Analytique de données : Six raisons convaincantes de chercher en profondeur pour obtenir d’importants résultats Jean Nickerson, fournisseur de services de communication Conseiller principal Solutions de données marketing Février 2015 Cet article étudie plusieurs possibilités qui s’offrent aux personnes assurant un marketing interentreprises en se servant de l’analytique de données, afin de réduire les coûts de marketing et de voir augmenter les revenus. L’analyse prédictive fait référence à l’art d’identifier et d’exploiter des modèles de données, afin d’étudier efficacement les perspectives quant à de nouveaux clients et aussi pour valoriser le plus possible les clients que nous comptons actuellement. Des entreprises, telles que Netflix, Amazon et Trip Advisor maîtrisent très bien l’utilisation des analyses prédictives. Ces entreprises se servent de données les plus récentes afin de cibler leurs efforts de marketing avec précision; en offrant des informations pertinentes et opportunes à leurs clients. Netflix sait que vous aimez les films d’action et d’aventure produits à Hollywood et aussi que vos adolescents préfèrent les comédies. Si vous consultez le site d’Amazon pour faire l’achat d’une nouvelle cafetière, la boîte de réception de vos messages courriel sera infiltrée d’offres spéciales au sujet des marques que vous avez passé le plus de temps à regarder dans leur site Internet. Commencez à faire une recherche pour une destination dans le site de Trip Advisor et peu de temps après, vous recevrez des informations mises à jour concernant des baisses de prix pour les hôtels et des offres spéciales pour les prix de billets d’avion. D’un point de vue de marketing, cela peut sembler être de la magie, mais ce n’est pas le cas. Ce que les clients voient ce sont les résultats de données analytiques et une question mathématique. Des entreprises qui réussissent à faire un excellent marketing auprès de la clientèle, comme celles mentionnées ci-dessus, ont puisé dans le pouvoir de l’utilisation de données provenant de diverses sources, en plus de méthodes statistiques, afin d’analyser et de prédire le comportement des acheteurs. Comparativement au marketing auprès des consommateurs, cependant, l’utilisation de l’analyse de données pour le marketing interentreprises ne fait que commencer. Nous ne voyons que la pointe de l’iceberg, en guise de cliché pour bien illustrer cet aspect. Cela augure bien pour les entreprises qui cherchent à gagner un avantage sur le plan de la concurrence. L’analyse prédictive en ce qui a trait au milieu interentreprises est moins développée parce que celle-ci est exponentiellement plus complexe. Les données proviennent de plus de sources et qu’il faut tenir compte des liens personnels entre le vendeur et le client. Un article qui a paru dans la publication du 9 août 2012 de Harvard Business Review1 prétend que lorsque vous pensez aux « données volumineuses » quant aux ventes pour votre organisation, vous devez avoir un « meilleur aperçu » et celles-ci doivent être précises et pertinentes pour l’équipe des ventes qui s’en sert. L’analyse prédictive en ce qui a trait au milieu interentreprises s’avère exponentiellement plus complexe en raison du fait que les données proviennent de plus de sources et qu’il faut tenir compte des liens personnels entre le vendeur et le client. Donc, qu’est-ce que l’analyse prédictive donne aux personnes assurant un marketing interentreprises et de quelle façon pouvez-vous commencer à créer ces atouts essentiels? Cet article examine six façons principales dont l’analytique de données peut vous aider à augmenter la productivité, à chercher des perspectives et à commercialiser vos services de manière plus efficace et, potentiellement, avoir un effet positif sur votre résultat net, soit en offrant des coûts réduits ou en augmentant les revenus. 1. Augmenter la productivité de vos équipes responsables des ventes Se servir de données analytiques pour établir les compétences des responsables des ventes s’avère l’un des moyens essentiels dont vous pouvez exploiter les données afin de favoriser vos revenus. Cela peut paraître évident, mais il existe deux informations statistiques intéressantes qui soulignent cette possibilité. ■■ 61 % des personnes assurant un marketing interentreprises envoient tous les responsables directement aux ventes; cependant, seulement 27 % de ces directeurs répondront aux critères quant aux compétences requises. ■■ Seulement 56 % des organisations s’occupant d’affaires interentreprises vérifient que les responsables possèdent de bonnes compétences sur le plan commercial avant que ceux-ci soient transférés au service des ventes. (MarketingSherpa)2 Lorsqu’il est question de génération de dirigeants, on devrait tenir compte de la qualité et non de la quantité. « Attribution de notes » à des responsables : une méthodologie qui est utilisée pour déterminer les compétences des directeurs; celle-ci est souvent fondée uniquement sur des données internes de l’entreprise ou concernant la gestion des relations avec la clientèle. Afin de déterminer les compétences des responsables d’une façon plus approfondie, vous pouvez ajouter au calcul des données au sujet des caractéristiques de l’entreprise. Ce type de données au sujet de l’entreprise comprend entre autres des détails concernant le domaine d’affaires d’une entreprise, l’emplacement, 1 En ce qui concerne les équipes responsables des ventes, les données volumineuses pourraient être surévaluées, Harvard Business Review : Andris A. Zoltners, PK Sinha et Sally E. Lorimer Le 9 août 2012 2http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/30901/30-Thought-Provoking-Lead-NurturingStats-You-Can-t-Ignore.aspx le nombre d’employés et le revenu annuel de celle-ci, et ces informations peuvent être obtenues par l’entremise de diverses sources de renseignements publics.3 Pour enrichir l’analyse, vous pouvez ajouter des facteurs de risque et de crédit afin de prendre en considération l’état financier et la capacité de payer des clients potentiels. En tenant compte à la fois des informations au sujet des caractéristiques de l’entreprise et des données de risque, cela permet aux personnes responsables du marketing d’optimiser la réponse et de veiller à ce que les clients potentiels, dont ils suscitent l’intérêt, répondent aux critères quant au profil concernant le risque. Il se pourrait que vous ne teniez pas à faire des affaires avec une entreprise qui a fait preuve d’un modèle persistant de paiements en retard ou plus fondamentalement, qui a un comportement de mauvais crédit. DOCUMENTS RELATIFS AUX FIRMES RENSEIGNEMENTS DE CRÉDIT ET DE RISQUE DONNÉES RELATIVES À LA GRC Les responsables ayant la capacité de payer peuventfaire gagner un temps précieux à vos vendeurset vous permettre de mieux gérer vos ressources faire affaire avec l’organisation. Lorsque les directeurs ont les compétences pour se servir de données touchant les risques, vos équipes responsables du marketing et des ventes peuvent apprendre rapidement au cours du cycle, quels clients potentiels ont une valeur plus élevée et quels sont ceux qui ne répondent pas aux critères. Les confrontations possibles qui causent des problèmes aux organisations, lorsque les services de marketing et de gestion des risques ne collaborent pas, disparaissent. Le fait de tenir compte des données quant à la gestion des risques lors de ce processus peut améliorer les compétences de vos responsables des ventes; cela peut également aider à favoriser de meilleures relations entre les services qui remarquent souvent qu’ils travaillent l’un contre l’autre. 3. Encourager vos clients potentiels, de même que les clients actuels de façon plus efficace Alors que vous commencez à comprendre et catégoriser vos clients potentiels et vos clients en vous servant de l’analyse de données, vous pouvez cibler votre façon de communiquer avec eux en tenant compte de leurs besoins précis. Le fait de diriger des activités d’encouragement, qui répondent à des offres qui ont de l’importance aux yeux des clients concernés, pourrait vous aider à transformer plus de responsables en clients satisfaits. Selon le Annuitas Group, une entreprise qui se spécialise dans la stratégie de génération de demandes et les technologies, les entreprises qui utilisent le marketing automatisé pour améliorer l’expérience des clients potentiels par 451 % en ce qui concerne les responsables qui possèdent les bonnes compétences.4 Les campagnes visant à encourager les responsables peuvent englober l’envoi de mises à jour par messages courriel et de liens vers des ressources éducatives, comme des articles de ce genre. La raison pour laquelle il s’avère important d’encourager les responsables est que cela nécessite environ dix « éléments » dirigeant le marketing, afin qu’un directeur puisse grimper les échelons (c’est-à-dire, les revenus). (Aberdeen Group.)5 4. Créer un avantage concurrentiel L’autre avantage relié à l’élaboration de l’attribution enrichie de notes données aux responsables en se servant d’informations concernant le crédit et les finances est que cela peut améliorer les relations entre les services. Dans de nombreuses organisations s’occupant d’affaires interentreprises, la dernière étape quant au processus d’intégration d’un nouveau client a lieu au niveau du service de gestion des risques. Qu’arrive-t-il lorsqu’un nouveau client potentiel ne répond pas aux critères pour un risque de crédit solvable et que celui-ci ne peut pas suivre le processus d’intégration? Un vendeur peut passer des mois à courtiser un client pour finalement apprendre que son entreprise ne veut pas Les personnes qui se servent dès le départ d’une stratégie concernant l’analyse prédictive pourraient potentiellement récolter des augmentations substantielles quant aux ventes, pendant que vos concurrents observent et se demandent de quelle façon vous procéder pour parvenir à ces résultats. Il se peut qu’ils s’en rendent compte éventuellement, mais, entre temps, le fait de gagner cette longueur d’avance dès le départ et d’employer de nouvelles et meilleures façons de faire pourrait vous aider à mettre au point un avantage concurrentiel durable. Parmi les meilleures façons de faire, on compte le fait de connaître l’effet attendu sur votre investissement quant au marketing; quantifier les prévisions et les résultats en ce qui a trait aux responsables, au système utilisé et aux revenus, tout en mettant en application les paramètres quant au marketing (y compris ceux qui évaluent la qualité), afin de mesurer le rendement. Selon ce que souligne Thomas H. Davenport dans son article pour le Harvard Business Review6, « le marketing a toujours été une affaire difficile à 3 Le tableau dans l’Annexe A démontre une gamme de renseignements au sujet des caractéristiques de l’entreprise dont vous pouvez vous servir pour élaborer une compréhension de vos clients commerciaux. http://en.wikipedia. org/wiki/Firmographics 4 http://www.steamfeed.com/lead-nurturing-b2b/ 5 http://www.steamfeed.com/lead-nurturing-b2b/ 6 Thomas H. Davenport, Être concurrentiel en ce qui a trait à l’analytique de données Harvard Business Review, janvier 2006 2. Briser l’isolement entre les services de marketing, des ventes et de la gestion des risques Analytique de données : Six raisons convaincantes de chercher en profondeur pour obtenir d’importants résultats quantifier »; toutefois, grâce à l’utilisation répandue de création de modèles et une optimisation, l’approche élargie d’une entreprise et des principaux défenseurs au niveau de la direction, une organisation qui favorise les paramètres peut être bâtie et être durable. Thomas H. Davenport affirme que « presque toutes les organisations que nous avons identifiées (dans le cadre de cette étude) comme étant des concurrents féroces quant à l’analytique de données sont des leaders qui se démarquent dans leurs domaines et ils attribuent une grande partie de leur succès à l’exploitation magistrale de données ». 5. Voir augmenter les occasions de ventes croisées et de ventes incitatives Lorsque vous recevez une nouvelle offre de crédit par la poste peu de temps après avoir emménagé dans une nouvelle maison, ce n’est pas une coïncidence. En se servant de votre revenu, de la géographie, du code postal, de l’état civil et de la valeur de la résidence, la personne qui connaît bien le marketing et qui est à l’origine de cette campagne, vous a ciblé en se fiant à la possibilité plus élevée de votre besoin d’avoir plus de crédit... pour acheter de nouveaux meubles ou des appareils ménagers, peut-être? Les personnes assurant un marketing interentreprises peuvent également se servir de données relatives aux finances pour cerner des événements qui génèrent des profits pour votre entreprise. En ce qui concerne un fournisseur automobile, il se pourrait que cela se rapporte à l’expiration d’une entente pour la location d’un véhicule. Pour un fabricant d’équipement de laboratoire, il se pourrait que cela fasse référence aux laboratoires qui ont reçu un nouveau financement. Pour une entreprise qui vend de l’équipement de bureau, il se pourrait que cela touche une nouvelle location au niveau de l’immobilier; indiquant que le client potentiel déménagera dans un nouveau bureau. Pour un distributeur de pièces automobiles, il se pourrait que ce soit une question de compréhension de qui sont les personnes qui s’inscrivent pour des privilèges dans l’industrie de la construction. 6. Catégorisez vos clients comme cela se fait dans le monde de la consommation et dépensez votre argent alloué pour le marketing d’une manière judicieuse Tirez-vous avantage des données concernant vos clients potentiels et vos clients afin d’attribuer des notes aux éléments étudiés, de créer des catégories de façon discrète et d’allouer des ressources, pour maximiser la conversion et les revenus, de la même façon que les entreprises de marketing aux consommateurs le font? Une entreprise canadienne de premier plan quant au secteur des services publics a récemment fait appel à Equifax, une source bien reconnue de données se rapportant aux consommateurs et aux entreprises, d’analyse de données avancées et de technologie, afin de les aider à répartir leurs 68 000 clients en diverses catégories selon les cotes de rentabilité. Ils arrivent à établir ces cotes en procédant à une analyse approfondie des données concernant leurs clients d’un bout à l’autre du Canada, en se servant d’éléments précis quant à ces données afin de déterminer la rentabilité. Dès le début du projet, ils savaient qui étaient leurs clients qui se classaient au premier rang selon le revenu. Le moment de vérité pour l’entreprise s’est avéré lorsqu’on a découvert qu’une rentabilité plus élevée que prévue existait parmi les 30 000 clients de deuxième et de troisième niveau. Ils se servent de ces informations pour répondre aux besoins de ces groupes, de façon précise, dans le but ultime de transformer ces entreprises en clients encore meilleurs. Cet exercice leur a également permis de procéder à une meilleure allocation de leurs budgets de marketing pour des campagnes qui ont engendré un rendement du capital investi plus élevé. En étant au courant de la rentabilité de chaque groupe de clients, une simple tactique, comme le fait d’être plus précis en ce qui concerne les personnes qui reçoivent vos toutes dernières offres promotionnelles (et qui ne les reçoivent pas) peut permettre de connaître de meilleurs résultats. De plus, le fait de comprendre ce qui rend un client rentable peut vous aider à mettre au point un modèle qui vous permettra d’investir davantage dans l’acquisition et l’encouragement d’entreprises dont le profil ressemble le plus à celui de votre client idéal. En ajoutant les données concernant le risque et le crédit au calcul, vous pouvez aller plus loin pour juger des compétences des responsables, selon l’état financier et la capacité de payer de vos clients potentiels. Annexe A: Données au sujet des caractéristiques de l’entreprise Facteurs Données Facteurs Données Âge ■■ Nombre Étape ■■ Cycle d’années en affaires ■■ Cycle Taille de l'entreprise Sociétés financières d’employés d’emplacements ■■ Nombre d’usines Tendances ■■ Ventes Clients ■■ Nombre ■■ Nombre de vie du produit de vie de l’industrie ■■ Croissance ■■ Déclin ■■ Stabilité ■■ Interentreprises ■■ Profits ■■ Commerce ■■ Cote ■■ Entreprise-employé de crédit électronique de détail ■■ Commerce électronique entreprises-gouvernement Décisions ■■ Siège social/filiale Propriété ■■ Succursale Propriété ■■ Location ■■ Propriété publique privée ■■ Gouvernement ■■ Organisation à but non lucratif Résidence ■■ Durée ■■ Taille du marché de clients potentiels ■■ Structure du marché Secteur manufacturier ■■ Travail ■■ Nombre ■■ Part Technologie ■■ Haute ■■ Entreprise – usine et équipement – usine et équipement de la résidence ■■ Entreprise Marché Position du marché au sein de l’industrie ■■ Position ■■ En ■■ À discontinu voie de fabrication technologie faible technologie Les personnes qui se servent dès le départ d’une stratégie concernant l’analyse prédictive pourraient potentiellement récolter des augmentations substantielles quant aux ventes, pendant que leurs concurrents les observent, se posent des questions et se préoccupent de leurs propres capacités. Analytique de données : Six raisons convaincantes de chercher en profondeur pour obtenir d’importants résultats Se préparer à faire le saut Alors de quelle façon vous préparez-vous à examiner les données? De nombreuses entreprises s’occupant d’affaires interentreprises ne bénéficient pas de la sophistication ni des ressources pour mener des recherches parmi des données importantes. Les personnes assurant un marketing interentreprises qui sont au premier plan commencent à établir le fondement. « Un si grand nombre de données est disponible », indique Regina Malina, directrice principale de l’analytique de solutions quant aux décisions chez Equifax. « De nombreux clients disent, ‘Donnez-moi simplement une boussole afin que je puisse comprendre les informations qui sont pertinentes pour MON entreprise et quels sont les éléments qui vont m’aider à atteindre MES objectifs’ ». Le marketing qui se base sur des données requiert certaines aptitudes que l’on retrouve rarement dans de nombreuses organisations s’occupant d’affaires interentreprises Equifax tente de combler ces manques en employant des capacités d’analyse, qui peuvent être utilisées comme autre outil pour aider les entreprises quant à leur croissance et leur développement. Une caisse de crédit de taille moyenne, disposant d’un budget limité et n’ayant aucun membre de son équipe à l’interne chargé de l’analyse de données, s’est adressée à Equifax dans le but d’avoir de l’aide pour chercher de nouvelles occasions d’affaires au sein de leur base de clients actuels. L’analyse a été comparée et vérifiée par rapport à des catégories de clients selon divers critères de crédit et celle-ci a révélé qu’un sous-groupe des clients de leur petite entreprise avait un nombre beaucoup plus important de demandes de crédit que des clients classés dans d’autres catégories. En ce qui a trait à ce groupe, Equifax a été en mesure d’identifier les clients qui seraient plus susceptibles d’accepter une offre d’une carte de crédit pour une nouvelle entreprise. Le rendement du capital investi quant à ces tactiques pour les données utilisées pour le marketing peut facilement être calculé. Dans cet exemple, on comptait 10 000 clients de petites entreprises dans la catégorie « susceptibles d’accepter une offre ». Un taux de conversion de 2 % (200 clients) et une valeur moyenne de 20 000 $ quant aux achats annuels, en se servant de la carte de crédit de cette entreprise pourrait facilement donner un résultat de 4 millions de dollars en nouveaux revenus d’affaires. L’analyse prédictive, de même que le bon mécanisme de saisie de données peuvent vous aider à identifier un client ou la propension d’un client potentiel à établir un lien avec vous, sa propension à acheter, sa valeur à vie pour votre organisation et son risque d’attrition. Vous pouvez vous servir de l’analyse de données afin de déterminer quelles sont les meilleures offres de produits, les moyens de communication préférés, de même que les bons messages de communication marketing. Quel est le résultat? Le fait de se servir de l’analyse de données dans vos initiatives de marketing interentreprises peut vous aider à faire des progrès importants. Ces initiatives pourraient entraîner une productivité accrue, de même qu’un meilleur rendement et une croissance quant aux affaires. Commencez par tremper un orteil dans l’eau et très bientôt vous plongerez avec vos deux pieds. Vous pouvez communiquer avec nous pour connaître de quelle façon les solutions d’Equifax quant au marketing commercial peuvent vous aider à élaborer des activités de marketing dirigées par les données. Nous vous invitons à discuter de vos buts et de vos objectifs marketing. Communiquez avec nous dès aujourd’hui Téléphonez au 1 855 233-9226 pour parler à un conseiller de Equifax ou consultez le site Internet suivant : www.equifax.ca © Equifax Canada Co., 2015. Tous droits réservés. Equifax et EFX sont des marques déposées d’Equifax Canada Co.