GESTION DU MARKETING ET DES VENTES FORMATION PROFESSIONNELLE ANIMÉE PAR LA CCI RÉUNION Manager une équipe commerciale Les Techniques du Marketing et du Merchandising Négociation B to B Souvent issu de la vente, le chef des ventes ou responsable d’une équipe de vendeurs, doit pour réussir dans sa mission, acquérir des compétences nouvelles en management pour entraîner sa force de vente vers la performance attendue. Ce programme de formation dédié au chef ou responsable des ventes transmet toutes les clés pour déployer efficacement la stratégie commerciale et accroître les résultats, renforcer les performances des vendeurs en développant leurs compétences. Les participants gagnent ainsi en efficacité par la maîtrise de méthodes éprouvées et de comportements proactifs. Dispensé par des professionnels, ce programme de formation permet d’acquérir ou de performer la gestion d’une équipe de vente et améliorer les résultats commerciaux. L’objectif principal est de permettre à vos collaborateurs de mieux déployer et encadrer leurs ressources, et de décliner vos orientations stratégiques en s’appuyant sur des outils fiables et reconnus. Contenu de la formation Module 1: Comprendre les techniques du Marketing Opérationnel (3 jours) Intervenant: Virginie Villeneuve Objectifs Ce programme de formation, délivré par des professionnels est destiné aux responsables de ventes désirant acquérir ou améliorer la gestion de leur équipe de vente et au final améliorer les résultats commerciaux. Cette formation permet de : •Manager une équipe commerciale (organisation, pilotage des résul- tats, entretien de recadrage) et l’accompagnement sur le terrain •Connaître Les techniques du Marketing: la planification, la vente, la promotion, le marketing direct et relationnel, le web marketing •Mieux maitriser et comprendre les clés du merchandising et de négociation B to B Les fondamentaux de la démarche marketing • Rôle, enjeux et diagnostic du marketing • De la stratégie de segmentation au ciblage et positionnement • Définir le Marketing Mix Comprendre les Techniques du marketing opérationnel • Mettre en place un plan d’action et mesurer les résultats • Réussir la planification du marketing opérationnel : Construire des messages efficaces et des supports à la vente, optimiser les promotions, le Web marketing, le marketing direct et relationnel Module 2 : Manager une équipe commerciale (3 jours) Intervenant: Philippe Formet Les défis pour manager une équipe commerciale • Le contrôle et suivi de l’équipe commerciale • Les mesures de performance des collaborateurs • Les effets secondaires des décisions sur l’équipe commerciale La valorisation des compétences de l’équipe • Les compétences commerciales • La formation des équipes L’animation et le suivi de l’équipe • La motivation : règles, importance, leviers d’action • Animation des réunions, pratique des entretiens individuels • Accompagnement individualisé des collaborateurs : le coaching Module 3 : Merchandising (2 jours) Intervenant: Marc Labbe Les concepts fondamentaux du merchandising • Les règles de base du merchandising : la zone de chalandise, cycle de vie du produit, les logiques d’implantation • Le diagnostic de l’espace de vente : évaluer les forces et faiblesses, l’analyse des clients et de la concurrence • Les techniques d’animation des linéaires de vente (Fonction du linéaire de vente, l’élasticité des ventes, les méthodes d’allocation) Les outils d’optimisation du merchandising • Organisation de l’espace de vente : définir les objectifs et construire un tableau d’analyse • Du plan de masse au plan de référence : implémenter un plan de masse et déclencher la phase test • Le respect des implantations : Les différentes stratégies d’implantation et leurs contraintes Module 4 : Les techniques de négociation B to B (2 jours) La psychologie du vendeur et utiliser les techniques comportementales Intervenant: Philippe Formet Préparer une négociation: • Les stratégies de négociation : Les principales étapes à respecter • Les principales compétences à développer et la structuration de son approche • Se préparer techniquement et psychologiquement : prévoir et anticiper Conduire une négociation: • La phase de rencontre avec les interlocuteurs • La phase de négociation : présentation, valorisation, défense • Les techniques de persuasion et les tactiques verbales et non-verbales • La phase d’engagement : engager l’interlocuteur dans une logique de décision • La phase de suivi : de la relation acheteur/vendeur en relation de partenariat Les Atouts : • La CCI Réunion bénéficie d’une grande expérience du commerce moderne et de la grande distribution • Ce programme s’appui sur des actions terrain avec les participants..Les formateurs accompagnent sur le terrain les responsables de vente pour des mises en situation enrichissantes Organisation La formation se compose de 70 heures de cours en présentiel réparties sur 10 jours •Des enseignements et travaux pratiques •Des études de cas •Des activités à réaliser en entreprise Profil du responsable pédagogique Les cours sont délivrés par des professionnels de la CCI Réunion. Public concerné Contact et Inscription Stéphanie Pellegrin Analysis Institute of Management 31, rue St Georges, Port Louis, Ile Maurice. Téléphone: (230) 202 0055 [email protected] Toutes les personnes en charge d’une équipe de vente ainsi que les personnes désirant acquérir une formation complète dans ce domaine. Les fonctions impliquées dans les ventes et le marketing sont particulièrement concernées. Modalités pratiques Les dates des modules sont comme suit : •Module 1: Marketing Opérationnel 4, 5 et 6 September 2013 Frais d’inscription : Rs 27 000 •Module 3: Merchandising 14 et 15 Octobre 2013 Frais d’inscription : Rs 23 500 •Module 2: Management des Ventes 23, 24, 25 Septembre 2013 Frais d’inscription : Rs 27 000 •Module 4: Négociation B to B 4 et 5 Novembre 2013 Frais d’inscription : Rs 23 500 •5% de remise pour l’inscription aux 2 modules •7% de remise pour l’inscription aux 3 modules •10% de remise pour l’inscription aux 4 modules Les cours se déroulent au centre de conférence de Bagatelle (Flying Dodo) au cœur d’un centre commercial afin de faciliter les applications terrain. Analysis Institute of Management n’est pas assujetti à la TVA. Les formations sont approuvées par le MQA (Mauritius Qualification Authority) et seront donc éligibles au remboursement par la HRDC. www.analysis.im