techniques commerciales et marketing direct
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©MEDIAGRAF TCOM02 TECHNIQUES COMMERCIALES ET MARKETING DIRECT DURÉE 30 jours, 210 heures. OBJECTIFS Maîtriser les connaissances générales liées à la fonction de technico commercial. PUBLIC CONCERNÉ Cadre technique ou ouvrier qualifié ayant une bonne connaissance d’un secteur de la chaîne graphique. PRÉREQUIS Avoir une bonne connaissance des métiers de la chaîne graphique ou avoir suivi la formation nécessaire. ÉLÉMENTS DU PROGRAMME La démarche commerciale dans l’industrie graphique • La connaissance de la chaîne graphique • La démarche de vente Les techniques de découverte • L’introduction • Le client habituel / le client nouveau • Les fichiers personnels • L’étude des besoins des clients • La questionnement • Le SONCAS • La liste guide • Les exercices / simulations / tests La prise de rendez-vous téléphonique • Le but de la prise de rendez-vous téléphonique • La préparation • L’entretien téléphonique • Le suivi • Les objections types ©MEDIAGRAF • La construction d’un argumentaire de prises de rendez-vous téléphonique • Les conseils • L’analyse des résultats • Les exercices / simulations / tests L’argumentation pendant la vente • La psychologie • Le plan d’argumentation • La mise en valeur des arguments • Les exercices / simulations / tests Le rendez-vous • L’ouverture de l’entretien de vente • L’exactitude au rendez-vous • La règle des 4 x 20 • La notion : vendre = communiquer • Les principales erreurs • Les pôles de communication non verbale • L’équipement du vendeur • La gestion du temps • Les exercices / simulations / tests Le prix • Les questions : o Comment considérer le « problème » du prix ? o Quand faut-il parler du prix ? o Quelques principes à appliquer o Comment faire des concessions de prix ? • Les exercices / simulations / tests Les objections • L’objection • La préparation des réponses • L’attitude face au client qui fait des objections • Les exercices / simulations / tests Le suivi des ventes • Le stade final de la vente • Le service après vente • Le traitement des réclamations La définition et l’importance du marketing direct • La définition du marketing direct • L’importance du marketing direct en chiffres Les nouveaux outils du marketing direct • Le mailing adressé • L’imprimé sans adresse • Le bus-mailing • L’Internet • Les exercices / simulations / tests Les domaines d’application du marketing direct • Les caractéristiques communes aux outils du marketing direct • Les caractéristiques particulières à chaque outil du marketing direct Les offres en marketing direct • L’offre produit, commerciale et accélératrice • Les offres les plus utilisées TCOM02 ©MEDIAGRAF • Les exercices / simulations / tests Le choix des cibles et le choix des fichiers • La définition de cibles et de fichiers • Les données dont vous disposez en interne • La recherche des données à l’extérieur La mise en place d’une stratégie marketing direct • Les 5 questions à se poser • La lettre commerciale • Les conseils • Le glossaire des termes marketing direct • Les exercices / simulations / tests TCOM02
