LE FOR IB M N ÉL I G Marketing vente IO AT au CPF (bac+4 - titre RNCP niveau II bac+5 - magister/master professionnel) Pays de la Loire Dans un contexte où les marchés sont de plus en plus concurrentiels et mondialisés, où les clients expriment des exigences croissantes (prix, délais, qualité,...) et des attentes sans cesse renouvelées, les fonctions ‘‘mercatique’’ et ‘‘commerciale’’ sont devenues essentielles au développement des entreprises et des organisations. La conquête de nouveaux clients, le développement d’activités à l’international, la diversification de réseaux et de partenariats, les nouvelles formes de vente comme le ‘‘e-business’’ ont conduit à une forte évolution des compétences qui se rattachent à ces métiers. Responsable commercial et marketing (bac+4 - titre RNCP niveau II) Marketing vente (bac+5 - magister /master professionnel) Public Cette formation s’adresse aux : - cadres de la fonction commerciale souhaitant faire évoluer leur carrière vers des fonctions stratégiques nationales, européennes ou internationales ; - ingénieurs (et professions assimilées) désireux d’acquérir une double compétence et souhaitant s’orienter vers la fonction commerciale ; - dirigeants de PME-PMI souhaitant développer leur activité, notamment au niveau des marchés européens et internationaux ; - porteurs d’un projet professionnel qui vise à la création d’une entreprise. Elle est également accessible en alternance. Objectifs et compétences visées Ce magister prépare aux métiers de la direction marketing. L’objectif est de permettre d’occuper des postes de responsabilité fonctionnelle et stratégique. Ce cursus a pour objectif de fournir aux managers les moyens : - d’anticiper les évolutions de la fonction marketing-vente et de devenir des acteurs du changement ; - de créer et mettre en place des stratégies marketing adaptées aux spécificités de l’entreprise et de son marché ; - d’animer et de gérer des équipes commerciales ; - de maîtriser les outils et techniques du marketing. Débouchés Chef de produit, chef de marque, chef de projet commercial, responsable commer cial/marketing, chargé d’études de marché, directeur commercial/marketing, consultant marketing, chargé d’études de marché, directeur commercial/marketing, entrepreneur, directeur d’enseigne, responsable de centre de profit. Conditions d’accès et d’expérience professionnelle Entrée en 1re année (bac+4) : la formation est ouverte aux personnes titulaires d’un diplôme bac+3 et justifiant, à la fin de la formation, d’au moins 2 années d’expérience professionnelle commerciale et/ou marketing. Entrée en 2e année (bac+5) : la formation est ouverte aux personnes titulaires d’un diplôme bac+4 et justifiant d’au moins 2 années d’expérience profession- nelle commerciale à l’issue de la formation. Admission sur dossier et entretien. Une expérience significative dans la fonction commerciale peut permettre d’accéder au cursus sans posséder le diplôme bac+3 requis à l’entrée du bac+4 (VAE - décret de 1985, valable uniquement pour l’entrée en 1re année). Conditions de délivrance du diplôme La 1re année de formation est validée par le titre RNCP (bac+4) de responsable commercial et marketing. La 2e année est validée par un magister (diplôme d’établissement bac+5). Pour la délivrance du diplôme, l’élève doit obtenir une note de 10/20 à chaque unité d’enseignement. Les titulaires du magister peuvent accéder ensuite à une passerelle vers le master professionnel (mention Marketing-vente spécialité distribution-vente). Pour cela, ils doivent obtenir au moins 10/20 au mémoire et valider le niveau 2 du test d’anglais Bulats (test du British Council). Les différents éléments du diplôme peuvent également être acquis par validation des acquis de l’expérience dans les conditions fixées par la loi du 17 janvier 2002. Informations pratiques Nantes Cnam Pays de la Loire - ICSV (institut des cadres supérieurs de la vente) Inscription Les dossiers de candidature sont à demander et à remettre au service relations clients du centre Cnam de Nantes. L’admission des candidats sera définitive après règlement des droits d’inscription et la mise en place d’un plan de financement. Calendrier 1re année (bac+4) : février 2017 à décembre 2017 2e année (bac+5) : janvier 2018 à décembre 2018 Organisation Cours en présentiel et à distance Les cours ont lieu le vendredi soir (17h30 - 21h) et le samedi (8h30 - 12h / 13h - 16h30) et sont complétés par des séances de formation à distance. 1re année : 339,5 heures de formation 2e année (magister) : 313,5 heures de formation + passerelle vers Master 2 La formation est également proposée en alternance. Pour tout renseignement, contacter l’ENC group (tél. 02 40 48 40 24, mel. [email protected]). Tarifs Possibilité de prise en charge totale ou partielle : plan de formation de l’entreprise, compte personnel de formation (CPF), congé individuel de formation (Cif)… La formation de niveau bac+4 est éligible au CPF. N’hésitez pas à consulter nos conseillers pour étudier le financement le plus approprié. Contact Pour toute information sur la formation et tout conseil sur les démarches à entreprendre : tél. 02 40 16 10 95 [email protected] Programme UE 8 Le management commercial Les spécificités du management commercial et de l’animation d’équipe - les facteurs clés de la performance et le diagnostic - les tableaux de bord commerciaux et les plans d’actions commerciales - l’accompagnement managérial, les outils du manager, les critères de la performance commerciale. US180R UE 9 La communication et l’anglais commercial La politique de communication : règles et principes de la communication (interpersonnelle, de groupe, interne et externe à l’entreprise), les supports de communication - L’anglais commercial : notions de base, pratique de l’anglais, lecture d’articles économiques et commerciaux, dialogue et usage du téléphone, rédaction de lettres commerciales, e-mails et notes de service. US180S UE 10 Les études de marché : principes et applications aux situations managériales Principaux concepts et intérêt des études, réalisation et analyse d’un cahier des charges, mise en œuvre d’un protocole de recherche, les techniques d’études documentaires, qualitatives et quantitatives – Les techniques d’échantillonnage et de recueil de données, les méthodes et outils de validation des résultats, la construction des outils (guide d’entretien, questionnaires, grilles d’analyse). US180T UE 11 La relation client : la GRC, internet et les réseaux sociaux Les fondements de la mercatique relationnelle, la fidélisation client, Internet et la relation client – L’évolution de la vision client, la connaissance des clients, l’évolution des outils et des technologies et leur utilisation dans la Gestion de la Relation Client (marketing multicanal), numérique et relation client : sites marchands, sites interactifs, sites communautaires et réseaux sociaux. US180U UE 12 La stratégie commerciale Les différents niveaux stratégiques, les outils du diagnostic stratégique (SWOT), les matrices d’allocation de ressources, les facteurs-clés de succès, l’analyse du portefeuille de clientèle, le ciblage, les leviers du marketing opérationnel (Mix Marketing) – Le compte d’exploitation d’une unité commerciale, calculs de coûts fixes/ variables, point mort, équilibre budgétaire, marges et variations. Bac+5 Magister/Master UA182G UE 13 Méthodologie du mémoire et mémoire de fin d’études La méthodologie du mémoire : les raisons d’un choix « de la démarche inductive à la démarche déductive » - la recherche, le traitement des informations - la problématique - la revue des littératures - le cadre conceptuel - l’analyse des résultats le plan d’action, les recommandations, le plan d’affaires - l’oral probatoire, la structuration de la soutenance - Suivi individuel. US181R UE 14 Les études de marché Déterminer les méthodes et outils de recherche adaptés à une problématique d’entreprise, piloter la recherche pour le recueil et l’analyse des données, interpréter les résultats et produire des recommandations - Veille concurrentielle et intelligence économique, initiation à la prospective, impact du numérique sur les études. Avec le soutien de UE 15 Gestion d’entreprise US181Z UE 16 Gestion des comptes clés et négociation des affaires Développer les compétences à manager un compte-clé, gérer un processus d’affaires et négocier dans des situations à fort enjeu : pouvoir analyser un client complexe, mettre en œuvre une stratégie de prise d’affaires, négocier dans des situations en face à face, en délégation, en contexte pluri-culturel… Approfondissements sur l’approche des comptesclés, de la gestion d’affaires (temporalités, appels d’offres…), sur la fonction d’Ingénieur d’affaires, sur les stratégies en négociation. Mises en application et jeux de rôle. US181T UE 17 L’entreprenariat Acquérir les compétences de base pour la création/ la reprise / le développement d’une entreprise : de l’idée au projet, dynamique des marchés, nouveaux business-models, étapes de la création d’une entreprise, construction d’un business plan, plan de trésorerie, recherche de fonds et maîtrise des risques. US181U UE 18 Retail, marketing et politiques de distribution Comprendre la structure et les fonctions des canaux de distribution, comprendre les enjeux des MDD dans la relation industrie/commerce, savoir établir une politique de distribution, déployer l’e-commerce et la multicanalité, l’évolution des concepts en distribution, les lois et réglementation en distribution, les stratégies distributeurs et leurs liens avec la politique d’achats, le management de la performance du point de vente, Internet. US181V UE 19 La mercatique des produits et services industriels La notion de filière industrielle, les stratégies d’achats et leurs liens avec la stratégie de l’entreprise sur son marché, les spécificités du marketing B2B, l’évolution des concepts en marketing industriel, la notion de filière de produit dérivé, les rôles des acteurs dans le processus d’achat, les spécificités de la distribution. US181W UE 20 La stratégie d’internationalisation Faire des recommandations en terme de (re)formulation de la stratégie d’internationalisation de l’entreprise, concevoir la mise en oeuvre de cette stratégie d’internationalisation à travers l’élaboration d’une stratégie marketing international, prospecter un marché étranger, diagnostic d’internationalisation. Les unités d’enseignement (UE) correspondent à des crédits européens : 4, 6 ou 8 crédits (CR). 1 crédit correspond à environ 10h d’apprentissage. Le titre Responsable commercial et marketing et le diplôme de Master représentent 60 CR chacun répartis entre des crédits d’enseignement et des crédits d’expérience professionnelle. USM303 Les méthodes de recherche en marketing et projet 16 CR US180Q Le management commercial 6 CR US180R La communication et l’anglais commercial 6 CR US180T Les études de marché : principes et applications aux situations managériales La relation client : la GRC, internet et les réseaux sociaux US180U La stratégie commerciale 6 CR UA181K Expérience professionnelle de 2 ans dans la spécialité 14 CR US181R Les études de marché 4 CR US181S Gestion d’entreprise 6 CR US181Z Gestion des comptes-clés et négociation des affaires 6 CR US181T L’entreprenariat 6 CR US181U Retail, marketing et politiques de distribution 8 CR US181V La mercatique des produits et services industriels 4 CR US180S US181W La stratégie d’internationalisation 6 CR 6 CR 4 CR UA182G Méthodologie du mémoire et mémoire de fin d’études 18 CR UA2B24 Test d’anglais (Bulats niveau 2) 4 CR Contact CNAM ICSV NANTES • 25 bd Guy Mollet • tél. 02 40 16 10 95 • [email protected] www.cnam-paysdelaloire.fr Service communication Cnam Pays de la Loire - 21 avril 2017 - Crédits photos : Cnam Service images et son - Thinstock - MR118 US180Q BAC+4 RESPONSABLE COMMERCIAL ET MARKETING Développer la compétence à diagnostiquer, décider et mettre en œuvre sur un cas pratique d’unité commerciale d’entreprise, se projeter dans la fonction de manager commercial. Méthodologie, jeu d’entreprise, le projet managérial. US181S Formuler et conduire la stratégie ; identifier les ressources mobilisables pouvant constituer des avantages concurrentiels, théorie de la contingence, concurrence élargie, segmentation stratégique - Organisation, processus décisionnel du dirigeant et management du changement, la théorie de l’acteur, la sociologie de la traduction L’analyse des ressources financières (bilan, ratios de gestion…). BAC+5 MAGISTER/MASTER Bac+4 Responsable commercial et marketing USM303 UE 7 Les méthodes de recherche en marketing et projet