Faire les choses en grand

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28 AVRIL 2014
Les occasions de voir les clients en dehors du
bureau sont aussi une manière d’augmenter
l’efficacité des rencontres… au bureau.
Et de rejoindre de nouveaux clients.
PETITS SÉMINAIRES CONVIVIAUX
CRÉER
L’ÉVÉNEMENT
FABRICE TREMBLAY
Faire les choses en grand
CHAQUE ANNÉE, durant une semaine, les conseillers de la firme Pembroke
organisent dans plusieurs villes canadiennes, dont Montréal et Québec, un
séminaire spécial pour leurs clients. Ces derniers sont invités dans un hôtel
prestigieux pour deux heures de présentations, suivies d’un lunch-conférence
avec le président de la firme et des gestionnaires de portefeuilles.
Au programme de cette année figurait une séance d’une heure sur les stratégies de répartition d’actifs. C’est
l’occasion de répondre aux questions, tout en faisant référence au contexte actuel des marchés. « Pendant ces
séances, nous essayons de parler de notions de base qui pourraient susciter des questions et des réflexions. Par la
suite, cela nous permet d’obtenir de nouvelles rencontres avec nos clients et d’approfondir certains points », dit
David Ferrante, vice-président et directeur de succursale de Gestion privée de placement Pembroke. Établie à
Montréal et à Toronto, la firme dessert une clientèle fortunée, dite à « valeur nette élevée ».
« Cet événement constitue une part importante de notre budget annuel de marketing. Nous ne sommes pas une
firme qui dépense inutilement dans le marketing. Mais quand c’est centré vers le client, nous y mettons les
moyens, c’est normal », souligne M. Ferrante.
Ce rassemblement est aussi l’occasion de convier quelques clients potentiels qui ont déjà été ciblés. « Tout
dépend de l’étape où l’on en est dans le cycle de prospection. On trouve que c’est un outil intéressant pour que
les clients potentiels puissent rencontrer des clients existants. Ils peuvent avoir un bon aperçu de l’approche de la
firme, qui se veut assez conviviale par rapport aux institutions financières de grande taille », conclut M. Ferrante.
David Ferrante
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La stratégie 1+1
ASSISTER À UN BON SPECTACLE en compagnie de clients ne permet pas d’augmenter leurs connaissances
financières sur le moment, mais c’est une manière de renforcer le lien à long terme. « L’événementiel est
primordial dans notre stratégie marketing », affirme Martin Caron, directeur général du marketing pour le
Québec au Groupe Investors. La compagnie mise notamment sur le « marketing 1+1 », qui
consiste à inviter un client actuel, en lui proposant de venir accompagné d’un ami ou d’un
collègue au profil similaire.
Le « marketing 1+1 » est-il une tactique qui fonctionne bien ? « Oui, tout est dans la qualité
des événements que l’on met en place », répond M. Caron. La compagnie déploie donc
des efforts et investissements significatifs pour organiser des activités privées, pour
lesquelles les conseillers ont accès à des billets qu’ils peuvent offrir à leurs clients.
Dans l’optique du Groupe Investors, le conseiller doit devenir le point de référence pour
tout besoin financier qui peut survenir dans la vie des investisseurs. Partager un moment
agréable ensemble permet de nouer la relation. « Les événements permettent aux
conseillers de se présenter comme individus, et de faire connaître la compagnie. Par la
suite, d’autres rencontres sont prévues. Ultimement, ceux qui ne le sont pas déjà deviennent clients et la
clientèle actuelle réalise qu’elle a des besoins additionnels à combler, ce qui génère de nouvelles
transactions », explique M. Caron.
À titre d’exemple, le Groupe Investors commandite la tournée 2013-2014 de l’humoriste Rachid Badouri au
Québec. Dans le cadre de cette entente, la firme a négocié des spectacles privés pour son réseau dans
différentes villes. Les dates suivent habituellement de près celles de la tournée du populaire humoriste.
L’attribution des billets pour ces soirées ne se fait pas selon l’ancienneté. « Mon rôle est vraiment d’essayer de
rendre ces outils-là le plus accessibles possible à l’ensemble de nos conseillers. Un nouveau conseiller ne sera
pas pénalisé, pas plus qu’un conseiller expérimenté ne sera favorisé », précise M. Caron.
Organiser son propre séminaire
POUR INTÉRESSER DE NOUVEAUX CLIENTS, et pour accroître les connaissances
financières des clients actuels, des conseillers choisissent d’organiser leur propre
séminaire. Cependant, les gens étant occupés, il peut s’avérer difficile de réunir de
15à30personnes à un moment précis.
Dans ce cas, c’est au conseiller d’assumer les coûts de location d’une salle, souvent dans
un hôtel, et du matériel de présentation, comme le projecteur et l’écran. Pour le contenu des présentations,
les professionnels membres d’un réseau bénéficient d’un support. « Du matériel est mis à leur disposition
sur un site intranet. Il est préparé par notre équipe de fiscalistes et d’avocats, et ensuite mis en forme par le
service du marketing », explique Martin Caron, du Groupe Investors.
Les thèmes des présentations peuvent être adaptés à la période de l’année. À la rentrée des classes, on peut
choisir de présenter les avantages du REEE. Pour la période des impôts, on s’intéresse plus aux différentes
stratégies de réduction de la facture fiscale.
Dans le passé, le conseiller Fabien Major a organisé des séminaires d’information, mais il a délaissé la
formule il y a plus de cinq ans. « Je n’y trouve pas mon compte. Je travaille mieux au cas par cas », dit celui qui
est associé principal de Major Gestion Privée.
« Dans les réunions, je me suis aperçu que tous les gens aimeraient exposer leur cas personnel, ils sont
hésitants. De notre côté, on est hésitant aussi à transmettre des renseignements sur leur cas particulier
devant le reste de la salle. Alors, tout le monde reste un peu sur sa faim », souligne M. Major.
Bref, à chacun de trouver sa zone de confort dans ce genre d’exercice.
«Pour le marketing 1+1, tout est dans la
qualité des événements que l’on met en place. »
– Martin Caron, directeur du marketing au Groupe Investors
Martin Caron
Fabien Major
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