préparer ses entretiens de prospection et de vente

Préparer ses entretiens de prospection et de vente
Les entretiens de prospection et de vente sont les moments clés du commercial. Cependant la préparation de ces
moments est essentielle : se connaître, savoir écouter pour connaître l’autre, connaître son sujet à fond…
Un quizz pour une bonne préparation avant l’action.
Les mises au point nécessaires à un bon entretien téléphonique
Quels sont les points faibles de la communication par téléphone ?
Elle oblige à être concis.
Elle est souple et rapide.
Elle ne permet pas d’allier le geste à la parole.
Le commercial au téléphone peut avoir un impact sur le maintien de l’image de marque de son entreprise, grâce à…
…la qualité des produits ou des services que le commercial propose.
…ses compétences techniques et son attitude.
…la qualité de la publicité mise en place par son entreprise.
Se préparer psychologiquement pour un entretien signifie :
Travailler sur sa résistance à l’échec
Se prévoir du temps entre chaque appel
Se placer dans une attitude positive.
S’il n’est pas mis à jour, un fichier de prospection perd chaque année :
10% de sa valeur
30% de sa valeur
50% de sa valeur
Formation commerciale
– Espace métier « Commercial » –
www.demos.fr
Pour être bien définie, une cible doit être…
…homogène.
…hétérogène.
…peu volumineuse.
La construction d’un script efficace
Un argumentaire efficace s’appuie sur…
…la capacité du commercial à bousculer les idées reçues de son interlocuteur.
…des caractéristiques techniques et commerciales.
…des avantages permettant d’améliorer la situation de l’interlocuteur.
Le sourire est important…
…surtout en début d’entretien.
…particulièrement au moment de parler prix.
…tout le temps.
Le raisonnement par déduction correspond…
…au passage du particulier au général : exemple / fait plus général.
…au passage du général au particulier : règle / cas particulier / conclusion pratique.
…à une offre de choix entre deux options.
Le raisonnement par hypothèse…
…élargit le cadre de la discussion.
…peut paraître manipulatoire.
…fait rester dans le domaine de l’incertain.
Formation commerciale
– Espace métier « Commercial » –
www.demos.fr
La majorité des objections :
…doivent être traitées et prévues avant tout entretien.
…sont traitées au cours de l’entretien, car personnelles à chaque interlocuteur.
…sont sans incidence sur la réussite de l’appel si le produit ou le service proposé est de qualité.
Formation commerciale
– Espace métier « Commercial » –
www.demos.fr
Réponses
Les mises au point nécessaires à un bon entretien téléphonique
Quels sont les points faibles de la communication par téléphone ?
X
Elle oblige à être concis.
Elle est souple et rapide.
Elle ne permet pas d’allier le geste à la parole.
X
Le commercial au téléphone peut avoir un impact sur le maintien de l’image de marque de son entreprise, grâce à…
…la qualité des produits ou des services que le commercial propose.
…ses compétences techniques et son attitude.
X
…la qualité de la publicité mise en place par son entreprise.
Se préparer psychologiquement pour un entretien signifie :
X
Travailler sur sa résistance à l’échec
Se prévoir du temps entre chaque appel
X
Se placer dans une attitude positive.
S’il n’est pas mis à jour, un fichier de prospection perd chaque année :
10% de sa valeur
X
30% de sa valeur
50% de sa valeur
Pour être bien définie, une cible doit être…
X
…homogène.
…hétérogène.
…peu volumineuse.
Formation commerciale
– Espace métier « Commercial » –
www.demos.fr
La construction d’un script efficace
Un argumentaire efficace s’appuie sur…
…la capacité du commercial à bousculer les idées reçues de son interlocuteur.
…des caractéristiques techniques et commerciales.
X
…des avantages permettant d’améliorer la situation de l’interlocuteur.
X
Le sourire est important…
…surtout en début d’entretien.
…particulièrement au moment de parler prix.
X
…tout le temps.
Le raisonnement par déduction correspond…
…au passage du particulier au général : exemple / fait plus général.
X
…au passage du général au particulier : règle / cas particulier / conclusion pratique.
…à une offre de choix entre deux options.
Le raisonnement par hypothèse…
…élargit le cadre de la discussion.
X
…peut paraître manipulatoire.
X
…fait rester dans le domaine de l’incertain.
X
La majorité des objections :
X
…doivent être traitées et prévues avant tout entretien.
…sont traitées au cours de l’entretien, car personnelles à chaque interlocuteur.
…sont sans incidence sur la réussite de l’appel si le produit ou le service proposé est de qualité.
Formation commerciale
– Espace métier « Commercial » –
www.demos.fr