers le monde, les Incoterms n’ont cepen-
dant pas un caractère obligatoire et demeurent
un outil à la disposition des entreprises,
qu’elles peuvent théoriquement choisir ou
non de retenir. Toutefois, l’absence d’un Inco-
term dans un contrat pose d’importants pro-
blèmes pour la détermination de la valeur en
douane de la marchandise, amenant les autori-
tés d’un grand nombre de pays, comme le
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Sélection et utilisation des Incoterms dans
les entreprises exportatrices québécoises

Maroc ou encore l’Algérie, à en exiger l’utili-
sation, les rendant ainsi quasi-obligatoires
(Chevalier, 2000).
Créée en 1919, la Chambre de Commerce
Internationale publie pour la première fois, en
1936, un ensemble de règles pour l’interpréta-
tion des termes commerciaux appelé « Inco-
terms 1936 ». Des amendements et
modifications ont ensuite été effectués en
1953, 1967, 1976, 1980, 1990 et 2000 afin de
maintenir l’adéquation entre les Incoterms et
les pratiques en cours (ICC, 1990). La der-
nière révision aux Incoterms, qui date de
2000, propose treize sigles qui sont générale-
ment répartis en quatre familles : Les Inco-
terms E (EXW), F (FCA, FAS, FOB), C (CPT,
CFR, CIP, CIF) et D (DAF, DES, DEQ, DDU,
DDP). Les trois premières familles sont appe-
lées Incoterms de vente au départ tandis que
les Incoterms du groupe D sont nommés Inco-
terms de vente à l’arrivée (DeBattista, 1995 ;
Jimenez, 1998 ; Legrand et Martini, 1999 ;
Ramberg, 1999 ; Chevalier, 2000).
L’objectif de cet article est de brosser un por-
trait de l’utilisation des Incoterms au Canada
et, plus particulièrement au Québec, tout en
mettant de l’avant les facteurs environnemen-
taux à la base de leur sélection. Après une pré-
sentation des facteurs environnementaux
pertinents au choix des Incoterms, nous décri-
vons la méthodologie utilisée ainsi que les
résultats obtenus à partir de l’enquête réalisée
au Québec en 2006. Nous analysons ensuite
l’influence des facteurs environnementaux
sur le choix des Incoterms et concluons avec
des pistes de recherche futures.
Environnement et facteurs
environnementaux
L’étude de l’environnement est au centre de
nombreuses recherches et peut être définie
comme un ensemble de forces auxquelles
l’organisation doit répondre (Lawrence et
Lorsch, 1967 ; Anderson et Paine, 1975), ou
encore comme l’ensemble des facteurs qui
tendent à influencer une organisation (Dill,
1958 ; Aharoni et al., 1978). Dans une étude
portant sur l’impact de la perception de l’envi-
ronnement par les gestionnaires, Duncan
(1972) montre le rôle prépondérant de l’envi-
ronnement dans la prise de décision. Ces
résultats sont également validés par Boulton
et al. (1982) et Nicolau (2005) qui montrent
que l’environnement influe directement sur le
processus de prise de décision. Cette assertion
sera à la base des hypothèses de notre étude
qui vise notamment à évaluer l’impact de
l’environnement sur le choix des Incoterms.
Cependant, le contexte international, inhérent
à l’utilisation des Incoterms, tend à influencer
de manière importante la prise de décision.
Par conséquent, compte tenu de l’absence
d’écrits traitant des facteurs ayant un impact
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Tableau 1 : Répartition des frais entre le vendeur et l’acheteur selon l’Incoterm retenu.
Sigle Emballage Chargement
Conteneurisa-
tion
Préachemi-
nement
Formalités
douanières
export
Passage
aéroportuaire/
Plate forme de
groupage
Départ
Transport
principal
Assurance
transport
Passage
aéroportuaire /
Plate forme de
groupage
Arrivée
Formalités
douanières
import
Droits et
taxes
Post-achemi-
nement
Déchargement
EXW V A AAAAAAAA A
FAS V V VV AAAAAA A
FCA V V VV AAAAAA A
FOB V V V V V / A A A A A A A
CFR V V VV VVAAAA A
CPT V V VV VVAAAA A
CIF V V VV VVVAAA A
CIP V V VV VVVAAA A
DAF V V V V V V / A V /A A A A A
DES V V VV VVVAAA A
DEQ VV VVVVVVAA A
DDU V V VV VVVVAV A
DDP V V VVVVVVVV A
Coût à la charge du vendeur : V - Coût à la charge de l'acheteur : A
Source : Adapté de Chevallier, D., “Incoterms 2000 : tous les mécanismes ”, MOCI, hors série, Paris, 2000.

sur le choix des Incoterms, nous nous tourne-
rons vers un domaine connexe de la littérature,
le choix du mode d’entrée dans un marché,
domaine qui présente des caractéristiques
similaires au choix des Incoterms tel que
l’aspect international ou encore l’importance
de bien connaître le marché. En effet, comme
le montrent Legrand et Martini (1999), la
décision quant au choix des Incoterms est
influencée par un certain nombre de facteurs
sensiblement similaires à ceux entrant en
considération dans la décision quant au mode
de pénétration d’un marché étranger. Selon
Calof (1993), le mode d’entrée sur les mar-
chés étrangers est défini comme un arrange-
ment institutionnel permettant à une
entreprise d’utiliser son produit ou son service
dans un pays étranger. Les modes d’entrée
sont divers et variés, citons à ce titre, l’expor-
tation, la franchise, les licences, les acquisi-
tions, les fusions ou encore les co-entreprises
(joint venture) (Rasheed, 2005). De l’abon-
dante littérature sur les composants de l’envi-
ronnement influençant le choix du mode
d’entrée, plusieurs éléments ressortent de
manières récurrentes. Ainsi, plusieurs auteurs
dont Sanjeev et Sridhar (1992), Brouthers
(1995), Tsé et al. (1997), Pan et Tsé (2000),
Osland et al. (2001) ou encore Rasheed
(2005) considèrent le risque inhérent au pays
comme un facteur fondamental dans le choix
du mode. Par ailleurs, plusieurs autres élé-
ments sont suggérés tels la taille, les ressour-
ces et le pouvoir de négociation de
l’organisation (Sanjeev et Sridhar, 1992 ; Pan
et Tsé, 2000 ; Osland et al., 2001) , le degré de
compétitivité et la réglementation du marché
cible (Osland et al., 2001), les caractéristiques
du produit (Sanjeev et Sridhar, 1992 ; Osland
et al., 2001) ainsi que l’expérience à l’interna-
tional de l’organisation et sa connaissance du
marché cible (Hill et al., 1990 ; Sanjeev et
Sridhar, 1992 ; Pan et Tsé, 2000 ; Osland et al.,
2001).
Sur la base de la recension que nous venons
d’effectuer nous sommes à même de proposer
un premier ensemble de facteurs pertinents au
choix des Incoterms :
•Expérience à l’international.
•Valeur de l’expédition.
•Habitude et politiques de l’organisation.
•Caractéristiques du client.
•Risque-pays.
•Intensité concurrentielle.
•Pouvoir de négociation du client.
•Mode de transport retenu.
Compte tenu du fait que ces facteurs environ-
nementaux proviennent d’une recension de la
littérature d’un domaine connexe il apparais-
sait important de les valider. Aussi, nous
étions à la recherche de personnes reconnues
comme spécialistes des Incoterms dans leur
milieu professionnel et ayant une connais-
sance tant théorique que pratique de ce sujet.
De plus, ces experts devaient provenir de
domaines différents, permettant ainsi d’offrir
une vision multi-facettes d’un même thème et
d’accroître la validité externe de l’étude. Cette
volonté de retenir des experts susceptibles
d’avoir des perspectives différentes s’est
matérialisée par le choix de sept experts, deux
œuvrant dans le secteur du transport interna-
tional pour le compte de transitaires, deux
dans des organismes gouvernementaux, deux
autres dans des associations professionnelles
axées sur l’exportation et un dans le domaine
académique. Ces experts ont donc été amenés
à valider et compléter la liste des facteurs
environnementaux susceptibles d’influencer
le choix des Incoterms dans le cadre d’entre-
vues semi-structurées. Ainsi, si l’ensemble
des facteurs sont apparus pertinents, deux fac-
teurs qui n’apparaissaient pas dans la littéra-
ture ont presque unanimement été spécifiés
comme indispensable à l’étude : les ressour-
ces financières de l’organisation et la régle-
mentation du pays de destination. Ces
facteurs, qui seront explicités plus loin, doi-
vent donc être ajoutés au canevas de recherche
comme éléments de l’environnement.
Ces composants seront maintenant explicités
afin de bien en comprendre la nature, et être
utilisés dans la suite de notre étude.
L’expérience à l’international : Selon Atha-
nassiou et Nigh (2002), l’expérience interna-
tionale d’une entreprise est indissociable de
celle de ses gestionnaires, assertion validée
par les travaux de Yasin et al. (2000) qui mon-
trent, dans une étude empirique menée auprès
de 61 gestionnaires, toute l’importance de
l’expérience à l’international pour la réussite
des mandats internationaux. Dès lors, nous
considérerons, dans le cadre de notre étude,
tant l’historique export des organisations à
l’étude que les connaissances des Incoterms
des gestionnaires interrogés.
Valeur de l’expédition : Si le lien entre les
caractéristiques de l’expédidtion et le choix
du mode de transport est clairement établi
(Coyle et al., 2000), nous focaliserons notre
attention sur l’impact de la valeur de l’expédi-
tion sur le choix des Incoterms.
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Habitude et politiques de l’organisation :
L’habitude dans un contexte organisationnel
peut être définie comme un schème d’action
récurrent (Karim et Mitchell, 2000). Dans un
travail de recension des écrits traitant des rou-
tines dans l’organisation, Becker (2004) iden-
tifie plusieurs caractéristiques énoncées dans
la littérature dont la récurrence, la dimension
collective de l’action, soit sa propension à être
effectuée de manière similaire par différents
acteurs d’une organisation, ou encore l’aspect
mécanique de cette action. Dans le cadre du
choix des Incoterms, l’habitude est suscep-
tible d’influencer la prise de décision, certai-
nes entreprises vendant systématiquement
FOB par exemple, simplement car cette habi-
tude est ancrée dans les routines de l’organisa-
tion. Par ailleurs, il est indispensable de tenir
également compte des politiques de l’organi-
sation créant potentiellement certaines obli-
gations au niveau des Incoterms.
Caractéristiques du client : Comme nous
l’avons vu précédemment, le partenaire
d’affaires est susceptible d’avoir des consé-
quences importantes au niveau des décisions
prises dans un contexte international (Erra-
milli, 1992). Ainsi, dans le cadre du choix des
Incoterms, l’expérience avec le client, ses
antécédents de paiement, sa fiabilité d’un
point de vue global pourrait avoir une
influence. Dans cette optique, Legrand et
Martini (1999) suggèrent de recourir à des
organismes comme la COFACE pour évaluer
le risque client avant de prendre des décisions
d’affaires.
Risque-pays : Selon Rasheed (2005), le
risque-pays est le risque lié à la stabilité éco-
nomico-politique du pays cible. Nous retrou-
vons donc ce qu’il nomme le risque général de
stabilité, faisant référence à la viabilité du sys-
tème politique du pays cible, à l’incertitude
de la durée de possession des actifs dans le
pays compte tenu de la propension du gouver-
nement à en prendre le contrôle, et le risque de
transfert, défini comme la capacité d’une
entreprise à transférer des capitaux hors du
pays d’accueil. Ces risques, qui apparaissent
particulièrement pertinents dans le processus
de sélection des Incoterms, sont également
considérés par Hill et al. (1990), Erramilli
(1992), et Osland et al. (2001).
Intensité concurrentielle : Cet élément fait
référence au contexte concurrentiel de
l’industrie, particulièrement dans le pays
d’exportation, auquel l’entreprise doit faire
face. Selon Osland et al., (2001), ce compo-
sant de l’environnement est fondamental et
oriente un grand nombre de décisions prises
par les gestionnaires. En ce qui concerne les
Incoterms, notre étude tentera de déterminer
l’impact du niveau de l’intensité concurren-
tielle.
Pouvoir de négociation du client : Consi-
déré par Porter (1979) dans son modèle des
forces concurrentielles, le pouvoir de négo-
ciation dépend d’un certain nombre de carac-
téristiques de marché et de l’importance
relative des ventes ou achats d’une organisa-
tion par rapport à l’industrie dans laquelle elle
évolue. Ainsi, même si les ressources finan-
cières d’une organisation jouent un grand rôle
dans la détermination de son pouvoir de négo-
ciation (Palenzela et Bobillo, 1997), nous
nous intéresserons au pouvoir de négociation
comparé, à savoir l’avantage ou le désavan-
tage d’un exportateur sur son acheteur dans le
cadre d’une négociation.
Mode de transport retenu : Comme nous
l’avons vu précédemment, la Chambre de
Commerce, depuis 1953, précise de manière
claire, les modes de transport pouvant être uti-
lisés avec chaque Incoterm. Par conséquent, le
mode de transport influencera, de facto, le
choix de l’Incoterm et devrait donc être consi-
déré dans la prise de décision.
Règlementation du pays de destination :
Ainsi, la réglementation du pays de destina-
tion constitue, en pratique, un élément à
considérer. En effet, les autorités douanières
de certains pays, principalement des pays
émergeants, exigent des Incoterms spécifi-
ques. Par exemple, l’exportation vers
l’Algérie devrait être effectuée sur une base
CFR ou CIF tel qu’exigé par les douanes algé-
riennes, l’utilisation d’un autre Incoterm
entraînant d’importants retards et de nom-
breux problèmes d’ordre administratif. Ces
règlementations visent, d’une part, à faciliter
le calcul de la valeur en douane de la marchan-
dise, sur laquelle sont calculés les droits et
taxes à acquitter et, d’autre part, à contrôler les
entrées et sorties de devises du pays. En effet,
lorsqu’un exportateur vend CIF, le transport
principal dont il a la charge est généralement
effectué par un transporteur du pays d’origine,
mandaté et payé par l’exportateur qui livre la
marchandise jusqu’au port de destination. Le
post-acheminement, c’est-à-dire le transport
du port aux locaux de l’acheteur est donc à la
charge de l’importateur qui fera généralement
affaire avec un transporteur local, rémunéré
dans la devise du pays. Si la vente avait été
effectuée EXW ou DDP, le volume de devise
forte sortant du pays (au profit d’un transpor-
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teur international ou de l’exportateur) aurait
été bien plus important que dans le cas d’une
vente CIF. Dès lors, la réglementation des
Incoterms permet de s’assurer de la minimisa-
tion de la sortie de devises fortes, enjeu
macro-économique extrêmement important,
particulièrement pour un pays émergent.
Ressources financières de l’organisation :
Ce second facteur environnemental ajouté par
les experts concerne la capacité de l’organisa-
tion à financer l’exportation. Ainsi, si l’entre-
prise dispose d’un important fond de
roulement elle sera plus encline à accepter une
vente à l’arrivée (Incoterm D) dans laquelle
elle doit défrayer les coûts de transport, coûts
répercutés dans le prix de vente et donc recou-
vré généralement à 30, 60 ou même 90 jours.
Par conséquent, une entreprise ayant des pro-
blèmes de fonds de roulement devrait laisser
les frais de transport à la charge de l’acheteur
et opter pour l’Incoterm EXW.
Méthodologie
L’objectif de cette recherche est de brosser
un portrait de l’utilisation des Incoterms
dans les entreprises exportatrices et de
mieux comprendre les éléments à la base de
leur sélection.
Notre population cible est constituée des
entreprises exportatrices québécoises. Nous
avons donc retenu un échantillon de conve-
nance pour l’envoi du questionnaire. En uti-
lisant la base de données d’Industrie Canada
et en retenant les entreprises situées au Qué-
bec et ayant une activité export, nous avons
pu obtenir les coordonnées électroniques
des responsables export de 1487 entrepri-
ses. Sur ces 1487 adresses électroniques,
1308 se sont avérées valides, 179 courriels
n’ayant donc pu être expédiés et ce, soit
parce que la compagnie avait déposé son
bilan ou encore que l’adresse de courriel de
la personne ressource n’était plus fonction-
nelle.
Sur les 1308 responsables de l’exportation
contactés, 135 ont complété le question-
naire, pour un taux de réponse de 10,32 %.
Plus précisément, selon les statistiques du
logiciel Question Pro™, 181 personnes ont
commencé à répondre au questionnaire sans
arriver à son terme et 149 personnes ont uni-
quement cliqué sur le lien, lu la lettre
d’introduction et les avis de conformité du
Comité d’éthique de la recherche de HEC
Montréal et n’ont répondu à aucune ques-
tion.
Résultats
Utilisation des Incoterms dans les
entreprises exportatrices
En premier lieu nous constatons que pour 95
% des entreprises, la sélection des Incoterms
s’effectue à l’interne (voir figure 3). Les 5 %
restants, qui laissent, en tout temps (3 %) ou
par moment (2 %), la responsabilité du choix
des Incoterms à un intervenant externe, sont
uniquement des entreprises de moins de 100
employés et de moins de 15 millions de chiffre
d’affaires. Ces résultats démontrent la néces-
sité, pour les exportateurs, de disposer à
l’interne des compétences en terme d’Inco-
terms.
Figure 1 : Canevas de recherche
Figure 2 : Répartition des entreprises en fonction du choix
des Incoterms