LE MARKETING PHARMACEUTIQUE

LE MARKETING PHARMACEUTIQUE
Définition :
Anticiper les besoins de soins médicamenteux pour les pathologies non
guéries ou partiellement guéries. Aider l’entreprise à les transformer en
médicaments plébiscités par les prescripteurs, les dispensateurs et par les
patients.
Conséquences sur les Objectifs :
L’entreprise doit choisir parmi les différentes pathologies, celles qu’elle
connaît, celles qu’elle va servir en priorité (marchés cibles) et décider des
médicaments à rechercher, des services et des plan d’actions marketing
correspondants.
Philosophies d’actions :
Attitudes marketing : se mettre à la place du médecin prescripteur
(médicament éthique) et/ou du pharmacien (médicament OTC ) et/ou du
patient (médicament grand public). Réaliser des actions qui répondront aux
besoins de façon plus efficace que les concurrents.

EQUIPE
MARKETING CLIENTS
Identification des besoins et attentes
Etudes de marché, recherche marketing
Analyse
Stratégie,
Actions opérationnelles
Réponse aux besoins et attentes
Activités marketing, Communication, Ventes
Echanges entre les clients et l’entreprise

EMERGENCE DU MARKETING
1 ) Suprématie de la production (fin du 19ème siècle)
Objectif : produire tout en diminuant le PRI (prix de revient unitaire)
Conséquences : production de masse et volume de capitaux important.
Conséquences sur l’organisation :
DG
Dir. Prod. Dir Fin.
Répartition des fonctions commerciales, pas de position majeure occupée par
un responsable commercial.

2 ) Suprématie de la vente (années 20-30, la grande crise)
Objectif : les demandes des biens et services jouent un rôle essentiel.
Conséquences : adaptation des circuits de distribution, nouvelles techniques
de ventes, apparition de la publicité et des grandes agences, développement
des enquêtes et sondages.
Conséquences sur l’organisation :
DG
Dir Prod. Dir Fin.
Les ventes deviennent incontournables et aussi importantes que la production
et les finances.
Dir Ventes

3 ) Avènement du marketing (après la seconde guerre mondiale)
Elargissement des marchés (géographiques), croissance de la population
Affinement des techniques de distribution et perfectionnement des moyens
de communication
Objectifs : nécessité de connaître les désirs des clients, puis de fabriquer les
produits souhaités.
Conséquences sur l’organisation : création de l’entité marketing
DG
Dir Prod. Dir Fin. Dir Ventes Dir Mkg