PROPOSITION EXPERTISE Apm Nom
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PROPOSITION EXPERTISE Apm Nom : LEBON Prénom : Yvelise La pédagogie de l'Apm est basée sur l'interpellation et les échanges ce que nous appelons "croisement expertise et expériences". La confrontation entre vos idées et l’expérience / ressenti des adhérents est au cœur d’une rencontre Apm. La place faite aux échanges avec les adhérents et entre les adhérents y est essentielle. Quelles sont nos spécificités ? Le « club » : Un club Apm est constitué d’une vingtaine de dirigeants d’entreprise cooptés, qui se connaissent très bien. Aussi surprenant que cela puisse paraître, ils arrivent parfois à la rencontre sans connaître la thématique de la journée, avec leurs préoccupations et anticipant le plaisir à se retrouver. Ils viennent avec la conviction qu’ils repartiront avec une ou deux idées à mettre en œuvre, et un nouveau regard sur un sujet. Pour eux, la rencontre Apm est avant tout un collectif, un moment de réflexion et d’échanges particulièrement important qui renforce la cohésion du club. « L’animateur » : L’animateur du club, mandaté par l’Apm a un rôle essentiel dans la structuration de la journée. Il assure la logistique, organise les échanges, aide à la transposition de vos idées à l’entreprise si votre expérience est issue d’un autre univers. En outre l’animateur vous aidera à mettre les adhérents en posture de travail si la journée comporte des ateliers. Surtout, l’animateur est là pour vous présenter le jour J au club, car il est toujours préférable qu’un tiers introduise votre savoir-faire plutôt que vousmême. « L’expert » : Nous ne parlons pas de « formateur » car l’expérience montre que les intervenants sont autant formés par l’apport des adhérents que les adhérents par l’intervenant. L’expert est celui qui vient transmettre son expertise et débattre de celle-ci avec des dirigeants d’entreprise. Il n’a aucune démarche à suivre si ce n’est les préceptes suivants : o Partager o Susciter o Ecouter Ce document vise à vous aider à construire au mieux une intervention répondant aux spécificités d'une rencontre Apm. Pour toute information complémentaire, vous pouvez contacter Zakia Mokass au 01.53.00.13.64 ou par mail [email protected] Proposition du titre de votre intervention : Marketing : au-delà des fondamentaux, quelles innovations pour créer de la valeur ? Quels sont les principaux messages clés que vous aimeriez que les adhérents retiennent Comment Utiliser la démarche et les outils marketing pour renforcer la performance des entreprises par une meilleure cohérence : o o Autour de l’alignement stratégique Autours des actions commerciales /client Pourquoi et comment avoir un standard homogène de mise en oeuvre des concepts et outils marketing et un alignement cohérent de la stratégie à la mise sur le marché Comment Partager au sein de l'entreprise une même culture marketing (+ démarche et outils) Comment Rendre efficace l'alignement marketing-commercial-autres fonctions En quelques points quelle est votre légitimité à intervenir chez l’Apm sur ce sujet ? Auteurs de deux livres marketing : le marketing orienté résultats, la boite à outils marketing, réalisation d’enquêtes auprès de directions marketing sur les évolutions du métier. Comment avez-vous connu l’Apm ? Par Gérard Baillard et via linkedin ( APM Paris – Jean Michel Eberlé) Ce que nous attendons de votre proposition : Un déroulé clair sur un format ½ journée (4/5 heures utiles) et/ou journée (6/7 heures utiles) Un déroulé travaillé pour l’Apm en précisant les objectifs pour chaque partie de votre intervention, les messages clés ainsi que la méthode que vous utilisez (travail en sousgroupe, mise en situation, apports théoriques….) L’enjeu sera de trouver le bon équilibre entre vos apports théoriques et le temps d’échanges primordial avec les adhérents (débat, réactions, retours d’expériences, ateliers, cas d’entreprise…). Pour toute information complémentaire, vous pouvez contacter Zakia Mokass au 01.53.00.13.64 ou par mail [email protected] Exemple sur un format de 14h00 à 18h00 Titre par partie Introduction Timing (en mn) O H15 Vos enjeux Format pédagogique associé Objectifs Messages clefs Ouvrir la session Se présenter et objectifs de la journée - Démarche marketing - Points clés pour la cohérence : dirigeants, revisiter enjeux et choix stratégiques - Comment s’orchestre ce positionnement par rapport aux évolutions marketing (ou la révolution du C to B) Documents support quiz+ échanges Plan d’action personnel LIVRE LA BOITE A OUTILS MARKETING 0H20 S’aligner sur la stratégie de l'entreprise pour atteindre le but … Comment la stratégie marketing sert l’ambition de l’entreprise : des objectifs généraux à l’action marketing. Schéma de la démarche marketing Noter sur une feuille vos enjeux stratégiques et vos enjeux marketing Exposé Contribuer actions l'entreprise 0H40 Idéalement les 3 parties doivent tenir en 1 H aux de sur Relier les enjeux aux choix stratégiques Valider la cohérence l’alignement et 0H30 Segmenter et cibler pour gagner des parts de En fil conducteur : en quoi êtes- vous différenciant sur le marché ? en quoi ce positionnement répond- il à vos enjeux (éco, perso, marché …) - Comment la segmentation des marchés et clients contribue à la création de valeur : pour l’entreprise et +INTERACTIONS CAS PARTICIPANTS CREES EN SEANCE Quelles sont les bonnes questions à se poser en tant que dirigeant Interactions avec les autres fonctions de l’entreprise ( moments clés : stratégie, budget….lancement de nouveaux produit …) Choix stratégiques QUIZ Par groupe de 3, choisir le cas d’un participant et travailler sur le positionnement de l’entreprise Présentation de un à 3 groupes (en fonction du Pour toute information complémentaire, vous pouvez contacter Zakia Mokass au 01.53.00.13.64 ou par mail [email protected] Donner le document de travail sur le positionnement (grille de travail pour guider la réflexion) Eléments de synthèse et bonnes questions à se poser ses marchés et ses clients pour la rendre plus performante Contribuer aux actions de l'entreprise sur ses marchés et ses clients pour la rendre plus performante marché ou de clients (suite dans le même timing) Evaluer les risques pour renforcer sa compétitivité commerciale & marketingSe positionner - 1H Les nouveautés en marketing : 1.Blended selling Web to store pour le client - Aligner la segmentation des clients et marchés sur les DAS : l'arbre de segmentation - Acquérir une méthodologie de ciblage efficace - Comment les modèles d’analyse stratégiques aident à la prise de décision et évitent de piloter à vue : principes clés d’utilisation Quand le parcours de vente suit le parcours d’achat - Comment cerner le nouveau parcours des clients et prospects Quels moments de vérité pour le vendeur Comment être pro actif pour augmenter les interactions avec sa cible et les opportunités de vendre ou de communiquer avec elle. temps) sur les positionnements Apports sur l’arbre de segmentation Apports sur IAC (pertinence du ciblage) Commentaires sur les positionnements – apports si nécessaire Exposé Echanges en plénières sur la base de leurs cas Exo en plénière : dessiner le nouveau parcours d’achat de votre client cible et mettre en place le nouveau parcours de vente – si opportunité prendre deux cas, et B TO C et B to B (comment cette approche pourrait Pour toute information complémentaire, vous pouvez contacter Zakia Mokass au 01.53.00.13.64 ou par mail [email protected] marketing 0H20 Quand le marketing ne segmente plus pour s’adresser aux communautés Qu’appelle- t-on marketing tribal ? Comment cerner les tribus ? Intérêts et limites Les bonnes questions à se poser 3. quand le C to B impacte les entreprises 0H20 Quelles sont les nouveautés dans ce domaine Impact sur la fidélisation L’innovation collaborative Intérêt du NPS : Net Promoter Score ? Impact du digital ? CONCLUSION 0H30 CLOTURE DE LA SESSION 2.Le tribal - Se projeter dans son entreprise Quelques idées à retenir, Stratégie marketing pivot de la stratégie d’entreprise De la logique transactionnelle à la logique expérencielle Comment intégrer ses innovations dans sa démarche de demain impacter le B to B ) Exemples d’entreprises : Harley Davidson, Abercrombie et Fitch - Les bonnes questions à se poser dans son entreprise et sur son marché . Coopération Plan d’action personnel Tour de table Pour toute information complémentaire, vous pouvez contacter Zakia Mokass au 01.53.00.13.64 ou par mail [email protected] FORMAT JOURNEE – ancien dérouléTitre par partie Introduction Construire Stratégie Timing (en mn) O H25 sa Contribuer aux actions de l'entreprise sur ses marchés et ses clients pour la rendre plus performante Format pédagogique associé Objectifs Ouvrir la session Messages clefs Se présenter et objectifs de la journée Documents support quiz+ échanges LIVRE LA BOITE A OUTILS MARKETING + … 1H 30 S’aligner sur la stratégie de l'entreprise pour atteindre le but … 1H 30 Segmenter et cibler pour gagner des parts de marché ou de clients Comment la stratégie marketing sert l’ambition de l’entreprise : des objectifs généraux à l’action marketing. - Analyser le GAP : définir les meilleures options marketing - Moments clés de la coopération marketing-autres fonctions : prévisions, budget, objectifs et indicateurs de résultats - Comment la segmentation des marchés et clients contribue à la création de valeur : pour l’entreprise et pour le client - Aligner la segmentation des clients et marchés sur les DAS : l'arbre de segmentation - Acquérir une méthodologie de ciblage efficace Exposé Echanges en plénières sur la base de leurs cas QUIZ POUR IDENTIFIER OU EN EST SON ENTREPRISE +INTERACTIONS CAS PARTICIPANTS CREES EN SEANCE Exposé Atelier (groupe de 4) suivi d’un debrief en plénière sur la base d’une grille de questionnement à préciser Pour toute information complémentaire, vous pouvez contacter Zakia Mokass au 01.53.00.13.64 ou par mail [email protected] S'approprier les 6 piliers essentiels du marketing 1H30 Evaluer les risques pour renforcer sa compétitivité commerciale & marketing 1H30 Blended selling - Comment les modèles d’analyse stratégiques aident à la prise de décision et évitent de piloter à vue : principes clés d’utilisation - Mettre en perspective l’analyse marketing et les enjeux de l’entreprise : l’outil SWOT - Prendre en compte les évolutions clients, acheteur de plus en plus autonome….) Quand le parcours de vente suit le parcours d’achat - Faciliter la coopération entre les équipes Comment cerner le nouveau parcours des clients et prospects Quels moments de vérité pour le vendeur Comment être pro actif pour augmenter les interactions avec sa cible et les opportunités de vendre ou de communiquer avec elle. 1H Travail en sous-groupe Exposé Echanges en plénières sur la base de leurs cas Travail en sous- groupe Repérer les atouts du marketing pour créer de la valeur ajoutée - Comment la coopération marketingautres fonctions renforce la performance de l’entreprise : moments clés et actions privilégiées - Comment la démarche marketing appliquée à chaque fonction développe l’efficacité : outils et principes clés. - Relier le plan marketing aux plans d’actions des autres fonctions : commerciales, communication, Pour toute information complémentaire, vous pouvez contacter Zakia Mokass au 01.53.00.13.64 ou par mail [email protected] distribution, Production, achats, - Pour toute information complémentaire, vous pouvez contacter Zakia Mokass au 01.53.00.13.64 ou par mail [email protected]
