QuickTime™ et un décompresseur TIFF (Uncompressed) sont requis pour visionner cette image. Master spécialisé en Marketing et Vente à l’ international Message d’Arnaud Pêtre, Directeur du programme On avance parfois l'idée que le Marketing international ne se distingue guère du Marketing classique. Par le passé cette position se justifiait car les Etats-Unis étaient la première puissance économique mondiale, appuyée par l'idée que "tout ce qui était bon pour les Etats-Unis était bon pour le reste du monde". Aujourd'hui, cette époque est révolue. Le Marketing international est devenu une discipline incontournable du Management. Qu'il soit local ou international, le Marketing demeure identique dans ses fondements et ses objectifs : les concepts appliqués aux marchés internationaux sont variables, mais les caractéristiques qui en définissent l'état d'esprit demeurent globalement les mêmes. La différence fondamentale réside dans la complexité de l'environnement à gérer. Le passage à l'international impose aux entreprises la maîtrise d'un environnement complexe et souvent la mise en place de stratégies marketing distinctes selon les pays. En effet, les diversités culturelles rendent cette démarche beaucoup plus complexe, la compréhension des variables culturelles étant aussi importante auprès des consommateurs que des partenaires commerciaux. Le Marketing international suppose le recours à un angle “ethnologique", ce schéma d'analyse faisant émerger tant les différences culturelles que les préférences culturelles. Le choix des outils, des techniques de communication et d'études doit être approprié aux particularités culturelles de chaque marché, de chaque cible. Le programme du Master spécialisé en Marketing international est centré sur les politiques Marketing et les dimensions culturelles qui font réussir les entreprises à la conquête des marchés internationaux. Les débouchés – les fonctions Marketing Les fonctions Marketing sont diverses et variées et peuvent se classer en deux catégories : - les fonctions liées à la réflexion stratégique, - les fonctions liées à l'action commerciale. Les fonctions liées à la réflexion stratégique sont en général réservées à la direction générale, sur propositions de la direction export. Certaines entreprises particulèrement performantes ont mis en place une structure de réflexion sur la stratégie internationale, c'est le cas de l'Oréal, qui a un comité d'orientation stratégique. Les fonctions liées à l'action commerciale sont particulièrement importantes, surtout lorsque l'entreprise devient fortement dépendante de ses marchés extérieurs. Des fonctions d'encadrement viennent se greffer à la fonction commerciale : montage de réseaux commerciaux, encadrement et stimulation de la force de vente sont de plus en plus recherchés par les entreprises. Les dénominations de ces fonctions sont très variables et dépendent du degré d'ouverture international de l'entreprise et des méthodes commerciales appliquées sur le terrain. Objectifs du programme Le programme du Master spécialisé en Marketing international souligne la difficulté de transposer les politiques Marketing sans appréhender préalablement la culture, élément incontournable de la stratégie Marketing. Le Marketing s'appuie sur plusieurs sciences : l'économie, la psychologie et la sociologie notamment. Ces sciences sont les piliers qui en gouvernent les techniques d'analyse mais également les actions à mettre en oeuvre. Le consommateur porte prioritairement son choix vers des marques qui s'insèrent le mieux dans son univers culturel et les marques locales font un retour en force. Le Marketeer du futur doit donc élargir sa compréhension du consommateur en apréhendant plus finement les marchés avec des outils tels que la segmentation ethnique dans une logique foncièrement 2.0, interactive et responsable envers les défis pour l'Homme de la planète. Séminaires Des séminaires présentés par des professionnels du Marketing sont également organisés tout au long du programme. Le calendrier des séminaires sera proposé en cours de cycle. Descriptifs des modules Le programme comprend 300 heures de cours réparties en 5 modules de 60 heures Module 1 : Les enjeux internationaux et sociétaux Une introduction et remise à niveau aux basiques du marketing (segmentation, ciblage positionnement, marketing opérationnel) et à une classification de base des enjeux interculturels y compris ce qu'il est convenu d'appeler le marketing social (éthique ou non marchand). Module 2 : L'audit Marketing et les études de marchés Utiliser les études de marchés pour identifier des opportunités commerciales et vérifier la compétitivité de l'entreprise à travers les analyses d'Audit externe et interne. Module 3 : Du positionnement stratégique au marketing opérationnel La détermination d'un positionnement est à la frontière de l'art et de la science, l'aboutissement du marketing stratégique. De ce positionnement dépendra tout l'ensemble du mix opérationnel (produit, prix, communication, marketing 2.0 et distribution). Module 4 : De l'art du ciblage à l'art de la séduction Les apports du neuromarketing. Les découvertes récentes en neuro-économie (récompensées par le prix Nobel de D. Kahneman) démontrent que l'Homo Oeconomicus des théories classiques (rationalité limitée) est dépassé pour faire place à ce qu'il est convenu d'appeler un irrationalité prédictible du consommateur. Voici venu l'Homopsychologicus, dont les comportements d'achat sont dominés par des pulsions et par des aspects inconscients. Apprenez comment séduire le cerveau reptilien de vos prospects et clients... Module 5 : Prospecter et vendre à l'international Comment gérer son style social et son comportement non verbal pour mieux prospecter et vendre à l'international (séminaire avec coaching vidéo). L'italien parle avec les mains et l'asiatique sourit pour indiquer sa gêne, au delà du cliché, votre style social et votre comportement non verbal est déterminé à la fois par le contexte, par votre culture et par votre personnalité. Se connaître c'est pouvoir s'adapter afin de passer à un mode de communication plus adéquat avec vos prospects en décodant leurs intentions les plus secrètes !