Mise en page 1 - Ordre des Experts

GUIDE DES BONNES PRATIQUES
N°19
Le recouvrement des créances commerciales
et la gestion du poste clients
Grand partenaire

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Edito
Les impayés constituent l’une des principales causes de défaillance
des entreprises.
La problématique du recouvrement de créances est au cœur des
préoccupations des entreprises confrontées à un débiteur de
mauvaise foi. Dans un tel cas comment récupérer sa créance.
L’impayé ne doit pas être une fatalité !
Il existe une multiplicité de solutions, aux contours parfois mal
définis, et souvent concurrentes entre elles : recouvrement amiable,
assurance crédit, externalisation du poste client, recouvrement
précontentieux et judiciaire…
Les démarches et voies d’actions choisies doivent correspondre à la
spécificité de chaque situation. Les critères à prendre en compte
concernent en particulier le statut du débiteur, son patrimoine et
le montant de la créance.
Dans ce contexte, un groupe de travail de l’Académie a été composé
des acteurs principalement concernés : avocats, huissiers, assureurs
crédit, directeurs juridiques, responsables de recouvrement au sein
de l’entreprise, greffiers et magistrats des Tribunaux de Commerce.
Ces experts ont analysé les situations concrètes présentées par les
entreprises utilisatrices, et inventorié les avantages et inconvénients
des solutions existantes.
Je tenais à les remercier pour la qualité de leurs travaux.
Je suis certain que ce « guide » sera utile à nombre d’entreprises et
aux responsables parfois perplexes devant le maquis à franchir pour
parvenir à simplement recouvrir son dû.
William NAHUM
Président fondateur de l’Académie
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Edito
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En ces temps où l’économie est morose, le recouvrement des
créances commerciales est un élément-clé dans la gestion d’une
entreprise.
Bon nombre de chefs d’entreprise l’ont appris à leurs dépens avec
la crise : il ne suffit pas de facturer, il est primordial pour l’équilibre
financier d’une entreprise que le chiffre d’affaires se transforme en
cash.
Bien souvent, les clients ne paient qu’après une action menée par
les personnes chargées du recouvrement des créances.
Pour que le recouvrement des créances commerciales soit le plus
efficace possible, il est nécessaire d’avoir établi des conditions
générales de vente suffisamment explicites sur les aspects de
transfert de propriété, de garantie contractuelle, de délai de
résiliation… Ces conditions générales de vente accompagnées du
bon de commande dûment validé et du bon de livraison seront le
socle de tout travail de recouvrement.
En fonction de l’importance d’un dossier ou de la récurrence du
business réalisé avec un client, il peut être judicieux de demander
des ratings de la société, voire de mettre en place des crédits clients
autorisés, ce qui permet d’avoir une politique de risque et d’anticiper
les éventuels problèmes de recouvrement. C’est pour cela que le
travail de recouvrement des créances commerciales nécessite la
mise en place de process bien définis dans le temps avec des actions
associées à chaque étape. Par exemple, toute créance non réglée à
J + 3 date d’échéance doit être relancée par écrit, à J + 18 un appel
téléphonique doit être adressé au client… Ainsi le travail des
personnes en charge du recouvrement est facilité et organisé.
Les indicateurs de suivi du recouvrement des créances commerciales
sont bien sûr le délai moyen de paiement des clients qui est à
mettre en parallèle avec celui des fournisseurs afin de garantir le
bon équilibre du BFR de l’entreprise ; de plus, l’analyse de la
balance âgée permet de suivre l’ancienneté des créances et
d’adapter le niveau de ses actions de recouvrement en fonction de
l’ancienneté de la créance.
En matière de recouvrement, il est important d’aller vite car plus le
temps passe, plus la capacité à recouvrer s’amenuise ; en effet,
parfois les pièces s’égarent, les interlocuteurs changent et
l’historique se perd. De plus, il est plus économique de recouvrer à
l’amiable que d’entrer dans le recouvrement contentieux qui
nécessite des compétences particulières et un formalisme plus
contraignant.
Enfin, une bonne communication avec les équipes commerciales
est un facteur-clé de succès dans le process de recouvrement : les
commerciaux sont quotidiennement en contact direct avec les
clients et sont bien souvent une source précieuse d’informations.
En conclusion, la mise en place d’un recouvrement des créances
efficace n’est pas très compliquée et contribue de manière
importante à une meilleure gestion de l’entreprise en améliorant
sa capacité d’autofinancement. A chacun des postes de l’entreprise
d’être vigilant sur la santé de ses clients : du service commercial au
service financier.
Elodie WARNOD
Directeur Financier des activités SME
Sage
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Composition du groupe de travail
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Groupe de travail animé par :
•Philippe Touzet
Avocat, Touzet Bocquet & Associés,
Membre du Conseil de l’Ordre des Avocats de Paris
Membres du groupe de travail :
•Franck Amouroux
Business Manager, Transcom
•Jean Claude Canetti
Efonicall
•Eric Cholley
Directeur Financier, Diesel France.
•Marco Coelho
NATIXIS Factor
•Dominique Desgoutte
Huissier de justice, SCP Pont-Loisy Desgoutte
•Jacques Doucede,
Greffier associé, Tribunal de commerce de Nanterre
•Eglantine Enjalbert
Avocate, Touzet Bocquet & Associés
•Christophe Goffinon
Theofinance – Groupe Eurofactor/Credit Agricole
•Jean Charles Japy
Associé, Jean Busnot Consultants - ICBA France
•Jean-Luc Lagarde
Expert-comptable / Commissaire aux comptes,
Bellot Mullenbach & Associés
•Vincent-Bruno Larger
Secrétaire général, AFDCC
•Jérôme Legrain
Huissier de Justice, SCP Puaux Benichou Legrain
•Véronique Lequoy-Karpierz
Membre de la Direction "Gestion de créances", Coface Services
•Stanislas Lewandowski
Manager de transition
•Dominique Mélès
Secrétaire Général, I.F.P.P.C
•Christian Meyer
Directeur Général des Affaires Juridiques, Delubac & Cie
•Jean-Louis Mullenbach
Expert-comptable / Commissaire aux comptes,
Bellot Mullenbach & Associés
•Axel Neuhauser
Crédit Manager, Sernam Services
•Marie Perrazi
Avocate Associée, Touzet Bocquet & Associés
•Guy Renault
Secrétaire Général, FIGEC
•Sandrine Ribier
Directrice des Ventes Idf, Eurofactor
•Robert Rogé
Clientys
•Fred Scetbon-Didi
Vice Président du Tribunal de Commerce de Paris
•Eva Seban
Responsable agence de Paris, Euler Hermès SFAC
•Sébastien Zuckerman
Directeur Relation Clients Groupe,
Toshiba Tec France Imaging Systems
Avec la collaboration efficace de Nathalie Parmentier, juriste
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