techniques commerciales et marketing direct

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TECHNIQUES COMMERCIALES
ET MARKETING DIRECT
DURÉE
30 jours, 210 heures.
OBJECTIFS
Maîtriser les connaissances générales liées à la fonction de technico commercial.
PUBLIC CONCERNÉ
Cadre technique ou ouvrier qualifié ayant une bonne connaissance d’un secteur de la chaîne
graphique.
PRÉREQUIS
Avoir une bonne connaissance des métiers de la chaîne graphique ou avoir suivi la formation
nécessaire.
ÉLÉMENTS DU PROGRAMME
La démarche commerciale dans l’industrie graphique
• La connaissance de la chaîne graphique
• La démarche de vente
Les techniques de découverte
• L’introduction
• Le client habituel / le client nouveau
• Les fichiers personnels
• L’étude des besoins des clients
• La questionnement
• Le SONCAS
• La liste guide
• Les exercices / simulations / tests
La prise de rendez-vous téléphonique
• Le but de la prise de rendez-vous téléphonique
• La préparation
• L’entretien téléphonique
• Le suivi
• Les objections types

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• La construction d’un argumentaire de prises de rendez-vous téléphonique
• Les conseils
• L’analyse des résultats
• Les exercices / simulations / tests
L’argumentation pendant la vente
• La psychologie
• Le plan d’argumentation
• La mise en valeur des arguments
• Les exercices / simulations / tests
Le rendez-vous
• L’ouverture de l’entretien de vente
• L’exactitude au rendez-vous
• La règle des 4 x 20
• La notion : vendre = communiquer
• Les principales erreurs
• Les pôles de communication non verbale
• L’équipement du vendeur
• La gestion du temps
• Les exercices / simulations / tests
Le prix
• Les questions :
o Comment considérer le « problème » du prix ?
o Quand faut-il parler du prix ?
o Quelques principes à appliquer
o Comment faire des concessions de prix ?
• Les exercices / simulations / tests
Les objections
• L’objection
• La préparation des réponses
• L’attitude face au client qui fait des objections
• Les exercices / simulations / tests
Le suivi des ventes
• Le stade final de la vente
• Le service après vente
• Le traitement des réclamations
La définition et l’importance du marketing direct
• La définition du marketing direct
• L’importance du marketing direct en chiffres
Les nouveaux outils du marketing direct
• Le mailing adressé
• L’imprimé sans adresse
• Le bus-mailing
• L’Internet
• Les exercices / simulations / tests
Les domaines d’application du marketing direct
• Les caractéristiques communes aux outils du marketing direct
• Les caractéristiques particulières à chaque outil du marketing direct
Les offres en marketing direct
• L’offre produit, commerciale et accélératrice
• Les offres les plus utilisées

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• Les exercices / simulations / tests
Le choix des cibles et le choix des fichiers
• La définition de cibles et de fichiers
• Les données dont vous disposez en interne
• La recherche des données à l’extérieur
La mise en place d’une stratégie marketing direct
• Les 5 questions à se poser
• La lettre commerciale
• Les conseils
• Le glossaire des termes marketing direct
• Les exercices / simulations / tests