Les différentes forces de ventes Les statuts

Les différentes forces de ventes
Les statuts
L'importance de la force de vente apparaît aussi au niveau des moyens qui lui sont alloués.
Elle constitue, pour presque tous les budgets de commercialisation, le poste essentiel. Ainsi, en
France, on estime que le métier de vendeur est exercé par plus de 700 000 personnes et que le coût
de force de vente représente en moyenne, 15% du chiffre d'affaire des entreprises (pourcentage
supérieur à la part du budget de communication). Une étude réalisée aux U.S.A a montré que ce
coût de la force de vente peut atteindre 17,5 % du chiffre d'affaire pour les compagnies
d'assurances. Selon une enquête réalisée en France, en 1982, les entreprises investissent en
moyenne 6 fois plus d'argent dans leur force de vente que dans leur publicité.
==>Qu'est ce qu'un vendeur?
Toute personne en contact avec une clientèle, dans le but de l'inciter à acheter un
produit.
Le vendeur d'aujourd'hui est un psychologue, il écoute et analyse, il manie les financements,
les plans de rentabilité; il sait monter une solution en réponse aux attentes de ses clients; il gère un
secteur; il manie les NTIC; il est capable de faire une étude de marché,...
1. Force de vente propre ou interne (salarié de l'entreprise)
2. Force de vente externe déléguée (vrp, agent co,...)
3. Force de vente supplétive (qui viennent en + que ce qui existe déjà)
Métier
-Technico-commercial
-Représentant
-Vendeur
-Délégué commercial
-Directeur des ventes
-Chef des ventes
-Directeur des opérations
-Animateurs des ventes
Soutien
Vente
-Conseiller commercial
-Commercialisateur
-Chargé d'affaire
-Ingénieur technico-commercial
-Ingénieur commercial
-Ingénieur d'affaire
-Assistant commercial
-Adjoint commercial
-Directeur commercial
Fonction
Voir schéma: La diversité des métiers commerciaux et des statuts
1.Les emplois appartenant au domaine du soutien de l'activité commercial.
Ces emplois concours à améliorer l'efficacité commerciale: téléprospecteur, promoteur des
ventes, animateur des ventes, animateur de réseau,...
2. Les emplois appartenant au domaine de la relation client
Ces emplois concernent l'approche, la satisfaction et le suivi client:vendeur, représentant,
commercial, délégué commercial, attaché commercial, chargé de clientèle, négociant, courtier,...
3. Les emplois appartenant au domaine du management des équipes commerciales.
Ces emplois se rapportent aux techniques de direction, de gestion et d'organisation de
l'équipe commerciale: chef des ventes, responsable des ventes, assistant manageur,...
1. Force de vente propre ou interne.
Le recrutement d'un commercial salarié permet à l'entreprise de garder une bonne maîtrise
de ses actions commerciales. Certains sont très attaché à cela, notamment en cas de nouveaux
produits ou d'une action de promotion. Ils peuvent ainsi organiser et contrôler la prospection de leur
clientèle en gérant finement les tournées de leurs commerciaux.
Par ailleurs, un commercial bien motivé, qui possède une très bonne connaissance du produit
ou service qu'il représente, peut remonter à l'entreprise de précieuses informations du terrain sur la
marché à la concurrence. Ces informations permettront à ce dernier de définir ou d'ajuster au mieux
sa stratégie commerciale.
Un bon commercial devient, peu à peu, le conseiller de ses clients.
Mais il faut être conscient qu'un salarié représente un coût très important pour une nouvelle
entreprise, car elle doit lui garantir un salaire minimum fixé par la convention collective, payer des
charges sociales afférentes, les frais de déplacements,..., avant même que des ventes ne soient
réalisées. Un salarié commercial « terrain » coûte environ 60 000 € / an.
2. Force de vente externe déléguée.
VRP Exclusif ou Multicartes.
A. Travaillent pour le compte d'un ou plusieurs employeurs
B. exercent en fait d'une façon exclusive et constante leur profession de représentant.
C. Ne font effectivement aucune opération commerciale pour leur compte personnel.
D. Sont liés à leurs employeurs par des engagements déterminant la nature des prestations de
services ou des marchandises offertes à la vente ou à l'achat, la région pour laquelle ils doivent
exercer leur activités ou les catégories de clients qu'ils sont chargés de visiter, le taux de
rémunération. (Art L.751-1 du Code du Travail.)
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Le VRP est un salarié adhérant au régime de la Sécurité Sociale d'où le paiement de
cotisations patronales
Fixe et / ou commissions
Statut de salarié d'où droit de contrôle de l'entreprise.
Possibilité de faire signer une clause de non-concurrence limité dans l'espace et le temps.
Agent Commercial
C'est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de
louage de service, est chargé de façon permanente, de négocier et, éventuellement de conclure des
contrats de vente, d'achat, de location ou de prestations de services, au nom et pour le compte de
producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux (c.com.art.L.134-1,al.1)
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L'agent commercial est un indépendant, il doit s'immatriculer sur le registre des agents
commerciaux et régler ses cotisations sociales.
Rémunération de l'agent commercial à la commission, en fonction du CA développé =
charges variables pour l'entreprise.
En raison de l'absence de lien de subordination, il est libre d'organiser son travail.
Rémunérer à la commission la plupart du temps d'où risques limités pour le mandant et
assurance de la motivation de l'agent
Permet de développer rapidement ses ventes sur un marché ou un secteur précis au moindre
coût
3. Les force de vente supplétive.
Longtemps freiné par la frilosité des entreprises française, le recours à des viviers
commerciaux externes connaît depuis 5 ans un net essor. Historiquement construit sur des
prestations « commando », le marché répond de + en + à des besoins stratégiques d'organisation.
Augmenter le taux de pénétration sur un parc de magasins, attaquer des marchés potentiels
de business, gérer les pics d'activité imputables aux rythmes saisonniers ou aux impondérables,
surmonter les crises: les motifs d'un recours à des forces de vente supplétives sont multiples.
Avec des croissance annuelles de l'ordre de 10 % depuis 5 ans, le marchés des forces de
ventes externalisées génère un chiffre d'affaire d'environ 150 Millions d'€. Soit, selon le Sorap,
syndicat professionnel de l'action commerciale terrain, un tiers du marché global du « marketing
terrain ». Il ne fait plus de doute que l'outsourcing commercial a le vent en poupe.
La formule a l'avantage de la flexibilité et permet de transformer des coûts fixes en coûts variables.
Ex: Symantec, Moët Hennessy,...
Quels sont les écueils à éviter dans le cas de recours à une force de vente supplétive?
Perdre le contact avec la clientèle finale dans le cas d'un recours exclusif à une force de vente
supplétive, concurrencer la force de vente propre de l'entreprise sont 2 points sur lesquels
l'entreprise doit être vigilante lorsqu'elle recourt à une force de vente supplétive.