2-4 PROGRAMME DE LA FORMATION

Programme LPCM 2014-2015
PROGRAMME DE LA LICENCE PROFESSIONNELLE COMMERCE
MANAGEMENT ET MARKETING - ANNEE 2014-2015
UE 1 : RESSOURCES HUMAINES
Durée
(heures)
Module
Titre du module
Contenu
CM
TD
ECTS
M 1
Communication
 La communication interpersonnelle : soi, les autres, soi et les autres
 Introduction à la communication interne
 Le plan de communication
 Quelques outils de communication : la plaquette, le journal interne, les
affichages, intranet …
 Introduction à la communication externe
 Quelques outils de communication externe
7
14
2
M 2
Droit du travail
 Les sources du droit du travail
 Le contrat de travail : définition, conclusion, durée (CDI, CDD, CTT),
exécution, les risques professionnels
 Le statut du salarié : le règlement intérieur, le droit disciplinaire
 La rupture du contrat de travail
14
1,5
 Les modifications au contrat de travail, l'avenant au contrat de travail
 La gestion et la durée du travail (planning, contraintes …)
 Les institutions représentatives du personnel
7
1,5
M 3
Gestion des
Ressources
Humaines
 L’environnement RH
 Manager une équipe au quotidien : le pilotage (prise en main d’une
équipe …), le cadre managérial, développer les compétences et les
motivations (informer, déléguer, esprit d’équipe, reconnaissance), les
outils du manager (coaching, réunions, tableaux de bord), le rôle RH
du manager (recruter, intégrer, informer, évaluer)
 Les difficultés rencontrées dans le management d’équipe : les
différents styles de management, la gestion des conflits, recadrer et
sanctionner, faire face au changement, reprendre une équipe, devenir
manager de ses collègues, la conduite de réunion
 Développer son comportement managérial : développer sa confiance
en soi, s’adapter, les liens avec la hiérarchie, gestion de soi, les
relations avec l’environnement
7
35
4
Durée de l’unité d’enseignement
84 h
9 ECTS

Programme LPCM 2014-2015
UE 2 : MARKETING
Durée
(heures)
Module
Titre du module
Contenu
CM
TD
ECTS
M 4
Commerce et
marketing
 Introduction au marketing : historique, méthodologie et démarche
marketing (marketing d’étude, marketing stratégique, marketing
opérationnel)
 Marketing industriel et marketing des services
7
7
1,5
M 5
Economie et
stratégie
d'entreprise
 L’économie générale
 La microéconomie, la macroéconomie et les agents économiques
 Les marchés, la formation du prix d’équilibre, l’élasticité, les
structures du marché
 La consommation des ménages
 L’organisation et la mise en place de stratégies
 L’analyse stratégique (ANSOFF, LCAG, SWOT, PESTEL)
 Le diagnostic stratégique : l’identité, la segmentation, l’analyse
 Les stratégies globales
7
7
1
M 6
Analyse
marketing
 Le marketing distributeur, le marketing opérationnel (Les « 6
facettes »)
 Proposition d’un cas transversal : conséquences stratégiques et
opérationnelles du choix des circuits de distribution et de leurs
évolutions, le « P » de Place dans la stratégie marketing
7
7
1,5
M 7
Enquêtes
quantitatives et
outils statistiques
 Les outils mathématiques
 La loi Normal
 Étude descriptive d'une série statistique
 Étude de liens entre 2 variables
 La théorie de l'échantillonnage
 Le processus d'enquête
 Résolution d’exercices sous EXCEL
7
7
1,5
M 8
La relation client
 Orientation client… de l’approche « managériale » à l’approche
« mécaniste » : l’entreprise orientée client, les 7 caractéristiques
clés de l’entreprise orientée client, les « outils » de la relation
client, l'analyse de la valeur
 Etude de cas
7
7
1,5
M 9
Droit commercial
 Le contrat de vente commerciale : le contenu d’un contrat de
vente, l’inexécution du contrat
 Le droit de la consommation : la protection du consommateur, la
réglementation commerciale, la protection tarifaire
 Le droit de la concurrence : l’ordonnance de 86, la Loi Galland, les
actions en concurrence déloyale, la concentration, le conseil de
la concurrence, les pratiques discriminatoires
7
7
1

Programme LPCM 2014-2015
UE 2 : MARKETING (SUITE)
Durée (heures)
Module
Titre du module
Contenu
CM
TD
ECTS
M 10
Négociation
 Rappels théoriques des différentes phases de la négociation : de
la préparation à la conclusion, les enjeux de la négociation,
tactiques de négociation, plan de vente, stratégie d’objectifs,
préparation mentale et physique
 La négociation : processus de prise de contact, plan de
découverte, les motivations d’achat (SONCAS), l’argumentation,
le processus CAP, objections et traitement des objections,
vendre un prix, conclure une vente, la vente additionnelle,
entretenir une relation client
 Exercices pratiques (oraux de négociation)
7
7
1
M 11
Merchandising
 Le merchandising : définition, logique et champs d’actions, le
comportement consommateur, les techniques et les objectifs du
merchandising, les ratios
 Applications pratiques : création / implantation d’un magasin,
calculs, ratios et optimisation de l’espace de vente
7
7
1,5
M 12
Démarche qualité
 La qualité : enjeux et démarches
 La mise en œuvre d'une démarche qualité
 Les outils de la qualité au service du marketing : résolution de
problèmes, mise en place de process, outils de suivi
7
1,5
M 13
Langues vivantes
étrangères
 Présentation de l’ensemble de la chaîne, du producteur au
distributeur : le grossiste, l’industriel, le logisticien, la centrale
d’achats, le magasin
 Vocabulaire spécifique au marketing : étude en profondeur, tests
 Étude de textes relatif à la grande distribution : dictée, traduction,
contrôle de connaissances
 Exercices de grammaire tirés de Business Result, Oxford
University Press
16
1,5
Durée de l’unité d’enseignement
135 h
13,5 ECTS

Programme LPCM 2014-2015
UE 3 : GESTION FINANCIERE
Durée
(heures)
Module
Titre du module
Contenu
CM
TD
ECTS
M 14
Outils
comptables et
financiers
 Construction d’une politique tarifaire
 La gestion des coûts dans une démarche orientée client
 Chez le distributeur : marge commerciale, coûts et tarifs
 Chez le producteur : coût complet, coûts partiels et marges
 Eléments d'étude pour une politique tarifaire
 Coûts et analyse de la valeur au client
7
14
2,5
M 15
Gestion
comptable et
financière
 Notion de patrimoine et de rentabilité
 Le bilan : le patrimoine de l'entreprise
 Le compte de résultat : activité et rentabilité
 La rentabilité des capitaux investis
 La trésorerie, le risque et l'équilibre : le Besoin en Fonds de
Roulement
14
7
2,5
M 16
Contrôle de
gestion
 L'analyse des charges : fixes/variables, de structure/
opérationnelles, taux de marge avec et sans remise, l'impact d'une
variation de prix de vente sur les chiffres d'affaires et les quantités
vendues
 Seuil de rentabilité et tableau de bord du commercial
 Des charges aux coûts : le découpage fonctionnel de l'entreprise,
la ventilation des charges, unités d'œuvre et répartitions
 Des coûts aux prix de revient
 Le compte de résultat opérationnel analytique
14
2,5
Durée de l’unité d’enseignement
56 h
7,5 ECTS

Programme LPCM 2014-2015
UE 4 : CHAINE LOGISTIQUE
Durée
(heures)
Module
Titre du module
Contenu
CM
TD
ECTS
M 17
Chemin
logistique
 Qu’est-ce que la logistique ?
 Une industrie nouvelle : définitions
 Un service matériel : la boucle de service logistique
 Quels niveaux d’intervention fonctionnelle dans l’entreprise ?
transports, couches industrielles, systèmes d’information
 La logistique des marchandises, la logistique des services
 Présentation d’un chemin logistique (terrestre, shipping, aérien,
monomodal ou multimodal)
 Contexte relationnel, analytique et contexte opérationnel
7
1,5
M 18
Ouverture
Internationale
 L’environnement international
 Les sources d'information
 Les risques à l’export et leur couverture
 L’offre internationale : les incoterms
 Les paiements internationaux
7
7
1,5
M 19
Supply Chain
Management
 Introduction : du commerce à la logistique
 L’évolution des habitudes de consommation
 SCM : la gestion de la chaîne logistique globale (outils et missions
du logisticien)
 La gestion sociale du TRM, les coûts directs avec les prix de vente
transport
 L'évolution des métiers et les enjeux (industriels, distributeurs, PSL)
 Logistique urbaine et e-commerce
7
1,5
M 20
Les Relations
Production-
Industrie
Commerce
 Le cadre des relations Grande Distribution-Industrie
 Histoire du canal industrie-distribution-consommation en France
 Les dispositifs législatifs (Loi Galland – Loi Raffarin- Lois Dutreil- Loi
Chatel- Loi de Modernisation de l’Economie LME)
 Négociations commerciales et obligations des parties
 Le pilotage des relations industriels /distributeurs
 Le schéma de la LME (délais de paiement, négociation, contrôle,
urbanisme commerciale, baux commerciaux)
 Quel partage de la valeur ajoutée sur le canal ?
 Les évolutions prévisibles du canal et la bulle des marges arrières
7
7
1,5