La Gestion Axée sur les

La Gestion Axée sur les Résultats, facteur de réussite des organisations
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PLAN
INTRODUCTION
I- LES FACTEURS CLES DE SUCCES DES
ORGANISATIONS
A- HISTORIQUE ET DEFINITION
B- PROCESSUS DE DETERMINATION DES FACTEURS CLES DE
SUCCES (FCS) ET PRINCIPAUX TYPES DE FCS
C- LES FORCES ET FAIBLESSES DES FACTEURS CLES DE SUCCES
II- LA GESTION AXEE SUR LES RESULTATS,
FACTEUR DE SUCCES DES ORGANISATIONS
A- DEFINITIONS
B- CARCTERISTIQUES ET IMPORTANCE DE LA GESTION ASSEZ
SUR LES RESULTATS (GAR)
III- LES INDICATEURS D’EVALUATION DES
RESULTATS
A- LIEN ENTRE RESSOURCES ET RESULTATS
B- LES INDICATEURS
CONCLUSION

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INTRODUCTION
Après des échecs répétés dans l’atteinte des objectifs dans
les organisations avant l’application de la méthode GAR
(Gestion Axée sur les Résultats), la performance des actions
de développement et les outils utilisés ont fait objet de mise
en cause. En effet, les partenaires et les bailleurs de fond qui
sont les principaux acteurs de financement sont de plus en
plus exigeants quant aux retombées en termes de résultats
probants. En fait, l’on constatait que malgré la disponibilité
des ressources consacrées au financement des activités, les
résultats escomptés étaient rarement atteints.
Dans le souci d’optimiser ces résultats et les ressources
alloués, la Gestion Axée sur les Résultats s’inscrit dans une
meilleure satisfaction des attentes de l’organisation grâce à
l’amélioration des relations entre l’employeur et ses
collaborateurs et plein d’autres facteurs.
Dans le présent travail, nous allons aborder dans un premier
temps les facteurs clés de succès des organisations, ensuite la
gestion axée sur les résultats en tant que facteur du succès
des organisations et enfin présenter quelques indicateurs
permettant l’évaluation des résultats.

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I- LES FACTEURS DE SUCCES (FCS) DES ORGANISATIONS
A- HISTORIQUE ET DEFINITION
Les FCS ont été introduits en 1961 par RH Daniel avant d’être popularisés par FJ Rockart en 1981.
Selon Daniel, le défi des hauts dirigeants d’une entreprise est de limiter le nombre d’informations
qu’ils doivent utiliser dans l’exercice de gestion des activités de l’entreprise. Pour se faire, il est
primordial qu’ils sélectionnent de 3 à 6 facteurs clés qui orienteront les activités de l’organisation. À
défaut de prendre en considération ces facteurs essentiels, une entreprise risque tout simplement de
ne pas être compétitive.
Les facteurs clés du succès sont les éléments essentiels qu’une organisation doit considérer afin
d’accomplir sa mission, réaliser ses orientations stratégiques (sa vision), ses buts et ses objectifs.
Pour le dire autrement, les FCS sont les problèmes principaux qu’une entreprise d’un secteur
d’activités spécifiques doit résoudre si elle veut demeurer compétitive dans un segment de marché
déterminé. En mettant en lumière les facteurs clés nécessaires et critiques au bon fonctionnement
d’une organisation, les FCS permettent à une entreprise de créer des valeurs qui répondent
réellement aux besoins de ses clients et de mettre en place des stratégies de marketing gagnantes.
La plupart des entreprises possèdent une mission. Certaines possèdent des orientations stratégiques
(vision) afin de réaliser cette mission. Bien peu possèdent malheureusement des facteurs clés de
succès (Jacquard Associates, 2004, para.1). C’est ainsi que plusieurs entreprises sont aveuglées par la
granularité des stratégies opérationnelles de leurs processus internes et oublient de prendre le recul
nécessaire pour réfléchir globalement sur les besoins fondamentaux de leur organisation et de leur
marché.
Figure 1 : La double nature des FCS (Knol-engineering, 2006, p. 6)

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B- PRINCIPAUX TYPES DE FCS ET PROCESSUS DE DETERMINATION DES FCS
Il peut être facile de perdre de vue l’essentiel lorsque vient le temps d’identifier les facteurs critiques
du succès d’une entreprise. Pour aider les gestionnaires à ne pas oublier de considérer tous les FCS,
Rockart et Bullen (1981) proposent de considérer 5 principales sortes de FCS (University-
essays.tripod.com, 2007, para. 5-13).
1) Les FCS de l’industrie
Ces facteurs critiques sont spécifiques et communs à un marché particulier. Ce sont des éléments
que toutes les entreprises d’un secteur spécifique doivent réaliser si elles veulent demeurer
compétitives. Même si chaque secteur d’une industrie possède des critères communs qui leur sont
spécifiques, il est possible que des organisations opérant dans la même industrie possèdent des FCS
différents. C’est que toutes les organisations d’un même secteur industriel ne possèdent pas
nécessairement les mêmes buts, missions et visions.
Si nous parlons du marché de l’éducation, nous pouvons affirmer que pour tous les acteurs en
présence, il est essentiel d’offrir une formation de qualité supérieure.
Il est à noter que les FCS de l’industrie ne sont pas nécessairement les mêmes pour toutes les
entreprises d’un même secteur d’activités.
2) Les FCS environnementaux
Ces facteurs critiques sont le résultat de l’influence des changements environnementaux sur
l’organisation. La technologie, l’économie, les réglementations, la politique, la démographie et la
compétition sont des exemples de facteurs environnementaux sur lesquels l’entreprise n’a pas le
contrôle, mais dont l’influence doit être considérée. Toutes les entreprises d’un secteur d’activités
peuvent potentiellement être soumises aux mêmes facteurs environnementaux, mais elles
n’accordent pas toutes la même importance à ces facteurs.
Ces évènements extrinsèques à l’entreprise nécessitent, la plupart du temps, une réévaluation des
facteurs critiques de succès, qui seront redéfinis en fonction de la nouvelle situation de
l’organisation.
3) Les FCS stratégiques
Ces facteurs critiques dépendent des orientations stratégiques choisies par une entreprise pour se
positionner dans un segment de marché d’un secteur spécifique. Les stratégies sont des facteurs
qu’une entreprise peut régir et qui varient d’une entreprise à l’autre en fonction de la position
qu’elle occupe dans l’industrie (leader, challenger, suiveur, niche, etc.), de son nombre de ressources
et de ses capacités (production, logistique, recherche, service à la clientèle, etc.). Malgré leurs
différences, les organisations qui possèdent des stratégies similaires (domination par les coûts,
différenciation, segmentation, diversification, etc.) peuvent être regroupées dans des groupes qui
seront plus ou moins soumis aux mêmes facteurs stratégiques.
4) Les FCS temporels
Ces facteurs critiques sont souvent le reflet des faiblesses internes d’une organisation. Ils ont
habituellement une durée de vie très courte dans le temps, car ils sont souvent associés à des

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situations de crises internes qui doivent être résolues rapidement. L’entreprise peut habituellement
contrôler ses faiblesses internes, mais elle peut choisir de fermer les yeux (myopie marketing). Pour
un même secteur d’activités, ces éléments peuvent différer grandement d’une entreprise à l’autre
selon les besoins spécifiques des organisations.
Le processus d’admission et d’inscription universitaire est un exemple de FCS temporel.
 Comment déterminer les bons FCS?
La contingence des situations de chaque entreprise rend le processus de sélection des bons facteurs
critiques de succès très difficile. Qui plus est, pour une même entreprise, il est possible que 2
consultants en marketing déterminent des facteurs clés de succès différents, et que les stratégies
découlant de ces différents FCS soient tout aussi prospères les unes que les autres. Jusqu’à un certain
point, la question n’est donc pas de savoir si on a identifié les bons FCS, mais bien de comprendre
comment pourra s’observer le succès de ces FCS. En ce sens, on dit des bons FCS qu’ils doivent être
observables. Leurs énoncés devraient débuter par des verbes d’action comme « Mettre en place », «
Déployer », «Étudier », «Surveiller », « Attirer », « Maintenir », « Gérer », qui présentent l’essentiel
de ce qu’une entreprise doit faire afin d’accomplir sa mission, réaliser sa vision, ses buts et ses
objectifs.
Il est indéniable que pour déterminer les facteurs clés du succès d’une entreprise, les responsables
marketing doivent tout d’abord analyser convenablement l’environnement de l’organisation et sa
compétition. Ces analyses permettent de mieux comprendre quels sont les facteurs les moins
importants pour l’entreprise – c’est-à-dire dont l’influence ne met pas en danger sa compétitivité et
sa profitabilité – et quels sont les facteurs essentiels à sa survie. Les facteurs essentiels qui ressortent
de ces analyses et leur degré d’influence sur l’organisation doivent être observables. C’est la mesure
projetée du succès des facteurs clés qui en déterminent ultimement la valeur, la portée et la priorité.
C- LES FORCES ET FAIBLESSES DES FACTEURS CLES DE SUCCES
 Les forces des facteurs clés de succès
Les FCS sont les piliers des stratégies d’une entreprise. Le fait d’identifier les bons FCS aide une
entreprise à comprendre ce qu’elle doit faire pour répondre aux exigences d’un segment de marché
spécifique dans un environnement déterminé. Voici quelques forces découlant de l’utilisation des
facteurs clés de succès :
 Les FCS permettent à une organisation de focaliser ses efforts.
Une entreprise risque de s’égarer et d’épuiser son capital humain si elle essaie d’affronter la
totalité des facteurs critiques propres au succès de son secteur général d’activité dans un
environnement spécifique (interne et externe). L’identification des FCS permet à une
organisation de renforcer son positionnement avec les ressources dont elle dispose et de
déployer des stratégies à la mesure de ses capacités.
 Les FCS permettent à une organisation de mieux comprendre ses capacités internes.
Tout dépendant des facteurs critiques de succès d’un marché, une entreprise peut
comprendre si elle est prête pour rencontrer les exigences de ce marché et/ou ce qu’il faut
qu’elle fasse pour rencontrer les exigences de ce marché (croître, R&D, meilleurs employés,
bureaux de vente, meilleur service aux clients, etc.). L’identification des FCS aide ultimement
l’organisation à déterminer quelles seront les fonctions de l’entreprise sur lesquelles le plan
de marketing devra se concentrer.