La vente - Entreprendre Sherbrooke

La
vente

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Table
des matières
PARTIE 1
« LA PRÉPARATION »
1. DÉMYSTIFIER LA VENTE 3
2. LE PROCESSUS DE VENTE 3
3. CONNAÎTRE LE COMPORTEMENT
DU CONSOMMATEUR 8
4. CONNAÎTRE LES BESOINS
DE MON CLIENT 8
5. PRÉPAREZ LE C.A.B. DE VOTRE
PRODUIT OU SERVICE 8
6. L’IMPORTANCE DE SE FIXER
DES OBJECTIFS 9
PARTIE 2
« LA RENCONTRE DE VENTE »
7. INTRODUCTION 5
8. CE QU’IL NE FAUT PAS OUBLIER ! 3
9. L’ANALYSE DE LA SITUATION 4
10. L’IDENTIFICATION DU BESOIN
(OU PROBLÈME) 8
11. L’ARGUMENTATION 8
12. L’OBJECTION 9
13. LA FERMETURE (« CLOSING ») 9
14. LE SUIVI 8
ANNEXES SUGGÉRÉES
Annexe 1 : Le C.A.B.
Annexe 2 : Le B.A. BA de « l’Elevator Pitch »
Annexe 3 : Les questions qui font vendre
Annexe 4 : Comment répondre aux objections

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1. DÉMYSTIFIER LA VENTE
La vente et l’achat sont des actions, des gestes que l’on pose chaque jour sans s’en rendre compte.
« Je veux quelque chose ou je désire offrir quelque chose. Je dois vendre ou acheter des produits, des
services, des idées, même des sentiments, des émotions, etc. ». La vente fait partie intégrante de
notre vie quotidienne !
Pour survivre en affaires, l’entrepreneur doit vendre ses produits et ses services. Il peut parfois
rencontrer des réserves de la part de certaines personnes, et il peut également avoir lui-même une
certaine gêne de vendre. Il est vrai que nous sommes constamment sollicités et saturés de publicité.
Toutefois, il est impossible de penser « affaires » sans penser « ventes ».
L’entrepreneur doit développer une attitude positive et proactive envers la vente. Il doit la consi dérer
comme une relation humaine entre deux parties qui ont chacun leurs besoins, leur façon de réagir
et leurs différences. Les vendeurs ne doivent plus être des personnes qui insistent et imposent leurs
produits ou services.
Le vendeur n’impose pas, il propose. Il cherche à combler le besoin de l’acheteur potentiel. Par consé-
quent, il doit connaître et comprendre son client, et lui démontrer que son produit ou service répond
bien à son besoin.
Il doit donc se préparer à la vente !
Partie 1
La préparation
LA VENTE EST
UNE RELATION
GAGNANT-GAGNANT...

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2. LE PROCESSUS DE VENTE
La vente est comme un entonnoir où l’on accompagne le client vers l’achat d’un bien ou d’un service.
On peut décortiquer le processus de vente en quelques grandes étapes dont la première est la prépa-
ration à la vente. Une vente bien préparée a plus de chances de se conclure de manière satisfaisante
pour l’acheteur et pour le vendeur.
La préparation
Connaître le comportement du consommateur ;
Connaître mon client ;
Maîtriser mon coût, avantage, béné ce (C.A.B.) ;
Me  xer un objectif de rencontre ;
Organiser la rencontre.
La rencontre
L’analyse de la situation du client ;
Préparer des questions pour mieux connaître la situation de mon client avant de lui proposer quelque
chose ;
L’identi cation du besoin ou du problème ;
Guider mon client, mais le laisser valider son besoin ou son problème ;
La capacité pour le « vendeur » de résoudre le problème ou de répondre au besoin ;
Bien connaître mon entreprise, mes produits et services pour lui en démontrer les avantages et
béné ces.
La fermeture de la vente (le « closing ») ;
Identi er le moment où le client se « voit » avec mon produit ou service et conclure la vente.
Savoir répondre aux objections.
La vente ou l’acte d’achat
Le suivi de la vente
Prévoir des actions pour faire le suivi de la vente (étape importante souvent négligée).

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3. CONNAÎTRE LE COMPORTEMENT
DU CONSOMMATEUR
3.1 LE PROCESSUS D’ACHAT
La compréhension du comportement du consom mateur permettra au promoteur d’agir et d’iden tier des
stratégies possibles pour faciliter le processus d’achat.
Pour connaître et comprendre le comportement du consommateur, nous vous proposons de décortiquer et
d’analyser les étapes habituelles du processus d’achat.
ÉTAPE ET DÉFINITION IDÉE DE STRATÉGIE
Le déclenchement
Le consommateur prend conscience d’un besoin
pour votre produit ou service. Ce besoin peut
être stimulé par la publicité ou découler d’un
inconfort qu’il vit. Il recherche une solution à ce
problème ou la satisfaction d’un besoin.
S’assurer d’être présent dans les endroits straté-
giques où vous pouvez rejoindre votre clientèle
cible. (ex. : pages jaunes, journaux spécialisés,
réseaux, foires, etc.).
La recherche et l’évaluation
S’il ne connaît pas déjà un fournisseur, le con-
sommateur fera une première recherche auprès
de personnes crédibles à ses yeux (famille, amis,
réseau de contacts, experts reconnus et nale-
ment publicité).
Dans vos réseaux d’affaires et vos réseaux
personnels, assurez-vous que les gens connais-
sent vos produits et services. Ils pourront vous
recommander.
La décision d’achat
3 critères inuencent la décision d’achat :
L’implication :
L’importance et la complexité de l’achat
(ex. : achat d’un crayon versus achat d’une
voiture).
Les risques perçus :
Financiers : « J’ai peur de perdre de l’argent. » ;
Performance : « J’ai peur que l’ordinateur ne
soit pas assez rapide. » ;
Physiques : «J’ai peur que ce parachute ne
soit pas sécuritaire. » ;
Sociaux : « Qu’est-ce que mon entourage va
dire ou penser de ce bien ou service ? » ;
Temps : « Dans combien de temps sera-t-il en
ma possession ? ».
Implication : vous devez créer un lien de con-
ance avec votre client et l’accompagner dans son
processus décisionnel. Soyez l’expert !
Risques perçus : Rassurez votre client !
L’empathie joue ici un rôle : vous devez compren-
dre ses inquiétudes et trouver des arguments
pour les dissiper tout en vous positionnant.