n°28 processus achats

N°28
PROCESSUS ACHATS
Métiers concernés
 Acheteurs/euse - Vendeur/euse fruits et légumes
 Responsable commercial
Objectifs pédagogiques
 Être capable de comprendre et d’appliquer la politique commerciale de l’entreprise
 Être capable de comprendre les besoins en interne en matière d’achats de fruits et
légumes (qualité, quantités)
 Être capable de sélectionner de nouveaux fournisseurs
 Savoir mettre en place de réelles politiques de partenariats avec ses producteurs
 Organiser ses achats en cohérence avec les besoins organisationnels de l’entreprise
 Savoir émettre une critique, expliquer une non-conformité tout en préservant la
relation commerciale
 Être capable de construire des solutions d’amélioration avec ses fournisseurs
Contenu
 Le processus achats
o Le rôle des achats dans la stratégie de l’entreprise
o L’intégration des achats dans l’organisation commerciale et logistique de la
station
o La réflexion en coût global
 Le Sourcing
o La définition des besoins
o La prise en compte de la politique commerciale de l’entreprise
o L’approche client- fournisseur en interne
o L’expression des besoins
o Les cahiers des charges fonctionnels
o Les cahiers des charges techniques
o La recherche et la sélection de nouveaux fournisseurs
o Les conditions de référencement
 L’organisation des achats au quotidien
o Le recueil des besoins et des demandes d’achat en interne (produits
conditionnés et non conditionnés)
o La répartition des achats en fonction des spécificités des fournisseurs
o Le plan d’appel
o Le cas particulier des achats récurrents

 Les phases de la négociation
o Préparation des entretiens
- Définition et hiérarchisation des objectifs
- L’argumentaire
o Conduite de l’entretien
- Les attitudes et les comportements d’ouverture
- L’écoute
- L’affirmation de ses objectifs, le comportement assertif
- L’anticipation des blocages
o La conclusion
- Le choix du moment
- La reformulation et la formalisation de l’accord
- La valorisation des décisions
 Le traitement des litiges
o L’identification des causes des non-conformités (utilisation des résultats de
l’agréage et du conditionnement…)
o La quantification factuelle des conséquences des non conformités (litiges,
coûts de fabrication…)
o Les comportements assertifs
o La recherche de solutions communes « gagnant gagnant »
 Le reporting et la transmission de l’information
o Les confirmations : moyens et réglementation
o Les plannings et les prévisions d’apport
o La transmission de l’information en interne
 La formalisation du processus achat
o Les activités
o Les documents
Durée
4 Journées
Recommandations (interne/ prestataire)
Prestataire
Interne (marketing, vente, agréage réception, conditionnement…)
Favoriser les exercices, faire rédiger les processus d’achat
Evaluation des acquis
QCM
Audit du processus achat
Mise en situation, enregistrement et analyse d’entretiens réels