Introduction au marketing B-to

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MK21 - Marketing B-to-B
M. Besson
Introduction au marketing B-to-B
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Sommaire
Définition et spécificité du marketing industriel
Classification des produits industriels
Le comportement d’achat
Les modèles d’achat

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Définition des marchés B-to-B
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Les marchés B-to-B se distinguent des marchés de
consommation par leurs utilisateurs, qui sont des entreprises
commerciales ou industrielles et non des consommateurs
individuels. .
La finalité d’une entreprise est d’utiliser le produit ou service
acheté pour fabriquer et commercialiser son propre produit,
ou service. (Saporta, 1989, p 4).
Définition

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Marchés
• elles achètent des produits dans
le but d’élaborer elles-mêmes
produits ou services pour leur
marché.
• Ils achètent les produits/ services
en vue de les revendre ou de les
proposer à la location
Entreprises
Distributeurs
Etats, collectivités locales
O.N.G.
• Ils achètent les produits/ services
en vue de d ’objectifs publics
(sans profit)
2008/09
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AIRBUS
Avionneur
AIR FRANCE
Compagnie aérienne
Thomas Cook Voyages
Distributeur
Passagers
A.D.P.
gestion d ’aéroport
T.F.1
Média
Marketing B to B

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Marketing B-to-B
Marketing
Achats
Lobbying
Moyens spécifiques
de promotion :
salons
professionnels, ...
cycle de vie long
des produits
Relations publiques
Co-développement
avec les clients
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Spécificité des marchés B-to-B

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Les spécificités
Un nombre restreint de clients potentiels
Des clients hétérogènes
➆Différence de taille
➆Différence de motivation
➆Différence d’implantation géographique
Des relations commerciales étroites
➆Achats réciproques
➆Rôle actif du client et relations durables
Une clientèle souvent internationale
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Les spécificités
Une demande spécifique
➆« Demande dérivée »
➆ Demande spécialisée
➆Besoin global du client et développement de « solutions »