Maximiser vos dollars de marketing durant une récession: Des petits

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Maximiser vos dollars de marketing
durant une récession: Des petits
conseils pour des gros résultats
Le déclin économique est la raison pour laquelle près de 70% des marchands B2B ont
réduit ou maintenu leurs budgets de marketing pour 2009 (alors que seulement 31% ont
dit qu’ils allaient augmenter leurs dépenses). En réponse au climat économique global, les
compagnies B2B dépensent leurs budgets plus prudemment et portent une meilleure
attention aux métriques et aux résultats. Les départements des ventes et de marketing
sont sous une pression à la hausse pour livrer plus pour moins, et il n’y a pratiquement
pas de place à l’erreur.
Les données montrent que parmi les compagnies ayant choisi
d’augmenter leurs dépenses de marketing, 74% augmentent le
montant dépensé sur des stratégies en ligne. Seulement 27.5%
réduisent leurs dépenses en ligne face aux coupures,
comparativement au 58% des compagnies choisissant de réduire les
dépenses à l’imprimé. Forrester a également publié des statistiques
montrant que le budget pour le marketing traditionnel est en train
de migrer vers les initiatives de marketing en ligne, avec le courrier
Parmi les entreprises qui ont choisi
d’augmenter leur budget de
marketing (en 2009), 74% de ces
entreprises augmenterons le budget
sur les stratégies en ligne.
direct, les journaux et les magazines prenant les plus gros coups à 40%, 35% et 28% respectivement. Ces chiffres
montrent qu’en temps de besoin, les initiatives numériques sont devenues la réponse pour les marchands au budget
limité pour tirer le maximum de leurs campagnes.
HTC a quelques conseils utiles pour ces compagnies qui cherchent à couper sur les médias traditionnels coûteux et à
investir dans des stratégies Web rentables dans les domaines suivants:
1. Marketing par courriel
2. Automatisation en ligne
3. Marketing de recherche et optimisation d’engin de recherche
4. Génération de contenu et médias sociaux
5. Consolidation des vendeurs
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1. Marketing par courriel
Lorsque utilisé correctement, le marketing par courriel avec
des outils comme le Gestionnaire des listes d’envois de
Ignition Web peut aider à canaliser les prospects générés par
votre site web vers la phase de ventes, et le marketing
d’irrigation peut les pousser encore plus loin. “Le marketing
d’irrigation,” dit Freddy Davy, Directeur des comptes chez
HTC, “est une façon d’envoyer du contenu et des rappels utiles
et fréquents aux prospects et aux clients. Ceci peut être sous
forme de courriels, des bulletins de nouvelles ou de sondages
et peut être intégré avec des initiatives de courrier direct.”
L’efficacité de vos initiatives de marketing par courriel et de votre site à obtenir des bons taux de conversion peut
facilement être mesurée par des statistiques. “La meilleure chose à propos du marketing par courriel,” ajoute Liesl
Barrell, Coordonnatrice de projets, “est que vous pouvez analyser les données en temps réel, ce qui vous donne une
grande marge de manoeuvre pour expérimenter avec le profilage, le ciblage et la personnalisation afin d’obtenir des
résultats optimaux.”
Portez une attention particulière à:
EXTRA
P .S.
La ligne d’objet: ceci est la première chose que le destinataire voit, et elle l’aide à décider s’il ou elle
devrait ouvrir le message.
L’adresse “de”: votre courriel sera-t-il plus efficace s’il provient de “Bob Smith
<bob[email protected]g>” ou de “Département des ventes <vente[email protected]>”?L’essai et erreur,
ainsi que votre intuition, vous aideront à prendre ces décisions.
La séparation du texte: les puces, les titres, les citations, les sous-titres et les listes courtes aident
à créer un bon équilibre entre l’espace vide et le contenu.
Le P.S.: nous nous sommes tous adaptés à lire rapidement à nos écrans et un court P.S. accroche
l’oeil, surtout si le corps du courriel rentre dans un écran.
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2. Automatisation en ligne
Votre site web peut être personnalisé pour réduire les tâches
manuelles requises par vos équipes de ventes, de soutien et
administratives. “Vous seriez surpris de voir à quel point votre
site peut être efficace pour réduire les coûts,” déclare M.
Davy. “En fait, certaines tâches peuvent être presque
entièrement effectuées en ligne. Ceci fait en sorte que vos
clients fassent 90% du travail pour vous et permet à votre
personnel d’être moins souvent au téléphone.”
Exemples d’automatisation en ligne:
Messages: utiliser un outil comme le Gestionnaire des listes d’envois de IgnitionWeb peut aider à
créer des messages automatisés et personnalisés que vous pouvez configurer et auxquels vous n’avez
plus à toucher. Vous pouvez suivre des données statistiques pour conserver un suivi des taux ouverts
et des taux de clics et ajuster la stratégie de campagne en conséquence à mesure que les semaines et
les mois passent.
Formulaires: voici une liste des types de formulaires qui peuvent augmenter votre productivité par
automatisation:
- Formulaires d’application: les clients et les prospects peuvent appliquer pour des services en
ligne, ou appliquer pour accéder à une communauté protégée par mot de passe ou à une partie de
votre site avec commerce en ligne.
- Demandes de devis: les prospects peuvent demander des devis pour différents produits et/ou
services directement via le site.
- Commentaires: les clients peuvent laisser des commentaires directement via votre site web.
- Soutien: les clients peuvent signaler des problèmes ou poser des questions à propos d’un produit
ou service à l’aide d’un formulaire de soutien.
- Enquêtes d’opinion: les clients peuvent entrer de l’information à propos de leur expérience avec
votre compagnie et évaluer leur niveau de satisfaction pour l’utilisation de vos produits et services.
- S’inscrire à une liste d’envoi: les clients, les prospects, les investisseurs et/ou les demandeurs
d’emplois peuvent s’inscrire à des listes d’envoi, et les questions de profil peuvent être
personnalisées pour identifier des critères de ciblage utiles.
- Demandes d’emploi: les demandeurs peuvent remplir des demandes d’emplois pour des postes
spécifiques directement via le site, qui peuvent ensuite être classées et évaluées par les RH avec
un effort minimal.
- Inscription à des événements: les clients et les prospects peuvent s’inscrire à des événements
et des activités en ligne, et l’équipe de planification peut voir et traiter les inscriptions pour chaque
événement.
- Sondages: les visiteurs du site peuvent voter pour des réponses définies par les administrateurs
pour des questions de sondages, et les statistiques peuvent être utilisées pour améliorer la
stratégie.
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Commerce en ligne: se tourner vers une solution de commerce en ligne intégrée PGI (ou en créer
une nouvelle basée sur un outil comme le Gestionnaire de boutique de IgnitionWeb) peut réduire de
manière significative les coûts de soutien et de ventes en permettant aux clients de placer/suivre des
commandes en ligne et de payer directement via votre site web.
3. Marketing de recherche et optimisation d’engin de recherche (SEO)
“Un peu de Google va loin,” dit Mme. Barrell. “Une
campagne AdWords est un excellent endroit pour
commencer en ces temps parce que vous pouvez
facilement vous fixer un budget. Et contrairement aux
médias sociaux, comme les annonces Facebook, qui sont
plus utiles pour le B2C présentement, les mots clé
peuvent être plus facilement ciblés de manière spécifique
pour atteindre les clients potentiels à la recherche de
vendeurs B2B.” Si vous
engager dans une campagne AdWords est un peu plus gros
que ce que vous voulez, les tactiques d’Optimisation d’engin de recherche (SEO) sont une manière facile d’améliorer
les classements d’engins de recherche et de mieux positionner vos offres. Une SEO efficace rend votre site plus
facile à indexer par les engins de rechercher comme Google, et plus facile à trouver pour les clients potentiels. Plus
il est facile de trouver vos offres et/ou votre compagnie, plus votre site générera de prospects.
Portez attention aux:
Title Titres de pages: le titre de votre page est souvent ce qui apparaîtra dans les résultats de recherche
comme lien vers cette page. Google et d’autres engins de recherche portent une attention particulière
aux titres de pages, alors assurez-vous que chaque page ait son propre titre et que la nomenclature soit
constante (ex: “ACME: À propos de nous – Message du président” ou “Message du président: ACME”).
Descriptions meta: tandis que les mots clé ne sont plus aussi importants pour assurer une bonne
SEO (une mauvaise utilisation a mené plusieurs engins à les ignorer), les descriptions meta sont
encore très utiles et apparaîtront souvent comme description de la page sous le lien dans les résultats
de recherche.
Liens: plus il y a de liens vers votre site, mieux c’est. Si vous avez de multiples divisions, ou différents
sites pour des branches internationales, faites en sorte qu’ils aient tous un lien vers votre site.
Pareillement, si vous êtes affilié avec des organisations, des organismes réglementaires, des oeuvres
de charité ou des compagnies soeurs, offrez-leur de mettre un lien vers leur site en échange d’un lien
vers le vôtre. Les engins de recherche sont meilleurs que jamais pour comprendre les relations entre
différents sites, et plus vous bâtissez une présence, plus votre classement sera bon. M. Davy note,
“Ceci est particulièrement utile pour les compagnies avec un nom relativement commun, parce que
cela peut vous aider à vous classer sur la première page des résultats.” La règle générale pour les
liens est que les liens externes (allant vers un autre site) devraient ouvrir dans une nouvelle fenêtre
ou un nouvel onglet, et les liens internes (allant vers une autre page du site actuel) devraient ouvrir
dans la même fenêtre ou le même onglet.
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4. Génération de contenu et médias sociaux
“Un autre facteur important dans SEO est la fréquence, la
quantité et la qualité du contenu de votre site,” fait
remarquer Mme. Barrell. Un bon système de gestion de
contenu (SGC) comme IgnitionWeb peut faire en sorte que
le personnel non technique puisse contribuer au contenu
dynamique de votre site et publier sur une variété de sujets
et dans de nombreux styles. “Imaginez que Google est un
poisson rouge qui a besoin d’être nourri,” dit M. Davy. “Vous
ne voulez pas trop le nourrir, mais juste assez pour qu’il soit
heureux.” Les tactiques additionnelles incluent interviewer le
personnel clé pour augmenter leur exposition lorsque des prospects cherchent leurs noms, et faire en sorte que les
entrées soient courtes et faciles à lire pour aider les utilisateurs à les lire rapidement. Dépendamment de votre
industrie, les médias sociaux peuvent aussi être utilisés pour tirer plus de profit de la valeur de votre site: peut-être
qu’un de vos ingénieurs a un blog sur les robinets, ou qu’un représentant des ventes écrit sur Twitter à propos de
l’industrie de la distribution. “Beaucoup de compagnies hésitent à utiliser les médias sociaux,” ajoute Mme. Barrell,
“et commencer à blogger n’est peut-être pas la meilleure chose à faire pour tous les PDGs, mais dans certains cas,
cela peut ajouter beaucoup de valeur si le contenu est approprié, bien écrit et moindrement addictif.”
À faire et à éviter:
PDFs: si vous utilisez beaucoup de documentation PDF, indiquez toujours qu’il s’agit d’un PDF dans le
texte du lien ou avec une icône PDF. Les utilisateurs n’aiment pas être surpris par un document PDF.
Horaire: vous engager à un horaire de publication peut aider les investisseurs à savoir que vous
postez un communiqué de presse tous les mercredis, ou faire savoir aux clients que vous mettez votre
blog à jour tous les jours, etc. Faire en sorte que votre contenu dynamique coïncide avec la routine de
quelqu’un encourage les utilisateurs à le suivre chaque jour/semaine/mois et peur établir un rythme
de trafic prévisible que vous pouvez utiliser à votre avantage lorsque vient le temps de faire des
annonces importantes.
Exemples de contenu dynamique:
• Nouvelles et bulletins de nouvelles
• Livres blancs
• Articles et entrevues
• FAQs, conseils et guides de dépannage
• Événements et comptes-rendus/photos
• Études de cas
• Rapports et analyses
• Blogs et tweets
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