scénarios pour l`obtention d`une baisse du prix de

88"
SCÉNARIOS POUR L’OBTENTION D’UNE BAISSE DU PRIX DE
VENTE
Vous trouverez ci-dessous des scénarios de baisse de prix que vous
pouvez utiliser dès lundi avec le vendeur. Le service que vous lui rendrez
n’en sera que meilleur !
Scénario n° 1
1. Allô, M./Mme ______ ? Bonjour, je suis ______ de votre agence
immobilière. Comment allez-vous ?
2. Je vous appelle pour faire le point sur la mise en vente de votre bien.
Avez-vous quelques instants à me consacrer ?
3. Il y a en ce moment _____ biens à vendre dans les différents quartiers
dont s’occupe mon agence.
4. Chaque mois, environ ______ d’entre eux trouvent un acquéreur.
5. Et chaque mois, on me confie ______ autres biens qui prennent en
quelque sorte la place de ceux qui ont été vendus.
6. Compte tenu de ces circonstances, la vente de votre maison pourrait
prendre plus de temps. Qu’en pensez-vous ?
7. Le prix de vente actuel est de ________ euros, c’est bien cela ?
8. Et au jour d’aujourd’hui, votre bien est en vente depuis ________
jours. Vous en étiez-vous rendu compte ?
9. Savez-vous que jusqu’à présent nous avons eu ________ visites ?
10. Combien d’offres avons-nous reçues au total ?
© 2013 The Mike Ferry Organization. Tous droits réservés.

© 2013 The Mike Ferry Organization. Tous droits réservés.
89"
11. Sur la base de toutes ces informations, pensez-vous que le prix de vente
de votre bien corresponde à celui du marché ?
12. Dans quel délai souhaiteriez-vous vendre votre maison ?
13. Si vous me le permettez, j’aimerais vous donner mon avis sur ce qu’il
convient de faire pour que votre bien se vende dans les meilleurs délais.
Ca ne vous gêne pas ?
14. Bien, M./Mme ________, ça fait environ trois-quatre semaines que votre
bien est en vente et malgré les nombreux visiteurs, il n’est toujours pas
vendu. Un ajustement de prix de l’ordre de ______ au moins me paraît
donc indispensable.
15. Si votre bien est en vente depuis trois-quatre semaines et qu’aucun
visiteur ne s’est manifesté, une baisse de prix de l’ordre de _________ au
moins me paraît indispensable.
16. Compte tenu du nombre de visiteurs qui se sont présentés jusqu’à présent,
ne pensez-vous pas que l’on pourrait dès aujourd’hui se mettre d’accord
sur une baisse du prix de vente ?
17. Bien, M./Mme ________ , je vous propose de procéder comme suit: nous
allons diminuer le prix de vente de votre bien de l'ordre de _______ et je
vous garantis que je trouverai un acquéreur à votre maison. Avez-vous des
questions ?

90"
Scénario n° 2
Voici un autre scénario que vous pouvez utiliser pour amener votre client
à baisser le prix de vente de son bien.
1. Merci d’avoir accepté ce rendez-vous. J’en déduis que vous vous
inquiétez aussi à l’idée que votre propriété ne soit toujours pas
vendue.
2. Essayons de faire un point de la situation depuis la mise en vente de
votre bien.
3. _______ agents immobiliers ont fait visiter votre maison et _______
acquéreurs potentiels ont repris contact avec nous pour un
complément d’informations. Étiez-vous au courant de ces chiffres ?
Jusqu’à présent, nous n’avons reçu aucune offre qui corresponde à
vos critères. Qu’en est-il de votre côté ? Ne pensez-vous pas que
l’heure serait venue de rectifier le tir ?
4. Vous serez d’accord avec moi si je vous dis que le fait d’avoir suscité
l’intérêt de ces acheteurs potentiels montre que nous faisons. Et
pourtant, les offres concrètes ne suivent pas.
5. M./Mme _________ , savez-vous combien de biens sont disponibles
sur le marché dans votre quartier et ses environs ? Savez-vous
combien d’entre eux ont été vendus ces 30 derniers jours ? Comme
vous pouvez le constater, le niveau de l’offre sur le marché est
assez _______ et votre bien est en concurrence avec d’autres.
© 2013 The Mike Ferry Organization. Tous droits réservés.

© 2013 The Mike Ferry Organization. Tous droits réservés.
91"
6. J’imagine que vous savez très bien pourquoi le marché immobilier est
en berne. Vous savez aussi comment se comportent actuellement les
organismes de crédit ?
a. Les conditions d’octroi d’un prêt sont plus strictes.
b. Les futurs acquéreurs doivent avoir une capacité de
remboursement plus importante.
c. Les organismes de prêts exigent des futurs acquéreurs un capital
de départ plus élevé parce que les prêteurs voient leur rendement
encore diminuer.
7. Quelles sont, à votre avis, les conséquences de cette conjoncture sur les
acheteurs potentiels et leur capacité à acheter une maison comme la vôtre ?
8. Voyons à présent quels sont les renseignements que le marché nous donne
sur votre bien. (Passez en revue l’analyse comparative de marché la plus
récente)
9. Au vu de la concurrence et des biens sur lesquels les acheteurs ont porté
leur choix, quel serait, selon vous, le prix auquel nous devrions proposer
votre maison pour parvenir à la vendre ?
10. Pour être certain(e) que votre bien trouve acquéreur, seriez-vous prêt à en
baisser le prix de l’ordre de _______ ?
11. Bon nombre de clients, s’ils pensent qu’un bien est proposé à un prix
correct, entameront les négociations en proposant un prix de 10 % inférieur
au prix demandé. Comme vous pouvez le remarquer, personne n’a
manifesté le moindre intérêt à acheter votre bien le mois dernier.

92"
12. Ne pensez-vous pas qu’il serait logique de baisser le prix de vente à
________ euros pour que votre bien puisse enfin trouver
acquéreur ?
© 2013 The Mike Ferry Organization. Tous droits réservés.