DOC - 81 ko - Lycée Romain Rolland

Projet N°5 Maison Abeilles
Description du contexte :
Julien Desodt est un jeune apiculteur, l’année dernière, l’apiculteur
avait déjà placé deux ruches sur la terrasse du magasin Truffaut. Ainsi,
près de 60 kilos de miel ont été récoltés en 2013.
« A Ivry, on peut faire un miel de qualité, explique Julien. Les abeilles
butinent aussi en milieu rural. En ville nous avons des châtaigniers, des
marronniers et toutes les balconnières. »
« Après avoir récupéré leur nectar, les abeilles dansent avant
d’entrer dans la ruche. Elles font une sorte de huit. C’est pour
indiquer aux ouvrières le lieu où elles ont butiné. » « la reine des
abeilles peut avoir 2 000 bébés en une journée ! » « Mais les hommes
sont un danger pour elles, ils les tuent avec des pesticides. »
« Pourtant, c’est grâce aux abeilles qu’on a des fruits et des
légumes ! »
Julien veut agir pour l’écologie mais aussi pour les habitants d’Ivry sur seine. Ainsi, sur le
plateau d’Ivry il s’est installé comme apiculteur. Vous pouvez y découvrir sa récolte de miel,
de pollen et de gelée royale. Un guide vous explique la vie de l’abeille, l’univers de sa colonie
que vous pourrez observer grâce au vivarium. Lors de votre visite vous traversez le rucher, la
miellerie et vous finissez votre découverte par la dégustation des différents miels produits sur
l’exploitation.
Identification du problème :
Julien veut maintenant commercialiser son miel en mettant en avant l’aspect artisanal et
géographique de sa fabrication l’ensemble qui constitue l’identité profonde de son activité.
L’enjeu est de savoir comment il peut séduire les habitants d’IVRY ?
Formulation du besoin :
Julien à le statut de vendeur ambulant car il est présent sur tous les marchés d’Ivry et des
communes environnantes. Il vous sollicite pour l’aider à mettre en place une politique
distribution plus efficace et proposer une offre adaptée.
Définition des objectifs intermédiaires :
 Etudiez le marché local pour une politique de distribution efficace
 Proposer une offre produit attractive
 Proposer une politique de prix
 Proposer une stratégie de communication

 Liste des outils et méthode à mettre en œuvre
Analyse des ventes
-les indices et les taux de variation ;
- les représentations graphiques ;
- les ajustements linéairess : méthode des points moyens, méthode des moindres carrés ;
- les coefficients saisonniers (méthode de la moyenne des moyennes.
Segmentation
- les caractéristiques sociodémographiques des individus (âge, sexe, revenu)
- les critères comportementaux (fréquence d'achat, importance des achats).
- les analyses structurelles : méthode 20/80, ABC ;
- la méthode des associations (dénombrement, taux de confiance) ;
- la corrélation à deux variables ;
Facteurs explicatifs du
comportement
- les facteurs psychologiques : personnalité, frein, motivation, attente, implication ;
- les facteurs socioculturels et influence sociale ;
- les situations et expériences de consommation ;
Processus d'achat
- le processus d'achat ;
- les types d'achat : achat réfléchi ou raisonné, achat routinier, achat impulsif ;
- les acheteurs, prescripteurs, utilisateurs.
Etudes quantitatives
et qualitatives
- les méthodes d'échantillonnage : méthode des quotas et empiriques,
- les analyses des résultats (tri à plat et tri croisé).
- les indicateurs statistiques (moyenne, écart type)
- les représentations graphiques (histogramme, diagramme circulaire).
Bases de données
commerciales
- les tables structurées avec un nombre réduit d'attributs d'enregistrements et de relations ;
- les requêtes de sélection
- les éditions de résultats sous forme de documents imprimés (listes, courriers commerciaux).
Définition de l'offre
- les composantes matérielles et immatérielles gamme : largeur et profondeur
- les cycles de vie : lancement, développement, maturité, déclin.
- le positionnement
Politique de prix
- les prix psychologiques
- l’élasticité prix
- les coûts complets
- la marge, taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur
- les charges fixes, charges variables et seuil de rentabilité
Communication
commerciale
- les objectifs de communication : cognitif, affectif, conatif.
Communication de
masse
- la publicité : médias, supports, plans média
- le parrainage, mécénat, événementiel
Communication
relationnelle
- les types de contacts accueil, vente, après-vente, conseil, relation de service ;
- les types d'interaction (en face à face, par téléphone, par Internet, par écrit)
- les technologies de la communication
Argumentation
commerciale
- la communication publicitaire : axe psychologique, concept publicitaire, thème d'évocation
- la Communication relationnelle : préparation, plan d'entretien, outils (plan de découverte, argumentaire) questionnement,
écoute, reformulation, argumentation, verbal et non verbal
- les technologies de l'information et de la communication
- le biais perceptuel
- l’audience utile
- le taux de notoriété, taux de retour et taux de transformation
- le coût au contact, CPM, CPMU et seuil de rentabilité
- la charte graphique
Unités commerciales
- le marchandisage, publicité et information sur le lieu de vente, mises en avant
Equipes commerciales
- la taille et nombre de niveaux hiérarchiques de l'équipe
- les structures géographiques, par produit, par clients, par comptes clés
- les métiers commerciaux
- la distribution intensive, distribution sélective
- la distribution intégrée ou directe, distribution associée ou indirecte
- la franchise, groupement, accord de partenariat.
Animation réseau
- le chiffre d'affaires, ventes en volume, marge, résultat, part de marché, taux de satisfaction des clients
- la stimulation financière : marges et remises ; fixe, commissions et primes