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RÉPONSES AUX QUESTIONS
que vous vous posez sur
la Vente à Distance
et les Bases de données marketing
(pour les VADistes De 7 à 77 Ans)
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1. Quelle est la différence entre un fichier et une base de données ?
2. Quelles sont les bases de données vitales pour une entreprise
de VAD ?
3. Qu’est-ce qu’un lead ?
4. Qu’est-ce qu’un entrepôt de données ou data warehouse ?
5. Qu’est-ce qu’un fichier d’adresses de comportement ?
6. Où trouve-t-on les fichiers de comportement ?
7. Est-il légal pour une entreprise de VAD ou un commerçant
de louer ou d’échanger son fichier ?
8. Que veulent dire Opt in, Opt out, mentions CNIL ?
9. Qu’est-ce que la liste Stop Pub et Pacitel ?
10. La loi risque-t-elle d’évoluer en ce qui concerne
les bases de données ?
11.
Quelle est la différence entre vente, location et échange de fichiers ?
12. Pourquoi louer mon propre fichier ?
13. Comment protéger et contrôler l’utilisation de mon fichier ?
14. Que peut rapporter la location de mon fichier ?
15. La location de mon fichier ne risque-t-elle pas de perturber
mes propres ventes ?
16. Comment choisir un bon courtier en adresses ou list broker ?
17. Comment le conseil d’un list broker peut-il être plus pertinent
qu’un autre ?
18. Pourquoi ITL trouve-t-il toujours et encore de nouveaux fichiers
alors que le marché semble s’essouffler ?
19. Combien coûte un fichier ?
20. Qu’est-ce qu’une datacarte® ?
21. Mail vs e-mail : Pourquoi utiliser des adresses postales alors
que les adresses e-mail sont beaucoup moins chères ?
22. Pourquoi les réseaux de boutiques ne s’échangent-ils pas leurs
fichiers clients comme le font les sociétés de vente à distance ?
23. Pourquoi et comment tester un fichier ?
24. Combien d’adresses faut-il tester par fichier ?
25. Quelle est la différence entre NPAI et PND ?
26. Quel est le taux acceptable de PND ?
27. Qu’est ce que la requalification de fichiers ?
28. Que signifie RNVP ?
29. Qu’est-ce que la déduplication de fichiers ?
30. Y a-t-il un ordre à respecter quand on confronte
des fichiers pour les dédupliquer ?
31. Que veut dire ESTOCADE® et CHARADE®
32. Comment doit-on présenter une adresse ?
33. Qu’est ce qu’une mégabase et quelle est la différence
avec un fichier de comportement ?
34. Qu’est ce qu’une base mutualisée et comment ça fonctionne ?
35. Qu’est-ce que le score marketing ou scoring ?
36. Qu’est-ce que le scoring prédictif ?
37. Qu’est-ce que le RFM ?
38. À quoi correspond le CRM comportemental ?
39. Qu’est-ce que le Datamining ?
40. Qu’appelle-t-on le “Big Data” ?
41. Existe-t-il des logiciels pour faire de la VAD
et pour analyser les résultats des opérations ?
42.
Quel est le taux de retour d’un mailing ? Combien coûtent
l’acquisition et la fidélisation d’un client ? Qu’est-ce que le ROI ?
43. À quoi sert-il de mieux connaître le profil de mes clients ?
44. Comment connaître le profil de mes clients ?
45.
Comment améliorer les rendements des fichiers de prospection ?
46. Qu’est-ce que l’asile-colis, l’asile-facture ?
47. Qu’est-ce qu’un ISA ?
48.
Que dois-je faire maintenant pour trouver les meilleurs fichiers
d’acheteurs en VAD et me faire conseiller pour optimiser mes
BDD ?
sommaire
1. Qu’est-ce que la VAD ?
2. Qu’est-ce que le Marketing Direct ?
3. Quels sont les outils de la VAD ?
4. Quelle catégorie de personne est la plus réceptive à la VAD ?
5. Quels résultats puis-je attendre ?
6. Avec Internet et les téléphones mobiles est-ce
que je devrais tout miser sur ces nouveaux médias ?
7. Quelle est la différence entre le Marketing Direct et le
e-marketing ? Est-ce que le e-marketing est une activité
du Marketing Direct ou bien une entité à part ?
8. Qu’est-ce que le e-commerce ?
9. Quelle est la différence entre la vente à distance
et la vente directe ?
10. Y a t-il des produits/services qu’on ne peut pas vendre
en Marketing Direct ?
11. À partir de combien de temps un client est-il considéré
comment inactif ?
12. Quel budget pour lancer une activité de Marketing Direct ?
13. Peut-on sous traiter la logistique ? À quelles conditions?
14. Comment analyse-t-on les résultats suite à une opération ?
Quels sont les outils utilisés ? Comment cela fonctionne-t-il ?
15. Les résultats d’une campagne Marketing Direct sont-ils
quantifiables ?
16. Y a-t-il des “Best-seller” (des trucs qui marchent à chaque fois)
dans le domaine ?
17. Le Marketing Direct permet-il une fidélisation ?
18. Les médias digitaux vont-ils finir par faire disparaître les
médias plus traditionnels comme le papier ?
19. La VAD, quels que soient les supports de communication
utilisés, va-t-elle continuer à se développer ?
20. Est-ce que le Drive (type auchan drive, les pharmacies drive…)
est un nouvel acteur du Marketing Direct ? Et si oui, quelle est
sa place sur le marché de la vente à distance aujourd’hui ?
21. Qu’est-ce que le storytelling ? Comment cela fonctionne,
qui l’utilise ?
22. De quoi se compose un mailing classique ? Y a t-il des
documents incontournables? Pourquoi le sont-ils ?
23. Que faut-il faire pour “booster” un mailing ?
Pour le rendre plus attractif ou plus intéressant ?
24. En VAD, les messages digitaux doivent-ils être conçus
comme des messages print ?
25. Les médias sociaux sont-ils efficaces en VAD ?
26. De proposer des offres toujours plus intéressantes, des prix
toujours moins élevés, est-ce que cela ne donne pas une image
négative de la vente à distance ?
27. Que faut-il commencer par faire si l’on veut se lancer en VAD ?
28. Pourquoi devrais-je faire appel à une agence comme maetva ?
29.
Si nous nous rencontrons, qu’allons-nous commencer par faire ?
1ère partie : VAD
2e partie : Les fichiers et bAses De Données
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1ère partie
LA VAD
1. Qu’est-ce que la VAD ?
C’est la Vente à Distance, une activité qui consiste tout simplement à faire
parvenir un ou plusieurs produits directement au consommateur, en général à
son domicile, et parfois à son lieu de travail. Il s’agit d’un secteur en forte
croissance, notamment grâce au développement de l’e-commerce, qui
consiste à pratiquer la Vente à Distance par le biais des médias digitaux, en
tout ou, de plus en plus, en partie.
2. Qu’est-ce que le Marketing Direct ?
Le Marketing Direct consiste à dialoguer directement avec le consommateur.
En ce sens il est l’opposé d’un média de masse comme la télévision, mais le
développement des moyens de dialogue comme Facebook, ou même les
bons vieux numéros verts, ajoutent des doses de Marketing Direct à toute
opération de communication. Le Marketing Direct, en fait, a envahi tous les
supports, même la télévision. Les médias sociaux, par exemple, sont de purs
outils de Marketing Direct.
3. Quels sont les outils de la VAD ?
La Vente à Distance utilise plusieurs outils, selon les comportements des pros-
pects et clients ainsi que la puissance voulue. Ainsi, tous les supports permet-
tant de dialoguer et de vendre de façon “directe” sont mis en œuvre et de plus
en plus combinés. Mailing papier, e-mailing, messageries sociales (Facebook),
téléphone… Chaque outil offre des performances différentes. Aujourd’hui, par
exemple, de plus en plus d’opérateurs Internet utilisent le mailing et le catalogue
auprès de leurs clients, car la probabilité de voir son message être perçu et lu
est incomparablement plus grande qu’en utilisant, par exemple, l’e-mailing. Glo-
balement, on va de plus en plus vers un modèle qui recrute les nouveaux clients
en digital et qui les fidélise, au moins en partie, en print, voire au téléphone.
4. Quelle catégorie de personne est la plus réceptive à la VAD ?
Alors que par le passé les seniors et les ruraux ou rurbains représentaient
l’essentiel des clients de la VAD, le développement du Web a amené de nom-
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breuses autres catégories comme les teenagers, les CSP+ urbains, etc. à
commander à distance et à se faire livrer à domicile. Ces dernières années, de
nombreuses marques s’adressant à ces populations se sont mises à employer
les outils traditionnels de la VAD, comme le catalogue papier. L’habillement
“tendance”, par exemple, l’utilise fortement. Ces marques considèrent que le
papier offre un prestige et une puissance que le digital ne peut offrir.
5. Quels résultats puis-je attendre ?
La Vente à Distance reste une stratégie de vente relativement lourde et qui
nécessite une approche ultra-professionnelle. Cependant, il est aisé de tester
les concepts et les offres et l’on peut donc réaliser des plans de développe-
ment très précis. La rentabilité d’un nouveau client acquis en VAD survient en
général au bout d’un à trois ans, selon la volumétrie des opérations. Une VAD
de niche est en général rentable plus vite, parfois quasiment instantanément,
alors qu’une VAD plus large demande davantage de temps, mais avec des
volumes et des chiffres d’affaires bien plus conséquents.
6. Avec Internet et les téléphones mobiles est-ce
que je devrais tout miser sur ces nouveaux médias ?
La réponse dépend de nombreuses variables. Quels produits ? Quelle clien-
tèle ? Les problèmes majeurs rencontrés par la VAD 100 % digitale, ce que
l’on appelait celle de ces “pure players” qui n’employaient que le digital alors
que tout le monde utilise désormais une combinaison d’outils, étaient des
taux de fidélité décevants et une ultra-sensibilité aux prix, en raison de la com-
paratibilité permise par le Web.
Le 100 % digital, c’est devenu essentiellement du discount, donc les opéra-
teurs cherchent à reconnecter leurs activités au “mortar”, aux modes de vente
traditionnels qui permettent de réaliser de meilleures marges. Sauf exception,
comme les voyages ou certains produits culturels, ou encore le discount ou le
destockage, les approches mono-média, purement digitales Web + mobile
sont de moins en moins pratiquées, sauf par les tout petits opérateurs qui
cherchent avant tout à communiquer à très faible coût. Reste que les “nou-
veaux médias” ne sont plus très nouveaux, la plupart ont quasiment 20 ans.
7. Quelle est la différence entre le Marketing Direct et
le e-marketing ? Est-ce que le e-marketing est une
activité du Marketing Direct ou bien une entité à part ?
Le e-marketing fait essentiellement partie du Marketing Direct. Aujourd’hui, la
notion de séparation entre un monde réel (points de vente, catalogues papiers,
etc.) et un monde digital (sites Web, e-mails, social, etc.) disparaît, tous les outils
fonctionnant de plus en plus en synergie. Le mot “e-marketing” perd donc un
peu de son sens, plus grand monde ne pratiquant un pur “e-marketing”.
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