gestion du marketing et des ventes

Manager une équipe commerciale
Les Techniques du Marketing
et du Merchandising
Négociation B to B
GESTION DU MARKETING ET DES VENTES
FORMATION PROFESSIONNELLE ANIMÉE PAR
LA CCI RÉUNION

Objectifs
Ce programme de formation, délivré
par des professionnels est destiné
aux responsables de ventes désirant
acquérir ou améliorer la gestion de
leur équipe de vente et au nal amé-
liorer les résultats commerciaux.
Cette formation permet de :
• Manager une équipe commerciale
(organisation, pilotage des résul-
tats, entretien de recadrage) et
l’accompagnement sur le terrain
• Connaître Les techniques du
Marketing: la planication,
la vente, la promotion, le
marketing direct et relationnel, le
web marketing
• Mieux maitriser et comprendre
les clés du merchandising et de
négociation B to B
Souvent issu de la vente, le chef des ventes ou responsable d’une
équipe de vendeurs, doit pour réussir dans sa mission, acquérir des
compétences nouvelles en management pour entraîner sa force de
vente vers la performance attendue. Ce programme de formation
dédié au chef ou responsable des ventes transmet toutes les clés
pour déployer efcacement la stratégie commerciale et accroître les
résultats, renforcer les performances des vendeurs en développant
leurs compétences. Les participants gagnent ainsi en efcacité par
la maîtrise de méthodes éprouvées et de comportements proactifs.
Dispensé par des professionnels, ce programme de formation
permet d’acquérir ou de performer la gestion d’une équipe de
vente et améliorer les résultats commerciaux.
L’objectif principal est de permettre à vos collaborateurs de mieux
déployer et encadrer leurs ressources, et de décliner vos orientations
stratégiques en s’appuyant sur des outils ables et reconnus.
Module 1: Comprendre les techniques du Marketing
Opérationnel (3 jours)
Intervenant: Virginie Villeneuve
Module 2 : Manager une équipe commerciale (3 jours)
Intervenant: Philippe Formet
Contenu de la formation
Les fondamentaux de la démarche marketing
• Rôle, enjeux et diagnostic du marketing
• De la stratégie de segmentation au ciblage et positionnement
• Dénir le Marketing Mix
Comprendre les Techniques du marketing opérationnel
• Mettre en place un plan d’action et mesurer les résultats
• Réussir la planication du marketing opérationnel : Construire
des messages efcaces et des supports à la vente, optimiser les
promotions, le Web marketing, le marketing direct et relationnel
Les dés pour manager une équipe commerciale
• Le contrôle et suivi de l’équipe commerciale
• Les mesures de performance des collaborateurs
• Les effets secondaires des décisions sur l’équipe commerciale
La valorisation des compétences de l’équipe
• Les compétences commerciales
• La formation des équipes
L’animation et le suivi de l’équipe
• La motivation : règles, importance, leviers d’action
• Animation des réunions, pratique des entretiens individuels
• Accompagnement individualisé des collaborateurs : le coaching

Module 3 : Merchandising (2 jours)
Intervenant: Marc Labbe
Module 4 : Les techniques de négociation B to B (2 jours)
La psychologie du vendeur et utiliser les techniques
comportementales
Intervenant: Philippe Formet
Organisation
La formation se compose de 70
heures de cours en présentiel
réparties sur 10 jours
• Des enseignements et travaux
pratiques
• Des études de cas
• Des activités à réaliser en
entreprise
Les concepts fondamentaux du merchandising
• Les règles de base du merchandising : la zone de chalandise,
cycle de vie du produit, les logiques d’implantation
• Le diagnostic de l’espace de vente : évaluer les forces et
faiblesses, l’analyse des clients et de la concurrence
• Les techniques d’animation des linéaires de vente
(Fonction du linéaire de vente, l’élasticité des ventes, les
méthodes d’allocation)
Les outils d’optimisation du merchandising
• Organisation de l’espace de vente : dénir les objectifs et
construire un tableau d’analyse
• Du plan de masse au plan de référence : implémenter un plan
de masse et déclencher la phase test
• Le respect des implantations : Les différentes stratégies
d’implantation et leurs contraintes
Préparer une négociation:
• Les stratégies de négociation : Les principales étapes
à respecter
• Les principales compétences à développer et la structuration de
son approche
• Se préparer techniquement et psychologiquement :
prévoir et anticiper
Conduire une négociation:
• La phase de rencontre avec les interlocuteurs
• La phase de négociation : présentation, valorisation, défense
• Les techniques de persuasion et les tactiques verbales et non-verbales
• La phase d’engagement : engager l’interlocuteur dans une
logique de décision
• La phase de suivi : de la relation acheteur/vendeur en relation
de partenariat
Les Atouts :
• La CCI Réunion bénécie d’une grande expérience du
commerce moderne et de la grande distribution
• Ce programme s’appui sur des actions terrain avec les
participants..Les formateurs accompagnent sur le terrain les
responsables de vente pour des mises en situation
enrichissantes

www.analysis.im
Prol du responsable pédagogique
Les cours sont délivrés par des professionnels de la CCI Réunion.
Public concerné
Toutes les personnes en charge d’une équipe de vente ainsi que les per-
sonnes désirant acquérir une formation complète dans ce domaine. Les
fonctions impliquées dans les ventes et le marketing sont particulière-
ment concernées.
• Module 3:
Merchandising
14 et 15 Octobre 2013
Frais d’inscription : Rs 23 500
• Module 4:
Négociation B to B
4 et 5 Novembre 2013
Frais d’inscription : Rs 23 500
• Module 1:
Marketing Opérationnel
4, 5 et 6 September 2013
Frais d’inscription : Rs 27 000
• Module 2:
Management des Ventes
23, 24, 25 Septembre 2013
Frais d’inscription : Rs 27 000
• 5% de remise pour l’inscription aux 2 modules
• 7% de remise pour l’inscription aux 3 modules
• 10% de remise pour l’inscription aux 4 modules
Les cours se déroulent au centre de conférence de Bagatelle
(Flying Dodo) au cœur d’un centre commercial an de faciliter les
applications terrain. Analysis Institute of Management n’est pas
assujetti à la TVA.
Les formations sont approuvées par le MQA (Mauritius
Qualication Authority) et seront donc éligibles au
remboursement par la HRDC.
Modalités pratiques
Les dates des modules sont comme suit :
Contact et Inscription
Stéphanie Pellegrin
Analysis Institute of Management
31, rue St Georges, Port Louis,
Ile Maurice.
Téléphone: [phone]
[email protected]