Biens de consommation
Distributeur (client direct)
Consommateur final
Le distributeur peut imposer des contraintes sur le prix, le délai, la quantité
Trade marketing + consumer marketing
Aujourd’hui, on parle encore de marketing, pourquoi ? On est dans une société de consommation
qui s’est consolidée, il y a de + en + de produits donc de + en + de concurrence (il faut se
distinguer).
Evolution du côté de la demande (besoins)
Evolution de la concurrence (on est passé de marchés du producteur à des marchés de
consommateur.
Demande Concurrence
Marchés du producteur -----------------------> Marchés de l’acheteur
Efficience
Qu’est-ce qu’on entend par marché du producteur et marché de l’acheteur ?
Le marché du producteur est le marché sur lequel c’est le producteur qui a plus de pouvoirs
contractuels. L’offre a le pouvoir d’imposer ses produits. Exemple : Ford proposait des voitures
standardisées, qui répondaient à des exigences basiques, le pouvoir d’achat était limité.
L’entreprise visait à être efficiente.
Etre efficient = créer un output maximum avec un minimum d’inputs (quantité d’inputs donnée) =
minimiser la quantité d’inputs pour obtenir une quantité donnée d’outputs. Dans un marché de
producteur, on ne focalise pas son attention sur l’environnement, sur les clients, on est tourné vers
soi-même (si la situation du marché permet de le faire.
Ford a continué de proposer un produit standardisé. General Motors produisait des voitures avec
des options. GM était moins efficient, mais s’est révélé plus efficace (idée de capacité à offrir un
produit qui est en phase avec les exigences de la clientèle.
Il y a aussi plus de concurrence : les produits sur le marché sont nombreux et se ressemblent => on
perd du pouvoir contractuel face aux acheteurs (ils deviennent plus exigeants) : le pouvoir passe
du producteur à l’acheteur. Les entreprises ont dû s’occuper à la fois de l’efficience et de
l’efficacité.
Les entreprises ont mis en place des sections « Marketing » (pas avant), mais ce n’est pas suffisant.
Un chef de produits Marketing = marketing manager ne vend pas le produit ; son rôle est de vérifier
que tous les aspects du produits roulent convenablement. Il prévoit le long-terme et le court-
terme. Ex : il va chercher à comprendre pourquoi le prix d’un produit à Lille et à Marseille n’est
pas le même.
Le directeur commercial, quant à lui, est responsable des contacts avec les points de vente.