Pharm-Impact Services

Trajet Marketing
4 BioProfessionals
Training 4 jours
Marketing 4 Bioprofessionals
Formule :

2 x 2 jours de formation par semaine avec une semaine sans
formation entre les deux

Les candidats remplissent lors de l’inscription un questionnaire
qui les prépare aux deux premiers jours de formation
(description de leurs activités, produits, services, marchés,
etc…) => à envoyer deux semaines avant pour que le
formateur en prenne connaissance et intègre certains éléments
(exemples) dans la formation.

La semaine libre, les participants auront un travail de réflexion
à faire sur les activités de leur entreprise : utilisation par le
formateur pour les 2 derniers jours de formation
Marketing 4 Bioprofessionals
Cibles :
• Scientifiques (managers) devant être formés rapidement à la
pratique d’outils marketing dans leurs activités quotidiennes
• Minimum 6 participants par session
Valeur ajoutée:
• Formation pratique pour implémentation immédiate
• Méthodes interactives et participatives
• Préparation des participants (voir formule)
• Expérience des formateurs
Marketing 4 Bioprofessionals
4 jours de formation pour
1.
2.
3.
4.
Comprendre
Décider
Agir
Piloter
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 1 : Comprendre
 L’environnement
 Le marché
 Le client
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 1 : Comprendre
 L’environnement

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
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


Démographie
Politique
Tendances économiques
Intervenants/concurrents
Régulation
Innovation technologique
Leviers du changement
Incertitudes
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 1 : Comprendre
 Le marché
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
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
Définition/classification/structure
Produit/service
Compagnie/entreprise
Concurrence
Facteurs de croissance
Données quantitatives/qualitatives
Etudes de marché/notoriété
Opportunités
Veille concurrentielle
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 1 : Comprendre
 Le client






Profil
Besoins
Niveau de satisfaction
Comportement d’achat
Perception
Acquisition/rétention/fidélisation
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 2 : Décider
 Le segment
 Le positionnement
 L’analyse SWOT
 L’objectif
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 2 : Décider
 Le segment






Pourquoi segmenter ?
Comment segmenter ?
Quel segment choisir ?
Opportunités liées au segment choisi
L’attractivité du segment vs concurrence
Les avantages produit/service dans le
segment sélectionné
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 2 : Décider
 Le positionnement




Définition
Comment élaborer le positionnement d’un
produit/service ?
Perception du client vs produit/service et vs
entreprise/concurrence
Quel positionnement du produit/service pour
quel segment ?
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 2 : Décider
 L’analyse SWOT


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
Définition
Méthode
Identification des priorités
Grille de décision
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 2 : Décider
 L’objectif


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Objectif corporate : mission, vision, valeurs
Objectifs financiers
Objectifs marketing et commerciaux
Objectifs organisationnels
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 3 : Agir
 La stratégie
 Le plan d’action
 La communication
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 3 : Agir
 La stratégie

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
Définition
Les options stratégiques
Le cycle de vie du produit/service
Grille BCG
Quelle stratégie choisir ?
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 3 : Agir
 Le plan d’action




Les prévisions de vente
Le plan marketing : les 5 P
L’élaboration d’un plan d’action
Le budget promotionnel
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 3 : Agir
 La communication
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




Stratégie de communication
Formulation des messages
Promotion mix
Créativité
Processus de décision du client
e-communication
Réseaux sociaux
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 4 : Piloter
 Le tableau de bord
 Le plan B
 Les facteurs de succès
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 4 : Piloter
 Le tableau de bord







Indicateurs de performances
Données de ventes vs objectifs
Suivi du plan d’action et investissements
promotionnels
Evaluations quantitatives/qualitatives
Feedback du terrain
Etudes de marché/de perception
Analyse P&L
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 4 : Piloter
 Le plan B





Plan de contigence
Le budget de réserve
Stratégies alternatives
Prioritisation en cas de contraintes
budgétaires
Le joker
Marketing 4 Bioprofessionals
Jour 4 : Piloter
 Les facteurs de succès

Les 10 facteurs critiques de succès pour
une implémentation optimale de la stratégie
marketing mise en place
Marketing 4 Bioprofessionals
Après la formation de 4 jours :
 Evaluation à la fin du 4ème jour
 Evaluation 4 semaines après
 Evaluation 4 mois après
Amélioration et adaptation de la
formation aux besoins et attentes des
participants
Trajet Ventes
Acquérir les fondamentaux de la vente.
2 journées et demi
Trajet ventes
La vente répond à un processus complexe. Il s'agit ici de couvrir le
processus de la prise de RDV jusqu'à l'obtention d'une commande,
via la maîtrise des mécanismes fondamentaux de prise de décision
d'achat. Il est abordé au travers de 5 étapes successives :
1. Décrocher un RDV.
2. Préparer un RDV.
3. Comprendre les besoins du client et son processus décisionnel.
4. Structurer son offre pour faire ressortir sa valeur ajoutée.
5. Savoir terminer une discussion et conclure positivement.
Chaque module prévoit des exercices pratiques.
Trajet ventes
• Chaque module est d’une demi journée.
• Chaque module inclus des exercices
pratiques.
• La formation vente inclus l’accès à une
plateforme d’e-learning pour :
•
•
•
raffraîchir les enseignements et les consolider,
échanger avec le formateur et les autres
stagiaires via un blog,
recevoir des exercices/ white papers. Cela
pendant 12 mois.
Décrocher un RDV
Maîtriser les principes de prise de RDV téléphonique:
-
-
Préparer sa demande de RDV.
Prévoir une série de questions – réponses pour
gérer les objections.
Identifier qui contacter.
Passer au travers des éventuels filtres ou
« barrages » des secrétaires pour atteindre le
décisionnaire qu'on souhaite rencontrer
Comment obtenir le RDV souhaité.
Exercices
Préparer un RDV
Préparer son RDV de vente de façon à ce que
l'entretien de vente se déroule dans les meilleures
conditions possibles et augmenter les chances d'en
retirer quelque chose.
- Quel est l’objectif de ce rendez-vous?
- Quelles données recueillir?
- Quels supports prévoir?
- Quelles objections anticiper?
- Comment clarifier les besoins du client?
Le RDV
Conduite du RDV comment comprendre ce qui est
important pour le client et comment lui présenter ses
produits / services?
-Comprendre les besoins du client
-Comprendre son processus décisionnel / qui décide
-Articuler ses propositions de façon à faire ressortir la
valeur ajoutée pour le client.
L’Offre
Comment structurer une offre pour mettre ses atouts en
valeur?
-Apprendre à structurer son offre de façon à faire
ressortir sa valeur ajoutée.
-Apprendre à positionner son offre dans un contexte
concurrentiel
-Apprendre à rendre l'offre la plus relevante possible
pour l'acheteur
La négociation
La négociation ou comment finaliser une vente.
-
Gérer les objections.
-
Rechercher une solution win-win.
-
Défendre une position.
-
Apprendre à finaliser un accord.
-
Décrocher une commande.
Coacher vos vendeurs
Aider vos vendeurs à améliorer leurs résultats.
1 jour
Coacher vos vendeurs
La vente et les vendeurs doivent être « managés » pour être certain que les
résultats souhaités seront atteints. Cela nécessite de savoir encadrer son ou
ses vendeurs. Ce module couvre les points suivants :
- Apprendre à coacher / manager un vendeur
- Apprendre à fixer des objectifs à des vendeurs
- Apprendre à l'/les aider à atteindre ses objectifs
- Apprendre à lui faire formaliser des plans d'action spécifiques
- Apprendre à analyser ses difficultés et comment l'aider à les résoudre
- Apprendre à mettre en place des tableaux de suivi
Ce module abordera les techniques de pilotage mais aussi de management.
Une formation proposée par