PROGRAMME DÉTAILLÉ DU BTS NRC
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PROGRAMME DÉTAILLÉ DU BTS NRC I - Gestion de clientèle MODULE 1 : LES FONDEMENTS DE LA GESTION DE CLIENTÈLES • La mercatique centrée sur le client • Le commercial au sein du SIM MODULE 2 : LA CONNAISSANCE ET L’ANALYSE DE LA CLIENTÈLE • La connaissance du client • Les outils de la connaissance du client • L’exploitation des données MODULE 3 : LA GESTION DE LA RENTABILITÉ ET DU RISQUE CLIENT • L’analyse statistique des clientèles • La prévision des ventes • La saisonnalité des ventes • L'analyse du portefeuille clients • L'analyse de la valeur client • L’évaluation de la rentabilité client • L'analyse de la situation financière et la mesure du risque client • Le risque global client • Les techniques financières à court terme • Les techniques de financement MODULE 4 : L’ACTION SUR LES CLIENTÈLES • L’élaboration des plans de prospection et de fidélisation • Les coûts commerciaux et le seuil de rentabilité • La politique de produit • La fixation des prix • La communication Médias II – Relation client MODULE 1 : LA CONNAISSANCE DE SOI • Se connaître • Communiquer dans des contextes MODULE 2 : BÂTIR LA RELATION • Comprendre l’autre • Établir la relation entre les acteurs • Renforcer l’efficacité relationnelle • Maîtriser la communication professionnelle MODULE 3 : LA CONNAISSANCE DES AUTRES • Analyser la demande • Comprendre les clients CFAP 44, rue Bayard 31000 TOULOUSE * Téléphone : 05 61 14 26 56 Fax : 05 31 60 47 62 * www.cfap.fr * [email protected] Siret : 52348510000012 - Code APE : 8559A - Enregistré sous le numéro : 73 31 05758 31 • Analyser l’acte d’achat des clients MODULE 4 : APPRÉHENDER LA NÉGOCIATION • Élaborer une stratégie de négociation • Concrétiser la vente et optimiser les marges • Préparer la négociation MODULE 5 : NÉGOCIER • Prendre contact et découvrir le client • Argumenter et traiter les objections • Conclure et assurer le suivi commercial • Négocier avec les particuliers • Négocier avec les professionnels • Négocier avec les distributeurs III - Management de l’équipe commerciale MODULE 1 : DÉCOUVRIR LE CADRE DE L’ACTION DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE • Le réseau de vente • L’organisation commerciale • Manager aujourd’hui • Les métiers et les postes commerciaux MODULE 2 : CONSTRUIRE L’ÉQUIPE COMMERCIALE • Le recrutement • L’équipe commerciale • Le travail collaboratif MODULE 3 : PILOTER LE DISPOSITIF COMMERCIAL • Les objectifs commerciaux • La conduite de l´action commerciale • L´organisation du travail du commercial • La mesure de la performance • La rémunération MODULE 4 : SOUTENIR L’ACTION ET CONDUIRE LE CHANGEMENT • La motivation • L´animation • Le management du changement • L´évolution de carrière IV – Gestion de projet • • • • • • • • • • • • L’environnement de l’action Les marchés La concurrence La veille commerciale Les orientations stratégiques Détermination et gestion de l’offre produits / services Les opérations de communication hors média La prise de décision Communication et management de projet Environnement technologique du commercial Organisation de la prospection La gestion du temps CFAP 44, rue Bayard 31000 TOULOUSE * Téléphone : 05 61 14 26 56 Fax : 05 31 60 47 62 * www.cfap.fr * [email protected] Siret : 52348510000012 - Code APE : 8559A - Enregistré sous le numéro : 73 31 05758 31 V – Expression française Objectifs : L’enseignement du français vise à rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle. L’enseignement comporte des exercices variés tels que : • Communiquer par écrit ou oralement • S’informer, se documenter • Appréhender et réaliser un message, maîtriser la langue écrite • Apprécier un message ou une situation VI – Anglais Objectifs : • Compréhension de l’anglais écrit et oral (exploiter des documents de nature diverse à caractère professionnel) • L’expression écrite (s’exprimer par écrit de manière intelligible à un niveau acceptable de correction) • L’expression orale (participer utilement à un dialogue conduit dans une perspective professionnelle) VII – Economie / Droit Objectifs : L’épreuve vise à évaluer les compétences économiques et juridiques exprimées au sein du référentiel dans leurs composants méthodologiques en notionnels. MODULE 1 : ÉCONOMIE GÉNÉRALE • Introduction à la connaissance économique • Les acteurs de la vie économique et sociale et leurs comportements • Prix et revenus • La monnaie et le financement de l’économie • Évolution et analyse des grandeurs globales de l’économie • Les formes d’organisation de l’activité économique et des principaux types d’économies réelles à divers niveaux de développement • Les relations économiques internationales • Développement et croissance MODULE 2 : ÉCONOMIE D’ENTREPRISE • L’entreprise et ses systèmes • Le savoir-entreprendre • Le fonctionnement de l’entreprise • La stratégie • Entreprise et société MODULE 3 : DROIT • Cadre de la vie juridique • Les acteurs de la vie juridique • Les droits et les biens • Structure juridique de l’entreprise • Le cadre juridique des échanges • Droit social CFAP 44, rue Bayard 31000 TOULOUSE * Téléphone : 05 61 14 26 56 Fax : 05 31 60 47 62 * www.cfap.fr * [email protected] Siret : 52348510000012 - Code APE : 8559A - Enregistré sous le numéro : 73 31 05758 31
