Les points-clés de la découverte client : les différentes techniques de communication pour découvrir les attentes, le vécu, les
connaissances et répondre efficacement aux besoins de mon client
Repérage des mots et phrases clés, des principales questions et objections de chaque profil client
Méthodes pédagogiques :
Ecoute active- Jeu Serious Game
Mises en situation
Séquence 3 : Découvrir, sélectionner et utiliser des arguments profilés en adéquation avec les activités et gamme des offres de
THERMIGAZ
Les offres proposées & les services spécifiques à THERMIGAZ
Les valeurs ajoutées de ces offres
La segmentation des offres en fonction des profils clients
Méthode pédagogique :
Brainstorming et métaplan
Séquence 4 : Appliquer la démarche orientée client sur des entretiens de vente
Mises en situation spécifiques à la vente de chaudières sur la base des points suivants :
Utiliser son pitch comportementalisé
Découvrir le profil d’achat et les demandes implicites et explicites du client
Poser les bonnes questions dans le cadre d’un entretien structuré pour identifier le comportement d’achat.
Utiliser les argumentaires et proposer des solutions en fonction des profils clients
JOUR 2
Séquence 1 : Faire un retour d’expérience & rappeler la démarche orientée client et les 7 profils clients
Rappel des principes de la méthode de vente orientée client
Identification des actions et applications menées en lien avec la méthode, leurs acquis & difficultés
Rappel - des mots et phrases clés des profils & des principales questions et objections par profil spécifiques à THERMIGAZ
du champ de questionnement spécifique à leur métier
de la méthode AIDA
du pitch
Méthodes utilisées :
Brainstorming - Travail en grand groupe
Réalisation d’exercice audio -Ecoute active des profils (mots clés, phrases types, questions types, objections types)
Séquence 2 : S’entraîner pour maîtriser le pitch (présentation) & le champ de questionnement spécifique à leur métier
S’entraîner sur le champ de questionnement et valider avec les participants des questions liées à leur métier (vécu, connaissances,
attentes, besoins)
Identifier les axes de progression des participants et les évaluer en situation
(Profils intégrés ? Champs de questionnement utilisés ?...)
Méthodes utilisées :
Jeux de rôle (acheteur/vendeur) spécifique à la vente de chaudières
Séquence 3 : S’approprier les argumentaires et s’entraîner à les utiliser pour chaque profil
Utilisation et adaptation des arguments de l’entreprise selon les profils
Application des arguments profilés à partir de mises en situation sur les 7 profils
Identifier les axes d'amélioration et de progression pour chaque profil au niveau de l'entreprise
Méthodes utilisées :
Applications pratiques + Mises en situation