DEVELOPPER L’EFFICACITE COMMERCIALE DE SON EQUIPE VGCo194 Objectifs : A l’issue de la formation, le participant sera capable de : - Déceler les motivations d’achats et adapter son argumentaire commercial en fonction du profil client Développer la confiance en soi Comprendre le fonctionnement du client Apprendre à aborder un client de manière méthodique Structurer ses entretiens pour découvrir ou susciter les besoins d’un client Argumenter et faire acheter de manière professionnelle suivant le profil de son client. Inciter à l’action et oser Public cible : Tout le personnel d’une entreprise de SAV Durée : 2 jours / 14 heures Programme : OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Identifier les mécanismes d’un achat à travers le « pourquoi » et « comment » j’achète. Identifier les différents comportements d’achat et les demandes implicites et explicites de chacun. Décoder les profils client à partir des phrases types et mots clés utilisés par les différents profils. Poser les bonnes questions dans le cadre d’un entretien structuré pour identifier le comportement d’achat. Bâtir un argumentaire et proposer des solutions en fonction du profil client Adapter le suivi des clients à leur profil PROGRAMME JOUR 1 Séquence 1: Découvrir une approche commerciale orientée client Introduction à l’intérêt d’une approche commerciale orientée client Identification de son profil dominant- Test Explication des comportements et des 7 profils / motivation d’achat. Mise en relation avec le test Méthodes pédagogiques : Autodiagnostic sur les comportements d’achat-Débriefing Echanges & apport sur l’intérêt d’une approche orientée client dans le monde du chauffage en complément de leurs techniques de vente produit. Séquence 2 : Développer son champ de questionnement et son écoute du client Identification du pitch profilé – Accroche adaptée à tous les profils clients Identification des bons questionnements pour découvrir les profils clients dans mon secteur d’activité : le chauffage Quelle investigation et questionnement mettre en place ? Les points-clés de la découverte client : les différentes techniques de communication pour découvrir les attentes, le vécu, les connaissances et répondre efficacement aux besoins de mon client Repérage des mots et phrases clés, des principales questions et objections de chaque profil client Méthodes pédagogiques : Ecoute active- Jeu Serious Game Mises en situation Séquence 3 : Découvrir, sélectionner et utiliser des arguments profilés en adéquation avec les activités et gamme des offres de THERMIGAZ Les offres proposées & les services spécifiques à THERMIGAZ Les valeurs ajoutées de ces offres La segmentation des offres en fonction des profils clients Méthode pédagogique : Brainstorming et métaplan Séquence 4 : Appliquer la démarche orientée client sur des entretiens de vente Mises en situation spécifiques à la vente de chaudières sur la base des points suivants : Utiliser son pitch comportementalisé Découvrir le profil d’achat et les demandes implicites et explicites du client Poser les bonnes questions dans le cadre d’un entretien structuré pour identifier le comportement d’achat. Utiliser les argumentaires et proposer des solutions en fonction des profils clients JOUR 2 Séquence 1 : Faire un retour d’expérience & rappeler la démarche orientée client et les 7 profils clients Rappel des principes de la méthode de vente orientée client Identification des actions et applications menées en lien avec la méthode, leurs acquis & difficultés Rappel - des mots et phrases clés des profils & des principales questions et objections par profil spécifiques à THERMIGAZ du champ de questionnement spécifique à leur métier de la méthode AIDA du pitch Méthodes utilisées : Brainstorming - Travail en grand groupe Réalisation d’exercice audio -Ecoute active des profils (mots clés, phrases types, questions types, objections types) Séquence 2 : S’entraîner pour maîtriser le pitch (présentation) & le champ de questionnement spécifique à leur métier S’entraîner sur le champ de questionnement et valider avec les participants des questions liées à leur métier (vécu, connaissances, attentes, besoins) Identifier les axes de progression des participants et les évaluer en situation (Profils intégrés ? Champs de questionnement utilisés ?...) Méthodes utilisées : Jeux de rôle (acheteur/vendeur) spécifique à la vente de chaudières Séquence 3 : S’approprier les argumentaires et s’entraîner à les utiliser pour chaque profil Utilisation et adaptation des arguments de l’entreprise selon les profils Application des arguments profilés à partir de mises en situation sur les 7 profils Identifier les axes d'amélioration et de progression pour chaque profil au niveau de l'entreprise Méthodes utilisées : Applications pratiques + Mises en situation Séquence 4 : Mener efficacement des entretiens de vente profilés sur les grandes typologies de chaudières et en fonction des différents profils Entraînement avec l’application de la méthode de vente orientée client à partir de différentes typologies de chaudières, différents contextes & profils clients. Apports sur le traitement d’objection et la conclusion Méthodes pédagogiques : Identification et conception des scénarii par le groupe Mise en situation en 360 ° (par groupe de 3 composé d’un client/d’un vendeur/d’un observateur) sur des entretiens de vente à partir de grilles d’évaluation Mises en situation challengées avec l’ensemble du groupe Débriefing collectif et individuel Synthèse et récapitulatif collectif des bonnes pratiques Planifier ses relances et optimiser son organisation commerciale Les informations à notifier sur les clients L’utilisation de ses outils de suivi Méthode pédagogique : Etude de cas Méthodes pédagogiques : - Exposés Travaux pratiques sur les produits Présentations des différents éléments présents en salle Exercices Evaluation : attestation de stage