Sous-titre

Fiche d’activités n°1 :
Vente/Conseil
« Vivons Sport. »
Disposition de titre
Sous-titre
Tout Objectif doit être … « SMART»
Spécifique
Mesurable
Atteignable
Réaliste
Temporalisé
Vente Rayons Foot
→ Article Coupe
du monde
Faire +40% CA du
rayon
Pleine période de
coupe du monde, le
chiffre est
réalisable
Suffisamment de
moyens : Temps,
rayon coupe du
monde (maillot,
produit dérivé)
1ère semaine du
lancement de la
coupe du monde
(12 juin)
AVANT
Se former :
Livret de Formation
Catalogue Produits
Site e-Commerce
PENDANT
Suivre les étapes du processus de vente avec une prise en charge pro-active :
1)
Prise de contact/accueil :
2)
La découverte/recherche des besoins par le questionnement
Transition →Prise en charge Pro Active
Après avoir observé et découvert le client, le vendeur peut maintenant l’accompagner avec un service de grande qualité
et une implication totale.
3)
La phase de conseil et d’argumentation
4)
Réponse aux objections
5)
Vente et vente complémentaire
6)
Prise de congés
Utilisation de l’outil CAP/SONCAS
→ La méthode pour construire un argumentaire de vente
« CAP » (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
→ croisée avec celle pour définir le profil du client
« SONCAS » (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie)
Cet outil permet de s’adapter à tout public.
Exemple Ballon World Cup 2014 « Brazuca »:
Types d’acheteurs
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Caractéristiques
-
Marque : Adidas
-
Multi couleur
-
-
Confort
Argent
Sympathie
Composition : 100% polyuréthane
thermoplastique
Evénement : World Cup 2014
Type de Pratique : Football
-
Poids : 437 g
-
Circonférence : 69 cm
-
Rebond : Test FIFA ; 141 cm
-
Imperméabilité : Thermocollé, surface
sans couture pour une
imperméabilité optimale
-
Prix : 29,99€
Avantages
Preuves
Respect des normes
Test FIFA
La balle que LE footballeur doit avoir,
c’est une exclusivité.
Stars l’ont testée et approuvée
Exclusivité, Nouveauté !
Publicité Adidas coupe du monde
Résistante, un meilleur rebond.
Utilisation sous n’importe quel temps :
Version collée, imperméable.
Le prix est convenable pour la qualité
du produit. Vous avez la réplique
officielle de la coupe du monde. Et pas
n’importe laquelle ; la version collée
qui vous pourrez garder plus longtemps
(meilleur qualité : résistance renforcée,
imperméabilité optimale
Démonstration ; Vous pouvez la
tester et la comparer avec un
autre ballon.
Pour SEULEMENT 29,99€, Bon
rapport qualité/prix
Une balle de qualité qui vous fera
prendre du plaisir pendant la coupe du
monde.
Faite moi confiance, c’est la balle
que j’utilise.
APRES
Proposition Carte de fidélité « Feel Good »
Argumentaire : Fiche d’activités N°2
« Assurer la qualité de service à la clientèle »
Moyens mis en œuvre
Humains
Matériels
Financiers
- Nicolas : 20h
- Didier : 2h
- Vendeuse : 20h
Matériel de vente :
Temps de travail =
- PLV
213,22€
- Podium
- Ameublement
- Formulaire carte
de fidélité
- Catalogue
- Livret de Formation
- Rayon World Cup
Immatériels
Logiciel Intranet :
- Sapstore =
Etiquetage, stock
instantané dans
tous les go sport,
commande en
cours…
- Site Web