modèle de plan de marketing

MODÈLE DE
PLAN DE MARKETING

Pourquoi dresser un plan de marketing ?
Le plan de marketing vous aide à consacrer temps, énergie et argent de
façon ecace. Lorsque vous élaborez un plan et le respectez, vous évitez
les initiatives désordonnées et uniques qui, souvent, ne donnent pas les
résultats attendus.
Le plan de marketing :
•vous force à vous arrêter et à rééchir à votre entreprise en évaluant votre
situation actuelle et en déterminant ce que vous désirez accomplir ;
•vous demande d’étudier le potentiel de votre marché ; et
•peut vous amener à essayer des idées créatrices auxquelles personne
n’a pensé.
Quels sont vos objectifs opérationnels ?
Avant de xer vos objectifs opérationnels futurs, assurez-vous de bien
comprendre votre situation actuelle.
•Dénissez vos sources de transactions actuelles :
•Quelles leçons avez-vous tirées jusqu’ici ?
•Quels sont vos points forts et vos points faibles ?
•Fixez vos objectifs pour l’an prochain (volume, nombre de nouveaux clients) :
•Quel pourcentage de transactions devrait provenir des sources suivantes ?
Clientèle actuelle (clients réguliers ou recommandations) % volume
Sources d’indication autres que les clients, p. ex. courtiers
immobiliers, planicateurs nanciers ou autres % volume
Nouveaux clients % volume
Éléments du
plan de marketing
•Évaluation de la situation actuelle
et des résultats
•Objectifs pour l’année à venir
•Objectifs en ce qui a trait aux
clients actuels, aux sources
d’indication et aux nouveaux
clients
•Stratégies et tactiques de
marketing pour la réalisation
de ces objectifs
•Examen de la concurrence
•Dénition du marché cible pour
l’acquisition de nouveaux clients
•Médias utilisés pour la conquête
de ces marchés cibles
•Messages motivant ces marchés
cibles et produits comblant
leurs besoins
•Plan et budget
•Évaluation des résultats
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Transactions des clients actuels
Déterminez vos stratégies et tactiques :
Stratégies Tactiques
Rester en contact avec les clients de la base 1. Programme de gestion des relations avec la clientéle des AH
de données 2. Contacts supplémentaires, c.-à-d. envoi d’une mise à jour
électronique à chaque client détenant un prêt à taux variable
après chaque réunion sur les taux de la Banque du Canada
3. Segmentation des clients en groupes et ciblage des
communications supplémentaires en conséquence
Accroître le taux de conclusion des transactions Communication deux fois avec tous les clients qui ont reçu
pour lesquelles une préautorisation a été accordée une préautorisation
de x à x %
Proter de la satisfaction des clients 1. Concours d’indication de clients et demande de
recommadations à tous les clients
2. Solicitation de témoignages qui seront utilisés de façon appropriée
c.-à-d. dans la brochure personelle, sur le site Web, etc.
Encourager la consultation du site Web Indication de l’adresse éléctronique sur tous les documents
et maintien du site à jour
Se concentrer sur la consolidation de dettes pour Publicité mensuelle dans le journal local et organisation de deux
gagner de nouveaux clients séminaires sur l’amélioration de la cote de solvabilité par année
Vos stratégies Tactiques
Transactions provenant de sources d’indication
Les courtiers immobiliers et les planicateurs nanciers sont importants,
mais faites preuve de créativité pour trouver d’autres sources de
transactions potentielles :
•Plan applicable aux sources établies :
•Plan d’acquisition de nouvelles sources :
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EXEMPLE

Acquisition de nouveaux clients
Il est beaucoup plus facile de faire aaire (réaliser des transactions régulières ou obtenir des recommandations) avec
un client existant que de gagner un nouveau client. Vous devez donc travailler et vous assurer d’être prêt à aronter le
monde agressif de l’acquisition de clients.
Quelle est votre proposition de vente unique ?
•Avez-vous une trousse de marketing personnel ? Indiquez votre expérience, vos antécédents, votre
formation, votre énoncé de mission, les membres de votre équipe, ce que vous orez et votre adresse,
et incluez un paragraphe sur vous, p. ex. votre famille ou vos passe-temps.
•Avez-vous une photo professionnelle ?
•Plan de trousse de marketing personnel :
•Avez-vous un programme systématisé qui vous permet de rester en contact
entre le moment où vous parlez à un client éventuel pour la première fois
et le moment du nancement, par exemple un programme de gestion des
relations avec la clientèle avant le nancement ? Les clients qui ont reçu
une préautorisation sont les plus faciles à perdre en raison d’un manque
de communication !
•Plan de communication avant le nancement :
Savez-vous ce que font vos
concurrents ?
•Saturent-ils un segment de marché au
point de le rendre inintéressant pour
vous ?
•Commentaires sur les concurrents :
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Dénissez vos marchés cibles
Disons qu’une personne n’a jamais entendu parler du baseball. Imaginez maintenant que cette
personne s’avance sur le terrain et doive lancer. Si elle ne connaît rien de la zone de prise, elle
peut lancer la balle n’importe où — dans le champ extérieur, dans le champ intérieur — ou ne
pas lancer du tout.
Si vous ne dénissez pas votre marché cible, vous ne connaissez pas non plus sa zone de prise.
Vous aurez vraiment plus de succès si vous savez où lancer. Eorcez-vous d’être créatif et faites de
la recherche pour déterminer si vous pouvez devenir chef de le dans un segment particulier.
Marchés à envisager
Prêts hypothécaires à risque Accédants à la propriété et clients
Immigrants songeant à acheter dans quelques années
Consolidation de dettes Acheteurs de résidence secondaire / de rêve
Propriétaires dont la valeur nette de la Retraités
maison est élevée pour un prêt Divorcés
hypothécaire déductible du revenu imposable
Segment de travailleurs autonomes précis, p. ex. gens de métier, propriétaires de franchise
(faites preuve de créativité !)
Marchés cibles primaires pour l’acquisition de clients :
Trouvez le meilleur média et établissez un budget
Règle générale, vous devriez vous attendre à dépenser entre 20 et 30 % de votre budget total si vous désirez gagner
de nouveaux clients et accroître considérablement votre chire d’aaires. Autrement, vous obtiendrez une croissance
moyenne ou forte en allouant 15 % de votre budget à l’acquisition de clients.
•Existe-t-il une publication réservée à l’un de vos marchés cibles ?
• Pouvez-vous y publier un article ?
•Les clients de votre marché cible assisteraient-ils à un séminaire ?
•Pouvez-vous les atteindre à l’occasion d’un salon professionnel, à l’aide de la radio, d’un journal, d’Internet,
du publipostage, de la distribution sélective en porte-à-porte ou par courrier ?
•Pensez aux médias non traditionnels, p. ex. extérieurs (abribus, bancs, annonces sur les autobus).
•Pouvez-vous créer une alliance, p. ex. faire du marketing conjoint avec des paysagistes ?
•Assurez-vous de déterminer le coût de chaque tactique que vous planiez an de dresser votre
budget de marketing total. Pouvez-vous faire du marketing conjoint an de partager les coûts ?
Rappel :
•La publicité dans les journaux et à la radio doit être un engagement à long terme. Ne faites pas passer une
annonce qu’une seule fois, à moins qu’elle n’ait un but précis, par exemple la promotion d’un anniversaire,
d’un événement ou d’une autre initiative unique.
•La distribution sélective en porte-à-porte et les achettes de porte sont une stratégie de marché de masse.
Vous devez faire la distribution à très grande échelle et vous attendre à un faible taux de rendement, c.-à-d. de
0,5 à 2 %. Un taux de 2 % est considéré comme très réussi. Rappelez-vous toutefois que les clients peuvent
toujours vous appeler plus tard et que cette activité permet quand même de faire la promotion de vos services
et de votre marque. 5