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Marketing vente
(bac+4 - titre RNCP niveau II
bac+5 - magister/master professionnel)
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au CPF
Pays de la Loire

Dans un contexte où les marchés sont de plus en plus concurrentiels et mondialisés,
où les clients expriment des exigences croissantes (prix, délais, qualité,...) et des
attentes sans cesse renouvelées, les fonctions ‘‘mercatique’’ et ‘‘commerciale’’ sont
devenues essentielles au développement des entreprises et des organisations.
La conquête de nouveaux clients, le développement d’activités à l’international, la
diversifi cation de réseaux et de partenariats, les nouvelles formes de vente comme
le ‘‘e-business’’ ont conduit à une forte évolution des compétences qui se rattachent
à ces métiers.
Public
Cette formation s’adresse aux :
- cadres de la fonction commer-
ciale souhaitant faire évoluer leur
carrière vers des fonctions stra-
tégiques nationales, européennes
ou internationales ;
- ingénieurs (et professions assi-
milées) désireux d’acquérir une
double compétence et souhai-
tant s’orienter vers la fonction
commerciale ;
- dirigeants de PME-PMI souhaitant
développer leur activité, notam-
ment au niveau des marchés
européens et internationaux ;
- porteurs d’un projet profession-
nel qui vise à la création d’une
entreprise.
Elle est également accessible en
alternance.
Objectifs
et compétences visées
Ce magister prépare aux métiers
de la direction marketing. L’objectif
est de permettre d’occuper des
postes de responsabilité fonction-
nelle et stratégique.
Ce cursus a pour objectif de fournir
aux managers les moyens :
- d’anticiper les évolutions de la
fonction marketing-vente et de
devenir des acteurs du chan-
gement ;
- de créer et mettre en place des
stratégies marketing adaptées
aux spécifi cités de l’entreprise
et de son marché ;
- d’animer et de gérer des équipes
commerciales ;
- de maîtriser les outils et tech-
niques du marketing.
Débouchés
Chef de produit, chef de marque,
chef de projet commercial, res-
ponsable commercial/marke-
ting, chargé d’études de marché,
directeur commercial/marketing,
consultant marketing, chargé
d’études de marché, directeur com-
mercial/marketing, entrepreneur,
directeur d’enseigne, responsable
de centre de profi t.
Conditions d’accès
et d’expérience
professionnelle
Entrée en 1re année (bac+4) : la
formation est ouverte aux per-
sonnes titulaires d’un diplôme
bac+3 et justifi ant, à la fi n de la
formation, d’au moins 2 années
d’expérience professionnelle com-
merciale et/ou marketing.
Entrée en 2e année (bac+5) : la
formation est ouverte aux per-
sonnes titulaires d’un diplôme
bac+4 et justifi ant d’au moins 2
années d’expérience profession-
nelle commerciale à l’issue de la
formation.
Admission sur dossier et entretien.
Une expérience signifi cative dans
la fonction commerciale peut per-
mettre d’accéder au cursus sans
posséder le diplôme bac+3 requis
à l’entrée du bac+4 (VAE - décret
de 1985, valable uniquement pour
l’entrée en 1re année).
Conditions de délivrance
du diplôme
La 1re année de formation est validée
par le titre RNCP (bac+4) de respon-
sable commercial et marketing. La
2e année est validée par un magister
(diplôme d’établissement bac+5).
Pour la délivrance du diplôme, l’élève
doit obtenir une note de 10/20 à
chaque unité d’enseignement.
Les titulaires du magister peuvent
accéder ensuite à une passerelle
vers le master professionnel (men-
tion Marketing-vente spécialité
distribution-vente). Pour cela, ils
doivent obtenir au moins 10/20
au mémoire et valider le niveau
2 du test d’anglais Bulats (test du
British Council).
Les différents éléments du diplôme
peuvent également être acquis par
validation des acquis de l’expé-
rience dans les conditions fi xées
par la loi du 17 janvier 2002.
Responsable commercial
et marketing (bac+4 - titre RNCP niveau II)
Marketing vente (bac+5 - magister /master professionnel)

Informations pratiques
Nantes
Cnam Pays de la Loire - ICSV
(institut des cadres supérieurs
de la vente)
Inscription
Les dossiers de candidature sont à demander et à
remettre au service relations clients du centre Cnam
de Nantes.
L’admission des candidats sera défi nitive après règle-
ment des droits d’inscription et la mise en place d’un
plan de fi nancement.
Calendrier
1re année (bac+4) : février 2017 à décembre 2017
2e année (bac+5) : janvier 2018 à décembre 2018
Organisation
Cours en présentiel et à distance
Les cours ont lieu le vendredi soir (17h30 - 21h) et le
samedi (8h30 - 12h / 13h - 16h30) et sont complétés
par des séances de formation à distance.
1re année : 339,5 heures de formation
2e année (magister) : 313,5 heures de formation
+ passerelle vers Master 2
La formation est également proposée en alternance.
Pour tout renseignement, contacter l’ENC group
(tél. [phone], mel. [e-mail]).
Tarifs
Possibilité de prise en charge totale ou partielle :
plan de formation de l’entreprise, compte personnel de
formation (CPF), congé individuel de formation (Cif)…
La formation de niveau bac+4 est éligible au CPF.
N’hésitez pas à consulter nos conseillers pour étudier
le fi nancement le plus approprié.
Pour toute information sur la
formation et tout conseil sur les
démarches à entreprendre :
tél. [phone]
[e-mail]
Contact

Programme
Bac+4 Responsable commercial et marketing
USM303 UE 7
Les méthodes de recherche en
marketing et projet
Développer la compétence à diagnostiquer, décider et mettre
en œuvre sur un cas pratique d’unité commerciale d’entre-
prise, se projeter dans la fonction de manager commercial.
Méthodologie, jeu d’entreprise, le projet managérial.
US180Q UE 8
Le management commercial
Les spécificités du management commercial et de l’animation
d’équipe - les facteurs clés de la performance et le diagnos-
tic - les tableaux de bord commerciaux et les plans d’actions
commerciales - l’accompagnement managérial, les outils du
manager, les critères de la performance commerciale.
US180R UE 9
La communication
et l’anglais commercial
La politique de communication : règles et principes de la com-
munication (interpersonnelle, de groupe, interne et externe
à l’entreprise), les supports de communication - L’anglais
commercial : notions de base, pratique de l’anglais, lecture
d’articles économiques et commerciaux, dialogue et usage
du téléphone, rédaction de lettres commerciales, e-mails et
notes de service.
US180S UE 10
Les études de marché :
principes et applications aux
situations managériales
Principaux concepts et intérêt des études, réalisation et ana-
lyse d’un cahier des charges, mise en œuvre d’un protocole
de recherche, les techniques d’études documentaires, qua-
litatives et quantitatives – Les techniques d’échantillonnage
et de recueil de données, les méthodes et outils de validation
des résultats, la construction des outils (guide d’entretien,
questionnaires, grilles d’analyse).
US180T UE 11
La relation client : la GRC,
internet et les réseaux sociaux
Les fondements de la mercatique relationnelle, la fidélisation
client, Internet et la relation client – L’évolution de la vision
client, la connaissance des clients, l’évolution des outils et des
technologies et leur utilisation dans la Gestion de la Relation
Client (marketing multicanal), numérique et relation client :
sites marchands, sites interactifs, sites communautaires et
réseaux sociaux.
US180U UE 12
La stratégie commerciale
Les différents niveaux stratégiques, les outils du diagnostic
stratégique (SWOT), les matrices d’allocation de ressources,
les facteurs-clés de succès, l’analyse du portefeuille de clien-
tèle, le ciblage, les leviers du marketing opérationnel (Mix
Marketing) – Le compte d’exploitation d’une unité commer-
ciale, calculs de coûts fixes/ variables, point mort, équilibre
budgétaire, marges et variations.
Bac+5 Magister/Master
UA182G UE 13
Méthodologie du mémoire
et mémoire de fin d’études
La méthodologie du mémoire : les raisons d’un choix « de la
démarche inductive à la démarche déductive » - la recherche,
le traitement des informations - la problématique - la revue
des littératures - le cadre conceptuel - l’analyse des résultats -
le plan d’action, les recommandations, le plan d’affaires - l’oral
probatoire, la structuration de la soutenance - Suivi individuel.
US181R UE 14
Les études de marché
Déterminer les méthodes et outils de recherche adaptés à
une problématique d’entreprise, piloter la recherche pour
le recueil et l’analyse des données, interpréter les résultats
et produire des recommandations - Veille concurrentielle et
intelligence économique, initiation à la prospective, impact
du numérique sur les études.
Contact
CNAM ICSV NANTES • 25 bd Guy Mollet • tél. [phone] • [email protected]
www.cnam-paysdelaloire.fr
Service communication Cnam Pays de la Loire - 21 avril 2017 - Crédits photos : Cnam Service images et son - Thinstock - MR118
Avec le soutien de
US181S UE 15
Gestion d’entreprise
Formuler et conduire la stratégie ; identifier les ressources mobilisables pouvant
constituer des avantages concurrentiels, théorie de la contingence, concurrence élar-
gie, segmentation stratégique - Organisation, processus décisionnel du dirigeant et
management du changement, la théorie de l’acteur, la sociologie de la traduction -
L’analyse des ressources financières (bilan, ratios de gestion…).
US181Z UE 16
Gestion des comptes clés et négociation des affaires
Développer les compétences à manager un compte-clé, gérer un processus d’affaires et
négocier dans des situations à fort enjeu : pouvoir analyser un client complexe, mettre
en œuvre une stratégie de prise d’affaires, négocier dans des situations en face à face, en
délégation, en contexte pluri-culturel… Approfondissements sur l’approche des comptes-
clés, de la gestion d’affaires (temporalités, appels d’offres…), sur la fonction d’Ingénieur
d’affaires, sur les stratégies en négociation. Mises en application et jeux de rôle.
US181T UE 17
L’entreprenariat
Acquérir les compétences de base pour la création/ la reprise / le développement d’une
entreprise : de l’idée au projet, dynamique des marchés, nouveaux business-models,
étapes de la création d’une entreprise, construction d’un business plan, plan de tréso-
rerie, recherche de fonds et maîtrise des risques.
US181U UE 18
Retail, marketing et politiques de distribution
Comprendre la structure et les fonctions des canaux de distribution, comprendre les
enjeux des MDD dans la relation industrie/commerce, savoir établir une politique de
distribution, déployer l’e-commerce et la multicanalité, l’évolution des concepts en distri-
bution, les lois et réglementation en distribution, les stratégies distributeurs et leurs liens
avec la politique d’achats, le management de la performance du point de vente, Internet.
US181V UE 19
La mercatique des produits et services industriels
La notion de filière industrielle, les stratégies d’achats et leurs liens avec la stratégie
de l’entreprise sur son marché, les spécificités du marketing B2B, l’évolution des
concepts en marketing industriel, la notion de filière de produit dérivé, les rôles des
acteurs dans le processus d’achat, les spécificités de la distribution.
US181W UE 20
La stratégie d’internationalisation
Faire des recommandations en terme de (re)formulation de la stratégie d’internatio-
nalisation de l’entreprise, concevoir la mise en oeuvre de cette stratégie d’internatio-
nalisation à travers l’élaboration d’une stratégie marketing international, prospecter
un marché étranger, diagnostic d’internationalisation.
BAC+4 RESPONSABLE
COMMERCIAL ET MARKETING
USM303
Les méthodes de recherche en marketing et projet 16 CR
US180Q
Le management commercial 6 CR
US180R
La communication et l’anglais commercial 6 CR
US180S
Les études de marché : principes et applications
aux situations managériales 6 CR
US180T
La relation client : la GRC, internet
et les réseaux sociaux 6 CR
US180U
La stratégie commerciale 6 CR
UA181K
Expérience professionnelle de 2 ans
dans la spécialité 14 CR
BAC+5 MAGISTER/MASTER
US181R
Les études de marché 4 CR
US181S
Gestion d’entreprise 6 CR
US181Z
Gestion des comptes-clés et négociation des affaires 6 CR
US181T
L’entreprenariat 6 CR
US181U
Retail, marketing et politiques de distribution 8 CR
US181V
La mercatique des produits et services industriels 4 CR
US181W
La stratégie d’internationalisation 4 CR
UA182G
Méthodologie du mémoire et mémoire de fin d’études 18 CR
UA2B24
Test d’anglais (Bulats niveau 2) 4 CR
Les unités d’enseignement (UE) correspondent à des crédits européens : 4, 6 ou 8
crédits (CR). 1 crédit correspond à environ 10h d’apprentissage. Le titre Responsable
commercial et marketing et le diplôme de Master représentent 60 CR chacun répartis
entre des crédits d’enseignement et des crédits d’expérience professionnelle.