LE MARKETING PHARMACEUTIQUE
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LE MARKETING PHARMACEUTIQUE Définition : Anticiper les besoins de soins médicamenteux pour les pathologies non guéries ou partiellement guéries. Aider l’entreprise à les transformer en médicaments plébiscités par les prescripteurs, les dispensateurs et par les patients. Conséquences sur les Objectifs : L’entreprise doit choisir parmi les différentes pathologies, celles qu’elle connaît, celles qu’elle va servir en priorité (marchés cibles) et décider des médicaments à rechercher, des services et des plan d’actions marketing correspondants. Philosophies d’actions : Attitudes marketing : se mettre à la place du médecin prescripteur (médicament éthique) et/ou du pharmacien (médicament OTC ) et/ou du patient (médicament grand public). Réaliser des actions qui répondront aux besoins de façon plus efficace que les concurrents. Echanges entre les clients et l’entreprise Identification des besoins et attentes Etudes de marché, recherche marketing EQUIPE MARKETING CLIENTS Analyse Stratégie, Actions opérationnelles Réponse aux besoins et attentes Activités marketing, Communication, Ventes EMERGENCE DU MARKETING 1 ) Suprématie de la production (fin du 19ème siècle) Objectif : produire tout en diminuant le PRI (prix de revient unitaire) Conséquences : production de masse et volume de capitaux important. Conséquences sur l’organisation : DG Dir. Prod. Dir Fin. Répartition des fonctions commerciales, pas de position majeure occupée par un responsable commercial. 2 ) Suprématie de la vente (années 20-30, la grande crise) Objectif : les demandes des biens et services jouent un rôle essentiel. Conséquences : adaptation des circuits de distribution, nouvelles techniques de ventes, apparition de la publicité et des grandes agences, développement des enquêtes et sondages. Conséquences sur l’organisation : DG Dir Prod. Dir Fin. Dir Ventes Les ventes deviennent incontournables et aussi importantes que la production et les finances. 3 ) Avènement du marketing (après la seconde guerre mondiale) Elargissement des marchés (géographiques), croissance de la population Affinement des techniques de distribution et perfectionnement des moyens de communication Objectifs : nécessité de connaître les désirs des clients, puis de fabriquer les produits souhaités. Conséquences sur l’organisation : création de l’entité marketing DG Dir Prod. Dir Fin. Dir Ventes Dir Mkg LA NOTION DE MARCHE Définitions nombreuses. Se rapporte toujours à un produit ou une classe de produit, dans une zone géographique déterminée et sur une période déterminée. Se rapporte à un ensemble de personnes et d’organisations de toute sortes qui ont ou peuvent avoir une influence sur la consommation (ou l’utilisation) et par conséquent sur les ventes du produit ou du service considéré. REPRESENTATION GRAPHIQUE D’UN MARCHE Environnement technologique Producteurs / Concurrents Prescripteurs Environnement culturel Environnement institutionnel Distributeur Acheteurs et Consommateurs Volume consommation Environnement démographique, économique, social Producteurs / Concurrents Prescripteurs Médecins Distributeurs Pharmaciens Grossistes Acheteurs et Consommateurs Patients Hopitaux et cliniques REPRESENTATION GRAPHIQUE D’UN MARCHE PHARMACEUTIQUE Environnement technologique Producteurs / Concurrents Organisations de l’environnement technologique qui peuvent influer sur les producteurs de médicaments : Façonniers Biotechnologies Fournisseurs Matières premières (API) DDS (Drug Delivery Systems) REPRESENTATION GRAPHIQUE D’UN MARCHE PHARMACEUTIQUE Producteurs / Concurrents Prescripteurs Environnement institutionnel Distributeur Acheteurs et Consommateurs Organisations de l’environnement institutionnel qui peuvent influer sur les producteurs , les prescripteurs, les distributeurs et les consommateurs de médicaments : HAS, ANSM, CEPS, EMA, FDA, ICH, OMS, tutelles diverses, etc. REPRESENTATION GRAPHIQUE D’UN MARCHE PHARMACEUTIQUE Prescripteurs Environnement culturel Distributeur Acheteurs et Consommateurs Organisations de l’environnement culturel et médiatique qui peuvent influer sur les les prescripteurs, les distributeurs et les consommateurs de médicaments : Médias de toute sortes (tv, radio, journaux), éducation , formation, bouche à oreille, etc. REPRESENTATION GRAPHIQUE D’UN MARCHE PHARMACEUTIQUE Acheteurs et Consommateurs Environnement démographique, économique, social Organisations de l’environnement démographique, économique et social qui peuvent influer sur les les acheteurs et les consommateurs de médicaments : Sécurité sociale, Mutuelles, Assurances, Banques, Bourse, etc.
